Como estruturar times de marketing e vendas em médias e grandes empresas

Automatize suas ações de Marketing Digital e garanta um maior desempenho dos seus times de Marketing e Vendas

Neste eBook, compilamos para você algumas dicas e experiências dos times de contratação e capacitação profissional da Resultados Digitais com o objetivo de garantir que suas equipes de Marketing e Vendas, independente do número de colaboradores, sejam criadas da melhor maneira para ajudar sua empresa a alcançar novos patamares.

Mas, tão importante quanto montar esse time, é capacitá-los e garantir que possuam as ferramentas certas para que possam chegar cada vez mais longe. Dependendo da escala de suas campanhas e dos objetivos que você precisa alcançar, é importante ficar atento para selecionar a ferramenta de marketing capaz de fornecer o suporte necessário.

É por isso que utilizar o RD Station Marketing permitirá que você não apenas execute campanhas rápidas em diversos canais, mas também consiga implementar ações avançadas para alcançar resultados ainda melhores, utilizando funcionalidades como:

• Gerar novos contatos e os direcionar para uma conversa dentro do aplicativo, através da nova funcionalidade Botão de WhatsApp;
• Criar Landing Pages de forma rápida e sem a necessidade de conhecimento em programação;
• Lançar campanhas de Email Marketing que conectem seus Leads ao WhatsApp do vendedor;
• Filtrar e segmentar seus Leads;
• Implementar seus fluxos de nutrição com Automação de Marketing;
• Manter o registro das respostas recebidas nos seus formulários;
• Enviar Leads automaticamente para seus vendedores quando estiverem prontos para a compra;
• Analisar todos os canais de comunicação;
• E muito mais!

Então, aproveite para começar seu teste grátis do RD Station Marketing (sem precisar cadastrar cartão de crédito) e garanta que o seus times de Marketing e Vendas já irão começar a colocar a mão na massa com os melhores recursos possíveis.

Como montar uma equipe de Inbound Marketing:

O sucesso de uma equipe de inbound marketing começa já na sua formação. Escolher profissionais capacitados e que tenham uma visão completa da área de marketing digital irá impactar diretamente nos resultados que você deseja alcançar.

Isso com certeza envolve muito trabalho e representa um desafio e tanto, mas também é o que diferencia equipes de alto nível daquelas que não saem da média.

Em empresas de médio ou grande porte, é importante que você tenha uma visão bem estruturada das áreas de atuação de um setor de marketing e comece a desenvolver seu time pensando em cada vez gerar mais novos negócios para o time de vendas.

Portanto, fique atento às dicas abaixo e conheça o melhor caminho para deixar sua área de Inbound Marketing cada vez mais preparada para o crescimento da sua empresa.

Internalizar ou terceirizar?

Assim que sua empresa decide adotar uma estratégia de Marketing Digital, um dos questionamentos que surge é se deve estruturar um time internamente ou terceirizar os serviços. Ou ainda, misturar as duas opções. Isso vai depender do tamanho, área, orçamento e prioridades da sua empresa.

Existem vantagens e desvantagens em cada uma dessas escolhas. No caso de um time contratado, ele geralmente entende melhor o contexto da empresa e seus objetivos. Além disso, têm mais tempo para se dedicar de forma exclusiva e entregar resultados apenas para a própria empresa. Contudo, contratar colaboradores com experiência tende a ser mais caro e, caso eles tenham menos experiência, a curva de aprendizado é mais longa.

Por outro lado, um time terceirizado dá à sua empresa a liberdade de se focar em outros aspectos do negócio. Mas esses profissionais terceirizados também terão menos tempo para se dedicar ao seu projeto, já que provavelmente também atenderão outros clientes.

Para saber o que deve terceirizar ou não, vale a pena se perguntar:

• Essa atividade toma muito tempo de um colaborador e poderia estar com outra pessoa ou empresa?
• É uma atividade importante para a empresa a ponto de exigir a contratação de um especialista?

Com as respostas em mente, cabe à empresa avaliar o que é melhor para o seu negócio.

Caso escolha terceirizar, busque por empresas que despertem sua confiança e que tenham um histórico e portfólios de cases relevantes ao seu negócio. Se a sua escolha é internalizar o processo, seja por custo ou outros fatores, montamos um kit com diversos materiais e ferramentas pensados para facilitar o seu dia a dia e agilizar processos.

Para empresas de médio ou grande porte, uma boa escolha pode ser mesclar essas duas possibilidades, internalizando aqueles processos que são fundamentais para o andamento do seu negócio e terceirizando tarefas que acabam consumindo muito tempo útil dos seus profissionais, como investimento de mídia e design.

Quais são as áreas de marketing digital dentro de uma empresa?

Assim como quase todas as definições para um departamento de marketing, não existe uma resposta 100% certa do que de fato uma área de marketing digital de sucesso deve contar. Em uma empresa em ascensão ou que já conta com um time de marketing bem estruturado, é ideal que você possua profissionais com conhecimentos mais específicos e mais desenvolvidos em cada área de atuação, fugindo um pouco dos profissionais com perfis mais generalistas e sem um aprofundamento em alguma especialidade.

Portanto, para otimizar e entender de fato o que seu negócio precisa, a pergunta principal que você deve se fazer é “O que, no fim do mês, me gera receita?”. É a venda por canais? É a venda direta através de um vendedor?

