[eBook] Guia completo: Métricas de Vendas

Organize seu processo comercial e atraia mais clientes

Nos próximos parágrafos, você encontrará diversas dicas que poderão ajudar em suas estratégias e rotinas de vendas durante e após o período de quarentena e trabalho remoto. É natural que, ao ser apresentado a tantas informações novas, sua mente comece a pensar em diversos caminhos, possibilidades e ações para colocar em prática e melhorar os resultados do seu negócio.

Nossa intenção é de que você e sua empresa passem por esse momento da melhor maneira possível. Por isso, conte com o time do RD Station CRM para encontrar alternativas para melhorar seu processo comercial nessa nova realidade. Clique aqui e saiba mais!

Aproveite a sua leitura!

Por que acompanhar métricas de vendas?

Antes de partir para a lista, vale relembrarmos por que é importante olhar para métricas de vendas. Assim como em outras áreas, indicadores são importantes porque permitem que a empresa se oriente para tomar as melhores decisões estratégicas.

Isso é especialmente válido nessa área, que, diferentemente de outras da empresa, pode ter um diferencial — ser bastante robusta. Afinal, são muitos vendedores, oportunidades, Leads, emails e ligações para acompanhar, não é mesmo?

Por isso, para facilitar essa gestão, é importante ter bem definidos os números que mais interessam para a sua empresa. E, é claro, contar com uma boa ferramenta de CRM, que organize o processo comercial e automatize funções, o que inclui a coleta de dados, facilitando o acompanhamento das métricas.

Dito isso, vamos ver as métricas mais importantes de acompanhar na área de vendas. Você pode assistir ao vídeo abaixo e conferir o conteúdo complementar!

Principais métricas de vendas que você deve acompanhar na empresa

Neste ebook, vamos dividir as métricas de vendas que é importante acompanhar em 3 subcategorias:

• Métricas para acompanhar com o marketing
• Métricas para acompanhar com pré-vendas
• Métricas para acompanhar no time de vendas propriamente dito

Então você pode estar se perguntando: como assim, marketing? Esse não era um eBook sobre os indicadores de vendas?

Não para as empresas que investem em Inside Sales. Nesse modelo, o time de marketing também faz parte do funil de vendas, gerando Leads. Depois, vem o time de pré-vendas, que prepara os Leads para o meio do funil, e só então os contatos são passados para o time de vendas para a conclusão do processo — é o fundo do funil.

Cada uma dessas áreas tem sua própria jornada, estruturada para capturar o Lead e levá-lo até a próxima etapa.

Entenda quais números olhar em cada uma delas:

Métricas para acompanhar com o marketing

É na área do marketing que tudo começa. Aqui os leads são capturados com ofertas de conteúdo qualificado e entram para o seu funil de vendas. Por meio do Lead Scoring, o time de marketing consegue identificar os contatos mais aptos a avançarem na jornada de compra.

Aqui, é importante olhar para a quantidade de Leads qualificados e de SAL (Sales Accepted Leads, ou Leads aceitos por vendas) — o que torna um Lead um SAL vai depender do acordo entre marketing e vendas de cada negócio.

Estas são algumas métricas que vale a pena que vendas acompanhe com o marketing. Isso pode ser feito, por exemplo, em uma reunião mensal ou quinzenal entre as duas áreas. Nela, os gestores podem olhar de perto para estes números:

1. Funcionamento das campanhas e fontes de geração de oportunidade

É preciso entender se as campanhas de geração de demanda estão dando certo, trazendo oportunidades de qualidade. A origem dessas oportunidades também deve ser observada. Nesse alinhamento, os times podem definir quais campanhas e fontes de geração fazem sentido e quais devem ser pausadas, para melhorar os resultados de vendas no fundo do funil.

2. Motivos de perda

Uma outra métrica bastante importante e conhecida são os motivos de perda. Quando uma oportunidade é perdida por ser de baixa qualidade, a perda recai sobre o marketing, indicando que a qualificação não foi bem-sucedida e que precisa ser revista.

Dica: siga o funil reverso! Comece definindo o perfil do cliente ideal e, depois, descreva os critérios para que um Lead seja considerado uma boa oportunidade em cada etapa do processo.

