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Todos nós sabemos o quão difícil é encontrar profissionais capacitados para exercer uma função dentro da empresa, e essa tarefa se torna ainda mais difícil quando o assunto é Inside Sales. Quando digo profissional capacitado, eu me refiro a alguém que possua experiência, conhecimento técnico e teórico dentro de vendas SaaS e Marketing Digital.
Hoje em dia existem muitas vagas em aberto no mercado, tanto para SDR, quanto para Sales Rep; mas, infelizmente, temos pouca mão de obra qualificada para operar nesses processos e fazer a sua máquina de crescimento previsível e escalável rodar.
O fato é que não existe uma formação específica para esse tipo de profissional. O máximo que você consegue encontrar atualmente são cursos online gratuitos ou pagos, e cursos presenciais, que geralmente duram um final de semana, mas procurando bem você até consegue encontrar alguns com carga horária maior (porém eles costumam ser ministrados apenas nas grandes capitais).
Mas esse cenário tende a mudar com o passar do tempo. Existem várias empresas, dentre elas a Resultados Digitais, que hoje desenvolvem cursos que te ajudam a estruturar uma área comercial desde o começo, além de também auxiliar na capacitação de seus colaboradores. Para saber mais, clique aqui.
Como de costume, antes de mais nada, eu gostaria de listar contigo quais assuntos vamos abordar nesse post. Você deve estar se perguntando, “mas por que ele sempre faz isso”?
A resposta é simples. Não quero que você leia todo o meu post na esperança de encontrar algo que não vai estar ali no final. Sem frustrações e perda de tempo, ok?
Aqui vamos falar sobre:
- Principais dificuldades ao tentar contratar um vendedor
- Quais Skills eu preciso levar em consideração antes de contratar
- Habilidades versus Conhecimento
- Role Play, fazer ou não fazer?
Pronto? Vamos lá!
Dificuldades que você pode encontrar no momento de contratar um vendedor
Iniciar um processo seletivo e escolher quem irá representar a sua empresa no momento da venda, acaba sendo um baita desafio. Isso se torna ainda mais difícil quando a sua empresa é de micro ou pequeno porte.
Se você ainda não enfrentou esse desafio, se prepare, pois você precisará despender muito tempo e dedicação para realizar essa tarefa.
O primeiro desafio que encontrará no mercado é salário. Geralmente, uma agência de marketing de grande porte pode pagar tanto o salário fixo quanto um variável, o que tende a ser muito mais atrativo aos olhos do empregado quando comparado ao que uma empresa de micro e pequeno porte pode oferecer.
Sendo assim, caímos em um outro problema chamado experiência ou tempo de mercado (chame como quiser). Por oferecer um salário mais atrativo, na maioria dos casos, essas empresas focam nos vendedores mais experientes do mercado, dificultando ainda mais o seu processo de contratação.
Afinal, quem não quer um vendedor com toda a experiência e conhecimento necessários para exercer sua função com maestria, não é mesmo?
Então você deve estar se perguntando: “Legal, Matheus, mas se os vendedores mais experientes estão nessas agências maiores, quem eu devo contratar?”
A resposta pra essa pergunta é muito relativa, pois há uma série de outras competências a serem analisadas em um vendedor antes de contratá-lo. É quase certo que o vendedor com mais experiência poderia ser uma ótima opção, mas fique tranquilo que o mundo não vai desmoronar. Ainda há esperanças!
Antes de passarmos para o próximo tópico, gostaria de abordar mais um ponto.
Programe muito bem a contração do vendedor, levando em conta o período de contratação, treinamento e tempo de rampeamento.
Antes de efetuar uma contratação, esteja ciente de que você não irá apenas contratá-lo, mas precisará capacitá-lo para que ele execute muito bem o seu papel em sua agência.
Tenha sob controle todos os seus processos, para que você possa contratar de imediato a pessoa certa quando você encontrá-la.
Quais Skills observar antes de contratar
Há diversas coisas a serem observadas em um vendedor no momento da contratação, mas tem algumas que são indispensáveis. E é sobre elas que vamos conversar nesse momento.
