O mercado mudou consideravelmente nos últimos anos. A maneira de se comunicar com o público está completamente diferente - e é preciso ficar de olho nisso.
As empresas perceberam que a antiga forma de fazer marketing já não traz mais grandes resultados, uma vez que a sociedade mudou completamente sua forma de consumir e, agora, leva muito mais do que a qualidade do produto em consideração.
Aliás, a qualidade do produto ou serviço em si não é mais um diferencial - se você quer ter o mínimo de competitividade no mercado, a qualidade é pré-requisito. O que o consumidor quer e precisa agora é de uma empresa que o entenda na sua singularidade: saiba diferenciá-lo dos outros consumidores e perceba suas necessidades.
Para isso, é preciso trabalhar não só com uma boa identificação do público da sua empresa, como também com um entendimento maior do seu processo de compra. E é aí que entra o funil de vendas.
O que é funil de vendas?
Antes de falarmos especificamente do funil de vendas, é preciso entender o que é a jornada de compra. Trata-se de uma análise do caminho percorrido pelos seus clientes para chegarem até o momento da compra: desde a descoberta da necessidade daquele produto ou serviço até o momento de conclusão da compra e satisfação. Esse caminho é comumente constituído por quatro etapas distintas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
A função do funil de vendas nesse momento é educar a pessoa interessada no produto ou nos serviços da empresa para a qual sua agência trabalha, identificando os pequenos momentos de conversão e cobrindo as lacunas que existem no processo. Essas ações nos marcos corretos ajudam na qualificação dos prospects e reduzem o ciclo de vendas, uma vez que quebra as objeções ainda no momento de análise, facilitando a decisão de compra.
O funil de vendas está dividido em 5 etapas: atrair, converter, relacionar, vender e analisar.
Por que oferecer serviços que englobem todas as etapas do funil de vendas?
Quando pensamos em como as agências trabalham com seus clientes, encontramos alguns pontos de fraqueza na geração efetiva de resultados e, infelizmente, muitos deles estão diretamente ligados ao funil de vendas.
É natural que a agência não se atente ao fato de que, em algum momento, a responsabilidade pelo tratamento dos Leads qualificados cairá nas mãos dos clientes e que. por isso, eles também precisam ser monitoradas de perto. Um caso comum que pode ser visto como um exemplo essa dificuldade de provar resultados para os clientes é o da indústria de bens duráveis. Pense em uma imobiliária: você, agência, entrega os Leads qualificados e interessados para os corretores que, eventualmente, podem ter dificuldades de executar as vendas.
Nesse caso, é comum que o cliente atribua a dificuldade de fechar negócio aos serviços prestados pela sua agência, diminuindo sua credibilidade e gerando problemas.
Como agência com foco em resultados é preciso, além de oferecer os serviços, dar uma consultoria para a equipe de vendas do cliente, ensinando principalmente a lidar com esse novo tipo de prospect - vindo do digital - que percorreu as etapas da jornada de compra desenhada anteriormente.
1. Consegue mensurar todos os resultados
Mais do que gerar visitas e Leads, é preciso ter a certeza de que esses números serão bem tratados para gerarem resultados financeiros para a empresa. De pouco adianta encher o seu cliente de Leads se esses prospects não converterem em vendas efetivas.
Por isso, a agência precisa se envolver em todas as etapas do processo de vendas: desde o momento da atração de Leads até a finalização da compra.
Essa presença pode ser através de, como dito anteriormente, uma consultoria em vendas para a equipe do cliente, auxiliando também no alinhamento entre marketing e vendas (smarketing) para que todos falem a mesma língua e tenham ações integradas e efetivas.
Avaliar os números também é importante: apesar de alguns clientes não gostarem de abrir números de vendas e valores, é preciso conversar e explicar que, quanto mais inteirada sobre o assunto a agência estiver, melhores serão as ações para otimizar o processo de venda.
Dica de post: Como alinhar as metas de entrega da sua agência a partir do Funil de Vendas.
2. Tem mais certeza sobre as vendas que gera
No fim das contas, o que realmente mantém um cliente dentro de uma agência são números realmente palpáveis para ele - e, dentre esses números, destaca-se o número de vendas geradas com base nas ações de marketing realizadas.
Estar presente em todas as etapas do funil permitirá que o profissional da agência entenda todo o processo e consiga analisar os pontos de maior gargalo no funil de vendas: dessa forma, é possível descobrir, por exemplo, se o problema são os Leads pouco qualificados, a falta de conteúdo sobre algumas objeções comuns ou o processo de venda propriamente dito.
A agência realmente comprometida com o sucesso de seus clientes terá agora a função de auxiliá-lo não só nas campanhas, mas também com dicas de melhoria no processo interno, uma vez que as atividades são interligadas e só gerarão resultados se feitas corretamente - e juntas!
3. Entende os pontos de maior dificuldade
Muitas vezes as agências entregam estratégias redondas e geram bastante Leads, mas no fim as vendas não acontecem. Com o envolvimento em todas as etapas do funil, é possível identificar onde estão esses gargalos e descobrir quais são as melhores maneiras de contornar esse problema.
Como dito anteriormente, é papel da agência analisar toda a jornada de compra junto com o cliente. Uma vez que o processo está desenhado, a análise é fundamental - entender por que aqueles números de venda acontecem, descobrir quais são as objeções e, principalmente, o que tem dificultado a experiência do usuário durante o processo de compra.
