Em 2016 a Resultados Digitais lançou a metodologia da Máquina de Crescimento, fruto de um longo estudo e entendimento de nossa base de clientes e de nossa própria trajetória.Desde então, o principal objetivo da metodologia tem sido ajudar nossos clientes e parceiros a replicarem os passos em comum realizados pelos mais bem-sucedidos entre os milhares de clientes que utilizam o RD Station.
Dois anos após o lançamento, tem sido notável a evolução nos diferentes indicadores de sucesso que hoje analisamos, como volume de Leads gerados, campanhas de email disparadas, Landing Pages publicadas, vendas realizadas, entre outros.
Com esse projeto, entendemos que tínhamos diversos dados e aprendizados que poderíamos — e deveríamos — compartilhar com nossos parceiros e com o mercado de agências e, assim, aumentar as chances de alcançarem o sucesso desejado para si e para seus clientes no menor espaço de tempo possível.
A metodologia da RD nos ajuda a traçar estratégias efetivas e a alcançar resultados reais. Conseguimos entregar sucesso de forma muito mais fácil e temos todo o suporte necessário para guiar nossos clientes em todas as frentes do Inbound Marketing.
Aqui na RD temos a cultura de compartilhar conhecimento — tanto entre nós RDoers, com nossos clientes e agências parceiras, como também com o mercado em geral. Temos por costume, ainda, divulgar algumas informações que poderiam por muitos serem consideradas segredo e inclusive incentivar nossos leitores e clientes a fazerem o mesmo.
Quem conhece e acompanha a RD já deve ter notado como somos alucinados por números e análises — inclusive, isso também faz parte de nossa cultura e tem o nome de data-driven.
Os dados nos ajudam a tomar decisões com maior probabilidade de acerto, dando segurança para seguirmos adiante com nossas ideias, desenvolvendo projetos que impactam diretamente as agências e as empresas para as quais prestam serviços de Marketing Digital, como é o caso da Máquina de Crescimento. Esse post tem o objetivo de apresentar um novo estudo realizado com nossa base e o projeto resultante disso.
Os Requisitos do Sucesso
Mesmo após o lançamento da Máquina de Crescimento, continuamos incansavelmente buscando dados em nossa base de clientes que possam nos ajudar a entender padrões a serem replicados. Dessa forma, conseguimos auxiliar ainda mais clientes a alcançarem o sucesso desejado, e foi assim que surgiram os Requisitos do Sucesso.
Enquanto a Máquina de Crescimento foca nos primeiros passos dos clientes no Inbound Marketing utilizando o RD Station, os Requisitos do Sucesso focam no momento anterior, quando o cliente ainda é um Lead a ser qualificado para investigarmos se tem ou não potencial de ser convertido em oportunidade e, futuramente, em cliente.
Em nossas análises identificamos algumas características comuns em nossos clientes de maior sucesso e também algumas nos clientes que enfrentam mais dificuldades logo nos momentos iniciais, chegando, algumas vezes, ao extremo de congelarem as ações de Inbound Marketing para repensarem no planejamento da empresa, dando um passo atrás em tudo o que foi iniciado.
Contas dentro dos Requisitos de Sucesso têm uma taxa de sucesso 380% maior no uso do RD Station Marketing
Esses obstáculos iniciais, revisões de planejamento e por vezes cancelamento de contratos impactam diretamente na saúde das agências, fazendo com que muitas vezes o Custo de Aquisição (CAC) não esteja nem perto de ser compensado pela receita que o cliente gerou até o momento. Por isso, a etapa anterior ao fechamento do contrato é de extrema importância.
Durante alguns anos auxiliando agências parceiras, situações como essas inevitavelmente aconteceram. Isso nos motivou a entendermos como conseguiríamos ajudá-las a tornarem o trabalho fluido desde o início e alcançarem resultados com o uso do RD Station mais rápidos para seus clientes. Resultado: todos — agência e cliente — felizes!
Antes de apresentar os Requisitos do Sucesso, deixo aqui um importante alerta: os requisitos não garantem o sucesso das ações (sabemos que existem vários fatores que interferem nessa relação). O que os requisitos fazem é aumentar a chance de você ter muito mais êxito na sua oferta de serviços digitais.
