[eBook] 7 principais metodologias de vendas para vender mais

Organize seu processo comercial e atraia mais clientes

Nos próximos parágrafos, você encontrará diversas dicas que poderão ajudar em suas estratégias e rotinas de vendas. É natural que, ao ser apresentado a tantas informações novas, sua mente comece a pensar em diversos caminhos, possibilidades e ações para colocar em prática e melhorar os resultados do seu negócio.

Nossa intenção é de que você e sua empresa passem por esse momento da melhor maneira possível. Por isso, conte com o time do RD Station CRM para encontrar alternativas para melhorar seu processo comercial nessa nova realidade. Clique aqui e saiba mais!

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Mesmo com essas técnicas de vendas em mente, o vendedor ainda pode ir além. Por isso, conheça as principais metodologias de venda para apresentar ao seu time comercial.

1. SPIN Selling

O SPIN Selling está em primeiro lugar nessa lista, e não é por acaso.

Uma das metodologias de vendas mais conhecidas de todos os tempos, o SPIN Selling foi criado nos anos 1980 pelo autor e consultor Neil Rackham, que a detalhou em seu livro homônimo.

A sigla descreve quatro tipos de perguntas que os vendedores devem fazer: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

• Nas perguntas de situação, a ideia é entender o momento que o possível cliente vive atualmente.
• Nas perguntas de problema, o profissional de vendas ajuda o contato a identificar o problema que enfrenta.
• Já nas perguntas de implicação, o objetivo é fazer o contato pensar nas consequências que teria caso não resolvesse essa questão.
• Por fim, nas perguntas de solução, o vendedor ajuda o contato a entender como sua situação mudaria para melhor resolvendo o problema.

Dessa forma, o vendedor não fica simplesmente apresentando os benefícios do seu produto ou serviço, e, sim, guia o contato por um caminho próprio de descoberta.

2. SNAP Selling

Simplificar a venda é o objetivo do SNAP Selling. A metodologia acelera o processo comercial, por meio de uma proposta comercial clara e objetiva, no geral usando cases de sucesso.

A sigla significa:

• Simples: mantenha a simplicidade durante a venda
• Inestimável: seja visto como um especialista
• Alinhamento: alinhe o posicionamento de acordo com as necessidades do seu contato e
• Prioridade: concentre-se no problema maior do cliente para fazer uma oferta alinhada

Mas atenção: por ser focado na simplicidade, esse pode não ser o método mais indicado para vendas complexas.

3. NEAT Selling

Criada pelo The Harris Consulting Group, a metodologia NEAT Selling funciona da seguinte forma:

• N: são as principais necessidades. O vendedor deve se aprofundar nos problemas do possível cliente, indo a fundo em como a sua solução pode ajudá-lo
• E: impacto econômico. o vendedor precisa mostrar como a solução impacta no negócio desse contato economicamente
• A: autoridade. É preciso chegar perto das autoridades da empresa. Mesmo que não consiga falar com diretoria, procure quem tem acesso a ela.
• T: linha do tempo. Diz respeito ao evento convincente que vai fazer esse contato decidir pela sua solução.

4. Venda centrada no cliente

Como o próprio nome sugere, o objetivo da venda centrada no cliente é fazer com o vendedor seja focado no consumidor, uma espécie de consultor especialista em seu mercado de atuação, que entende muito bem o produto ou serviço e as necessidades do seu público.

A venda centrada no cliente é indicada principalmente para empresas B2B, que vendem produtos ou serviços complexos, específicos e custosos. A ideia é apoiar o possível cliente durante todo o processo de compra, que costuma ser longo. A desvantagem é o alto custo de aquisição de clientes, e o principal benefício é a fidelização.

5. Venda conceitual

A ideia da venda conceitual é a de que os clientes compram, mais do que um produto ou serviço, um conceito. Por isso, nessa metodologia, criada por Robert Miller e Stephen Heiman, o vendedor deve descobrir o conceito que o contato tem sobre a sua oferta.

Focada na escuta, a venda conceitual requer que se levante informações sobre os problemas do Lead, as soluções que ele já considerou e o que já conhece sobre sua empresa.

