Sales Pipeline: guia completo para fechar mais vendas

Os 4 indicadores do pipeline de vendas

Quando um vendedor conhece bem o seu pipeline, a probabilidade de bater a meta aumenta bastante. Há 4 indicadores fundamentais e estratégicos que um representante de vendas deve monitorar. Conheça quais são:

1. Número de deals abertos no pipeline

Independentemente da estrutura de prospecção da empresa (Inbound, Outbound ou mista), o vendedor deve ser o principal preocupado com o volume de Leads no pipeline.

Todo funil de vendas deve ter um volume de negociações ideal, que vai depender do ticket médio e ciclo de venda esperado.

2. Ticket médio dos deals que estão sendo trabalhados

Todo vendedor possui não apenas o número de vendas como meta, mas também receita (ou nova receita recorrente) trazida para a organização em que atua. O controle do ticket médio das suas negociações é fundamental para garantir que o vendedor “se pague” e ainda traga o lucro que a empresa espera.

Em geral, os principais modelos de comissão são 100% atrelados a esse número, portanto, conheça o ticket médio dos seus deals o mais rapidamente possível.

3. Eficiência geral (close ratio)

Essa métrica é fundamental para que o vendedor entenda como está sua curva de aprendizagem ao longo do seu tempo de vendas, ou seja, o quão eficiente ele está no seu dia a dia. Mas o que é ser eficiente, nesse caso?

Quanto maior for essa taxa, que deve ser calculada em cima das negociações já concluídas em um determinado período de tempo, melhor é o aproveitamento geral do vendedor. Isto é, maior a probabilidade de aumentar suas vendas se trabalhar com mais negociações.

É importante que o vendedor não monitore apenas sua eficiência geral, mas também das etapas. A primeira é calculada considerando todos os estágios do processo de vendas, verificando a quantidade de perdas e de ganhos em um determinado período.

Já a mensuração da eficiência de cada etapa específica do processo de vendas permite entender onde estão os gargalos do processo. Dessa forma, é possível traçar quais planos de ação serão necessários para aumentar a eficiência.

4. Ciclo de vendas médio

É a duração média antes do negócio ser fechado, ou seja, o tempo que o vendedor investe no processo para ganhar a negociação. Quanto menor o ciclo de vendas, melhor. No entanto, ele varia de acordo com o produto, serviço, persona e modelo de vendas.

É importante mensurar também o tempo de vida do deal em cada estágio do processo de vendas, ou seja, em qual velocidade o estoque de negociações está se movimentando e avançando no pipeline.

Dependendo do processo de vendas, o tempo médio de duração pode variar de etapa para etapa e, também, de acordo com o ticket médio do prospect, já que, em geral, quanto maior o ticket médio maior é o ciclo de vendas.

O cuidado para não perder o timing ideal de avançar o negócio é importante, por isso essa é uma das métricas mais importantes para o vendedor. Funil de vendas bom é funil que se movimenta, e o mais rápido possível!

Como equilibrar esses fatores e acelerar vendas

Esses quatro indicadores em conjunto formam o acelerador de vendas do vendedor. O equilíbrio deles resulta em um ótimo resultado de número de vendas e receita para o profissional e, consequentemente, para a área. Ou seja, é preciso monitorar e avaliar todos os indicadores, e não focar em apenas um deles.

É importante saber que nem sempre esses indicadores estão positivos e favoráveis. Eles devem, no entanto, se compensar ao longo da entrega do vendedor. Por exemplo: em um mês em que o ticket médio está abaixo da meta, o número de vendas deverá ser alto para compensar e fazer com que o vendedor atinja sua meta de receita.

Outra dica é tentar encurtar o ciclo de vendas do pipeline quando o volume de negociações sofre uma queda inesperada. Lembre-se de fazer isso respeitando os gatilhos de passagem de etapa para etapa do seu processo de vendas.

O que é um “pipeline review” e como fazê-lo?

A prática mais comum entre os vendedores de alta performance é a constante revisão do pipeline a fim de acelerar suas vendas. Mas o que avaliar e com qual frequência? Quais as metas a serem traçadas e como o gestor de vendas pode auxiliar neste trabalho? Abaixo, confira o que deve ser feito nas revisões de pipeline.

