[Checklist] Como definir o ICP – Ideal Customer Profile

Organize seu processo comercial e atraia mais clientes

Nos próximos parágrafos, você encontrará diversas dicas que poderão ajudar em suas estratégias e rotinas de vendas durante e após o período de quarentena e trabalho remoto. É natural que, ao ser apresentado a tantas informações novas, sua mente comece a pensar em diversos caminhos, possibilidades e ações para colocar em prática e melhorar os resultados do seu negócio.

Nossa intenção é de que você e sua empresa passem por esse momento da melhor maneira possível. Por isso, conte com o time do RD Station CRM para encontrar alternativas para melhorar seu processo comercial nessa nova realidade. Clique aqui e saiba mais!

Aproveite a sua leitura!

Como definir o ICP?

Depois de saber de todos os benefícios do ICP no nosso ebook, talvez você esteja se perguntando: mas como saber quem é o meu ICP na prática?

Primeiro, é preciso dizer que toda empresa pode definir um ICP. Não há restrição de tamanho ou segmento, basta ter vontade de ter vendas mais fáceis e bem-sucedidas e campanhas mais assertivas. E qual empresa não deseja isso?

Vamos explicar como fazer isso com algumas etapas simples. Confira!

1. Primeiro, tenha os dados dos seus clientes em mãos

O primeiro passo para definir um cliente ideal com sucesso é tendo informações sobre os seus clientes atuais em mãos. É importante saber:

• O que o cliente comprou?
• Qual a quantidade adquirida?
• Com que frequência compra?
• Quando se tornou cliente?
• Quanto ele gerou de faturamento?
• Quanto tempo foi investido para torná-lo cliente?
• E para atendê-lo depois da venda?
• As expectativas desse cliente são satisfeitas ou frustradas?
• Se o cliente for uma empresa, qual o seu tamanho e segmento?
• Qual o faturamento anual do cliente?
• Onde ele está localizado?
• Quais tecnologias utiliza?
• Quantos funcionários há na empresa, e qual a distribuição deles por área?

Mas como ter acesso a todos esses dados? Perguntar a cada cliente não parece uma boa opção. Uma maneira de fazer isso é usando uma ferramenta de CRM, na qual é possível registrar todos esses dados a cada venda feita. Acesse a sua base de dados, relatórios e dad

2. Com os dados em mãos, hora de analisar o histórico

Agora que o levantamento de dados está feito, é hora de analisar o histórico dos seus clientes atuais. É recomendado começar observando quais são as características dos seus melhores clientes no momento, aqueles que compraram bastante e rápido, ou que estão perto de fazer um upgrade.

Procure responder a estas perguntas:

• Quais os principais segmentos dos meus clientes atuais?
• Algum desses segmento é mais bem-sucedido (há um case de sucesso ou maior retenção, por exemplo) no uso do meu produto ou serviço?
• Quais clientes têm o maior ticket médio?
• Quais têm o faturamento adequado para investir em seu produto ou serviço?

3. Identifique os padrões

Observando esse histórico, você observa os padrões e cria uma régua que vai definir quem são os melhores clientes. O que a melhor fatia da sua clientela tem em comum? É nesse tipo de potencial cliente que você deve mirar daqui em diante.

4. Mirando no cliente ideal

Agora que você sabe quem é esse cliente ideal, hora de pensar em como atraí-lo. Pense na proposta de valor que está oferecendo a esses clientes. Ela está de acordo com as necessidades dele? Vai fazê-lo comprar de você?

O bom de ter o cliente ideal em mente é que é possível ajustar suas campanhas de marketing de acordo com o perfil dele. Depois, é só acompanhar e analisar os resultados para fazer melhorias contínuas!