Não é raro ouvirmos que o Inbound Marketing só funciona com vendas de ciclo longo, com vendas B2B, vendas consultivas. Também não é raro ver essas operações ruírem por falta de dedicação e persistência, quando todo o necessário está sendo construído, mas os resultados não são tão imediatos quanto se gostaria.
É importante frisar que o Inbound Marketing funciona em vendas de ciclo longo, curto, consultivas, impulsivas, com ticket alto ou baixo. Inbound Marketing funciona com e-commerces também, já que trabalha com a construção de um funil que acompanha, monitora e fomenta a movimentação de pessoas na jornada de compra, construindo e acelerando demanda para vendas.
Não estou dizendo que é uma bala de prata, que deve ser usada para resolver qualquer problema e que é a melhor ou única solução em todos os casos. Sei que em algumas situações, é preciso gerar resultados imediatos para um cliente que está em uma situação de oportunidade ou necessidade latentes. De qualquer forma, isso não pode ser desculpa para sabotar os resultados de médio e longo prazos. É preciso garantir a sustentabilidade desse trabalho.
Tendo dito isso, vamos ao que interessa: como a aplicação do Inbound Marketing pode apoiar operações de e-commerce de seus clientes? Será que realmente pode ser efetivo? Será realmente que tem espaço dentre a tantas outras estratégias de aumento de tráfego, conversões e SEO? Destaco neste post 3 possibilidades para isso:
1 – Começar uma conversa com pessoas que não estão no momento de compra.
Através de um mapeamento de personas e planejamento estratégico de produção de conteúdo, é possível expandir o leque de assuntos a serem conversados com os potenciais clientes. Com isso, podemos expandir o volume das pessoas que entram em contato com a marca de seu cliente, oferecendo a ela conteúdo relevante e útil sobre o que eles querem ler/assistir/ver.
Com marketing de conteúdo, é possível construir consciência a respeito da necessidade do produto usando a jornada de compra. Um guia de aplicação de produtos em diferentes situações (por exemplo: calçados por evento e época do ano, cerveja por refeição, jogos por estilo de jogador, imóveis por configurações familiares) é um tipo de oferta indireta que atrai muita gente (já pensou em incluir um teste de resultado compartilhável nas redes sociais?). Esse é o tipo de estratégia que agrega valor ao comprador, o aproxima da marca de seu cliente e, principalmente, o ajuda a tomar uma melhor decisão de compra, eliminando incertezas.
Com artigos, infográficos, eBooks, vídeos e diversos outros tipos de materiais, é possível pensar mais no cliente do que nos produtos e, ainda assim, aumentar as vendas. Imagine que na página de catálogo da categoria “livros de ficção” houvesse um CTA (call-to-action) para um material que avaliasse a personalidade do comprador e desse o resultado de qual segmento de ficção aquele comprador provavelmente gostaria mais. E que para ter acesso ao resultado, fosse preciso deixar o cadastro, ou fazer login na loja? Simples, não? Existem muitas possibilidades para serem exploradas.
Toda essa demonstração de interesse é útil para o direcionamento dos rumos do relacionamento, que pode acontecer através de e-mail, sms ou redes sociais. Esse relacionamento pode rodar em conversas sobre assuntos relevantes para o cliente e evoluir depois para demonstração do portfólio de soluções (produtos e serviços) de seus clientes.
2 – Fomentar o upselling e o cross-selling através do relacionamento automático e segmentado
O monitoramento e a integração da loja com estratégias de Inbound Marketing possibilitam adaptar a comunicação com base no comportamento e perfil das pessoas que se tornam Leads (seja por material/oferta ou compra). É possível, por exemplo, mandar conteúdo interessante para manutenção de botas de couro para quem comprou ítens dessa categoria, além de ofertas de meias e saias adequadas para usar com esse produto.
Pensando no dia a dia do cliente, podemos chegar a questões como: “A bota é pra sair no frio. E para ficar em casa?”, “E quando o tempo permite outro tipo de calçado?”. Tudo isso é previsível, e pode ser automatizado no Inbound Marketing.
Empresas inovadoras que unem esse conceito de Customer First com a tecnologia disponível, como o Spotify e o Netflix, decidem o que recomendar para cada pessoa com base em um cruzamento de informações de perfil, interesse demonstrado, momento e histórico de pessoas similares (personas e big data).
3 – Identificar demanda por produtos/serviços que não estão no portfólio.
A partir do monitoramento das fontes de tráfego (palavras-chave patrocinadas, anúncios, busca orgânica, compartilhamento de emails ou posts nas mídias sociais), é possível perceber quais são os assuntos que tem maior engajamento, interesse, alcance. Isso pode demonstrar que uma linha de produtos é mais importante que outra no negócio de seu cliente, certo?
Mas, e quando alinhamos a produção de conteúdo com o planejamento de palavras-chave relevantes para o público-alvo e começamos a explorar mais possibilidades? Quando essas palavras-chave de “assuntos de exploração” começam a ser fonte de tráfego e engajamento para o site, a loja ou o blog de seu cliente, você percebe que há interesse em assuntos, produtos ou serviços que ele ainda não oferece.
Poucas pessoas responderiam uma pesquisa direta sobre “o que você quer ver por aqui?”. Com uma produção de conteúdo mais abrangente, pensando mais no comprador do que no vendedor, você pode monitorar o interesse e engajamento nos diferentes assuntos. Mesma coisa pode ser feita nas redes sociais, através de monitoramento de engajamento de comunicações. Os insights que você pode entregar para seu cliente baseado nesses testes te colocam na posição de “Inteligência de Mercado”.
Em suma, o Inbound Marketing tem a capacidade de reduzir o custo de aquisição de novas vendas, por trazer de volta os compradores, os carrinhos abandonados, os interessados de outrora. É possível iniciar a conversa com pessoas que estão “só olhando” e capturar o contato delas para começar um relacionamento que pode virar uma venda no futuro. É possível gerar inteligência de mercado para decisões estratégicas de posicionamento, portfólio de produtos e nichos de mercado.
E os resultados podem começar a ser vistos rapidamente. Com SEO, estratégia de conteúdo e reforma das comunicações via email marketing, em um mês já é possível melhorar os resultados. Com geração de Leads (seja em ofertas vinculadas ou não à compra), é possível ver resultados em 2 a 3 meses. Com ofertas mais abrangentes, menos direcionadas ao portfólio de produtos, estratégias de co-marketing e automação de marketing, é possível ver resultados em 3 a 6 meses. E focando em esforços diferentes, é possível construir uma melhoria contínua e gradativa.
Para construir um planejamento adequado à situação da loja do seu cliente, analise a sua realidade, objetivos e avalie as várias possibilidades que podem trazer resultados para ele.
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