Revisão das etapas da negociação

Cada vendedor deve ter clareza da dinâmica de vendas, assim como quais etapas acontecem entre o primeiro contato e o fechamento do negócio. A revisão dos gatilhos de passagem auxilia no entendimento de qual é a ação necessária a se priorizar para avançar a negociação para um próximo estágio.

Este exercício deve ser realizado diariamente e, sempre que possível, com auxílio do gestor ou outro vendedor do time. O importante é que seja alguém com olhar externo e que não esteja envolvido diretamente na negociação.

Movimentação esperada

A movimentação esperada do pipeline varia de acordo com a ótica do ticket médio da venda, complexidade e outros fatores. Porém, é recomendado que o vendedor estipule metas semanais de movimentação levando em consideração seu estoque ativo de deals abertos, o ciclo de vendas esperado e a taxa de conversão prevista.

É importante buscar uma velocidade perfeita de movimentação para que o volume médio do funil se mantenha ideal. Vale ter em mente, também, que um excesso de negociações no estoque pode ser prejudicial.

O atingimento de metas de movimentação ao longo da semana evita que o vendedor tenha um desequilíbrio de pipeline, aumentando sua probabilidade de ser constante em suas entregas ao longo do mês. Ou seja, sem acumular a maioria de suas vendas nos últimos dias, resultando negativamente em sua energia.

Gestão de atividades

Top performers sabem gerir bem suas atividades. Um bom vendedor direciona sua energia, priorizando ao longo dos seus dias os Leads mais “quentes” e próximos do fechamento, mas também não esquece das negociações que estão nas etapas iniciais e garantirão os resultados a médio prazo.

É importante entender o que está travando e a partir daí traçar um plano de ação para todos os negócios abertos no funil de vendas. Todos esses deals devem estar em constante motivação – esta é a atividade mais importante e que deve ser realizada todos os dias, para que haja uma distribuição inteligente do tempo por parte do vendedor.

No fim das contas, o “pipeline review” deve ser a atividade principal de um vendedor. Ela se divide em várias análises, sendo que as táticas e estratégicas (como movimentação e taxas de conversão) devem ser realizadas semanal e mensalmente.

Já as operacionais (como gestão de atividades e plano de ação com cada negociação) devem ser realizadas diariamente. O gestor de vendas deve auxiliar, principalmente, nas revisões táticas e estratégicas, definindo metas de eficiência e volume esperado.

Motivos que impedem seu time de vendas de bater metas

Não é incomum um time de vendas se encontrar na segunda metade do mês, perto da reta final, e ver que está longe de alcançar as metas estabelecidas. Nesse período aumentam as horas extras de trabalho e o desgaste emocional e físico atingem a produtividade e qualidade do trabalho.

E, quando termina o mês, sem a meta batida, uma borracha é passada no que aconteceu, e a consciência pesada misturada com frustração de um mês com baixa entrega de resultados deixam o novo mês com a cara de um desafio maior do que ele realmente é.

Para ajudar você a entender onde está o problema, separamos os 9 principais motivos que impedem um time de vendas de bater metas. Confira quais são:

Falta de Leads qualificados ou excesso de desqualificados

Muitas empresas focam em estratégias porta a porta, com aquisição de listas frias de emails, telemarketing etc. Esses meios até geram vendas, mas o problema é que para conseguir uma conversão, o vendedor necessita de um esforço enorme e ainda recebe vários “nãos” até encontrá-la. E muitas vezes o tempo para esse esforço enorme não cabe em um mês ou no período em que a meta é estabelecida.

Não ter Leads qualificados em mãos, além de tirar o foco do vendedor para os potenciais clientes, muitas vezes descarta futuras possibilidades por falta de atenção. Além disso, desmotiva a equipe devido às dificuldades de fechar a venda e também queima o mercado abordando todo mundo a toda hora. Neste eBook, explicamos como sua empresa pode vender mais melhorando a relação entre marketing e vendas.

