"Aprovado!" "Ok, vamos em frente." "Contrato assinado."
"Quando começamos?" "Pagamento efetuado."
Todas essas são frases deliciosas de ouvir. Mas como facilitar o processo que conduz até elas?
Todos os dias enfrentamos desafios, lidamos com pessoas e solucionamos problemas, tudo para gerar um resultado que garanta a continuidade e o sucesso do nosso negócio.
Em qualquer mercado, em qualquer lugar, o sucesso invariavelmente está ligado às expressões acima, que precisam se traduzir em garantia da receita recorrente, aumento gradual do ticket médio dos seus serviços e desenvolvimento de um relacionamento produtivo com a sua carteira.
No mundo do Inbound Marketing, isso se torna crucial. E por isso vamos falar sobre 3 coisas:
- O Marketing Digital são números: não adianta reclamar;
- Back to basics: relembrando os passos iniciais;
- Convencer é uma arte: o fechamento do negócio está nas suas mãos.
Execução + consistência + eficiência
Empresas que optam por oferecer estratégias de Marketing Digital - sejam elas agências, consultorias ou assessorias de imprensa - assumem de imediato um compromisso de entregar aos seus clientes resultados mensuráveis e de real impacto. Cuidado com as métricas de vaidade, hein?
Uma prova desse compromisso são os Parceiros RD que hoje pertencem aos níveis Silver, Gold e Diamond. Eles conquistaram essa distinção ao basearem suas entregas em um trabalho organizado, com processos, prazos, passos claros e expectativas alinhadas - podendo, inclusive, compartilhar o planejamento com seus clientes, por exemplo, nos Planos de Sucesso do RD Station.
Tudo isso aumenta drasticamente as chances de o cliente confiar no seu diagnóstico de negócio e na proposta comercial ofertada ao perceber o valor agregado que está sendo sugerido.
Ou seja, se você quer trabalhar com Marketing Digital de verdade e garantir que seus clientes continuarão com você, é preciso entender que a estratégia está diretamente ligada a números, estatísticas e metodologias cada vez mais exatas.
Até porque os clientes estão cansados de investir em estratégias subjetivas que não trazem retorno palpável, reforçando o estereótipo de que o marketing é custo e não investimento. Não se esqueça de que contra fatos não há argumentos.
Falando em fatos, vamos a eles:
Perfil
Como herança do mercado publicitário, muitos profissionais que atuam ou desejam atuar no Marketing Digital têm um mindset de alta criatividade e a preocupação de oferecer o que há de mais inovador para seus clientes. Aqui entram o neuromarketing e as campanhas que, desde os primórdios da publicidade, buscam atingir as emoções do cliente — seja ele B2B ou B2C — para convencê-lo a adquirir o produto ou serviço em questão.
Lembre-se de que quase todo o processo de compra realizado atualmente já foi iniciado e praticamente decidido quando o cliente entra em contato com você.
Porém, de nada adianta todo esse conhecimento se ele não é aplicado como fazem nossos parceiros, que evidenciam para o cliente o que está sendo feito e quais os resultados gerados. Isso porque, em um mundo cada vez mais competitivo e tecnológico, alguns centavos podem fazer a diferença em quebrar ou dobrar uma operação, e por isso os números contam mais que os elementos criativos.
Mercado
Recentemente, conversei com um amigo que está fazendo um concorrido MBA na Califórnia e vive em contato com empresas do Vale do Silício e da região de Los Angeles.
Nas palavras dele, hoje há uma certa “esquizofrenia” nos processos de contratação americanos, pois as empresas estão exigindo profissionais de marketing com aptidão para análises estatísticas, para o uso de dados (o famoso Big Data) e que consigam extrair informações relevantes que gerem inputs numéricos para definir a estratégia de marketing das organizações.
Isso já é uma realidade também no Brasil. Por isso…
Números, números, números
Após quase dois séculos de mídia tradicional, o Inbound surgiu com o pretexto de automatizar, mensurar e escalar as estratégias de marketing com foco nos resultados (mais receita, mais clientes, novos mercados etc.). O Inbound adaptou conceitos antigos de marketing e vendas — salve Peter Drucker e Philip Kotler! — para a internet e a vida já intrinsecamente ligada a ela.
Mesmo mercados tradicionais já se converteram ao Inbound para otimizar seus resultados. E o fizeram porque a otimização é real, com uma comprovação do retorno sobre o investimento, o nosso querido ROI.
Aqui você pode ver outras estatísticas que comprovam o marketing de resultados como íntimo dos números. E, antes de negociar, lembremos dos bons e velhos…
Processos básicos
O sucesso nunca é garantido. Mas, sim, existem caminhos para chegar lá de forma gradual e eficaz. Aqui no blog da RD já falamos sobre tudo (ou quase!) relacionado a uma estratégia bem-sucedida de Marketing Digital.
Nessa linha, separamos aqui 6 exemplos de como podemos trabalhar para focar no problema do nosso cliente e fechar negócio:
- Meu cliente é um dinossauro, não sabe nada de nada: como prestar serviços de Marketing Digital para empresas digitalmente imaturas;
- Meu cliente acha desnecessário investir em produção de conteúdo: quebre 3 paradigmas e saia na frente;
- Ok, mas eu não consigo fazer tudo dentro de casa: como construir boas parcerias para a sua agência;
- Eu não sei vender: 7 passos para estruturar um processo de vendas consistente. E você também pode fazer o curso de Inbound Sales da RD. ;)
- Mas quanto eu cobro? Dicas estratégicas sobre precificação;
- Vendi! E agora? Como fazer o cliente ver resultado no Inbound.
Não se esqueça dos materiais e das ferramentas exclusivos para Parceiros RD relacionados a todo o processo de prospecção e desenvolvimento de novos negócios.
Fiu! Não é fácil. Mas também não é impossível. No final das contas, tudo se resume à…
Arte de convencer
Da água de coco à compra de um carro, da corrida de táxi ao novo apartamento. Negociar é humano e, mesmo que você não se sinta à vontade com isso, that’s life, my friend.
Concorda comigo que, ao 1) entender o negócio e o problema do cliente, 2) encaixar as soluções dos seus serviços e seus parceiros nos problemas dele e 3) comprovar logicamente o potencial de retorno da estratégia não há porque não fechar negócio?
Na incessante evolução dos serviços digitais, o marketing cada vez mais emprega recursos consagrados de setores mais exatos, como o de SaaS (software como serviço). E, se você quer fazer do Marketing Digital a máquina de crescimento do seu negócio, numbers are gold.
Sim, é mais fácil falar do que fazer, mas, a partir do momento em que você executar com consistência e eficiência, usando processos e cálculos simples mas essenciais, tenha a certeza de que as suas prospecções e atendimentos serão cada vez mais assertivos e lucrativos.
Esse post foi publicado originalmente em fevereiro de 2017. Em fevereiro de 2018, foi atualizado e republicado.