Determinar funções essenciais, como dito anteriormente, é difícil porque varia de empresa para empresa. Mas é possível listar algumas atividades que são críticas para o funcionamento de uma área de marketing na atualidade.

Liderança

É difícil que uma área de marketing tenha sucesso sem um bom líder. Seja coordenador, gerente ou diretor, essa pessoa atua como um norte para a equipe. Por isso que, além da capacidade técnica, precisa engajar o time e ter identificação com a cultura da empresa, representando-a.

Performance

Ter um profissional de Performance é essencial também para o funcionamento de uma estratégia de marketing. Com perfil mais técnico, ele é responsável por desenvolver e executar estratégias para os sites serem relevantes nos mecanismos de buscas, cuida dos disparos de e-mail marketing e toma conta dos canais de mídia.

Conteúdo

Quem atua com conteúdo fica responsável por um dos principais meios de atração de Leads atualmente. A produção pode ser até terceirizada, mas é importante que alguém atue na edição e revisão dos conteúdos recebidos, adequando-os às necessidades da empresa.

Design

O designer é responsável atualmente não só pela parte criativa como também pelas técnicas de usabilidade. Sites precisam ser responsivos e amigáveis para que sua estratégia na internet seja bem-sucedida. Por isso um profissional especializado nessa área é fundamental.

Operações

Por fim, o responsável por operações é quem vai garantir o controle na execução das atividades, seguindo o planejamento. Ele também pode implementar ferramentas que deixem o restante do time livre para aquelas atividades mais estratégicas e menos repetitivas.

No início, é difícil saber quantos profissionais serão necessários para colocar em prática sua estratégia de Marketing Digital. A verdade é que o time pode ser variável, pois vai depender do quanto você está disposto a investir.

Mas por qual profissional começar as contratações? A resposta, apesar de não ser exata, é muito simples: entenda quais são os processos mais importantes para a geração de novos negócios na sua empresa e comece desenvolvendo-os. Após a estruturação das principais áreas da sua empresa, é aí que começam as otimizações de time.

O que um profissional de marketing deve saber?

Caso você decida manter um time interno, ou parte dele, precisará saber quais são as habilidades e características necessárias a um profissional de marketing. Claro que um pouco disso depende da função que será assumida, mas em geral, é desejável que um profissional da área seja:

• T-shaped: isso significa que ele deve ter uma base geral de Marketing Digital, mas deve ser também especialista em alguma área, como produção de conteúdo ou SEO;
• Data-driven: o profissional deve justificar suas opiniões e escolhas por meio de dados, e não de “achismos”;
• Diferenciado: entre os diferenciais de um bom profissional de Marketing Digital estão: dinamismo, curiosidade disposição para aprender e proatividade. Outros bons indicativos: certificações na área, boas referências anteriores etc.

Para entender melhor o que cada um desses profissionais precisam saber, separamos abaixo algumas especificações para as vagas mais comuns de uma área de marketing digital. Dependendo do tamanho da sua empresa, é possível que, para manter um time mais enxuto, alguns profissionais contem com especialidades um pouco mais amplas, como um produtor de conteúdo que também faça social media, por exemplo. Neste cenário, você precisa garantir que o colaborador não fique sobrecarregado e também deve ter ciência de que ele não será dedicado 100% do tempo a nenhuma função.

PRODUÇÃO DE CONTEÚDO (BLOG E MATERIAIS EDUCATIVOS: ISCA PARA ATRAIR O PÚBLICO

Conteúdo é a base de ações eficientes em Marketing Digital e é onde as demais ações estão apoiadas. Ele é o responsável por tornar sua empresa uma autoridade no tema, atrair Leads, educá-los e conduzi-los pelo funil de vendas até o momento da compra. Para isso, é importante que o responsável na equipe se encaixe nos seguintes tópicos:

# REQUISTOS
■ Gostar de escrever e ter talento para redação de textos;
■ Dominar bem o português;
■ Conhecer a área de atuação da sua empresa (ou estar disposto a aprender sobre ela);
■ Ser criativo para pensar em conteúdos que satisfaçam o público e posicionem sua empresa como autoridade sobre o tema;
■ Ter ritmo para produção constante de conteúdo;
■ Preferencialmente, ter familiaridade com um CMS para a publicação (como o WordPress) e com uma ferramenta para criação de Landing Pages (como o RD Station Marketing).

#RESPONSABILIDADES
■ Produzir os conteúdos (blog, eBooks e outros formatos) para atrair, educar e conduzir seus potenciais clientes até o momento da compra;
■ Pensar em temas que interessam o público e satisfaçam as necessidades da empresa;
■ Produzir conteúdo com foco em SEO (otimização para ferramentas de buscas);
■ Ser responsável pelo tráfego no blog da empresa.

MÍDIAS SOCIAIS: ESTEJA ONDE SEU PÚBLICO ESTÁ

Sempre aconselhamos que empresas tenham perfis e páginas nas redes sociais em que seu público-alvo está presente para atraí-lo, interagir com seus potenciais clientes e fechar vendas. O trabalho em mídias sociais precisa ser feito com bastante consistência e dedicação. Por isso, se sua empresa já está presente nelas ou quer entrar nesses canais, procure alguém com o seguinte perfil:

# REQUISITOS

■ Conheça as mídias sociais em que sua empresa está

(Facebook , Twitter, Linkedin, Instagram etc.) e entenda o seu funcionamento;

■ Esteja constantemente atualizado para saber sobre mudanças nos canais e sobre o surgimento de novas mídias;

■ Tenha capacidade para identificar novas oportunidades nesses canais;

■ Tenha facilidade para comunicação.