Quando eu olho pro dia-a-dia de um vendedor, fica claro que ele não pode ser um cara:
- Sem resiliência
- Desmotivado
- Tímido
- Introvertido
- Desatento
- Que não se relaciona bem com as pessoas
Agora que já falamos como um verdadeiro vendedor não pode ser, vamos elencar algumas skills que são necessárias para que um vendedor consiga gerar resultados para sua agência. E quando eu digo resultado, eu me refiro a bater as metas; mas também a fechar contas que não vão gerar dor de cabeça para a empresa. Ou seja, não pode nem passar pela cabeça do vendedor que essa conta corra risco de ser um churn (cancelamento dentro do contrato estipulado).
Nós podemos dividir essas skills em duas partes, sendo elas Hard Skills e Soft Skills.
Hard Skills
Hard Skills são habilidades que você consegue quantificar ou, em última instância, ensinar por meio de aulas e cursos teóricos e práticos.
Exemplo de hard skills:
- Certificados de cursos presenciais ou online
- Certificados de proficiência em algum idioma
- Habilidade em operar ou programar um determinado software
Soft Skills
Soft skills, por sua vez, são comportamentos e habilidades que a pessoa tem, porém são critérios bem difíceis de serem avaliados. Em entrevistas isso é geralmente trabalhado em Role Play ou até mesmo em uma dinâmica em grupo. Acredito que hoje em dia são as habilidades mais difíceis de se encontrar no mercado de trabalho. Atente-se a esse ponto, você terá bastante dificuldade aqui.
Exemplos de Soft Skills:
- Comunicação
- Liderança
- Resiliência
- Ética
- Honestidade
- Perseverança
- Rapidez no aprendizado
- Determinação
“E agora, o que eu analiso: hard skills ou soft skills?”
Bom, acredito que um misto dos dois seria a combinação perfeita.
No decorrer do processo seletivo, analise o currículo do candidato para identificar as hards skills e, no momento da entrevista e teste prático, preste atenção às softs skills.
Embora hoje não tenhamos nenhuma faculdade ou cursos de longa duração na área de vendas, é possível que o candidato participe de Work Shops, BootCamps, faça alguns cursos de pequena duração e até mesmo participe de Webinars. Tudo isso trará conhecimento técnico e teórico para ele.
Por outro lado as softs skills somente serão analisadas a partir do momento que você iniciar uma conversa com ele, e também durante a realização de um teste prático de vendas. Peça para que ele explique o que é Inbound Marketing, por exemplo. Ou até mesmo como ele explicaria uma estratégia de Inbound Marketing para os próprios pais. Com essas perguntas é possível analisar o quão comunicativo e explicativo ele pode ser.
Mas como na teoria tudo é uma grande maravilha porém não pode-se ter certeza, chega o momento dele provar tudo que te disse no momento da entrevista.
Nós costumamos chamar isso de Role Play.
Vamos lá?!
Role Play, fazer ou não fazer?
Mas afinal, o que é um Role Play?
Se traduzirmos para o português temos algo como dramatização ou interpretação de papéis. E essa prática tem como principal intuito diferenciar a técnica do teatro. Trazendo isso para o nosso campo de atuação, consiste em uma encenação de um problema ou situação comercial.
Acredito que essa seja a etapa mais importante do processo seletivo, pois é o momento em que o candidato colocará tudo que ele falou, estudou e vivenciou em prática.
O que vai chover de candidatos dizendo que faz isso, que já fez aquilo e que têm habilidades extras terrestres, são inúmeras. E é no momento do Role Play que separamos os homens dos meninos.
Este é um bom momento para:
- Observar como ele contorna objeção
- Analisar como é o seu atendimento comercial
- Observar se ele está atento a tudo que o cliente fala
- Saber qual a capacidade e qualidade das perguntas que faz
- Analisar quais técnicas de vendas ele consegue colocar em prática
São inúmeros os benefícios que fazer um Role play traz para o seu processo seletivo.
Caso o candidato não tenha conseguido um desempenho satisfatório, mas você ainda acha que vale a pena tentar mais uma vez, então seria legal dar alguns Feedbacks e agendar um segundo Role Play.
Nesse momento, também é possível analisar a capacidade de absorver o feedback e aplicá-lo em uma próxima tentativa.
Afinal, treino é treino e jogo é jogo. Não deixe de fazer um Role Play em seu processo seletivo!
Mãos à obra!
Bom, agora que já vimos um pouco sobre contratação de vendedores, bora pro campo de batalha.
Boas contratações!
Ops, quer dizer.. Boas vendas! Rsrs
