[eBook] O guia completo de Inside Sales

Por que pensar em Inside Sales?

Se a sua empresa precisa fechar contratos e possui uma equipe de vendas é muito provável que você já tenha ouvido alguma dessas reclamações por parte dos seus representantes comerciais:

“Meu cliente teve um compromisso de última hora e eu perdi a tarde de trabalho indo e voltando para uma reunião que não aconteceu”.

“Fiquei preso no trânsito e quando cheguei o cliente não podia me atender”.

“Preciso de mais recursos para minhas visitas, o valor que eu recebo hoje não é suficiente para os meus deslocamentos”.

“O cliente não tinha a menor ideia do que eu ia apresentar, acho que na verdade ele nem sabia o que estava buscando”.

Todos esses contratempos são a base para argumentos negativos por parte dos vendedores que aumentam o desperdício de tempo. Em outras palavras, isso pode significar perder vendas e, consequentemente, receita para manter seu negócio funcionando.

Inside Sales – termo que em resumo significa vender de dentro da sua empresa – vem ganhando força também aqui no Brasil, aproveitando facilidades tecnológicas, como a internet e o telefone, para reduzir custos com deslocamento e aumentar a produtividade.

Segundo um estudo realizado pela Velocify em 2013, 46% dos empresas entrevistadas já haviam transferido profissionais de vendas em campo para vendas internas, no modelo de Inside Sales.

As empresas citaram quais foram os principais motivadores para realizar essa mudança:

• 60% disseram que essa mudança afetou diretamente a lucratividade, pois o modelo de Inside Sales reduz custos significativos se compararmos com as vendas em campo, que oneram custos de deslocamento, hospedagem e produtividade.
• 54% afirmaram que o que possibilitou essa transição são os avanços tecnológicos, por exemplo a possibilidade de fazer reuniões através de ferramentas online como o Skype ou o Hangouts.

Outros ainda citaram que já havia uma aceitação melhor dos consumidores em relação ao processo de vendas remoto.

Em 2018, a Meetime publicou um estudo que tratou sobre a consolidação do modelo no Brasil: 65% das empresas participantes afirmaram que as vendas internas já eram o principal canal de aquisição de clientes.

Não estamos falando de telemarketing!

O termo Inside Sales surgiu exatamente com o objetivo de diferenciar esse novo modelo de vendas complexas e consultivas remotas do tradicional telemarketing, usado de forma exagerada por empresas americanas desde o início dos anos 50 e que se popularizou no Brasil nos anos 90.

Aqui vale uma explicação extra, já que essa diferença é crucial para que você entenda melhor o conceito que estamos discutindo:

O telemarketing tradicional está focado em uma única ligação com um script previamente definido, na qual o vendedor, pouco preparado, vai insistir para que o cliente compre o produto.

Já o modelo de Inside Sales funciona melhor para vendas de maior complexidade, que requerem um nível maior de conhecimento do vendedor para que, por meio de uma série de contatos virtuais ou telefônicos, o negócio seja fechado.

Por que sua empresa pode tirar proveito do Inside Sales?

“Eu gosto de sair para vender e o modelo tradicional tem funcionado!”

Se esta é uma afirmação que está passando pela sua cabeça neste momento, pense sobre o seguinte:

• O custo que a sua empresa tem para fechar uma venda poderia ser menor se os seus funcionários passassem mais tempo em contato remoto com o seu potencial cliente, em vez de se deslocarem até ele?
• A compra do seu produto exige um nível de tomada de decisão complexo e que poderia ser agilizado com conteúdos educativos e mais contatos remotos?
• Os custos de ter um funcionário na rua sem vender faz diferença no seu orçamento?

E aí, conseguiu responder? Se a resposta para algumas das perguntas anteriores foi sim, isso significa que você pode tirar muito proveito do modelo de Inside Sales, principalmente no que diz respeito à redução de custos com o aumento da produtividade da sua força de vendas.