3. Número de oportunidades no pipeline

Quando os times de marketing e vendas trabalham alinhados, as metas de marketing impactam diretamente as metas de vendas. Assim, se o número de oportunidades no pipeline é insatisfatório, as ações de marketing não conseguiram trazer contatos suficientes e as metas de vendas não serão atingidas.

Por isso, o ideal é repassar todos os meses o número de oportunidades recebidas com o time de marketing. Verifique se está de acordo com o que vendas requer para bater as metas e faça ajustes quando necessário.

4. Taxa de conversão

A taxa de conversão, quando alta, manda uma mensagem importante para o marketing: o time está atraindo as pessoas certas. Por isso, esse número deve ser compartilhado entre as equipes para validar as estratégias de marketing utilizadas.

Métricas para acompanhar em pré-vendas

Depois de olhar para as métricas do marketing, ainda tem mais uma etapa antes de chegar em vendas de fato: pré-vendas. Pense que, a cada avanço na jornada, a quantidade de Leads diminui, porém aumenta em qualidade. Por isso, estar atento a esses números é tão importante quanto olhar para os números de vendas, se a ideia é garantir que tudo esteja funcionando corretamente.

Como dissemos, a área de pré-vendas é responsável por olhar os Leads vindos do marketing e identificar aqueles que estão mais perto de adquirir o produto ou serviço oferecido.

Essa seleção é muito importante, pois um Lead que não está preparado vai tomar um tempo valioso do seu time de vendas. E, mesmo que fechar a compra, pode acabar cancelando o contrato logo depois.

Por isso, fique de olho nas métricas de pré-vendas: aqui é possível entender se é preciso mudar algo na qualificação dos leads feita pelo marketing, e se a área de pré-vendas precisa de melhoria para preparar melhor os contatos para vendas. Essas são métricas que vale observar:

1. Volume de ligações feitas por cada representante de pré-vendas

Tenha uma visão do número de ligações que o pré-vendedor está fazendo diariamente. É importante estipular metas diárias para os representantes de pré-vendas. O contato deve ser feito com o máximo de informações possíveis em mãos.

2. Taxas de abertura da prospecção por e-mail

Se o representante de pré-vendas não conseguir contato com o Lead por meio do número de telefone que recebeu, é preciso enviar um email para esse contato. É importante saber qual a taxa de abertura desses emails para entender se sua estratégia de abordagem tem dado certo.

3. Taxas de conversão por volume de ligação

Essa métrica é muito importante para medir a efetividade dos seus representantes de pré-vendas.

4. Taxa de bolo

A taxa de bolo consiste em contatos que conversam com o representante de pré-vendas até conseguir despistá-lo. Por isso, um bom profissional deve gerar urgência no Lead, fazendo com que ele o escute no momento em que fizer a ligação. Isso porque, quanto mais tempo um Lead fica em pré-vendas sendo desenvolvido, mais difícil será convertê-lo para a próxima etapa.

5. Motivos de perda

Assim como no marketing e em vendas, é preciso saber quais motivos fizeram o representante de pré-vendas perder os Leads no caminho. Isso vai ajudar a fazer abordagens mais adequadas no futuro.

Métricas para acompanhar em vendas

Finalmente, chegamos em vendas. É para esse momento que toda a sua equipe trabalhou. Depois de o Lead ter avançado nas duas primeiras etapas do funil, finalmente ele está preparado para ser trabalhado pela sua equipe de vendedores!

Para empresas que usam Inside Sales, o Lead já está a meio caminho andado de efetivar a compra. Agora é hora de o vendedor usar a arte da qual falamos na introdução para conduzi-lo ao fechamento.

Confira, então, quais métricas de vendas acompanhar. Vamos dividi-las aqui em dois grupos: as 5 primeiras são métricas para acompanhar com cada vendedor, em momentos como reuniões de 1-1, ou diretamente no CRM. As 4 seguintes são as métricas para acompanhar com a equipe. Estas são igualmente importantes, pois refletem a produtividade e os gargalos da equipe comercial como um todo.

1. Número de oportunidades no pipeline

A métrica mais básica de se observar no CRM é o número de oportunidades no pipeline. Por meio desse número, você pode avaliar as oportunidades que chegam para cada vendedor, verificando se o volume está de acordo com as metas desenhadas.