# RESPONSABILIDADES

■ Gerenciar as mídias sociais da empresa;

■ Criar e elaborar conteúdos que atraiam visitantes para o canal, direcionem essas pessoas para seu site (conversões) e gerem engajamento do público;

■ Interagir com o público (responder perguntas, dar continuidade a conversas e incentivar o engajamento dos usuários);
■ Analisar métricas e identificar os pontos de melhorias para otimizar os resultados.

EMAIL MARKETING: CANAL DIRETO COM SEUS POTENCIAIS CLIENTES

Um dos canais mais efetivos para ações de Marketing Digital é o email marketing. Quando o usuário abre a sua mensagem ele está apenas com sua atenção nela, e não em outras informações, como acontece com sites e mídias sociais. Para aproveitar ao máximo esses minutos (ou segundos) de exclusividade, é importante ter alguém na equipe focado para essa atividade.

# REQUISITOS

■ Dominar bem o português e ter talento para escrever;

■ Ser criativo para elaborar emails com título e conteúdo atrativos que levem os usuários a abri-los e a consumir o conteúdo;

■ Conheça as melhores práticas para envio de email marketing;

■ Preferencialmente, tenha familiaridade com ferramentas de envio de email marketing (como o RD Station Marketing).

# RESPONSABILIDADES

■ Criar campanhas de email marketing (escrever os emails, testar os disparos e enviar);

■ Segmentar listas e criar conteúdo focado para cada público;

■ Criar fluxos de Nutrição de Leads;

■ Analisar os resultados das campanhas e propôr melhorias para as seguintes;

■ Ser responsável pelas taxas de abertura e cliques dos emails.

SEO: OTIMIZAÇÃO PARA SER ENCONTRADO NAS BUSCAS DO GOOGLE

Apenas ter um site no ar não significa ser visto pelo seu público-alvo. Para que as pessoas encontrem seu site em buscadores como o Google, é preciso trabalhar algumas técnicas que o deixem bem posicionado nos resultados de busca.

# REQUISITOS

■ Conhecimento em HTML e em técnicas de SEO (on-page e off-page);

■ Ser analítico e criativo.

# RESPONSABILIDADES

■ Desenvolver estratégias para melhorar o posicionamento no Google para palavras-chave relevantes para a empresa;

■ Usar táticas honestas de SEO para atingir os resultados;

■ Saber alinhar outros esforços da empresa (como conteúdo, assessoria de imprensa e biz dev) a favor das estratégias de SEO;

■ Executar estratégias de link building para o site da empresa

MÍDIAS PAGAS:

Outra maneira de atrair visitantes para seu site é por meio de anúncios pagos no Google e outras mídias, como Facebook e LinkedIn. Para executar essas ações, é essencial alguém que entenda do assunto.

# REQUISITOS

■ Dominar ferramentas e serviços como Google Ads, Facebook Ads e outras;

■ Dominar boas práticas para garantir bons resultados;

■ Ser analítico e criativo.

# RESPONSABILIDADES

■ Criar e fazer a manutenção de campanhas no Google Ads, Facebook Ads ou outras plataformas que fizerem sentido para sua empresa;

■ Fazer análises constantes (CTR, CPC, CPL), pensar e executar melhorias para otimizar as campanhas.

PRODUCT MARKETING: ENTENDER – E SATISFAZER – O SEU CLIENTE

Entender a fundo quem são seus clientes e quais são suas necessidades é primordial para garantir a satisfação deles e o sucesso do seu produto ou serviço. Por isso, é essencial um profissional que se dedique a essa atividade.

# REQUISITOS

■ Saber se comunicar bem;

■ Saber analisar grandes quantidades de informação;

■ Ser criativo.

# RESPONSABILIDADES

■ Analisar perfil dos clientes e entender como seu produto/serviço pode atendê-los da melhor forma;

■ Analisar como os clientes utilizam seu produto/serviço;

■ Analisar dados, planilhas, fazer pesquisas e entrevistas com clientes e potenciais clientes;

■ Ser responsável pela comunicação com os futuros e atuais clientes, de modo a mantê-los informados e satisfeitos – e fazê-los realizar novas compras.

ANÁLISE DE RESULTADOS: O QUE PRECISA SER MELHORADO?

Não adianta executar todas as atividades anteriores se não for possível saber o que está funcionando e o que precisa ser melhorado. Por isso, o profissional de Marketing Digital precisa analisar constantemente as ações da área e garantir que os resultados sejam alcançados.

# REQUISITOS

■ Ter capacidade analítica apurada;

■ Conhecimento no Google Analytics e outras ferramentas de análise de métricas.

# RESPONSABILIDADES

■ Avaliar métricas das demais ações de Marketing Digital;

■ Gerar relatórios;

■ Identificar problemas e pensar em ações para corrigi-los e melhorar os resultados.

E lembre-se sempre: apenas conhecimento não basta! O profissional ideal para a sua empresa é aquele que dominar o maior número das atividades listadas nas

descrições anteriores, certo? Nem sempre.