Com a implementação de uma estratégia de Marketing Digital e um modelo de abordagem remota, você pode atrair oportunidades de negócios mais qualificadas e evitar se deslocar para falar com clientes que ainda não estão no momento de compra ou que têm dúvidas simples de responder.

Grandes empresas como Google, Linkedin e Zendesk, apesar de terem seus produtos disponíveis para quem quiser comprar e sair usando (o chamado modelo “Self-Service”), também possuem andares inteiros com times de Inside Sales, pois alguns consumidores precisam ser guiados no processo de compra para que sua taxa de conversão seja maior.

Os modelos de venda são excludentes? Não!

Estamos conversando sobre uma nova possibilidade que pode ser trabalhada de maneira conjunta com o modelo tradicional de vendas. Os dois modelos se complementam em vários aspectos e devem ser aplicados de acordo com o tipo de venda e com o processo de marketing.

Inside Sales se aplica facilmente à venda de produtos ou serviços mais complexos, que demandam mais de uma reunião, a realização de demonstrações, a construção de planos de execução e um tempo de maturação para a compra.

Essas características são mais comuns no setor B2B, de vendas para empresas, mas podem ser encontradas em produtos B2C, como nos setores de Turismo ou Educação, que vendem diretamente para o consumidor.

É importante entender que a mudança no modelo deve acontecer de maneira gradual para permitir que as equipes se adaptem aos novos processos. Além disso, é fundamental contar com ferramentas que facilitem o modelo de promoção, vendas e gestão dos contatos, já que o volume de ligações e reuniões vai aumentar.

Em geral, quanto maior o ticket médio de uma venda, maior a necessidade de encontros pessoais, pois é maior o impacto da decisão de compra. Para tickets menores, raramente os custos de uma reunião presencial se justificam.

Esse modelo funciona no Brasil?

Muitas empresas brasileiras já estão tirando proveito do modelo de Inside Sales para vender mais e com um custo menor em todo o país. As novas tecnologias permitem que empresas ampliem o seu território de atuação, ganhando alcance e capilaridade.

Com ferramentas de videoconferência é possível que uma empresa de Porto Alegre venda para um cliente em Manaus, sem precisar gastar nenhum centavo em passagens aéreas e hospedagem.

Ainda existe resistência, é verdade, especialmente por parte de companhias com baixa maturidade digital, que têm menos experiência com softwares de apoio nos processos internos.

Se formos listar os principais benefícios de migrar uma operação para Inside Sales, não podemos deixar de citar:

• Facilidade de contratar e treinar novos vendedores, aumentando o time comercial;
• Ganho de produtividade para o time, sem o tempo de deslocamento e de espera pelo cliente;
• Possibilidade de controlar melhor o andamento das negociações, podendo acompanhar métricas importantes para mensurar a saúde comercial;
• Ganho de previsibilidade sobre o prazo de fechamento das vendas e receita;
• Redução do ciclo de vendas para produtos/serviços mais simples, podendo dedicar mais tempo às vendas que demandam mais atenção;
• Visualização melhor do ROI de cada venda.

Marketing Digital como combustível em Inside Sales

Já parou para pensar em todas as mudanças causadas pela Internet? Elas vão desde o modo como nos relacionamos com nossos parentes e amigos até como adquirimos conhecimento e nos mantemos informados.

Evidentemente, o processo de venda também foi impactado pela rede: o controle está cada vez mais nas mãos dos consumidores. Eles usam a Internet para pesquisar empresas, serviços e produtos, comparar preços e informações, ler comentários e críticas de outros consumidores e decidir se farão ou não a compra.

Isso tudo fez com que a forma e o momento do contato com o vendedor também mudasse. Antes, quem queria comprar um carro, por exemplo, precisava ir até uma concessionária para receber informações sobre o automóvel: modelo, características do motor, comparativos com outros modelos e marcas, etc. E isso dava ao vendedor o poder de conduzir o processo.