Para colocar a venda conceitual em prática, o vendedor deve lançar mão de 5 categorias de perguntas:

• Perguntas de confirmação: servem para confirmar informações que o vendedor pode ter levantado sobre o contato
• Perguntas de informação: aqui, o vendedor entende o que o contato sabe sobre o produto ou serviço que está oferecendo, e entende melhor seus problemas e objetivos
• Perguntas de atitude: são úteis para entender como o cliente se coloca diante do problema e da solução
• Perguntas de compromisso: depois de o contato se interessar pelo projeto, as perguntas de compromisso entram para entender melhor como essa pessoa vê as funcionalidades do produto ou serviço, ou as dificuldades de implementá-lo

Por fim, o vendedor pode fazer perguntas básicas sobre questões como preço, forma de pagamento e valor da mensalidade, para antecipar problemas

Assim como a venda centrada no cliente, a venda conceitual também funciona melhor em vendas complexas. A metodologia privilegia a escuta do possível cliente, ajudando a criar relacionamento de longo prazo.

6. MEDDIC

O MEDDIC é um método também voltado a vendas B2B complexas, que ajuda a qualificar os contatos. A sigla diz respeito a ações que o vendedor precisa fazer:

• Métricas: o vendedor precisa entender em números o que o contato deseja obter com a solução que está oferecendo. Por exemplo, aumentar as visitas do site em 20% no próximo mês.
• Economic buyer, ou, em português, comprador econômico: o comprador econômico é aquele que vai tomar a decisão final sobre a compra. O vendedor precisa identificá-lo para entender se a venda será interessante para ambos.
• Decision criteria, ou critérios de decisão: aqui, o profissional entende os critérios usados pelo contato ao tomar suas decisões, se é o preço, o atendimento, as condições de pagamento.
• Decision process, ou processos de decisão: não confunda com o item anterior. No processo de decisão, fala-se de como a decisão é tomada de fato, levando em conta a pessoa que cuida disso, as etapas necessárias para a aprovação. Assim, fica mais fácil fazer follow-up.
• Identify pain (identificação da dor): aqui, o profissional de vendas vai identificar o motivo que fez com que o contato sentisse necessidade de comprar seu produto ou serviço.
• Campeão: por fim, o vendedor precisa encontrar na empresa com que está em contato um “campeão”, que será o embaixador de seu produto ou serviço. A solução impactará especialmente o cotidiano dessa pessoa.

Um time de vendas mais bem direcionado, com capacidade de acompanhar as vendas fechadas e as que estão em andamento estão entre os principais benefícios da metodologia MEDDIC.

7. Venda desafiadora

Por fim, a venda desafiadora, de autoria de Matthew Dixon e Brent Adamson, classifica os profissionais de vendas em 5 perfis:

• Construtores de relacionamento
• Solucionadores de problemas
• Trabalhadores esforçados
• Lobos solitários
• Desafiadores

De acordo com os autores, o perfil mais bem-sucedido é o dos desafiadores. Isso porque eles são didáticos sobre temas que transcendem o produto ou serviço oferecido, personalizam suas comunicações e assumem o controle da venda. Assim, a ideia da venda desafiadora é ensinar essas habilidades aos outros perfis.

Dentre as suas vantagens, estão a quebra de objeções, já que o vendedor consegue antever possíveis problemas e apresentar soluções. Do lado das desvantagens, está o fato de que não funciona bem em todas as empresas — é melhor para negócios B2B que possuam um grande time comercial e processos de vendas médios ou longos.

[BÔNUS] Vale mencionar também:

Método BANT

O BANT foi criado pela IBM, a gigante da informática, como uma metodologia para qualificação de leads. Os vendedores da empresa utilizavam o BANT para categorizar potenciais clientes em ordem de prioridade, considerando:

• B: Budget – Orçamento
• A: Autoridade
• N: Necessidade
• T: Time frame – Tempo certo

A ideia era validar que a pessoa realmente era o tomador de decisão, tinha interesse, dinheiro para pagar e necessidade real pelo produto ou serviço que desejava contratar. Assim, os vendedores perdiam menos tempo com oportunidades que não se tornariam vendas no fim das contas.