Uma habilidade essencial para um bom funcionário é ter vontade de aprender! Marketing Digital é uma área sempre cheia de novidades, e uma pessoa que goste e queira estar constantemente aprendendo e renovando seus conhecimentos pode ser a chave para o sucesso.

Em alguns casos que a organização já tem um ou mais profissionais trabalhando na área, é possível escolher um candidato relativamente “cru” e ensiná-lo na prática. Sabemos que é difícil uma pessoa conhecer a fundo todas essas atividades, mas mesmo que de forma mais

superficial, é preciso atacar todas as frentes.

Como realizar a contratação de um profissional de marketing?

Para tornar a etapa de contratação mais fácil, em nosso Kit de Produtividade você encontra três planilhas que irão lhe ajudar durante todo o processo. Sugerimos a abertura dos materiais para melhor acompanhamento do capítulo.

Assim como na contratação de qualquer outro colaborador para a sua empresa, é muito importante identificar o que você espera de uma nova pessoa no seu time.

Tente entender melhor quais as necessidades da sua empresa e de quais conhecimentos você precisa. Utilize as especificações informadas no capítulo anterior e crie um escopo de vaga que tenha bem especificado suas necessidades.

Para definir esse escopo, você pode utilizar o template de “Como definir seu candidato ideal”, disponibilizado no kit do começo do capítulo. Caso você esteja atrás de um profissional com um conhecimento ainda não dominado por sua empresa, pode também optar por terceirizar esse processo e entrar em contato com uma agência de recrutamento. Geralmente essas empresas contam com profissionais capacitados para ajudar nesse processo e com grande conhecimento das habilidades necessárias.

Após definir o escopo, é hora de divulgar a sua vaga. No kit, também disponibilizamos um modelo de como criar descrição de novos cargos, que irá lhe ajudar nesta etapa. Seja bem específico: detalhe todas as funções que você espera que o seu profissional execute e, se contar com faixa salarial definida, especifique-a também.

Para encontrar esse profissional, você pode atuar de três maneiras:

Prospecção: o LinkedIn é uma ótima plataforma para encontrar profissionais especializados em inbound marketing e marketing digital. Você pode buscar pessoas a partir de conexões de confiança e por habilidades desejadas.

Indicação: conhece alguém da área e que seja da sua confiança? Peça algumas indicações de profissionais.Geralmente quando indicamos uma pessoa, nos sentimos responsáveis pela sua atuação profissional, então dificilmente você receberá indicações “ruins”. É uma ótima maneira de usar o seu networking a favor do seu negócio.

Aberta ao público: você pode abrir sua vaga para todas as pessoas que desejam se cadastrar. Desta maneira, você pode acabar encontrando profissionais qualificados que jamais encontraria nas duas maneiras anteriores. No entanto, é importante saber em quais grupos e quais perfis sua vaga está sendo indicada, pois desta maneira o número de currículos recebidos tende a ser muito maior.

Selecionados os currículos, é hora de realizar as entrevistas. Além de realizar perguntas mais específicas sobre as habilidades do seu candidato, é muito importante que você fique atento à desenvoltura do entrevistado. Tente entender se ele demonstra interesse no seu negócio, se você entende que ele irá engajar com os objetivos da empresa e tente ser o mais transparente possível em suas necessidades.

No Kit de Produtividade você encontra uma planilha de acompanhamento de resultados para identificar entre todas as suas entrevistas, qual foi a melhor.

Em empresas maiores, onde a rotatividade de pessoas é mais frequente e a busca por profissionais qualificados se faz necessária, é importante que você mantenha sua empresa visível aos profissionais ao longo do ano todo. Criar uma estratégia de branding dentro do LinkedIn, gerando desejo de fazer parte do seu time também é uma tarefa muito importante e que pode ser executada pelo marketing.

Como definir salários

O salário de um profissional de marketing digital pode variar muito, dependendo do local onde sua empresa está localizada, das funções que você espera que ele execute e do nível de experiência demandado.

Para definir o quanto você pode pagar por mês, primeiramente entenda o período de tempo que esse funcionário ficará alocado em sua empresa. Se for um profissional que executará um serviço pontual, por um período determinado de tempo, você pode optar por contratá-lo como prestador de serviço. No entanto, se você busca por um colaborador que venha fazer parte do seu time, a contratação deve ser feita através da CLT. Abaixo explicamos um pouco sobre cada uma delas:

Prestador de serviço: Este profissional não possui, nem pode ter, nenhum vínculo empregatício com a sua empresa. Neste método de contratação, os encargos ficam por conta de quem está prestando o serviço para você. Basicamente, o profissional realiza a expedição de uma nota com o valor acordado e você realiza o pagamento, sem a necessidade de se preocupar com taxações.

Este método, no entanto, deve ser escolhido somente em casos pontuais e a relação entre contratado e contratante não pode apresentar nenhuma das características que definem uma relação empregatícia. São elas: pessoalidade, subordinação, habitualidade e onerosidade.

Funcionário contratado: Este profissional possui vínculo empregatício com a sua empresa. A contratação via CLT se dá quando você precisa de um profissional que execute, por tempo indeterminado, alguma função estipulada previamente. Neste tipo de contratação, você deve cumprir uma série de exigências estipuladas pela lei no pagamento ao seu funcionário. Portanto, o valor pago pelo salário é só uma parte do que você precisará desembolsar para ter uma pessoa na sua equipe.