Hoje, os consumidores pesquisam todas essas informações antes de sair de casa, e chegam à loja sabendo tanto – ou mais – que o próprio vendedor. Esse comportamento se repete para praticamente todo tipo de compra. Isso faz com que o contato comercial aconteça em um momento em que o cliente já está mais maduro para comprar.

O papel do vendedor passou a ser muito mais de ajudar na escolha e facilitar a compra, do que convencer e informar. Com essa mudança, é preciso encontrar formas de ser efetivo nos passos anteriores do processo, enquanto o cliente pesquisa e se educa. É aí que entram as estratégias de Marketing Digital.

Uma boa estratégia focada em conteúdo, conversão e relacionamento é capaz de atrair aqueles que já buscavam pelo assunto e entregar oportunidades muito mais prontas para o vendedor.

É um processo inverso do usual, em que as empresas é que deveriam ir até o cliente. As ações de marketing se restringiam a um bombardeio de mídia (televisão, rádio, veículos impressos, etc) para gerar demanda, além dos vendedores prospectando ativamente. Esse processo, além de custoso, é também intrusivo para o novo consumidor, com efetividade mais baixa e com muita frustração para os vendedores.

Sua empresa como principal veículo de informações do seu mercado

Quem produz conteúdo de qualidade pode ser considerado referência, alguém que entende e conhece bem o assunto.

Tenha em mente que, quando falamos de produzir conteúdo, não estamos falando sobre escrever o quanto seus produtos e serviços são milagrosos e representam exatamente o que seu cliente procura.

A forma ideal de veicular informações é falar sobre temas que realmente atraiam a audiência por serem úteis, relevantes. Publique conteúdo sobre sua área de atuação e o que ela tem a oferecer para os clientes, quais as principais novidades, o que a torna importante para que as pessoas deem atenção ao assunto.

Pense nos conteúdos que o seu cliente gostaria de encontrar quando pesquisar sobre a sua solução. É esse tipo de material que vai satisfazer as primeiras dúvidas e curiosidades, que o seu cliente vai compartilhar em redes sociais, indicar para amigos e passar a perceber a sua empresa como referência a partir dele.

Os esforços, nesse momento, são para ser encontrado durante as primeiras pesquisas. Vale a pena ler sobre SEO e posicionamento nas páginas de resultados do Google, para entender um pouco melhor sobre esse universo da produção de conteúdo.

Para ler depois:

Como escrever para um blog

Conheça os principais formatos de conteúdo que a sua empresa pode produzir

Como criar conteúdos baseados na jornada de compra

Transformando visitantes e curiosos em demanda

Quando você já produz conteúdo e recebe um volume razoável de visitantes em suas redes sociais, site e/ou blog, o próximo desafio é converter esses visitantes anônimos em clientes. Se você só veicula conteúdo, sem nenhum esforço de conversão, está disponibilizando seu conhecimento e gastando recursos a troco de nada.

O primeiro passo nessa jornada é transformar visitantes em Leads. Um Lead é toda pessoa que demonstra ter interesse no seu conteúdo, e faz isso te entregando dados sobre quem ele é: informações de contato, como nome, e-mail e telefone, a empresa em que trabalha, o segmento em que atua, etc.

Para coletar esses dados, você precisa disponibilizar formulários em seu site ou redes sociais. Em geral, o visitante precisa preencher um formulário com seus dados básicos antes de acessar um material mais aprofundado, por exemplo. Em vez de pagar pelo conteúdo, ele te entrega informações que você considera importantes.

Esses dados devem ser usados para se relacionar com essas pessoas, que podem se tornar oportunidades de vendas no futuro.

Mas por que esse ciclo tão longo? Por que não pedir o telefone logo de cara e já ligar oferecendo o produto?