Outro problema é quando o time de vendas recebe mais Leads do que pode trabalhar, gerando um inchaço no pipeline. Isso resulta em problemas como foco em Leads com pouco perfil e atividades atrasadas com aqueles que deveriam ser prioridade.

Atualmente, com a internet, o cliente, antes de entrar em contato com qualquer empresa, vai fazer uma boa pesquisa sobre potenciais soluções para um problema que ele possui. Os métodos convencionais atropelam o processo de compra, atingindo o Lead quando esse ainda está frio.

Migrar hoje para o modelo de Inbound Sales, com um Marketing Digital gerando Leads, por meio de um processo de geração de conteúdo relevante e posicionamento na internet, permite ao time de vendas aumentar a produtividade, focar em contatos que possuem chances reais de vendas e ter maior previsibilidade de contas a serem fechadas.

Processo de vendas pouco estruturado

Não ter um processo bem definido faz com que os vendedores não tenham clareza de quais passos devem tomar nas próximas etapas. Se é que podemos falar em etapas quando não há definição de processo.

Com os vendedores perdidos, as suas ações deixam de ser concisas e consequentemente perdem o foco. Uma empresa sem um processo de venda bem desenhado não consegue analisar o desempenho de seus vendedores e entender onde que eles estão acertando e onde precisam se desenvolver.

Um bom processo de vendas é aquele que é baseado na jornada de compras do cliente. Ou seja, o vendedor tem que conhecer como seu Lead opera para agir da maneira certa em cada etapa. Além disso, nada está escrito em pedra: os processos devem ser analisados continuamente para melhorias e correções.

Pouco conhecimento do produto ou serviço e do processo de vendas

Para que serve um vendedor se ele não entende ou consegue demonstrar para um cliente como sua empresa pode ajudá-lo? Até soa estranho uma situação como essa, mas muitas empresas deixam de investir ou incentivar o estudo contínuo do seu time.

Sua empresa pode ter o melhor produto ou serviço do mercado, mas se o vendedor não tiver o conhecimento técnico, conhecer seus benefícios e aplicações, as chances de conseguir boas vendas caem drasticamente.

Nesse ponto a geração de conteúdo feita pelo marketing ajuda não só os clientes, mas também a equipe de vendas a se atualizar sobre o mercado e as soluções que vendem. O estudo transforma um vendedor em um consultor ou especialista. Isso traz mais credibilidade na hora de vender e mais confiança de quem compra. Resultado: maior valor agregado para sua marca.

Além disso, ter cases de sucesso publicados ajuda a trazer para realidade casos de implementação e construção de resultados efetivos com diferentes clientes.

E lembre-se sempre: a velocidade das mudanças e novas informações fazem com que um vendedor possa se desatualizar muito rápido. Isso afeta tanto o conhecimento dele sobre o mercado quanto o que sua empresa vende.

Poucas análises de performance

Como seu time vai bater a meta no próximo período se você não sabe onde errou no anterior? Uma das piores situações para um gerente de vendas é não saber como desenvolver seu time. Não ter dados ou relatórios precisos da performance de seus vendedores tornam suas atitudes de melhorias quase como “tiros no escuro” baseadas em suposições.

Existem hoje métricas que são imprescindíveis para ajudar na análise de desempenho. Aqui na Resultados Digitais resolvemos esse problema primeiramente com o uso do RD Station Marketing, que permite cada vendedor receber Leads na quantidade ideal para fechar sua meta de acordo com suas taxas de conversão. Além disso, integramos com diversos CRMs de vendas.

Em um mercado que fornece métricas de cada vendedor e do time como um todo (taxas de conversão, ciclo de venda, receita por vendedor, ticket médio etc.), a mensuração via CRM pode retornar informações valiosas para o marketing otimizar suas ações e entregar cada vez mais Leads qualificados e preparados para a compra.

Falta de treinamento

Não basta um vendedor estudar sobre o produto e mercado em que atua para chegar nas metas esperadas. Do vendedor mais experiente ao mais novo, todos precisam de treinamento contínuo e coach por parte de seus gestores.

