Guia da prospecção: qualifique e venda para o cliente certo

O que é prospecção de clientes?

Fazer prospecção de clientes significa encontrar contatos — aos quais também podemos chamar de Leads — que tenham as características de quem compra seu produto ou serviço. Depois que você consegue entrar em contato, esse Lead se torna um prospect. 

Nas empresas que trabalham com o modelo de vendas Inbound, a área responsável pela prospecção de clientes costuma ser a de pré-vendas. O SDR (Sales Development Representative) é o profissional que fica encarregado de prospectar os clientes — isso inclui entrar em contato, qualificar os Leads e agendar uma reunião com o vendedor.

O objetivo dessa conexão é entender se o Lead tem o perfil que sua empresa procura e se ele demonstra interesse em seguir adiante no processo de vendas. Para isso, o SDR pode fazer ligações direcionadas e enviar emails personalizados, além de fazer o follow-up. 

A prospecção de vendas é especialmente importante em processos de vendas complexos, que levam mais tempo até a tomada de decisão.

As transformações no modo de prospectar clientes

O processo de vendas foi transformado pela tecnologia, e com a prospecção de clientes não foi diferente.

Antes da internet, o vendedor dispunha de uma lista de contatos com nome, telefone ou endereço para entrar em contato — por telefone ou presencialmente. Por não dispor de mais informações, ele precisava usar um discurso genérico para tentar persuadir o possível comprador, um roteiro de vendas sem personalização.

Hoje essa realidade mudou bastante: com a grande quantidade de dados disponíveis online, é possível abordar os Leads sem ir a campo, usando o telefone ou a internet, além de fazer reuniões virtuais.

É o modelo Inside Sales, que tem como benefícios não só a possibilidade de ser feito a distância, a partir do escritório ou do home office, mas também de ganhar produtividade, reduzir custos e gerar resultados melhores — isso porque, nesse modelo, o vendedor atua de maneira consultiva, focado em resolver os problemas dos clientes.

O Inside Sales vai, também, ao encontro das necessidades de um comprador mais empoderado, que pesquisa na internet antes de comprar. Nesse cenário, o vendedor não é mais o detentor de todas as informações. O profissional precisa ouvir, entender as dificuldades pelas quais o cliente está passando e, só depois disso, oferecer a solução que faz mais sentido o consumidor.

Conheça os diferentes tipos de prospecção de vendas

É um desperdício de tempo fazer prospecção de clientes ligando para Leads ruins. O SDR fará diversas ligações e poucas resultarão em vendas de fato. E mesmo entre os que fecharem negócio, a probabilidade de ficarem pouco satisfeitos com a sua solução é alta. 

Por isso, é essencial que a empresa gere Leads de qualidade, seja por meio de prospecção ativa, passiva ou ainda por meio de outras possibilidades, como canais e indicação. Existe, ainda, a possibilidade de misturar diferentes táticas. Saiba mais sobre cada uma delas.

Prospecção ativa, ou Outbound

No caso da prospecção ativa, também chamada de Outbound, o SDR pode procurar pelos tomadores de decisão na internet, em sites como o LinkedIn, para elaborar uma lista de contatos. Também pode abordar todos os Leads para descobrir quais têm fit. Associações comerciais e catálogos especializados do segmento são outras possibilidades.

Nesse caso, o Lead não está esperando seu contato, e provavelmente não conhece sua empresa. A vantagem é tratar-se de um processo ativo, que permite abordar Leads que talvez não chegariam até você de outra maneira.

O problema é que essa modalidade leva tempo, encarecendo a operação. Por isso, essa opção pode ser mais adequada para empresas com ticket médio alto ou mercados restritos, com clientes em potencial limitados.

Lembre-se: comprar listas de contatos não é recomendado, o melhor é que a empresa construa a sua própria base de Leads do zero.

Prospecção passiva, ou Inbound

A prospecção passiva é também chamada de prospecção Inbound. Nesse modelo, os clientes chegam até a empresa por meio de técnicas de Inbound Marketing, o que inclui marketing de conteúdo, SEO, anúncios pagos e outras ações. 

A ideia é atrair e educar o público, ajudando a resolver algum problema dele e fazendo com que se interesse pela solução oferecida. Os visitantes deixam suas informações de contato em troca de conteúdos ricos como webinars, planilhas e ebooks como este que você está lendo. A maior parte desse trabalho é feita pela equipe de marketing, e não por vendas. 