Caso você não tenha experiência na realização de contratação e efetivação de pagamentos salariais, indicamos que entre em contato com o setor de Recursos Humanos para que, junto com o setor financeiro, seja definido o quanto pode ser gasto em uma nova contratação. Existe uma série de valores que devem ser pagos e que precisam de muita atenção.

Para se ter uma base de discussão junto com outros departamentos da sua empresa, você pode se informar previamente do quanto o profissional que você busca deverá receber. No site GlassDoor (antigo Love Mondays), você pode realizar buscas o quanto cada profissional ganha na sua região e se basear nessas informações para ajudar a definir o valor.

Como estruturar uma equipe de Inside Sales:

Vender é muito mais do que simplesmente oferecer algo a alguém. É criar uma conexão, é se envolver com seu cliente. Não à toa, o vendedor está entre uma das profissões mais antigas do mundo e que permanece existindo até hoje. Bons vendedores são mutáveis, evoluem junto com a tecnologia e adaptam suas técnicas às práticas de seus consumidores.

O avanço tecnológico permitiu que, àqueles que souberam acompanhá-lo, desenvolvessem novas estratégias de vendas, reduzissem os custos com deslocamento e melhorassem o acompanhamento no processo de vendas. Para essa nova técnica, deu-se o nome de Inside Sales, que nada mais é do que o processo de realizar toda a venda e seu acompanhamento de dentro da empresa.

Depois de gerar Leads em alta qualidade e quantidade é preciso começar a aumentar as vendas a partir deles. Por isso, uma estrutura de inside sales é a segunda etapa do processo de definição de uma equipe para inbound marketing, mas não menos importante.

É nesta equipe que os seus negócios vão se efetivar. Enquanto a estratégia de inbound marketing visa nutrir sua lista de contatos e avançá-los em sua jornada de compra, é a equipe de vendas que ficará responsável por efetivar as compras que não foram fechadas organicamente.

Nos capítulos a seguir, mostraremos como estruturar uma equipe completa de inside sales para dar continuidade ao bom trabalho que sua equipe de marketing vem fazendo e, assim, fechar cada vez mais negócios.

Quais são as áreas de vendas dentro de uma empresa?

Por mais que a sua estratégia de conteúdo esteja perfeita, a maioria dos clientes não converte se você não der um empurrãozinho. Segundo um estudo apresentado no livro “The Ultimate Sales Machine”, de Chet Holmes, apenas 3% das pessoas está buscando comprar algo. As outras 97% precisam ser convencidas disso.

E é para essas outras pessoas que um time de vendas deve estar preparado. Seja apenas um colaborador, ou um time todo, para transformar esses leads em vendas é preciso que exista um processo. Dentro de uma empresa pequena, as duas funções mais importantes são as que listamos abaixo.

Sales Development Representative (SDR) / Pré-vendas:

SDR é a sigla de Sales Development Representative, também chamado no Brasil de pré-vendas. A função de um SDR no time de vendas é focar na prospecção e fazer um primeiro diagnóstico dos Leads, passando apenas as oportunidades mais qualificadas para os vendedores trabalharem e fecharem o negócio. Caso você trabalhe com apenas um colaborador, esta deve ser uma das etapas do processo que essa pessoa executará.

O time tem como responsabilidades:

• Validar os SLAs internos e os critérios que definem público-alvo;
• Realizar primeiro contato com os leads gerados pela área de Marketing;
• Identificar um problema/objetivo;
• Vender ao lead uma reunião com um dos vendedores;
• Gerar oportunidades de vendas para os vendedores.

Sales / Vendas:

O time de vendas tem como objetivo transformar as oportunidades passadas pelo time de Pré-vendas em Clientes. Em caso de apenas um colaborador, essa etapa se caracteriza pela reunião de apresentação do produto.

O time tem como responsabilidade:

• Garantir o cumprimento dos SLAs internos e dos critérios de público-alvo;
• Diagnosticar o problema/objetivo do lead;
• Apresentar uma proposta de solução;
• Garantir o pagamento e assinatura do contrato;
• Buscar indicações.

Sales enablement:

O time de Sales Enablement visa otimizar a performance de vendas entregando conteúdos e ferramentas adequadas ao momento e à pessoa, baseando-se em análises quantitativas e qualitativas. A proposta é estender a mentalidade de geração de novos negócios para todos os departamentos da organização.

O time de Sales Enablement tem como responsabilidade:

• Equipar o time de vendas com conhecimento, habilidades, processos e ferramentas;
• Ajudar os vendedores a terem conversas produtivas com clientes em potencial;
• Diminuir barreiras e atritos que impossibilitem as vendas;
• Aumentar a produtividade de vendas;
• Aumentar a velocidade de vendas, ou seja, a rapidez com que um produto é vendido ou o negócio é fechado;
• Proporcionar uma experiência positiva ao cliente;
• Onboarding de novas contratações;
• Constante aprendizado e desenvolvimento do time;
• Comunicação entre as áreas e produção de conteúdo para o time;

O que um profissional de vendas deve saber?