Sem essa estrutura, as habilidades técnicas de vendas não são desenvolvidas e compartilhadas entre todos e a curva de desenvolvimento dos mais novos fica maior. Além disso, vendedores tendem a se “viciar” em processos, uma vez que suas ações viram rotina e acabam deixando pontos importantes de fora.

O coach entra para ajudar os vendedores a entenderem suas expectativas quanto ao trabalho, alinhar metas pessoais com as profissionais e criar um propósito ou objetivo para atingir.

Na Resultados Digitais

Existe um treinamento específico para os novos integrantes do time e um outro treinamento contínuo para os mais experientes. Esse último é traçado a partir das análises de performance de cada um, além de reuniões mensais de feedback individual,que buscam em conjunto, vendedor e gestor, levantar pontos positivos do mês e os de melhoria.

Por fim, para ajudar o time de vendas a evoluir, facilita muito criar uma matriz de skills com todas as características e habilidades que julgam ser necessárias para um vendedor desenvolver a melhor performance possível.

Essa matriz oferece referências claras de como cada vendedor está em relação ao resto do time e onde precisa de ajuda. Importante: ao desenhar um plano de desenvolvimento, sempre foque em uma habilidade/competência por vez.

Gestão de tempo e organização

Um dos maiores desafios de um vendedor é fazer a gestão do seu tempo e organizar suas atividades. Um vendedor que está com excesso de tarefas ou perdendo muito tempo com algumas delas fica impossibilitado de fazer um trabalho de qualidade, focando em pontos que realmente necessitam de mais atenção.

Para resolver esses problemas, é importante ter o processo de vendas bem estruturado. Assim, o vendedor pode organizar em sua agenda quais Leads precisam de mais atenção, quais etapas do funil são prioridades e quanto tempo será investido para concluir cada tarefa.

Com Leads qualificados em mãos e na quantidade certa (para isso, basta o marketing subir o nível de qualificação), o time de vendas tem mais clareza da situação do mês e maior previsibilidade de contas a serem fechadas no período.

Há muitas ferramentas disponíveis hoje no mercado: agendas online (Google Calendar), CRM de vendas que ajudam com métricas e gestão de atividades, plugins para email que facilitam o processo de follow-up e agendamento de propostas (Yesware, Contact Monkey e Boomerang Gmail) são algumas delas.

Mas nada disso funciona sem treinamentos constantes e um acompanhamento próximo dos gestores com os vendedores.

Na Resultados Digitais

Realizamos dois tipos de reuniões semanais com cada vendedor:

• uma no início da semana para falar sobre a gestão do pipeline a fim de identificar novas oportunidades
• outra no fim da semana para analisar o forecast de contas a pagar para a semana seguinte

Clima e motivação

Sabemos que a vida de um vendedor é como uma montanha-russa: quando as coisas estão boas, estão muito boas, mas quando estão ruins, estão realmente ruins. O fato do time não conseguir alcançar as metas exigidas gera um senso de incapacidade entre todos, traz a ideia de que o produto não é vendável ou que não gera o valor que deveria. Isso cria um efeito bola de neve: time que não bate meta fica desmotivado, time desmotivado vende menos.

Para manter seus vendedores motivados há uma série de estratégias e ferramentas que podem ajudar.

Na Resultados Digitais

Começamos pela criação de uma cultura que realmente atraia profissionais que precisamos e com um real propósito de estar aqui. Não basta entregar apenas um produto, o importante é quais valores o vendedor vai gerar para o cliente. Esse é o primeiro ponto para manter alguém motivado: ter um propósito real.

Além disso, o ambiente de trabalho tem que ser favorável para manter o clima. Condições de trabalho como ferramentas adequadas para o vendedor, estrutura física e incentivos (comissões e bonificações) são fatores que uma empresa não pode deixar de lado.

Contratar vendedores com mesmo perfil de experiência, educação e com ambições que compartilham a visão da empresa ajudam a manter uma equipe mais unida, mesmo em tempos difíceis.

Por fim, é responsabilidade do gestor nos acompanhamentos individuais ajudar o vendedor a encontrar o seu propósito de estar na empresa, traçar metas e auxiliar em momentos de dificuldade. Pois, quando as coisas não vão bem, esses pontos podem ficar difíceis de enxergar.