Porque na maior parte dos casos, a primeira visita a um site é apenas por curiosidade. A pessoa ainda não está decidida sobre comprar, um contato comercial seria mal recebido e até rejeitado.

É como um relacionamento amoroso: primeiro o casal troca os números de telefone, conversam por alguns dias, se conhecem melhor, ganham confiança e marcam um encontro. Depois de alguns encontros, a relação dá o próximo passo e vira namoro. Depois de um tempo, se nada acontecer no caminho, se torna um noivado. E depois, se tudo der certo, vem o casamento.  

Tentar fazer a venda logo de cara, sem ter conquistado a confiança, não será tão efetivo quando cultivar esse relacionamento e esperar o momento certo para agir.

Por isso é tão importante investir na geração de Leads. Ter um site apenas com informações sobre a empresa, produtos e serviços é um erro que muitas empresas cometem. É preciso ter um mecanismo para obter o contato mesmo de quem ainda não está no momento de compra e só quer aprender mais.

Aqui na Resultados Digitais, nós fazemos assim:

• Criamos ofertas gratuitas extremamente atrativas (eBooks, Webinars, Lives que tenham caráter educativo ou sejam úteis no dia a dia)
• Disponibilizamos os materiais por meio de Landing Pages (páginas de captura com formulário)
• Promovemos essas Landing Pages de diversas formas (banners no site, mídias sociais, anúncios, email marketing).

Qualificando os Leads certos para vendas

A qualificação é uma maneira eficiente de lidar com o volume de Leads que você atrai, pois evita que o time comercial perca tempo com Leads de baixo potencial de compra.

O importante é investir mais tempo naqueles com maior probabilidade de comprar. Essa qualificação consiste em classificar e separar os Leads em basicamente 3 grupos:

• Bons Leads com intenção de compra clara (grande potencial);
• Bons Leads que ainda não estão no momento certo da compra;
• Leads ruins para vendas (geralmente pessoas que apenas estão interessadas no seu conteúdo mas que não conseguiriam aproveitar seu produto).

Os Leads do primeiro grupo (bons Leads com intenção de compra clara) são os ideais a serem passados para o time de vendas.

Critérios para fazer a qualificação

Para poder conseguir selecionar bons contatos e aumentar a performance do time de vendas, analisamos dois grandes aspectos de cada Lead: Perfil da empresa e Intenção de compra. É importante analisar a combinação destes dois aspectos e não considerá-los individualmente.

O melhor Lead a ser passado para os vendedores é o Lead com “Perfil Ideal” e que já esteja na fase de “Avaliação e Compra”. Este Lead tem características que você já avaliou como positivas e ele já está na última etapa do processo de compra.

Muitas vezes temos um Lead com “Perfil Ideal” mas que ainda não está tão maduro para comprar. Ainda assim, vale a pena passá-lo para a equipe de vendas. Será necessário investir um pouco mais de tempo nele para conduzi-lo ao longo do processo de compra, mas como há grande potencial, pode valer a pena.

E sobre o Lead não tão qualificado, é melhor esperá-lo avançar sozinho na maturidade para compra e, aí sim, abordá-lo.

Como qualificar esses Leads

Como já dito, os dois aspectos são: Perfil do Lead e Intenção de compra.

Perfil do Lead: a qualificação do perfil consiste principalmente em avaliar quanto ele se aproxima do seu cliente ideal. Essa análise varia bastante de negócio para negócio, mas alguns critérios são mais comuns, como:

• Para negócios B2B: segmento, cargo do Lead, tamanho, região de atuação.
• Para negócios B2C: faixa etária, gênero, localidade.

Uma boa forma de definir quais os critérios mais relevantes para seu negócio é ver no histórico da sua empresa quem foram os melhores clientes e levantar algumas características que eles tinham em comum.

Intenção de compra: esta qualificação consiste em analisar se o Lead demonstrou clara intenção de compra e a maturidade para comprar seu produto ou serviço. É possível perceber pelo comportamento do Lead, ou através dos materiais que ele acessa, em qual das etapas ele se encontra.