Por meio desse processo, os Leads são qualificados usando o Lead Scoring, técnica que consiste em priorizar os melhores contatos de maneira automática. Assim, aqueles que estão mais próximos de tomar uma decisão de compra são passados para o time de vendas, com base no Sales Level Agreement (SLA), um acordo firmado entre marketing e vendas. 

A prospecção passiva é mais barata que a prospecção ativa, por isso, a estratégia é recomendada para empresas com ticket médio mais baixo e com muitos clientes em potencial online. 

Prospecção por indicação

Outra boa estratégia de prospecção de clientes é a indicação. Com ela os clientes que já se beneficiam do seu produto indicam outras pessoas, alimentando o funil de vendas com novas oportunidades.

Isso requer, no entanto, clientes satisfeitos e fiéis. É necessário também estimular a clientela com premiações para que indiquem Leads para a sua empresa.

O problema desse modelo é que indicações são imprevisíveis. Portanto, é melhor não depender somente dessa forma de prospecção. 

Prospecção por canais

No modelo de prospecção por canais quem faz todo o processo de vendas, da prospecção ao fechamento, é um parceiro da sua empresa. Isso é positivo porque reduz os custos de aquisição, já que isso fica a cargo do negócio parceiro. A empresa também ganha capilaridade, conquistando locais em que ainda não tem operação.

Prospecção mista

Optar por várias, e não só por uma, formas de prospecção é outra estratégia interessante. As escolhas variam de empresa para empresa. 

É possível, por exemplo, apostar em um modelo Inbound para gerar demanda e fazer inserções pontuais de Outbound para complementar os resultados e alcançar metas no curto prazo. Ao mesmo tempo, a empresa pode ter ainda um modelo de canais e incentivar indicações dos clientes.

7 dicas práticas de prospecção para vender para os clientes certos

Agora que você já conhece o conceito, a evolução e os diferentes tipos de prospecção de clientes, veja 7 dicas práticas para melhorar esse processo na sua empresa e vender mais para os consumidores certos.

1. Estude seu mercado de atuação e seu cliente em potencial

Antes de entrar em contato com o Lead, é importante conhecer o seu mercado de atuação e, na medida do possível, o potencial cliente com quem vai entrar em contato. 

Para isso, estude as características do seu segmento, entendo seu momento atual. Dessa forma você terá informações, dados e argumentos para conversar com o Lead. Além disso, saiba quem é seu público-alvo, cliente ideal e persona para qualificar mais facilmente os contatos que receber. Isso vai poupar bastante tempo de prospecção.

2. Organize sua lista de Leads

Com a sua persona em mente, organize os Leads que vão receber as ligações. Você pode fazer uma lista contendo nome, telefone, informações que ele deixou durante outros contatos com a empresa e histórico de relacionamento (páginas visitadas no site, solicitação de orçamento, materiais baixados). Priorize aqueles com mais probabilidade de fecharem negócio. 

Se não tiver muitas informações, aproveite essa etapa para pesquisas no Linkedin, por exemplo, além de visitar o site da empresa para entender um pouco sobre o negócio desse Lead e fazer a ligação já com algumas necessidades que o seu produto ou serviço pode suprir em mente. 

3. Siga um processo de prospecção de clientes

O processo de prospecção de clientes deve incluir:

• Os critérios de qualificação de Leads, ou seja, quais informações precisam ser obtidas em cada contato comercial para garantir que só os Leads de qualidade e interesse verdadeiro cheguem até o fechamento. A melhor forma de descobrir isso é olhando para suas melhores vendas! Quais traços em comum esses clientes possuem? O que os tornou vendas tão boas? Use essas características para priorizar perfis similares durante a qualificação!
• A principal forma de contato, considerando o perfil de cliente que a sua empresa atende. Alguns clientes preferem reuniões presenciais, enquanto outros se dão bem com videochamadas e ligações. O uso do e-mail é sempre recomendado para lembretes de reunião e registro oficial do que foi acordado.
• O número de tentativas que devem ser feitas em cada etapa e as condições para um Lead passar para o próximo estágio do funil. O número de tentativas varia conforme a sua área de atuação, grande parte das empresas que atuam com Inside Sales consideram razoável fazer entre 5 e 10 tentativas por telefone e e-mail antes de marcar um Lead como perdido.
• Metas de prospecção e os indicadores que serão acompanhados. As metas podem incluir o volume de prospectados por mês, a quantidade de reuniões marcadas por mês e ligações feitas por dia, a duração média das chamadas e quanto tempo os Leads passam em cada etapa do funil. A mensuração dos indicadores é fundamental, e o CRM ajuda bastante nessa tarefa! 

