6 Dicas práticas para gerar valor na venda de serviços de Marketing Digital

Dicas práticas para gerar valor na venda de serviços de Marketing Digital

Quando falamos sobre Vendas, existem diversas técnicas, processos e procedimentos que você pode adotar para potencializar a chance de fechamento de novos negócios. Nesta seção vamos abordar um pouco sobre como você pode e deve aumentar (ou até mesmo iniciar) a geração de valor para seus potenciais clientes.

A primeira pergunta que quero te fazer é: como está a sua Jornada de Geração de Valor? Nunca ouviu este termo? Então vamos lá, primeiro é preciso relembrar o conceito de Jornada de Compra.

A Jornada de Compra é o caminho que um potencial cliente percorre antes de realizar uma compra. Ela é caracterizada por 4 etapas:

1. Aprendizado e descoberta
2. Reconhecimento do problema
3. Consideração da solução 
4. Decisão de compra

Já a Jornada de Geração de Valor é o caminho que um potencial cliente deve percorrer para ter sua percepção de valor sobre produtos ou serviços ampliada, o que levará ao aumento das suas chances de compra. De forma prática, estamos falando sobre inserções que você pode fazer na sua Jornada de Compra, o que levará seu Lead a perceber mais valor nos seus serviços se comparado aos concorrentes. 

Veja isso de forma prática:

A Jornada de Compra é composta por estratégias, ferramentas e processos que não podem ser de maneira alguma ignorados. Seu site, suas campanhas em Google Ads, a gestão de suas redes sociais, os eventos que sua agência participa ou organiza, a qualidade dos materiais de apresentação comerciais, as estratégias de mídia off, a forma de prospecção, posicionamento em google maps, podcasts, campanhas de e-mail marketing, qualidade e periodicidade de conteúdos em Blog, posicionamento em buscadores, tudo isso pode fazer com que seus Leads te enxergarem de uma forma diferente. 

Por isso, vamos à primeira dica:

Dica 1: Casa de ferreiro, espada ninja na vitrine

 Aqui na RD nós temos um lema: Casa de ferreiro, espada ninja na vitrine. Isso mesmo, nada de espeto de pau! Se você quer que o seu cliente veja valor nos serviços que você presta de Marketing Digital, você precisa começar sendo um exemplo. Afinal, a primeira impressão é a que fica.

Vamos supor que eu me chamo Ana e tenho um salão de beleza. Sou um Lead procurando algum profissional para me ajudar com a gestão das redes sociais do salão e também para implementar uma estratégia de email marketing, mas não conheço nenhuma agência. Agora, pense na sua agência.

Se eu, Ana, começasse a procurar por esses serviços na internet, iria encontrar o seu site no Google? Se sim, seu site está apresentável? Ele é responsivo? E suas redes sociais? Os conteúdos que você posta, são relevantes?

Dependendo do que você respondeu nas perguntas acima, já vai saber se eu, Ana, teria uma boa impressão do seu trabalho e confiaria nele ou não. Hoje, se queremos trabalhar com geração de valor em nossos serviços, temos sim que dar exemplo. Ou seja, você como prestador de serviços de Marketing Digital precisa se preocupar em:

• Ter uma boa presença digital, com site responsivo e fácil de usar, contendo todas as informações necessárias para o possível cliente;
• Ter uma forte presença e atendimento nas redes sociais;
• Adotar uma estratégia de Inbound Marketing para sua própria agência;
• Ter anúncios bem configurados, caso você trabalhe com mídia paga;
• E por aí vai!

Dica 2: A preparação para a Venda começa antes da reunião com o cliente

Opa, legal, você conseguiu um Lead. E agora?

Falando ainda em primeiras impressões, antes da primeira reunião com o cliente, o ideal é que você se prepare para ela. Não chegue para conversar com o cliente sem antes ter pesquisado sobre o negócio e mercado desse Lead, ou analisado o posicionamento dele no mundo digital. Você precisa conversar com o potencial cliente já com certa munição, e pode usar as perguntas abaixo para se preparar:

• Eles já tem um site atualizado?
• O site tem um blog ativo com publicações frequentes?
• Já fazem investimentos mensais em mídia paga?
• Usam redes sociais ativamente e já reconhecem e interagem com a persona através dessas redes?
• Você já sabe como adaptar a melhor estratégia para o modelo de negócio do seu cliente?