Um Lead que pede um orçamento ou uma demonstração já está numa etapa mais avançada do que outro que apenas fez download de um eBook. Da mesma forma, Leads que ainda não tenham solicitado um orçamento ou teste do produto, mas que já têm um histórico longo de interação com a empresa – seja baixando uma grande quantidade de conteúdos ricos ou interagindo via redes sociais – costumam receber bem a abordagem da equipe de vendas, pois já estão familiarizados com a empresa e suas ofertas.

O ideal é que sua empresa trace critérios bastante objetivos para determinar os diferentes perfis e que tenha uma pontuação para cada tipo de interação do Lead com sua empresa para determinar o interesse.

Isso é possível com uma ferramenta como o RD Station Marketing, que automatiza a classificação com a funcionalidade de Lead Scoring. A própria ferramenta também pode fazer uma distribuição automática dos Leads para os seus vendedores, diretamente no CRM utilizado.

Automação para ganhar escala

A automação de marketing é hoje a menina dos olhos nos mercados mais maduros de Marketing Digital.

As empresas que lá atrás entenderam a importância da rede e investiram construindo sua presença digital e produzindo muito conteúdo, acabaram criando e tendo que lidar com um desafio: como encontrar formas de gerenciar e extrair o potencial de um número tão alto de Leads.

Não faz sentido escalar o número de vendedores na mesma proporção em que o número de Leads cresce, já que os Leads normalmente variam muito em estágios de compra e potencial.

Os modelos mais simples de relacionamento (email marketing tradicional ou mesmo as mídias sociais) não foram suficientes para dar conta do recado e a automação de marketing surgiu como saída viável e muito eficiente de resolver o problema.

Há muita falácia e muitos mitos a respeito da automação de marketing, por isso é importante esclarecer antes do que estamos falando. Muitos pensam que qualquer ação realizada automaticamente (como por exemplo, seguir de volta no Twitter ou agendar postagens em mídias sociais) já sejam a automação de marketing em sua forma plena.

Essas são só ações simples e estão muito abaixo do que é efetivamente um sistema inteligente de automação. A automação precisa agir de forma personalizada e escalável com as pessoas que interagem com sua empresa nos diferentes canais online.

É preciso entender exatamente o interesse do Lead e seu estágio de compra e dar a ele todas as informações de que precisa.

Como a automação de Marketing vai ajudar?

Automação permite nutrir Leads não prontos

É comum nos depararmos com a situação de o cliente não estar no momento ideal de compra. Ele pode ter esgotado ou ter congelado o orçamento do ano, pode estar com outras prioridades, pode ter acabado de comprar uma solução semelhante ou ainda não ter nem percebido que tem um problema e precisa resolvê-lo.

Em todos esses casos, são Leads que não compram agora, mas podem vir a comprar logo. O relacionamento é valioso nessa situação, já que muitas vezes o que falta é sua empresa educar e fornecer mais informações para gerar demanda.

Em outros casos, é só uma questão de tempo mesmo, em que continuar próximo e agregando valor é o suficiente para gerar credibilidade e manter sua empresa na cabeça do potencial cliente para quando o momento de compra chegar. A automação permite fazer esse relacionamento de forma eficiente e com poucos esforços.

Mais eficiência no funil

Sabemos que em toda compra há um processo, com alguns estágios que todo comprador deve passar. Podemos identificá-las assim:

• Interesse pelo assunto
• Informações gerais sobre o produto ou serviço
• Decisão de adquirir uma solução
• Escolha da solução e compra

Através do comportamento do usuário, a automação de marketing permite identificar o estágio de compra e os interesses de cada potencial cliente, endereçando o conteúdo adequado para levá-lo ao próximo estágio.