Tanto na função de pré-vendas, como na função do próprio vendedor, algumas habilidades inerentes do colaborador devem ser consideradas. Um profissional da equipe de inside sales é uma pessoa que, basicamente, trabalha o dia todo desenvolvendo relacionamentos interpessoais. Aqui na Resultados Digitais, fizemos um levantamento entre as principais características dos profissionais de vendas mais bem qualificados e conseguimos identificar alguns pontos em comum.

Todas as pessoas que desempenham acima da média aqui dentro, contam com grande parte das seguintes características:

• Alta capacidade analitica;
• Coachability;
• Comunicação assertiva;
• Resiliência;
• Disciplina;
• Orientação para a superação;
• Curiosidade.

Além dessas características, buscamos em candidatos conhecimento ou habilidade para desenvolver a técnica chamada de SPIN Selling. O SPIN Selling é uma metodologia que traz orientações sobre quais são as perguntas certas de se fazer em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas, baseadas em 4 palavras:

• Situação
• Problema
• Implicação
• Necessidade

Assim como acontece na jornada de compra do Inbound Marketing, o cliente muitas vezes não sabe que possui um problema e que existe uma solução.

Dessa forma, fazer as perguntas certas em uma venda são essenciais para o prospect perceber sozinho que possui um problema e que você pode ajudá-lo com uma solução.

Além disso, ao se posicionar como referência no assunto, o cliente perceberá que você sabe do que está falando e isso auxilia na tomada de decisão. Diante de tanta concorrência no mercado, esse é um fator que separa os vendedores que fecham negociações dos vendedores que não chegam lá.

Portanto, para obter ainda mais sucesso com as suas contratações, é importante que o seu contratado ou você mesmo consiga desempenhar com naturalidade esse processo. Para saber mais sobre o SPIN Selling, é só clicar aqui.

E o profissional de Sales Enablement? Idealmente é aquele colaborador com maior experiência no seu time, que conta com uma bagagem de conteúdo bem extensa e, ao mesmo tempo, sabe como lidar com outras pessoas e passar aprendizados adiante.

O processo de contratação deste profissional pode ser mais simples caso você já tenha uma equipe de vendas internas. Os conhecimentos demandados por esse profissional são todos aqueles citados neste capítulo, portanto você pode encontrá-los através da promoção dos profissionais mais bem capacitados do seu time. Além de gerar a valorização entre seus colaboradores, você está garantindo que a pessoa que irá colaborar com a capacitação do seu time seja alguém que você conhece e que possui ótimos desempenhos para a sua empresa.

Caso você ainda não possua este profissional, no próximo capítulo ajudamos você em como encontrá-lo no mercado de trabalho.

Como realizar a contratação de um profissional de vendas?

Além de levar em consideração todos os tópicos mencionados no capítulo “Como realizar a contratação de um profissional de marketing digital?”, temos algumas dicas para ajudar a escolher o profissional que atuará oferecendo seus produtos ou serviços aos leads coletados. Os próximos passos também podem ser aplicados no processo de contratação de um Sales Enablement:

• Tenha claro o perfil do Vendedor ideal: experiências essenciais, características desejáveis, habilidades e conhecimentos prévios. É importante pensar se a estratégia é contratar profissionais mais jovens ou mais experientes. A vantagem do primeiro é ausência quase total de costumes e hábitos difíceis de mudar, entretanto em alguns segmentos experiência prévia de vendas é essencial.
• Clareza para identificar os melhores candidatos: Se você sabe o perfil do vendedor ideal produza um teste que permita ao candidato demonstrar ser a pessoa que você precisa, diminuindo assim os erros na contratação.

Aqui também podem ser utilizadas as planilhas de facilitação disponibilizadas no nosso kit de produtividade, mencionados no capítulo de contratação para marketing digital.

Para ajudar você nesta etapa, compartilhamos abaixo como realizamos o processo seletivo aqui dentro da Resultados Digitais:

1. Análise dos currículos: olhamos para todos os materiais recebidos e separamos os que mais se encaixam com o perfil criado por nós;
2. Realização de teste motivacional, social e de raciocínio: para desempenhar a função de vendas, é importante que o colaborador possua algumas skills básicas, analisadas nesse processo;
3. Bate papo por vídeo: aqui desenvolvemos uma conversa informal, para conhecer mais sobre o possível colaborador e entender se seus objetivos estão alinhados aos da empresa;
4. Entrevista com a equipe de Talent: nossos profissionais de RH fazem perguntas mais específicas sobre a área de vendas e experiências anteriores;
5. Simulação de Vendas: criamos uma situação hipotética de vendas e analisamos como o candidato se sai diante de alguns desafios que já enfrentamos internamente. Caso esteja realizando a contratação de um profissional de Sales Enablement, essa etapa pode ser substituída por um teste de como o profissional otimizaria uma venda já realizada por algum profissional da sua área;
6. Entrevista com seus superiores: um bate papo com todas as pessoas que serão responsáveis por seus resultados.

É muito importante o envolvimento da sua área de Recursos Humanos no processo de contratação, para garantir que todos os conhecimentos sobre comportamento profissional possam ser aplicados.

Como definir salários

Assim como indicamos no capítulo “Como definir salários” para o time de marketing digital, para identificar a média paga pelo mercado e criar um salário convidativo para seus futuros vendedores, você pode consultar o site GlassDoor.

No entanto, é muito comum o time de vendas ser remunerado de maneira diferente. Para incentivar os vendedores e profissionais de pré-vendas a continuarem sempre dando o melhor de si, costuma-se criar uma política de comissionamento sobre as vendas.