Listo abaixo os seis requisitos de sucesso:
1. Ter um site publicado
Esse é o passo inicial para empresas que desejam marcar presença na rede mundial de computadores — e não poderia ser diferente para iniciar as ações de Inbound Marketing do seu cliente.
O site, além de ser um dos canais que contribuem para que a marca consiga melhorar sua presença digital, é fundamental para estratégias sólidas de atração, conversão e relacionamento com os Leads. É no site que as informações necessárias para conduzir o Lead ao longo da jornada de compra estão centralizadas, dando credibilidade à empresa e facilitando o processo de venda.
Uma Landing Page não substitui o papel do site por ser focada em um único objetivo de conversão, impossibilitando um relacionamento consistente com os visitantes de diferentes perfis e interesses.
2. Evitar plataformas com hospedagem gratuita
Existem algumas plataformas com hospedagem gratuitas, como Wix e WordPress.com (não confundir com WordPress.org), no mercado. Essas plataformas possuem as vantagens de facilitar a criação e publicação do site, já que você não precisa contratar uma outra hospedagem e fazer instalação e configurações de arquivos.
Por outro lado, algumas limitações dificultam as estratégias de Inbound Marketing, conforme as necessidades vão aumentando. Essas plataformas dificultam as integrações com ferramentas externas, uma vez que o acesso aos códigos do site muitas vezes é limitado, assim como sua personalização.
Se o seu cliente usa ou quer usar uma ferramenta de automação de marketing — o RD Station, por exemplo — a instalação do código de monitoramento e configuração do CNAME na maioria dos casos não é possível com essas plataformas gratuitas. Outro fator de impacto são limitações estruturais que podem prejudicar a otimização do site para os mecanismos de busca (search engine optimization, ou SEO).
3. Conseguir acessos
Quando uma agência assume a estratégia digital de um cliente, é de grande importância garantir que tenha os acessos aos principais canais, como redes sociais, Google Analytics, painel de controle da hospedagem e códigos fonte do site para instalação de tags e pixel de conversão.
A partir desse mapeamento, você terá a oportunidade de destravar todos os processos e dar início às ações de Marketing Digital do cliente, podendo fazer o gerenciamento das redes sociais, instalar o subdomínio nas Landing Pages e analisar os resultados do projeto.
Extra: confira o template de questionário para solicitar essas informações ao cliente.
4. Mapear as integrações necessárias
Um movimento que vem acontecendo no mercado em geral é o das empresas não desejarem “abraçar o mundo”, sendo as melhores em tudo. Com isso, focam em ser a melhor em algo mais específico, o que faz com que outro movimento também aconteça, que é o aumento de parcerias e integrações entre diferentes produtos e serviços.
O principal benefício das integrações é de conseguir gerenciar de forma unificada todas as etapas da estratégia de Inbound Marketing, da atração dos visitantes ao cálculo do ticket médio da base de clientes da empresa para a qual você trabalha. E você, como agência responsável por essa estratégia, pode se beneficiar muito ao participar de todas as etapas gerando muito mais valor ao seu cliente, como mostra esse post.
No entanto, caso não tenha a atenção necessária e as condições e necessidades não estejam claras e entendidas, o que por um lado é muito bom pelo outro pode dificultar todo o processo.
O RD Station, por exemplo, atualmente possui integrações com centenas de outros softwares de forma direta ou indireta, via parceiros como Zapier e Pluga. Porém, cada empresa tem suas necessidades e muitas vezes utiliza softwares específicos — algo comum, por exemplo, no segmento imobiliário.
Quando houver a necessidade de integração entre softwares, seguem algumas dicas para auxiliá-lo:
- Identifique todos os possíveis softwares/aplicações que serão integrados;
- Mapeie quais as informações que devem entrar e sair de cada um dos softwares;
- Defina onde e como essas informações devem ser recebidas e posteriormente exibidas para o usuário — por exemplo, o estágio do funil em que o Lead deve ser inserido no CRM do cliente;
- Valide com a equipe técnica das ferramentas que serão integradas a viabilidade de execução;
- Valide com a equipe técnica do cliente a viabilidade de implementação da solução. Algumas empresas também possuem políticas de segurança que não permitem integrações com ferramentas externas.
Esse alinhamento é bem importante, já que, se não for possível a integração com o software do cliente, a execução da estratégia de Inbound Marketing no modelo planejado no início do projeto pode se tornar prejudicada.