2. Número de vendas realizadas na semana

Para ter uma visão da efetividade do vendedor e da qualidade das oportunidades entregues, basta cruzar o número de oportunidades com as vendas realizadas na semana. Com base nesse número, é possível definir a expectativa para as próximas semanas do mês.

3. Valor vendido na semana

Importante para se ter previsibilidade para o mês, o que é essencial para acompanhar o alcance das metas do trimestre, por exemplo, o valor vendido na semana é outra métrica que o gestor deve acompanhar individualmente com o vendedor. Se o número está baixo, então é preciso fazer algo para acelerar. Se está mais alto que o esperado, pode ser que a meta tenha sido subestimada.

4. Taxa de conversão

Métrica mais importante para o vendedor, a taxa de conversão mostra quantas oportunidades ele consegue transformar de fato em vendas. A visão é percentual, uma maneira simples de avaliar o crescimento ou a queda em comparação com outros períodos.

5. Número e valor das oportunidades qualificadas com previsão de fechamento para a semana

Não tanto usada, mas nem por isso menos relevante, essa métrica depende do domínio que a gestão tem sobre a duração média do ciclo de vendas, de quanto tempo cada oportunidade leva para fechar negócio.

Tendo essas informações na ferramenta de CRM, é possível encontrar quantas oportunidades têm previsão de comprar na semana. A ideia é priorizar essas negociações para garantir que não sejam perdidas.

6. Métricas unitárias de cada vendedor

Partindo, agora, para as métricas para acompanhar com o time, a primeira delas são as métricas unitárias de cada vendedor. A ideia é fazer um overview das métricas individuais também em conjunto com toda a equipe.

Dessa forma, além de mostrar transparência, também é possível ver se há um gargalo comum entre os vendedores. Outros benefícios são o compartilhamento de boas práticas e de pontos de melhoria.

7. Número de oportunidades sem contato recente

Atenção a esse número, que está entre os mais importantes do pipeline. Quando a empresa tem um volume alto de oportunidades, algumas podem passar despercebidas. Seja porque pediram para ligar mais tarde, não responderam email, não atenderam ligações. Aos poucos, elas podem se perder no processo.

Por isso, no CRM, a ideia é filtrar oportunidades sem contato recente, ou seja, entre 15 a 20 dias, e discutir caso a caso com o time o que fazer — se entrar em contato logo ou marcar como perda. Assim, você evita perder boas oportunidades e ainda reduz gargalos no pipeline.

8. Número de oportunidades para ofertas de melhor conversão

Para quem trabalha com diversas ofertas, essa é uma boa métrica. A ideia é definir quais são as ofertas mais vantajosas para a empresa, monitorando o número de oportunidades interessadas nelas a cada semana.

Assim, é possível remanejar oportunidades no CRM, garantindo que sejam abordadas o quanto antes pelos vendedores, o que evita que a relação esfrie.

9. Motivos de perda

Monitorar os motivos de perda dos vendedores é importante para verificar o histórico de cada venda efetuada e de cada oportunidade perdida. É possível aprender muito com vendas perdidas, por isso elas devem ser sempre revistas com toda a equipe.

Isso fornece insights sobre o processo comercial, se precisa de melhorias e mudanças estratégicas. Ao mesmo tempo, os motivos de perda podem apontar faltas na performance do vendedor, abrindo uma oportunidade para que a gestão invista no desenvolvimento desse profissional.

Conclusão

Agora, você já sabe a importância de acompanhar métricas de vendas e quais são as mais relevantes. Nossa última dica é contar com uma ferramenta para esse trabalho. Estamos falando do CRM, que facilita o acesso a dados e relatórios.

Em uma ferramenta como o RD Station CRM, você tem acesso a números como:

• Relatório de criação e geração de oportunidades
• Análise de ticket médio de vendas (previsão de receita)
• Análise de oportunidades perdidas (motivos e desenvolvimento do vendedor)
• Volume de oportunidades no pipeline (com marketing)
• Taxa de Conversão
• Atividades agendadas e finalizadas
• Relatório de Metas

Se você ainda não conhece o RD Station CRM, crie sua conta gratuita agora mesmo! O resultado? Um acompanhamento de métricas mais organizado e uma gestão do processo comercial mais simples!

Bom trabalho!