Para começar, tenha sempre um planejamento de vendas e um controle total sobre os seus custos de operação e despesas. Principalmente, entenda qual é o seu CAC (custo de aquisição de clientes), pois será uma informação extremamente importante para escolher qual o modelo ideal de remuneração para o seu time de vendas.

Tendo isso em vista, crie uma política de comissionamento de maneira que estimule seus vendedores e pré-vendas a darem sempre o melhor de si, mas sem comprometer os ganhos que sua empresa precisa ter.

Algumas sugestões e dicas na hora de montar as suas regras de comissionamento:

• Existem empresas que comissionam todas as vendas somente quando a meta é atingida, outras comissionam por todas as vendas. Identifique o modelo ideal para a sua empresa;
• A faixa de comissão costuma variar entre 0,5% e 5%. Depende muito do produto, do empenho demandado do vendedor e de muitos outros fatores que devem ser analisados ao identificar seu CAC;
• Crie regras de comissão que prevejam devoluções ou cancelamento de planos. Desta maneira você evita que seus vendedores realizem vendas prejudiciais à sua empresa, as famosas vendas que lhe darão mais dor de cabeça do que lucros;
• Não se esqueça de também comissionar o time de pré-vendas através dos fechamentos de negócios gerados por eles. Desta maneira você garante que eles sempre se esforçarão para passar somente os leads que realmente valem a pena. Assim como em vendas, preveja leads que demoram demais para converter por ainda não estarem prontos e faça com que isso se encaixe em suas metas;
• O time de Sales Enablemente pode ser comissionado a partir de metas de área atingidas, seguindo os mesmos padrões de porcentagem usados para colaboradores de vendas.

Como aumentar a performance dos seus times

Neste capítulo, vamos discutir algumas práticas que podem ajudar a aumentar a efetividade dos seus times de marketing e vendas.

Pense em um time de futebol. Qual é a função do atacante e do goleiro? Algumas pessoas diriam fazer gols e defender gols, respectivamente. Mas essa resposta está apenas meio certa! Se formos analisar, o objetivo principal é ganhar o jogo, certo? Independente de onde você joga, a meta é a mesma para todo o time.

E é assim que deve funcionar em uma empresa. Seus colaboradores, independente de qual função exerçam, devem saber que também faz parte da meta dele ajudar a equipe como um todo a alcançar os objetivos estipulados. Toda a equipe deve se sentir empoderada para que se sintam responsáveis pelos resultados da sua empresa.

Para que este sentimento ocorra, no entanto, é importante que sua empresa forneça possibilidades de melhoria. Abaixo, separamos algumas dicas de como desenvolver a performance da sua equipe.

• Automatize processos: ferramentas de automação de marketing e gerenciamento de leads, como o RD Station Marketing e o RD Station CRM garantem maior controle e agilidade à sua equipe em todos os processos, desde a criação de landing page para captação de leads até o gerenciamento de contatos. O RD Station Marketing conta com um trial de 10 dias para que conheça as funções e o RD Station Marketing CRM é gratuito.
• Garanta que sua equipe dedique tempo às tarefas realmente necessárias: lembra quando falamos, no começo deste ebook, para que você definisse quais são as áreas que mais trazem retorno à sua empresa? É importante que você também tenha essa visão das tarefas e tenha o entendimento de quais atividades você e seu time realmente devem se dedicar e quais não devem tomar tanto tempo assim.
• Combine uma revisão frequente de SLA:  um SLA sempre atualizado é garantia de que suas áreas de marketing e vendas estão caminhando para a mesma direção. Combine revisões com frequência semestrais ou anuais para entender se o que vem sendo feito realmente está de acordo com o que a sua empresa precisa naquele momento.
• Desenvolva a sua equipe: cursos e treinamentos são muito importantes para sempre manter seus profissionais atualizados em um mercado que muda constantemente. Conhecer a opinião de outros profissionais e entender como eles executam suas tarefas diárias pode ajudar seus colaboradores ou até mesmo você a enxergar novos caminhos para processos antigos. No próximo capítulo, contamos como trabalhar melhor esta etapa.

Desenvolvimento profissional

Em empresas de médio e grande porte, é muito importante separar um pouco da verba de área para capacitação do seu time. É importante pensar no desenvolvimento profissional de toda a sua equipe para que eles continuem se sentindo valorizados e estejam sempre atualizados com as novas tendências de mercado.

Segundo dados da pesquisa “Workplace Learning Report 2019”, feita pelo LinkedIn, profissionais que dedicam 5 horas ou mais ao aprendizado durante a semana são 48% mais prováveis de encontrarem um propósito em seu trabalho e 47% menos prováveis a ficarem estressados. Enquanto isso, 94% dos entrevistados disseram que ficariam mais tempo em uma companhia que investisse mais treinamento e capacitação.

Está vendo como desenvolvimento profissional é muito importante? Abaixo vamos mostrar algumas maneiras de manter seus colaboradores atualizados com as novidades do mercado.

Eventos

Os eventos corporativos têm crescido muito no Brasil nos últimos tempos. E, com esse crescimento, o marketing certamente não poderia ficar de fora.

O RD Summit, por exemplo, é o maior evento de Marketing Digital e vendas da América Latina e conta com edições anuais extremamente reconhecidas.