Contratação desalinhada

Contratar novos funcionários apenas para suprir demanda pode ter o mesmo efeito de uma laranja podre no meio das boas. Ela começa contaminando as que estão mais perto e, quando menos se espera, todas foram afetadas. Pode parecer meio dramático, mas em vendas essa relação ganha força.

Um vendedor desalinhado com a cultura da empresa e com o time que vai participar pode gerar intrigas, disputas por Leads e outros agravantes que não aconteciam antes. O problema não precisa necessariamente ser com a integridade dele, mas também relacionado a sua capacidade de acompanhar as exigências do trabalho. Esse vendedor vai ser aquele que vai demorar mais para aprender, se desenvolver e, consequentemente, entregar resultados.

Esse tipo de contratação desalinhada sai caro para a empresa, pois há um grande investimento para trazer o novo funcionário e treiná-lo. Caso não dê certo, existem as perdas com demissão e com as metas que deixaram de ser batidas.

Na Resultados Digitais

Temos uma política bem forte de contratação: incentivamos nossos funcionários a indicar amigos e colegas, que acreditam que possuem o mesmo perfil que buscamos. Além disso, analisamos currículos e experiências passadas similares aos vendedores do time, mas sempre tentando enxergar como esse novo funcionário pode agregar algo novo ao que já temos.

A matriz de skill e as análises de performance são boas ferramentas para se usar em um processo seletivo. O objetivo é identificar as características que nossos melhores vendedores possuem nos candidatos que estão sendo avaliados.

Fatores externos

Deixar de bater a meta pode acontecer por conta de sazonalidades, problemas econômicos ou mesmo por forças da natureza. Mas existem algumas ações que podem ajudar a reduzir seus impactos.

Não atingir o resultado esperado por conta de sazonalidade pode ser devido a meta não sofrer correção nesses períodos. É importante reconhecer essas épocas e adaptar a receita a elas. Mais uma vez, um vendedor que sabe que sua meta não condiz com a realidade tem grande chances de se desmotivar e diminuir o ritmo de trabalho.

Prever essas variações e se preparar para elas também faz toda a diferença. O Inbound Marketing é uma ótima estratégia para enfrentar esses efeitos. Gerar conteúdo com antecedência, demonstrando a importância do produto ou serviço mesmo nesses períodos, pode preparar o cliente para a compra.

Em resumo, toda empresa sabe como seus produtos ou serviços podem beneficiar seus clientes. A ideia é prevenir esses fatores externos e mostrar aos potenciais clientes como vocês podem ajudá-los durante essas situações.

Para finalizar, existem muitos fatores que um gestor de vendas precisa analisar para que seu time de vendas atue como desejado. Hoje, mais do que nunca, os vendedores que buscam um bom desempenho precisam que todo o processo funcione corretamente, desde a entrega de Leads qualificados até como ele vai tratar esses Leads nas etapas da venda.

Lembre-se sempre

Não tem como melhorar algo que não é conhecido e medido. Os processos de vendas têm que ser estruturados e a melhoria contínua tem que ser prioridade.

Dicas para otimizar o tempo do vendedor

A gestão de tempo é um grande desafio na vida de um vendedor. Isso porque a rotina desses profissionais costuma ser bem corrida, já que chega a ter até 60 negociações em andamento em seu funil de vendas. Para tratar dessa realidade, além de um bom CRM, ter processos estruturados também é fundamental.

Um bom jeito de diminuir o estresse do dia a dia do vendedor seria se ele conseguisse lidar com menos negócios por vez. Mas neste momento vem a dúvida: será que consigo atingir minha meta se eu diminuir a entrada de negociações no meu funil de vendas?

Na Resultados Digitais

Percebemos o importante não é uma grande quantidade de negócios no funil de cada vendedor, mas sim, garantir que esses negócios são os negócios certos e que estejam movimentando-se pelo funil. Uma métrica importante a se observar é a passagem de negócios entre as fases do funil de vendas, bem como a taxa de conversão entre as mesmas.

Mas por que falar de taxa de conversão e movimentação de funil de vendas se o tema é gestão de tempo?