Como a agência é uma “pessoa de fora” e não está acostumada com os processos internos da empresa, é uma ótima oportunidade de identificar as dificuldades que os clientes têm passado até o momento da compra - ou os motivos que o impedem de renovar um contrato, por exemplo.
Analisar os cancelamentos e o tempo gasto até fechar negócio também é interessante. Dessa forma, identificamos não só problemas no funil de vendas como melhorias necessárias nos produtos e serviços comercializados, dando ao cliente ainda mais informação e ferramenta de trabalho para gerar mais valor, produtos de maior qualidade, serviços mais atrativos e, finalmente, maior renda.
4. Conhece melhor o público do seu cliente
Apesar da criação de personas bem elaboradas, sabemos que é no processo de venda propriamente dito que encontramos as mais diversas objeções ao ato da compra. Quando uma agência está envolvida diretamente nessa parte, é possível entender quais são os momentos de mais desgaste e dificuldade antes da compra e, com base nisso, podemos criar uma estratégia para acabar com essas objeções antes mesmo da chegada ao fundo do funil.
Ter esse contato próximo com o time comercial do cliente ajudará imensamente nas estratégias da agência. Pense comigo: se você entende qual dificuldade a equipe está enfrentando para vender, você pode criar ações preventivas para que aquilo não mais aconteça.
Nesse momento, com a agência bem alinhada com o cliente e time de vendas, é hora de fazer a integração dos times e trabalhar o smarketing da sua melhor maneira: integrando as ações de marketing às do time de vendas. Dessa forma, conseguiremos usar não só uma linguagem padronizada como também identificar quais são as maiores objeções de compra e criar ações preventivas para as mais comuns, antes mesmo de chegar ao momento de decisão. Isso aumenta a produtividade do time de vendas e reduz o tempo de negociação com os clientes finais.
5. Elaboração de ações mais assertivas
Infelizmente, muitas vezes nem mesmo o cliente conhece seu próprio ciclo de compra. O funil ainda é um mistério para muitas empresas que, caso não tenham a orientação correta, acabam desperdiçando os Leads gerados.
Essa é uma dúvida muito comum e é onde mora grande parte dos problemas. A agência que se envolve em todas as etapas do funil consegue entender como funciona o ciclo de compra e identificar os pontos de maior dificuldade não só para os clientes como também para o time interno.
Quando a agência se envolve integralmente com todo o funil de vendas, ela consegue identificar o passo a passo e apresentar o comportamento do consumidor para o cliente, explicando como funciona o processo de compra daquele produto ou serviço e apresentando uma estratégia mais assertiva, sem se basear em achismos.
6. Ajuda na retenção de clientes
Apesar da luta pela aquisição diária de novos clientes, uma coisa é certa: manter os clientes satisfeitos é muito mais rentável do que conquistar novos todos os dias. Com o envolvimento em todo o funil do cliente, é possível aumentar a rentabilidade da empresa através de ações de marketing que englobem a automação. A cada compra gerada - e com um CRM instalado - é possível automatizar processos de relacionamento com esses clientes para garantir que eles se lembrem e se relacionem com a sua empresa.
A agência que passa por todas as etapas do funil de vendas irá auxiliar também na criação de estratégias de pós-venda para a manutenção do relacionamento com o cliente. Essas estratégias normalmente utilizam duas ferramentas fundamentais: o CRM do cliente e a ferramenta de automação que, juntas e devidamente integradas, auxiliarão na diferenciação de atendimento, mostrando para o cliente que mesmo depois de um tempo x de compra você ainda se lembra dele e quer manter um bom relacionamento.
7. Ajuda a aumentar a produtividade da equipe do seu cliente
Acredito que o time de vendas de muitas empresas que optam por trabalhar com Marketing Digital acabam sofrendo alterações na sua rotina de trabalho: afinal, agora é hora de usar também os recursos virtuais e plataformas de automação como uma forma de fazer negócio.
Se antes muitas empresas faziam os disparos e estratégias de marketing manualmente, hoje com ferramentas como o RD Station essas ações podem ser feitas rapidamente e de forma integrada.
Com a automatização desse tipo de tarefa, normalmente feita pela agência, é possível manter o time interno do cliente muito mais produtivo em atividades que realmente trarão algum tipo de resultado para a empresa.
Conclusão
Uma agência devidamente envolvida com todos os processos do funil de vendas consegue gerar resultados mais assertivos para os seus clientes. A análise será muito mais aprofundada e possibilitará a identificação dos pontos de maior dificuldade no momento da venda, entendendo o que está fazendo os números serem tão baixos e os resultados tão aquém do esperado.
Quando a agência entende tudo o que envolve a jornada de compra e o funil do seu cliente, é possível criar ações integradas em cada uma das etapas, gerando um caminho cuidadoso com a experiência do usuário que, por ser bem desenhado e bem guiado, gerará mais conversões.
Nesse cenário, será possível realmente entregar valor para o cliente, o que resulta em vendas e em números palpáveis, que realmente farão o investimento continuar valendo a pena.
Este post foi produzido por Gabriela Leroy, especialista de Inbound Marketing na Flammo.