Trata-se de um modelo pouco flexível, o que o tornou relativamente obsoleto ao longo do tempo. Atualmente, existe uma adaptação do BANT, o modelo chamado de GPCT BA C&I. Calma, vamos por partes!

GPCT

GPCT é uma sigla que engloba:

• Goals (Objetivos)
• Planos
• Challenges (Desafios)
• Timeline (Tempo)

Em resumo, o vendedor precisa validar quais são os objetivos e intenções de um prospect com o produto ou serviço, quais desafios ele enfrenta e o leva a desejar essa compra e quando esses desafios pretendem ser vencidos, ou seja, quando o prospect deseja fechar negócio.

Essas informações já entregam insumos importantes para o relacionamento durante uma negociação, mas falta diagnosticar pontos essenciais, presentes no BANT. É aqui que entram BA e C&I.

BA – Budget e Autoridade

Esses quesitos se mantiveram relevantes desde o BANT. A existência de orçamento disponível e do poder de decisão do prospect são fundamentais para levar o processo de vendas adiante. Do contrário, um vendedor pode facilmente ser surpreendido por uma desistência inesperada ou uma venda perdida, o que gera atrasos e desperdício de recursos.

C&I – Consequências negativas e Implicações positivas

Quando falamos em qualificação de Leads, é importante se certificar de que um Lead tem perfil adequado para seguir na negociação. Mais importante ainda é fazer com que o próprio Lead se dê conta disso, o que facilita muito o processo de tomada de decisão.

O vendedor, então, pode lançar mão da metodologia C&I, um levantamento das consequências negativas que o Lead enfrenta por permanecer com o mesmo problema e as implicações positivas de adquirir a solução e seguir para uma nova fase.

Na prática, é a mesma intenção do SPIN Selling, mostrar o que o Lead está perdendo enquanto não fecha negócio, e o que está esperando por ele do outro lado da porta.

Combinando essa sopa de letrinhas, GPCT BA e C&I, o vendedor ganha uma estrutura que o permite extrair e validar todas as informações necessárias antes de avançar com uma oportunidade!

Método Sandler

O Sandler Selling é uma metodologia baseada na psicologia comportamental, que acredita que os clientes criam um “sistema de defesa” mental contra os vendedores. O método visa ser uma reação dos vendedores a esse bloqueio, uma forma de vencê-lo para conseguir fechar a venda.

São 7 etapas:

• Bonding e Rapport – a criação de um relacionamento emocional, próximo e amigável
• Definir os rumos e objetivos
• Encontrar a dor do prospect
• Conferir o budget disponível
• Mapear o processo de decisão
• Apresentar a solução
• Não deixar que o prospect saia da apresentação sem um próximo passo

O ponto principal da metodologia é a etapa 3, de encontrar a dor do prospect. Ele consiste em cinco fases, que iniciam com o vendedor auxiliando o Lead a se dar conta do problema que enfrenta. Isso leva à segunda fase, a de fazê-lo experimentar essa dor, mostrando os benefícios dos quais ele poderia usufruir se não estivesse sofrendo com esse problema.

A terceira fase começa quando o prospect se envolve emocionalmente. A sua solução se torna imprescindível, ele realmente precisa daquele produto/serviço. Daqui em diante, se o vendedor fez um bom trabalho de geração de valor, a venda já está quase concluída na chamada Fase Crítica.

Por fim, Sandler coloca uma regra de pelo menos três contatos nessa fase de mapeamento da dor, para que seja possível acessar o problema a fundo e trazê-lo à tona.

Depois da apresentação da solução e de uma primeira proposta, é essencial que o vendedor incentive o prospect a dar o próximo passo, a seguir avançando.

Conclusão

Como você deve ter percebido, alguns métodos de vendas são bastante parecidos, atendem a empresas do mesmo segmento, apresentam diferentes benefícios e desvantagens e também exigem diferentes níveis de informações e análise. É por isso que você pode combiná-las chegando à composição que melhor atende seu tipo de empresa.

Por isso, comece observando como é o seu processo comercial e quem são os seus clientes. Depois, escolha as técnicas e metodologias que mais se adaptam a sua realidade. Vá devagar, faça testes com alguns contatos e analise os resultados antes de aplicar uma metodologia em toda a sua base.

Boas vendas!