Um assunto está diretamente ligado ao outro. Hoje a equipe de vendas aqui da Resultados Digitais vem conseguindo melhorar o resultado em vendas otimizando o tempo, tratando o funil de vendas com um olhar diferente, com menos negócios no funil por vez, garantindo um bom fluxo de oportunidades e com critérios bem claros de qualificação de Leads. Assim os vendedores têm aumentado suas taxas de conversão e o número de venda média por vendedor está subido consideravelmente nos últimos meses.

Com o número de negócios reduzido e focado nas oportunidades certas, o vendedor consegue investir o tempo adequado às negociações, se preparar melhor e entregar mais valor aos seus potenciais clientes. O fato de estar melhor preparado tem garantido um número de fechamento de negócios mais satisfatório.

Veja algumas dicas práticas que vendedores podem usar para otimizar o tempo.

Planeje e priorize o seu dia

Dedique a primeira hora do dia ao planejamento e priorização de suas tarefas. Esse é o momento para o vendedor olhar para sua agenda e mapear quais são as negociações mais importantes e avaliar se está realmente preparado para elas.

Priorize suas tarefas de acordo com o potencial de retorno que cada negociação pode trazer, afinal a máxima “tempo é dinheiro” é uma realidade na vida de vendedores. Essa visão do todo evita que o vendedor perca um tempo que não tem disponível com tarefas menos importantes.

Na Resultados Digitais

Reservamos de 40 minutos a uma hora do início do dia para esse momento e na maioria das vezes fazemos isso em dupla com um outro vendedor. Essa troca de ideias é muito enriquecedora pois muitas vezes o seu colega enxerga oportunidades de negócio que você ainda não havia percebido. Todo mundo sai ganhando com essa troca de experiências, principalmente o potencial cliente que terá o seu projeto bem explorado e com maior percepção de valor.

O vendedor pode ainda colocar metas diárias nesse planejamento. Essas metas podem não ser necessariamente de vendas, mas de passos importantes que precisam ser cumpridos para que o fluxo saudável do funil se mantenha, como por exemplo: passar 3 negociações da fase de prospecção para diagnóstico, em um mesmo dia.

Organize suas tarefas em grupos

Dentre as tarefas de um vendedor podemos listar algumas como: prospecção e qualificação de leads, organização de agenda e funil de vendas, elaboração de propostas comerciais, investigação e entendimento das necessidades do Lead, negociação/fechamento, emails de follow up etc.

Para otimizar o seu tempo, procure separar suas tarefas em grupos. Por exemplo, faça todas as suas ligações de prospecção, depois tire um tempo para responder os emails, início da tarde faça as ligações mais investigativas, que necessitarão de mais concentração e no final do dia monte suas propostas.

Para essas diferentes tarefas usamos partes distintas do cérebro e cada vez que mudamos de atividade nosso cérebro leva um tempo para adaptar-se e mudar o foco. Ganhamos eficiência quando nos organizamos desse modo.

Faça uma coisa de cada vez

Ainda nessa linha de organização mental, faça uma coisa de cada vez. Esqueça aquela história de que somos multitarefa. Quando realizamos mais de uma tarefa que exige atividade cognitiva, somos ineficientes. Estudos apontam que ao executarmos mais de uma tarefa que exige pensamento e raciocínio ao mesmo tempo, desperdiçamos 35% do nosso tempo. Sem contar que a taxa de erro também aumenta bastante.

Cumpra o planejado

Acredite, muitas vezes nós mesmos nos sabotamos. Claro que nem todo seu planejamento depende exclusivamente de você, ainda mais porque estamos falando de vendedores, que interagem com outras pessoas o dia todo, mas o ponto aqui é: se você se planejou para prospectar leads das 10h às 11h, faça isso. Cumpra seu compromisso com você mesmo antes de parar para aquele cafezinho ou para um bate papo com o colega. Essas pequenas pausas afetam seu foco e organização mental.

Imagine-se terminando uma ligação muito boa, onde você e o Lead tiveram uma ótima sinergia, e você conseguiu mais uma negociação promissora. Sabe qual o melhor horário para fazer a próxima ligação? Logo na sequência! Você já está no embalo, com a cabeça pronta e suas chances de sucesso são maiores.

