Como a Impacta passou a converter 80% das oportunidades em alunos

A empresa

Fundada em 1988 com o intuito de suprir a falta de técnicos especializados em hardware no mercado brasileiro, a Impacta é hoje o maior centro de treinamento e certificações da América Latina com mais de 1 milhão e meio de alunos formados nos quase 30 anos de história.

A instituição tem duas unidades em São Paulo com foco nos mercados de TI, Gestão e Design. São cursos livres, Graduação, Pós-graduação, MBA e Portal de ensino EAD.

A Impacta também tem sua própria editora, que produz todo o material didático para parte teórica e prática, e a certificação ICS (Impacta Certified Specialist), que é aplicada no centro de certificação, que fica na unidade da Avenida Paulista, além do Instituto Impacta de Inclusão Digital e a OPE, Oficina de Projeto Empresa, que possibilita ao aluno levar um problema real para dentro da sala de aula.

O problema

No final de 2015, a Impacta passou por algumas mudanças internas, com reestruturação de áreas e análise das estratégias, e percebeu que tinham uma base de contatos muito rica, porém que estava se deteriorando rapidamente com o passar do tempo devido ao alto volume de pedidos de descadastro.

Analisando a estratégia que estava sendo seguida, perceberam que o problema estava na forma como a comunicação com os clientes era feita, não olhando individualmente para cada persona, mas sim se comunicando da mesma forma com todos, independente do interesse de cada um.

Buscando alternativas que possibilitassem uma comunicação personalizada e automatizada com os contatos, receberam a indicação do RD Station e decidiram apostar na metodologia do Inbound Marketing.

A solução

O uso do RD Station começou com a análise da base e das personas, buscando conhecer melhor quem eram as pessoas que chegavam até a Impacta.

Com esse estudo, perceberam que não podiam continuar com o relacionamento que tinham com a base: 3 disparos de email por mês, apenas quando saíam as campanhas de vendas. Era preciso manter um relacionamento constante, com conteúdos relevantes para trabalhar na educação desses prospects. Passaram, então, a desenhar fluxos de automação que ajudassem a guiar os possíveis alunos na jornada de compras para que ele passasse a tomar  decisões mais rápido.

Além da mudança nas ações de Marketing, o time comercial também se adaptou para atender os prospects de forma mais personalizada e alinhada com as novas ações do Marketing. O time recebeu treinamento para entender as novas ações e atender os prospects de maneira consultiva.

Hoje, assim que os leads chegam na etapa definida como ideal para uma abordagem ativa, o RD Station roteia ele automaticamente entre os vendedores do time comercial. O lead é enviado ao CRM, via integração, e assim o vendedor pode acessar suas informações.

Em vez de ter acesso apenas ao nome, email e telefone do lead, como era antes do RD Station, o vendedor passou a ter conhecimento de todo o caminho traçado por aquela pessoa dentro do site Impacta ou em ações de Marketing: páginas do site que visitou, fluxos que passou, emails que clicou. A abordagem do vendedor passou, então, a ser muito mais coerente com as necessidades do cliente, personalizada.

“Nosso principal ganho com a contratação do RD Station foi o controle: começamos a ter uma visão mais completa de tudo o que estava acontecendo, das ações realizadas e resultados gerados, e, assim, começamos a compreender quais ações estavam dando certo e quais não estavam. Entendemos melhor quem é o nosso cliente, qual era o desejo dele e onde ele estava no processo de jornada de compra – se ele era um lead quente ou não.” Jean Lopes – Diretor de Marketing

Além disso, a Impacta passou a acompanhar e entender quais canais geravam resultados efetivos em vendas e fazer ajustes conforme percebiam a necessidade, sempre com o objetivo de utilizar cada canal da melhor forma com um menor custo de aquisição.

“O RD Station me dá uma visão dos dados, do que está acontecendo, comparações com meses anteriores, informações que nos dão um norte para tomada de decisão rápida e bem coerente com a realidade do que está acontecendo no nosso site, nos nossos canais.” Jean Lopes – Diretor de Marketing

Resultados

Produzindo conteúdos com foco nas dúvidas e necessidades dos possíveis alunos, a base de leads dobrou de tamanho.

Com o aumento da base e o trabalho de nutrição, mais oportunidades de negócio foram registradas também, gerando um crescimento de 70% de contatos prontos para serem abordados pelo time comercial.

Dessas oportunidades identificadas e prospectadas ativamente, em torno de 80% estão se tornando alunos.

O faturamento do portal EAD já cresceu 10 vezes com relação ao ano anterior.

Além de tudo isso, o Custo de Aquisição de alunos já teve uma queda de 30% e hoje está passando por um processo de inversão onde o investimento em mídias pagas está diminuindo e o investimento em mídias que trazem resultados orgânicos está aumentando.

Replique estes resultados na sua empresa.

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