Leads mais preparados geram tickets maiores

Quem você imagina que compre vinhos mais caros? Aquele que não entende muita coisa e escolhe alguma opção no supermercado para tomar no jantar, ou aquele que já fez cursos, leu livros, estudou e se tornou conhecedor do assunto?

Quanto mais o Lead conhece do tema, quanto mais educado no assunto, maior sua tendência de reconhecer o problema e se sentir disposto a investir mais na solução.

Vendedores recebem Leads mais preparados

As conversas com o vendedor são muito diferentes quando o Lead está começando agora a descobrir o tema e quando ele já pesquisou, entende bem suas necessidades e quer apenas um apoio para decisão final.

Se os Leads estão mais bem preparados, os vendedores precisam de menos passos e menos horas de contato para conseguir realizar a venda, resultando em um processo mais produtivo e um ciclo de vendas menor.

Definição de SLA entre Marketing e Vendas

A partir do momento em que a empresa determina que vai trabalhar com uma máquina de aquisição, com Inside Sales vendendo e Marketing Digital entregando os Leads, as duas áreas passam a depender intrinsecamente uma da outra.  

Quando há uma dependência forte desse tipo é muito recomendado definir um SLA (Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço).

Para essa relação funcionar bem e a empresa conseguir se aproveitar desses bons resultados, é necessário um acordo entre os dois times. Esse acordo é como um contrato que define as responsabilidades e expectativas de cada time, especialmente em relação a quantidade e qualidade dos Leads passados de Marketing para Vendas e os passos do time de vendas no follow-up daqueles Leads.

Para entender melhor como deve funcionar um SLA entre Marketing e Vendas, leia sobre esse assunto neste post

Montando uma equipe de Inside Sales

A formação e a manutenção de uma equipe forte é chave pro sucesso em vendas.

Tenha claro o perfil do vendedor ideal, experiências essenciais, características desejáveis, habilidades e conhecimentos prévios. É importante também pensar se a estratégia é contratar profissionais mais jovens ou mais experientes.

A vantagem do primeiro é não precisar lidar com costumes e hábitos difíceis de mudar, vícios de carreira. Entretanto, em alguns segmentos, experiência prévia de vendas é um facilitador, por demandar menos treinamentos básicos no começo da função.

Por falar em treinamentos, eles precisam existir com frequência mesmo em um time experiente. Cada novo vendedor precisa passar por um treinamento padronizado da empresa, entendendo o negócio e as particularidades do segmento.

Também é fundamental fornecer treinamentos e capacitações extras, que tratem de metodologias e ferramentas para melhorar a produtividade e a eficiência do processo comercial.

SDRs x Closers

Algo bastante recomendado por especialistas é ter uma divisão clara de papéis no time de vendas. Alguém que faz todas as etapas dificilmente consegue fazer tudo com a mesma eficiência.

O primeiro contato é, em geral, a etapa do caminho em que a maior parte dos Leads é descartada. Na maioria das vezes, essa tarefa pode ser executada por um profissional de pré-vendas, ou Sales Development Representative (SDR), um vendedor especialista em abordagens iniciais.

Com essa divisão, os vendedores que recebem os Leads do SDR são os Closers, especializados no fechamento das vendas. Eles devem orientar e encontrar a melhor oferta que se encaixa nas necessidades do Lead, conduzindo o processo até a compra.

Desenhando o processo de vendas

Para saber mais sobre como definir um processo de vendas, assista ao vídeo abaixo:

Qualificando o Lead e despriorizando

Eliminar oportunidades de negócio parece contra intuitivo para a maioria dos profissionais que trabalham com vendas. Especialmente no Brasil, em que ainda existe uma cultura de “vender a qualquer custo”, na qual os bons vendedores são aqueles que “vendem até areia no deserto”.

O vendedor com uma boa máquina de geração de Leads funcionando precisa de um raciocínio diferente. Por ter muitas oportunidades de negócio e ter contato prioritariamente com quem quer falar com ele, este vendedor deve escolher quais Leads trabalhar, focar sua energia nas oportunidades verdadeiras.