O RD on the Road é outra iniciativa que visa levar networking e conteúdo de qualidade sobre Marketing Digital a diversas cidades do Brasil durante o ano.

Mas como um evento desses pode aumentar a performance de uma equipe de marketing?

Inicialmente, é proveitoso conhecer e aprender com pessoas que são ícones nessa área. É possível se atualizar sobre as novas tendências do marketing, compartilhar experiências e ter um grande aprendizado sobre o que vêm sendo colocado em prática atualmente.

Outro aspecto importante é o networking: nesses eventos, é possível trocar muitas ideias e dicas, conseguir contatos vantajosos para negócios futuros e compartilhar orientações relacionadas ao mundo do marketing em geral.

No entanto, desenvolver seus colaboradores não é apenas investir em eventos e aplicar a verba do budget de equipe. Existem diversos cursos e materiais que podem ser consultados sem custo algum. Aqui neste capítulo, separamos alguns materiais que vão ajudá-lo na renovação do conhecimento e podem ser compartilhados com todo o seu time. Cabe a você, como gestor de um time, inserir essa dinâmica no dia a dia de seus funcionários.

RD University:

Na RD University, a nossa universidade de conteúdos ainda mais profundos, temos diversos cursos gratuitos que podem ser consultados quando quiser:

Introdução ao Inbound Marketing:

As aulas do curso são apresentadas por um dos cofundadores da RD, André Siqueira, e responsável pela criação da área de Marketing dentro da empresa. O compartilhamento dessas experiências resultou nos temas abordados aqui, que são:

• Metodologia de Inbound Marketing;
• Etapas do funil de marketing;
• Conselhos sobre estratégias aplicadas a cada uma das etapas do funil: atrair, converter, relacionar, vender e analisar.

Introdução ao Marketing Digital:

Com o crescimento dos consumidores no meio online, é preciso manter atualizada a maneira de fazer marketing usando os canais digitais. Para você que está buscando se atualizar e começar a investir em estratégias de Marketing Digital, este curso ajudará no entendimento de conceitos fundamentais e dará dicas sobre as primeiras estratégias para colocar em prática. Ao longo do curso, você terá acesso a conteúdos sobre:

• O Surgimento do Marketing Digital e os seus benefícios.
• Estratégias de Marketing de Conteúdo.
• Primeiros passos com mídia paga.
• Depoimentos e resultados de sucesso com Marketing Digital.

Introdução ao Inside Sales:

As aulas do curso são apresentadas por especialistas da Resultados Digitais, incluindo aqueles que participaram da criação da área de Inside Sales dentro da empresa. O compartilhamento dessas experiências resultou nos temas abordados aqui, que são:

• Mudanças no processo de compra e venda;
• O que é uma operação de Inside Sales e quando investir nesta área;
• Como Inside Sales se relaciona com o Inbound Marketing;
• Qual o perfil de um profissional de Inside Sales e quais resultados esperar.

RD Station Marketing – Basic:

Por meio de aulas práticas, este curso irá te mostrar como utilizar o RD Station Marketing, dentro das funcionalidades do pacote Basic. Ao longo das aulas, você terá acesso a conteúdos sobre:

• As configurações iniciais da ferramenta;
• Painel de palavras-chave e otimização de páginas (SEO);
• Agendamento de publicações em mídias sociais;
• Criação de Landing Pages, formulários, campos personalizados, pop-ups e autoresponder;
• O que é Base de Leads;
• Integrações e AppStore do RD Station;
• Automatização de relatórios e análise de métricas no Dashboard.

Blogs e Materiais Ricos da Resultados Digitais

Além dos cursos mencionados acima, existem uma infinidade de materiais e publicações do blog para que você possa desenvolver seus conhecimentos nas áreas de vendas e marketing digital.

Para consultar o nosso blog, é só clicar aqui. E, para consultar nossos materiais ricos, é só clicar aqui.

E lembre-se sempre dessa dica: potencialize a melhor versão dos seus funcionários. Ao invés de tentar somente corrigir as fraquezas de seus colaboradores, invista mais tempo incentivando eles a desenvolverem as tarefas das quais são mais fortes e que podem colaborar com a sua empresa. Isso tende a gerar resultados ainda melhores no desempenho dessa pessoa.

Conclusão

Parece que temos muita coisa a fazer, certo? Agora que você terminou a leitura deste material, seu primeiro passo na jornada de como montar equipes de marketing e vendas foi dado.

Todas as informações e dicas que compartilhamos com você neste material são o ponto de partida para a construção de equipes de sucesso como a nossa, aqui na Resultados Digitais. Lembre-se, no entanto, de que cada empresa possui uma estrutura e objetivos diferentes.

Tudo o que você aprendeu aqui deve ser absorvido e não só pode, como deve, ser adaptado ao dia a dia do seu negócio. Como mencionado diversas vezes ao longo do material, você é o especialista no produto ou serviço que sua empresa oferece.

Não tenha medo de adaptar nossas indicações à sua rotina. Combine perfis de profissionais, insira necessidades do seu negócio nas descrições de trabalho e crie suas próprias metas. Aqui temos a base e você têm o conhecimento da sua empresa.

Esperamos que este ebook tenha ajudado a expandir seus horizontes e que esta nova etapa na sua carreira seja de muito sucesso!