Antes de marcar essa reunião, converse com o possível cliente para entender quem são os decisores envolvidos e busque escalá-los para participar da conversa. Afinal, ninguém melhor do que eles para falar sobre os objetivos e cenário atual da empresa.

Ah, e quando chegar o dia da reunião, não esqueça de criar rapport. Ele ajuda a quebrar o gelo, e ajuda o Lead a se sentir confortável na reunião, criando mais conexão com você.

Dica 3: Na reunião, o foco deve ser 100% no possível cliente

Antes de iniciar a reunião com o cliente, faça uma breve apresentação da sua agência. É muito comum vermos propostas comerciais onde a apresentação da agência é praticamente maior que o projeto do cliente. Ela é super importante, mas lembre-se: menos é mais. E o que o cliente quer e precisa é falar do negócio dele.

Lembra da dica número 1? Ela inclusive facilita essa apresentação e te poupa tempo. Se a sua agência já possui uma forte presença digital e o cliente percebe isso, não será tão necessário gastar tempo falando de você.

Agora, preste atenção: o objetivo dessa primeira reunião é coletar informações sobre o modelo de negócio do seu cliente, bem como seus objetivos e dores. Em outras palavras, o objetivo é fazer um bom briefing. 

Essa reunião é o coração do processo de geração de valor. É onde você vai descobrir o que o seu cliente quer, para depois vender para ele a solução, e não o serviço ou produto. 

Para muitos, fazer perguntas sensíveis para os Leads é uma barreira. Mas é preciso virar esse jogo. Crie uma atmosfera de confiança com o possível cliente (já falamos da importância do Rapport para isso), e tenha ciência de que o Lead sabe que está em uma reunião para falar de negócio. Isso é: ele sabe que certas perguntas são necessárias. Quanto mais informações você tiver, maior a chance de gerar valor na venda.

A segunda parte do processo: Apresentação da proposta comercial

Até aqui falamos sobre as etapas iniciais do contato com o possível cliente. Mas depois de entender do que o Lead precisa, é hora de você pensar em qual solução irá levar para ele, construindo a apresentação do projeto, que será a sua proposta comercial. E agora é hora de caprichar! 

A apresentação da solução é um dos momentos mais ricos que você tem para gerar valor para seu Lead. É através dela que você vai gerar o desejo pela compra do projeto.

Então, vamos às dicas:

3 hacks para incrementar sua proposta comercial e transformá-la em uma das maiores ferramentas de geração de valor para seu Lead

1º Hack: Deixe os objetivos do projeto muito claros na proposta e fale a língua do cliente

O primeiro hack que você precisa se atentar, está ligado aos objetivos do projeto, que você precisa deixar claro na proposta comercial.

Aqui na RD temos contato diário com agências de marketing e já vimos inúmeras propostas que não possuíam nenhum objetivo claro. Ao invés de resolver um problema do Lead, a proposta apenas dizia quantos posts, ou quantos e-mails marketing seriam publicados e disparados por mês. Mas isso não quer dizer muita coisa para o cliente, certo?

Então, lembre-se de colocar os objetivos que o projeto que você está apresentando se propõe a resolver.

Outra dica é informar estes objetivos na mesma linguagem que o Lead comunicou o problema para você, pois isto irá provar para ele que você de fato entendeu o que ele precisa.

Vamos te dar alguns exemplos para ficar mais claro:

Se o Lead te dizer que precisa triplicar os pedidos de orçamento que recebe todo o mês, o objetivo será: triplicar os pedidos de orçamentos mensais.

Se o Lead te informou que precisa aumentar as suas vendas em pelo menos 50%, o objetivo da proposta será: aumentar as vendas em 50%. Se você traduzisse esse objetivo para “fazer as vendas crescerem 2x”, por exemplo, não surtiria o mesmo efeito. 

Não há limites para estes objetivos, mas eles precisam estar conectados com os problemas e dores que o Lead te informou nas reuniões anteriores.