Aqueles Leads desqualificados ou com baixo potencial de compra devem ser devolvidos ao Marketing, que pode investir na nutrição e na educação deles para que retornem futuramente como boas oportunidades.

Essa postura diminui os custos de venda, pois economiza tempo e recursos da empresa nas abordagens comerciais.  

10 sinais para identificar Leads que ainda não estão prontos para comprar

1. O Lead não é o responsável pela decisão final de compra
2. Ele ainda não tem clareza sobre o problema que enfrenta e que a solução deve solucionar
3. Ele não tem objetivos claros ou um plano em relação ao seu produto/serviço
4. O Lead não quer se conectar com o vendedor
5. Existem desafios fora do alcance do Lead que impedem o fechamento da compra
6. O Lead falta ou se atrasa para várias reuniões
7. A comunicação com o Lead é evasiva e confusa
8. O Lead tem mais interesse no processo de venda do que no produto, tirando dúvidas sobre o segmento, o funcionamento do produto/serviço, como uma consultoria personalizada
9. Se o problema do Lead é muito maior do que a sua solução consegue alcançar
10. Se o problema do Lead é muito mais simples de resolver do que a sua solução pode oferecer, ou seja, ele não vai usufruir da maior parte dos benefícios que o vendedor apresentar

Os Leads que não forem adequados para Vendas, devem ser inseridos em comunicações de educação caso tenham perfil para retornar ao processo comercial futuramente.

No caso de perfis “influenciadores”, ou seja, aqueles que não são os responsáveis pela decisão de compra, mas têm poder de influência sobre essas figuras, a tratativa deve ser diferente.

Não é possível decidir pelos decisores, mas podemos afetá-los diretamente. Os vendedores devem convencer os Leads influenciadores de que a compra vai beneficiá-los e solucionar os problemas apresentados. Além disso, é importante fornecer todos os argumentos e materiais de apoio para que possam levar a discussão até quem poderá bater o martelo.  

É importante estabelecer um relacionamento colaborativo, ouvir mais do que falar. São boas perguntas:

• Quais são os maiores desafios que você/sua empresa enfrenta hoje?
• Que impacto esses desafios têm?
• O que acontecerá se você não fizer nada?
• Por que é importante para você, pessoalmente, resolver esse problema?
• O que define sucesso na sua posição hoje? Como é medido seu êxito no trabalho?
• Quais suas metas?
• Você já tem orçamento alocado para este projeto? Como você planeja usa-lo?
• Você já investe em algum produto similar atualmente?
• Em uma escala de 1 a 10, quão difícil seria aprovar um orçamento de X por mês?
• Qual o seu plano para implementar esta solução?
• Caso você não feche conosco, o que pretende fazer?

Muitas vezes o Lead tem receio de rejeitar um vendedor, principalmente quando o processo de vendas foi bem feito, e acaba dando uma desculpa evasiva para não “magoar” o profissional. Não permita que isto aconteça!

Ser direto nesse ponto é uma dica importante. São exemplos:

• Existe alguma razão pela qual nós não devamos seguir?
• Em que exatamente você precisa pensar?
• Vejo que você não está muito seguro. Qual ponto mais lhe causa preocupação? •
• Qual ponto você gostaria de discutir com seu sócio?
• O valor estava dentro do que você imaginava?

Com a real objeção em mãos fica muito mais simples argumentar para combatê-la ou decidir se é hora de descartar o negócio.

Métricas que você deve acompanhar em Inside sales

Será que minhas metas de vendas do semestre serão atingidas?

Será que o time de vendas está performando com sua máxima eficiência?

Em quais aspectos cada um de meus vendedores precisam de treinamento?

Meus funcionários estão satisfeitos com seu trabalho?

Onde devo investir meus esforços para vender mais?