5. Avaliar capacidade de investimento e trocar os projetos pontuais por projetos que garantem uma receita recorrente
O Inbound Marketing tem se mostrado uma excelente forma de geração de receita para as empresas por entre outros fatores ser uma estratégia consistente e sustentável. Ao trabalhar com a educação do público, geração de Leads, relacionamento com Leads e um processo comercial para os Leads qualificados, um ativo vai sendo construído e uma verdadeira máquina de geração de receita começa a surgir. Isso faz com que, no médio e longo prazo, com os aprendizados e otimizações, a eficiência do processo aumente e a geração de receita seja cada vez mais potencializada, previsível e escalável.
Por outro lado, existem projetos que são de curto prazo, como por exemplo aquele evento que acontece uma vez ao ano, o lançamento de um empreendimento imobiliário ou uma festa de carnaval.
O Inbound não funciona para esses casos? Claro que funciona! Mas os resultados podem ser potencializados se essa ação estiver inserida em uma estratégia maior, de longo prazo.
Lembra que mencionei que a empresa vai ao longo do tempo construindo um ativo? Pois esse ativo deve ser utilizado também em ações como essas e aproveitar tudo que a empresa já fez até então.
Voltemos ao caso da imobiliária: não valeria muito mais a pena investir em uma estratégia de longo prazo, construir uma base de Leads qualificados e utilizá-la em todos os lançamentos ao invés de começar do zero a cada novo projeto e ao final “jogar fora” tudo o que foi conquistado?
Outro exemplo: "ah, mas a festa de carnaval só tem 1 vez ao ano e é um assunto muito específico!". Se eu disser que lá por novembro seu cliente, uma empresa que organiza exclusivamente festas de carnaval, por exemplo, pode entregar na sua mão uma base de Leads interessada no evento e em tudo o que diz respeito a esse tema, o que você acha?
Por que não se manter em contato com esse público ao longo do ano, entre um carnaval e o outro, nutrindo esses Leads com informações sobre festas, fantasias, música, carnaval ao redor do mundo etc.?
Garanto que o custo de aquisição do seu cliente no próximo ano será muito menor e sua taxa de conversão muito maior. ;)
6. Avaliar o modelo de negócio
Alguns modelos de negócio possuem características que merecem atenção especial no momento da oferta de serviços digitais. Trago dois exemplos:
- Ecommerce: por questões de segurança, diversas plataformas de ecommerce não permitem integrações com ferramentas externas e isso pode comprometer toda a estratégia, conforme mencionado anteriormente nesse post;
- Portais de notícias e blogs: esses modelos de negócio são baseados em geração de tráfego para venda de anúncios publicitários ou assinaturas. A estratégia de Inbound Marketing nesses meios apresenta desafios quando se fala pensando em geração, nutrição e vendas para Leads. Com esses cuidados especiais, você pode fazer o alinhamento de expectativas com o cliente.
Extra: vale dizer que a metodologia do Inbound Marketing pode ser aplicada para diferentes nichos de mercado, como pode ser observado neste material. Se você sabe aproveitar as peculiaridades e superar os desafios de cada segmento, você terá uma oferta de serviços de mais resultados.
Prontos para começar?
Pretendemos, com esse estudo, ajudar as agências na prospecção e conversão dos clientes que utilizam ou pretendem usar o RD Station em suas estratégias de Inbound Marketing.
A maioria dos pontos abordados no estudo são possíveis de serem contornados, caso sejam de conhecimento dos envolvidos. Por isso, compartilhamos esse conteúdo com vocês.
Uma vez que você conhece os Requisitos do Sucesso, será mais fácil o planejamento da estratégia, minimizando riscos e evitando frustrações com seus clientes. Resultado de tudo isso? Maiores chances de êxito na entrega de sucesso para os clientes e, por consequência, no processo de retenção da sua carteira. Bons negócios!
Se você quiser aprender mais sobre o assunto, vale ler este conteúdo relacionado: It’s a Match! Como sua agência pode encontrar o cliente ideal [Um guia inspirado no Tinder 🔥]
PS: Este post foi publicado originalmente no dia 17 de abril de 2017. O texto foi atualizado e republicado em julho de 2018.