Simples, não é? Mas isto irá trazer a certeza de que você entendeu os problemas que o Lead possui e que você tem a solução para eles, o que aumenta suas chances de fechamento do negócio. E esses detalhes você só consegue se realmente estiver muito atento na reunião de briefing, por isso preste atenção em tudo.

Lembre-se também de trazer apenas objetivos que de fato você consiga alcançar.

2º Hack: Faça uma boa projeção de funil

A projeção de funil, como o próprio nome diz, é a projeção de como o seu trabalho irá impactar o Funil de Vendas que o Lead possui. É possível, que seu lead nem sequer saiba o que é um Funil de Vendas, por isso, neste momento você tem a possibilidade de se posicionar como uma autoridade no assunto, explicando para ele sobre o que é um funil, e quais são as projeções que você possui de funil.

Para calcular, basta entender o ticket médio deste cliente, a quantidade de vendas a mais que ele precisa atingir, e depois usar nossa ferramenta de Benchmarking de funil de vendas, que irá te auxiliar com as taxas saudáveis para o funil, te possibilitando realizar a projeção.

Quando você mostra em números o que o seu trabalho irá gerar, você minimiza a insegurança do Lead e retira a subjetividade do projeto, mostrando de forma clara o quanto seu serviço irá impactar no negócio e na geração de receita dele.

Além disso, com o funil projetado, você ainda pode fazer uma breve projeção de ROI. Onde você irá mostrar a relação entre o investimento que o cliente faz, pagando pelo projeto, e o resultado gerado pelo projeto. Veja este exemplo:

Em sua projeção de funil, você mostrou que irá gerar R$ 20.000,00 a mais daquilo que o Lead já fatura, e para isso, o investimento dele no projeto será de R$ 5.000,00. Isso significa que o investimento que ele irá fazer é de 25% de tudo o que você irá gerar de novas receitas.

Quando você coloca números reais na apresentação, o olho do Lead brilha. Fica muito mais palpável.

3º Hack: Use e abuse de cases de sucesso

Certamente você possui cases de sucesso que construiu atendendo outros clientes. Talvez o que você não saiba, é o poder que eles possuem para gerar valor ao seu trabalho.

Os cases de sucesso funcionam como a prova social de que seu trabalho é relevante, gera resultados e atinge os objetivos. Afinal, não é você que está falando isso. São exemplos que mostram por si só.

Quando você mostra em números o impacto gerado pelos seus serviços, você aumenta de forma significativa o valor dos mesmos. Se você tiver algum depoimento ou vídeo deste cliente contando o quanto seu trabalho foi relevante a geração de valor será ainda maior.

Conclusão

Você percebe o quanto um processo comercial estruturado está diretamente ligado à geração de valor?

Talvez você possa se questionar, mas qual é esta relação que o processo comercial estruturado tem a ver com a geração de valor?

Essa é bem simples de responder: tudo! 

Dentro da jornada de geração de valor, é importante que seu Lead perceba que você sabe o que está fazendo, e é por isso que etapas claras e definidas te auxiliam a ter segurança do que fazer, como fazer, e em que tempo fazer, o que certamente irá passar confiança para o possível cliente.

Ainda dentro de um processo comercial estruturado, após o desenvolvimento da solução, chegou a hora de apresentar esta proposta, tirar as dúvidas do Lead e seguir com a negociação e fechamento. 

Se prepare, pois é possível que seu Lead peça um tempo para analisar a proposta. É neste momento que os Follow ups se tornam importantíssimos! Não deixe a negociação esfriar, faça acompanhamentos com o Lead sempre que possível.

Os Follow Ups precisam ocorrer com cadência, e você não pode tentar duas vezes, e desistir em caso de não conseguir o fechamento. Nunca desista antes de 6 tentativas! Isso é o que alguns estudos mostram. É normal que o fechamento tenha suas chances aumentadas após 6 tentativas.

Tudo isso tem o objetivo de fazer seu cliente perceber valor no seu serviço do momento que ele te encontra até o momento em que ele finaliza a negociação.

Sucesso e até a próxima! 

Como o RD Station Partner pode alavancar a percepção de valor que o mercado tem sobre sua agência

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