4. Ofereça uma solução

Depois de toda essa preparação, é hora de pegar o telefone para entrar em contato. Neste momento, uma dica é focar na oferta de uma solução para os problemas enfrentados pelo Lead, e não de um produto ou serviço. Essa é uma estratégia muito utilizada para conectar sua oferta às necessidades do Lead, para que ele realmente perceba a aplicação prática e os benefícios do que você está oferecendo.

Para isso, é preciso entender, primeiro, as necessidades desse Lead. Foque primeiro em descobrir o que eles querem resolver, e como você os ajuda a resolver esses problemas. É interessante criar uma matriz com as principais dores dos seus clientes e como a sua empresa pode apoiá-los, para que vendedores possam consultá-la ao longo das negociações. 

5. Use templates de email

Para ganhar agilidade, use templates prontos de email, fazendo pequenas alterações para tornar a mensagem personalizada. Você pode editar o modelo de acordo com os dados que possui de cada contato. Isso ajuda principalmente quando há um alto volume de Leads para contatar, além de padronizar o processo. 

Tenha templates para todos os contatos previstos por email e treine o time para preenchê-los adequadamente. O ganho de tempo e a praticidade vão acelerar as rotinas de prospecção e garantir que todos os Leads recebam as informações necessárias a cada contato.

6. Responda rapidamente

O tempo de resposta ao Lead é o fator principal da prospecção. Se você demora para entrar em contato com alguém que demonstrou interesse no seu produto/serviço, aos poucos esse interesse diminui e pode até ser esquecido. Da mesma forma, se você conversa com o Lead por telefone hoje e só envia um email na semana seguinte, certamente ele terá se esquecido do que vocês conversaram. 

O ideal é contatar os Leads assim que entram no pipeline de vendas, mas sabemos que isso nem sempre é possível. Por isso, alinhe seu processo para que os Leads não esperem mais de 24 horas para receber um primeiro contato da sua empresa, que seja um email ou uma mensagem via WhatsApp.

Depois de cada contato, tenha sempre uma próxima data já combinada para follow-up. O objetivo é evitar que a prospecção se estenda por mais tempo que o necessário, além de manter o Lead “aquecido” no processo comercial. 

7. Utilize o CRM para te apoiar

Todo o processo de prospecção de clientes pode ser facilitado com a ajuda da tecnologia. O time de pré-vendas pode, primeiramente, usar buscadores como o Google e redes sociais como o LinkedIn para enriquecer informações sobre os Leads, já fazendo um primeiro contato personalizado.

Se você utiliza uma ferramenta de Marketing, como o RD Station Marketing, o histórico de interações dos Leads com o site da sua empresa e materiais educativos é uma fonte rica de informações para ajudar na criação do rapport na prospecção.

Além disso, o CRM deve ser o apoio durante todo o processo de prospecção. Os SDRs devem ter suas etapas bem definidas no CRM, para gerenciar os Leads em prospecção e avançá-los para os times de fechamento. Caso o seu time não possua pré-vendas, o uso do CRM é ainda mais importante para que a equipe trate adequadamente as etapas de prospecção, dedicando tempo e atenção. 

Utilize todas as funcionalidades permitidas pelo CRM para registrar informações dos Leads, principalmente as anotações, para manter um relato completo da prospecção. Esses dados serão muito importantes na condução da negociação, especialmente se o Lead muda de responsável ao longo do processo, saindo de um SDR para um Closer. 

Além disso, a equipe deve utilizar o CRM para se manter no ritmo necessário de tarefas e prazos de prospecção, tendo em vista as metas estabelecidas no processo.

Conclusão

Nesse guia, procuramos trazer conceitos e dicas práticas para você estruturar e melhorar o processo de prospecção de clientes na sua empresa. Lembre-se de fazer testes e implementar melhorias, além de registrar interações e follow-ups na sua ferramenta de CRM. Esses dados serão muito importantes nas etapas posteriores da venda.

Bom trabalho!