Como a Medway transformou a venda de curso em doações para o combate a crise, e conquistou mais de 2000 novos alunos

Sobre a Medway

Segmento: Ensino & Educação

Tamanho: 30 funcionários

Atuação: Nacional

A Medway, fundada em 2018 por três médicos, é uma empresa de cursos na área médica que tem como propósito guiar principalmente formandos e recém formados do curso de medicina para chegarem mais preparados aos processos seletivos de residência médica que são altamente concorridas.

No primeiro ano a empresa superou a meta de faturamento, mostrando o grande potencial do produto que os sócios haviam criado. Em 2019, decidiram investir ainda mais no negócio e terminaram o ano com 30 funcionários e um faturamento 11 vezes maior que o do ano anterior.

Como a Medway combina Inbound Marketing e metodologias para aquisição de alunos

A Medway utiliza o Inbound Marketing associado a metodologia da fórmula de lançamento sempre que um novo curso, ou nova versão, é lançada. Os cursos ficam disponíveis na plataforma de venda da Hotmart.

Como a fórmula de lançamento trabalha “estressando” a base de emails em um curto período de tempo, a estratégia da Medway é usar o Inbound Marketing para entender quem são os Leads que podem receber o volume de emails planejado sem que realizem descadastro, por isso, e principalmente para mantê-los engajados quando nenhum lançamento está em iminência de ocorrer.

Os fluxos de automação para fortalecer relacionamento e fechar vendas

Alguns meses antes do lançamento oficial de um curso, portanto, entendem que é essencial realizar a nutrição da base de Leads sobre um tema relacionado. Para uma estratégia ainda mais inteligente, a Medway utiliza a Segmentação de Leads e Lead Scoring para garantir que está enviando os conteúdos certos para as pessoas certas. A partir daí, a Automação de Marketing é criada e sozinha faz todo o trabalho de manter o relacionamento com esses Leads, preparando-os para o momento ideal de compra.

Exemplo de fluxo de automação criado no RD Station Marketing

Enquanto isso, o time de marketing está focado em análises de performance e com isso pode identificar as ações que estão gerando bons resultados e devem ser mantidas e as ações que precisam de revisões.

Quando chega a hora de usar a fórmula de lançamento, a Medway já sabe quem são os reais interessados no assunto, aqueles que abriram e clicaram nos emails e converteram nos materiais ricos com certa frequência. Isso aumenta o índice de sucesso das estratégias e preserva os Leads da base que não tem interesse no assunto.

“As métricas disponíveis no RD Station ajudam a segmentar a base e tomar decisões de lançamentos. Por exemplo, hoje o canal Email Marketing representa mais de 30% das vendas na atribuição last-click.” Igor Medeiros Moura, Coordenador de Marketing.

Depois que a metodologia da fórmula de lançamento em si é finalizada, a Medway utiliza a Automação de Marketing para manter os chamados fluxos evergreen funcionando. A ideia aqui é manter o curso ativo, permitindo que as pessoas ainda possam converter no formulário e percorrer o mesmo fluxo da época do lançamento, isso garante um fluxo constante de vendas por mais tempo.

Desafios da Medway com a quarentena

As provas de residência médica acontecem no final de cada ano, entre os meses de Outubro e Dezembro, o que faz com que o maior volume de vendas dos cursos da Medway aconteça no segundo semestre. No plano estratégico original de 2020, a empresa estava trabalhando para diminuir essa sazonalidade e entender quanto conseguiriam antecipar de vendas para o primeiro semestre.

O lançamento do primeiro curso online do ano, então, aconteceu já em Março e teve um resultado bastante positivo, fechando 3 turmas e iniciando as vendas da quarta quando a pandemia do COVID-19 chegou e a procura pelo curso diminuiu consideravelmente levando a empresa a ter que replanejar toda sua estratégia de Marketing.

A estratégia que arrecadou doações e ainda promoveu a marca e produto

Conhecendo bem a realidade dos hospitais e buscando uma forma de ajudar, os três fundadores da empresa se reuniram para pensar em alternativas. Como médicos que fizeram suas residências na emergência do Hospital das Clínicas da Universidade de São Paulo (HCFMUSP), agora referência em COVID-19, sabiam das dificuldades que os colegas enfrentariam por lá sendo realocados de suas áreas originais de estudo para o atendimento na linha de frente com os pacientes com COVID-19 sem que tivessem tempo para um treinamento adequado de atendimento das emergências específicas causadas pela doença.

Foi então que, em uma semana, a Medway criou um curso totalmente dedicado ao COVID-19. A ideia inicial era que o curso fosse gratuito, porém entenderam que seria uma boa oportunidade de arrecadar doações (de 10, 25 ou 50 reais) tanto para ajudar o próprio Hospital das Clínicas quanto para outras instituições que estavam atendendo pacientes com o vírus.

Oferta da Medway do curso dedicado ao COVID-19

Como buscavam resultados rápidos, foram realizados investimentos em Facebook Ads e Google Ads. Além disso, com o intuito de ficar mais próximo do público e abrir um canal de conversa durante esse período de quarentena, também aproveitaram o boom das lives no Instagram e fizeram as suas todas as terças-feiras. Como os próprios fundadores e outros médicos da empresa têm um grande círculo de relacionamentos entre médicos, uma estratégia de promotores/afiliados também foi utilizada para disseminar a campanha.

Resultados em arrecadações e aumento do volume de Leads

Um mês após o lançamento, a ideia inicial, que era usar a expertise dos founders e da empresa para ajudar, trouxe resultados muito além do esperado. Já foram mais de 2.000 alunos e de R$ 40.000 arrecadados, além do resultado indireto em branding, já que a marca passou a ficar muito conhecida no meio médico e isso fez com que a venda dos outros cursos também fosse alavancada.

Resultado arrecadado pela Medway na campanha focado em doações

Já a base de Leads teve um crescimento de praticamente 230%, saindo de 27 mil e atingindo a marca de 90 mil. 

“Ter trabalhado cada vez melhor com os Fluxos de Automação tem trazido bons resultados pra gente!” Sabrina Laranjeira, Analista de Marketing.

Planos da Medway  para continuar crescendo em 2020

Assim que o COVID-19 chegou e o isolamento social foi anunciado, o sentimento do time foi de insegurança sobre o futuro e como agir não só para manter o objetivo da empresa, mas também para ajudar a população.

Agora, já seguros de que estão no caminho certo, os planos para o resto do ano são fortalecer o marketing da empresa, explorando ainda mais os recursos de Segmentação de Leads, Lead Scoring e Fluxos de automação, além de iniciar um trabalho mais ativo nos canais orgânicos, disponibilizando cada vez mais conteúdos de qualidade focados para o segmento.

“Não tem como pensar no crescimento da Medway sem lembrar do RD Station” João Vitor Fernando, Fundador.

Como aprendizado, entenderam que é importante diversificar o foco do marketing, utilizando os mais diversos canais para comunicação com o cliente, porém sempre mantendo constância para garantir melhores resultados.

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