Diga não à procrastinação

Muitas vezes deixamos para mais tarde aquela tarefa que não estamos muito afim de fazer e o que acontece? Ela fica para o outro dia e assim segue. Todo dia pensamos nela, gastamos energia procrastinando e não resolvemos. Um belo dia essa tarefa se torna um problema maior, ou pode ser até a diferença entre fechar uma negociação ou não. Então fica a dica: faça primeiro as coisas que você não gosta. Se livre delas logo e parta para a próxima.

Utilize templates

Ter scripts e templates prontos também ajuda muito a otimizar o tempo para não sair do zero cada vez que vai enviar um email, por exemplo. Mas cuidado: não trate suas negociações como se fossem todas iguais. Lembre-se de sua priorização, do retorno que cada um pode dar a você e customize seus scripts e templates para cada caso. Não troque apenas um nome e uma data, customize realmente. Cada negociação tem seu ponto chave que deve ser comentado ou uma outra particularidade qualquer. Mantenha-se próximo ao seu lead.

Tenha respostas prontas para perguntas recorrentes

Ter resposta pré-elaboradas para perguntas frequentes permite que você seja mais claro, direto e confiante, aumentando assim a credibilidade do Lead em você e na sua empresa. Pense em quais são essas perguntas e defina sua melhor resposta.

Automatize as vendas

Quando pensamos em Automação de Marketing, a primeira coisa que vem à mente é uma nutrição de Leads mais inteligente, com o objetivo claro de preparar esses contatos cada vez mais para o momento de compra.

Realmente essa é uma das mais importantes formas de usar a Automação de Marketing. Mas essa é apenas uma delas. A maioria das empresas desconsidera outra aplicação muito importante: usar a Automação de Marketing para extrair ainda mais oportunidades e fechar o ciclo do marketing, enviando de forma automática os Leads mais preparados para o time de vendas.

A automação completa (com fluxos prioritários, listas dinâmicas e segmentação por clique) permite uma série de ações diferentes das tradicionais.

Aproveitando Leads que ainda não estão prontos para a compra

Esse primeiro uso da automação é o menos convencional. Poucas empresas dão atenção para esses Leads pois deixam que a Automação de Marketing faça o trabalho de nutri-los.

De fato é papel da automação cuidar e nutrir esses Leads automaticamente. Abordá-los antes da hora pode fazer com que você perca uma oportunidade.

Para acompanhar de perto esses Leads que têm potencial, mas que ainda não estão maduros, um bom caminho é:

• Crie uma lista de segmentação com os critérios que sua empresa considera um bom fit (por exemplo, determinados cargos, segmentos, tamanho das empresas);
• Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o Lead entra nessa lista, atribua um vendedor como dono desse Lead;
• E, por fim, configure o fluxo para notificar por email o dono daquele Lead sempre que ele fizer uma nova conversão (download de um material ou clicar em algum link enviado por email).

Dessa forma, o vendedor que é dono do Lead pode fazer um acompanhamento bem próximo. Quando perceber que o Lead já está mais preparado, ele pode fazer uma abordagem com muito mais segurança e probabilidade de fechamento.

Nessa situação, o objetivo é monitorar de perto os Leads com maior potencial e abordá-los apenas quando eles demonstrarem que estão mais maduros e interessados na compra.

É possível identificar essa maturidade de várias formas, mas as mais comuns são por meio do download de alguns materiais específicos e clique em algum link presente nos emails (como página de preço, funcionalidades etc.).

Aproveitando Leads que estão quase prontos

Essa segunda técnica é para começar a aproveitar os Leads que estão um pouco mais maduros e estão dando pequenos sinais de interesse no seu produto ou serviço.

Durante os emails de nutrição, é muito comum colocarmos Calls-to-Action nos últimos emails, levando para o produto — são chamadas como “Teste gratuito de software”, dentre outras.

O que as empresas normalmente fazem é: criam os fluxos de nutrição, inserem os Leads nesse fluxo e na prática relacionam-se apenas com aqueles que de fato pediram um teste gratuito ou um orçamento.