Estas são apenas algumas das dúvidas que pairam sobre a cabeça de qualquer gestor de vendas ou CEO. Quando falamos de Inside sales isso ganha ainda mais importância. A verdade é que a necessidade de se ter métricas que indiquem a saúde de seu negócio ou de sua área não é novidade nem segredo para ninguém.

Mas, o que medir?

Cada negócio tem seus indicadores específicos, mas existem algumas métricas que não podem ficar de fora quando falamos de vendas internas. Aqui segue nossa lista:

1. Número de vendas por vendedor:Um CRM pode entregar este número diariamente, e é importante acompanhá-lo para determinar quais vendedores estão performando bem e quais estão abaixo do esperado.
2. Ciclo de vendas médio e por vendedor: Essa métrica traz uma informação importante, pois vendedores com ciclos de vendas muito longos podem estar com dificuldades de seguir o processo comercial. Ciclos de vendas longos são caros e oneram os custos da empresa, mas alguns segmentos têm ciclos maiores por natureza. Entenda a duração do ciclo de vendas normal na sua empresa e compare a média de cada vendedor.
3. Taxas de conversão: O conhecimento das taxas de conversão ao longo do processo de vendas permite que se identifique onde estão os grandes potenciais de melhoria. Verifique o quanto você “perde” em cada etapa e entenda quais motivos podem causar essas perdas para melhorar a eficiência do funil.
4. Motivos de perda:Os motivos de perda de vendas vão dizer se você pode trabalhar melhor seus Leads ou suas ofertas. Questões de preço e condições de pagamento se relacionam com a oferta; já perdas para concorrentes podem ser indicativos de melhorias no produto ou serviço. Perdas no fim do processo de vendas podem significar problemas de discurso e abordagem dos vendedores.
5. Ticket médio por vendedor (ou valor médio de venda): Esta é uma variável calculada dividindo a receita pelo número de vendas realizadas. Vendedores com tickets médios mais altos, em geral, são os que têm melhor habilidade e dominam mais o processo, pois conseguem vender ofertas mais vantajosas.

Em tempo: cada pessoa do time não deve responder por mais de 5 métricas mensalmente. Um número muito grande de métricas faz com que se perca o foco do que realmente é importante e dificulta a priorização de atividades.

Escolhendo boas ferramentas

Para o time de Marketing, é essencial contar com uma boa ferramenta para fazer o trabalho de automação. Criar Landing Pages, armazenar e gerenciar contatos, enviar e-mails e categorizar Leads são apenas algumas das funcionalidades importantes nesse trabalho. Como já dissemos antes, a nossa indicação é o RD Station Marketing. Conheça mais sobre a ferramenta clicando aqui!

Já o CRM (Customer Relationship Manager) é a ferramenta essencial na vida do vendedor. É lá que ele vai organizar e manter um histórico de cada um dos contatos com as quais ele já interagiu. Um bom CRM ajuda muito na gestão da informação, mantendo tudo bem arquivado mesmo quando há rotatividade de vendedores, evitando a perda de registros importantes.

Um CRM também ajuda o vendedor a ser mais efetivo, com lembretes de follow-up e organização de tarefas. Por fim, ajuda o gestor de vendas a entender as etapas com gargalos de performance do time, facilitando ajustes e otimizando o processo.

Conectando seu CRM à ferramenta de automação de marketing, é possível que os vendedores aproveitem o histórico de contatos com cada Lead para criar abordagens comerciais personalizadas. Monitorar o comportamento online do consumidor é tão importante quanto os contatos feitos diretamente com vendas!

Também será fácil mensurar o retorno de cada campanha de marketing, filtrando de onde vêm as melhores oportunidades. Assim, pode aumentar ou reduzir o investimento nas iniciativas e melhorar ainda mais a eficiência comercial!

Para conhecer mais sobre a integração entre CRM e Marketing, acesse o nosso site!