Mas o que a maioria dos gestores de marketing não percebe é que dessa forma muitas oportunidades boas acabam ficando para trás.

Exemplificando com números:

• Em um determinado email do fluxo de nutrição, colocamos um Call-to-Action para um teste gratuito da ferramenta.
• O link para a página de teste gratuito teve 120 cliques
  Dos 120 visitantes, apenas 50 converteram e de fato começaram a testar a ferramenta. Ou seja, taxa de conversão de 42%.
• Essas 50 conversões são os Leads que todos costumam dar mais atenção, e isso está correto.

Entretanto, o que aconteceu com os outros 70 Leads que clicaram no link do email? Eles são ignorados pela maioria das empresas, que acabam perdendo oportunidades valiosas.

Se os Leads receberam vários materiais, abriram uma série de emails e até chegaram a clicar no Call-to-Action, eles demonstraram um mínimo de interesse, mesmo que não tenham convertido de fato.

Alguns deles não convertem porque realmente não estão interessados no produto ou serviço e estavam apenas curiosos. Mas uma parcela não converteu por preguiça de preencher os campos ou porque deixaram para fazer isso depois e acabaram esquecendo.

O truque está exatamente aí. Conseguir identificar, monitorar e abordar os Leads que demonstraram interesse, mas por algum motivo não converteram.

Para monitorar esses Leads, você pode configurar a automação de marketing da seguinte maneira:

• Crie uma segmentação com os Leads que clicaram no link de um determinado email e não converteram nas respectivas Landing Pages (por exemplo, pessoas que clicaram no link de teste gratuito, mas não iniciaram o teste);
• Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o Lead entra nessa lista, atribua um vendedor como dono desse Lead (de forma revezada entre os vendedores);
• Configure o fluxo para notificar o dono do Lead por email.

Importante: o Lead pode não estar totalmente pronto para a compra, mas está pelo menos curioso em saber mais, e por isso já vale a pena abordá-lo. O mais importante no processo é garantir as notificações e ações em tempo real.

Aproveitando Leads que estão prontos

Esse último caso é o mais simples, mas é também aqui que se perdem grandes oportunidades por falta de algo muito simples: velocidade.

O Lead já está pronto para a compra e demonstrou isso por meio das conversões. A partir desse momento, a velocidade de abordagem é algo determinante para o sucesso.

A automação de marketing também pode ajudar nisso, diminuindo as etapas do processo de passagem de Leads, acelerando esse processo e economizando preciosos minutos.

A automação deve ser bem simples.

• Crie uma segmentação com os Leads que demonstraram interesse claro pelo seu produto (converteu em Landing Pages como teste gratuito, pedidos de orçamento etc.);
• Crie um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o Lead entra nessa lista, atribua um vendedor como dono desse Lead;
• E, por fim, configure o fluxo para marcar o Lead como oportunidade e enviá-lo para o CRM, diretamente para o pipeline daquele vendedor. Dessa forma, garantimos que os Leads sejam enviados instantaneamente e que já sejam entregue para o vendedor.

Importante: essa entrega do Lead direto no CRM é feita através da integração entre as ferramentas de automação de marketing e CRM.

Esses são três pequenos truques que podem ajudar a extrair um número muito maior de oportunidades de venda da sua atual base de contatos e aproveitar melhor aquelas oportunidades de negócio que você já gera normalmente.

Conclusão

Nesse eBook, reunimos dicas de otimização: desde o pipeline até a rotina da equipe de vendas. Também mostramos como vencer os obstáculos que impedem o seu time de bater metas. Tudo para sua equipe ganhar essa maratona mensal com fôlego e começar os próximos 30 dias cheia de motivação.

Para conseguir implementar esses fluxos automáticos e conectar melhor marketing com vendas, é necessário uma ferramenta de automação de marketing que integre com CRMs, a principal ferramenta usada pelos vendedores.

Bons negócios!

Templates

Iniciar uma conversa, remarcar o bate-papo após uma ligação perdida e manter o Lead motivado. Selecionamos diversos modelos de emails para facilitar e agilizar a sua negociação com os potenciais clientes. Clique aqui para acessá-los!