[eBook] Material compilado das aulas do Masterclass – Marketing Digital na Prática

Coloque em prática tudo que aprendeu com o RD Station Marketing

Com as aulas do Masterclass, você teve uma boa visão do que é necessário fazer para implementar as principais estratégias de Marketing Digital. E assim como o André mencionou ao longo das aulas, existem ferramentas disponíveis para auxiliar você no momento de colocar tudo em prática.

Utilizar o RD Station Marketing  permitirá que você não apenas execute campanhas de divulgação em diversos canais, mas também consiga analisar o retorno obtido com cada ação e aplicar tudo que aprendeu através de funcionalidades como:

• • Criação de Landing Pages e análise das métricas de visitantes e conversões;
  • Criação e envio envio de Email Marketing, com análise de métricas como taxa de abertura e taxa de clique;
  • Desenvolvimento dos fluxos de nutrição através da Automação de Marketing;
  • Segmentação de Leads para melhorar suas campanhas e o relacionamento com clientes;
  • Análise dos resultados e performance dos canais de Marketing com o dashboard principal;
  • E muito mais!

Então, aproveite para começar seu teste grátis do RD Station Marketing (sem precisar cadastrar cartão de crédito) e dê o próximo passo para gerar mais vendas com as ações de Marketing Digital.

1. Por que e como construir Personas

O que é uma persona: Personagem semi-fictício para representar o seu cliente

• Quando tenho uma pessoa, fica muito mais fácil visualizar/dialogar
• Eu entendo se tenho aderência ou não
• O mais importante é o processo de construção da Persona
• Conheço a fundo os meus clientes
• Crio um processo investigativo

Boa parte das perguntas mais comuns do Marketing Digital se respondem num bom processo de criação de personas.

Quando não criar uma persona: Quando todo mundo que está trabalhando no Marketing ou na produção de conteúdo já é o público-alvo e conhece muito bem as dores do cliente. Também acontece quando não existe a perspectiva de escalar esse time.

É melhor ter muitas ou poucas personas?

• Quanto mais personas + dificuldade para gerenciar + trabalho para criar + efetivo
• Quanto menos personas – dificuldade para gerenciar – trabalho para criar – efetivo

Como é o processo de criação?

• Entrevistas qualitativas com bons clientes;
• Formulário não é a melhor forma de começar, o ideal é começar no qualitativo, com entrevistas;
• Quantas pessoas conversar? Em geral 10 pessoas pra cima, mais do que isso começa a ficar repetitivo e aparece um padrão. A regra é conversar até encontrar os padrões.

O que eu pergunto no processo?

Confira as principais perguntas que pode realizar para definir seus perfis de persona:

• Onde consome informações? Com que frequência?
• Quais páginas mais gosta e segue nas redes sociais?
• Quais são os sonhos profissionais? Quais os desafios atuais (o que tira o sono)?
• Qual o segmento que trabalha? Qual o porte de empresa?
• Qual o cargo?
• Qual o sexo? Como é a família? Onde mora? Qual é a classe social? Qual é o nível de escolaridade?
• O que já entende? O que chama a atenção?
• O que gosta? O que não gosta? O que não acredita que funciona?

Avaliando se uma informação é pertinente ou não:

• Isso vai me ajudar a determinar o tom de voz e a linguagem com que falo com cliente?
• Isso vai me ajudar a entender o canal em que devo anunciar?
• Isso vai me ajudar a descobrir quem podem ser potenciais parceiros?
• Isso vai me ajudar a entender melhor os problemas, oportunidades e desafios, para que eu conecte conecte isso com meus temas?

A partir do momento em que eu identifiquei os padrões, começo a fechar o planejamento de personas:

• Definir quantas personas eu vou trabalhar
• Formalizo as características de cada uma dessas personas
• Monto uma comunicação para o time a respeito disso
  • Kit
  • Palestra
  • Documento
  • Boneco / personagem
  • Cartazes para salas de reunião

Ferramenta prática: O fantástico Gerador de Personas

2. Como ter ideias de conteúdo

Quais os momentos de pensar em novas ideias de conteúdo?

• Bloqueio de ideias
• Entender que a geração de ideias é fruto de inspiração
• Personas é fundamental
  • Processo investigativo
  • Sentar e bater um papo
  • Levantar quantitativos e qualitativos
  • Problemas, medos, desafios, oportunidades, sonhos

6 fontes de boas ideias de conteúdo

1 – Brainstorming

• Reunião direcionada para levantar ideias relevantes e selecionar as que podem trazer maior retorno.

2 – Benchmarks

• Similarsites
• Buzzsumo
• Alltop

3 – Vendas, suporte e Customer Success (atendimento)

• Ouvir o cliente
• Como eu sistematizo

4 – Jornada de compras do seu cliente

• O que cliente precisa saber e aprender, antes de entender o meu produto
• Ferramenta de Jornada de Compra

5 – Pesquisa de palavras chave

• O que as pessoas estão procurando no Google?
• Ubersuggest

6 – Newsjacking / Post oportunístico

• Google Trends
• Tópicos do Twitter

Revisando: quantas personas devo ter?

• + Personas → + complexo + efetivo
• – Personas → + simples – efetividade

Todas as jornadas são diferentes. Cada cliente é diferente, cada público é diferente, cada produto é diferente e cada persona é diferente.

Topo, meio e fundo de funil? Como fica em tempos de crise?

• O meu negócio continua pertinente no momento atual? Caso sim, posso continuar
• A demanda é relevante e alta → fundo de funil
• Eventualmente, mas há uma paralisia → balanço entre categorias
• Não vou conseguir vender agora → criar um relacionamento, represar a demanda
• O meu negócio consegue segurar a onda?
• Tenho caixa → foco relacionamento
• Tô desesperado → vender

Segmentação para trabalhar com seus contatos:

• Cliente que sentiu muito a crise → Ajuda e relacionamento (topo)
• Cliente que sentiu pouco a crise → Fechamento (meio + fundo de funil)

3. Ideias de conteúdo para geração de Leads

Detalhes importantes para pensar em criar ofertas que vão gerar Leads:

• Quanto mais “comum” for uma oferta, maior deve ser a qualidade dela para funcionar;
• Boa parte do mecanismo de geração de Leads está baseado em relacionamento e indicação;
• Entregar uma ótima solução é fundamental.

Confira as 12 ideias ou formas de gerar Leads

1. eBook

• É muito bom para trazer profundidade para o tema, permite consultas mais fáceis
• Gera bons volumes. Exemplo de eBook que gera ótimos resultados aqui na Resultados Digitais.: [eBook] Marketing Digital no Whatsapp

2. Webinar

• Como ferramenta de Geração de Leads traz menos volume de conversões
• As pessoas que se inscrevem têm uma probabilidade maior de comprarem
• A possibilidade de fazer ao vivo gera escassez no público e ao mesmo tempo gera responsabilidade na execução
• Exemplo da Resultados Digitais: [Webinar] Estratégias práticas de SEO e Backlinks

O problema não é criar um eBook ou Webinar. O problema é criar um eBook ou Webinar meia boca.

3. Quiz

• Cria participação e envolvimento
• Atiça a curiosidade
• Atiça o ego
• Eu descubro mais sobre o cliente
• Exemplo da Resultados Digitais: [Quiz] Marketing nas Redes Sociais

4. Templates

• Templates são formatos pré-prontos que as pessoas podem aplicar
• Atrativo porque resolve problemas claros e acelera o cliente
• Exemplo da Resultados Digitais: Templates de eBooks

5. Diagnóstico

• Ajuda muito e de forma personalizada
• Coleta muitas informações relevantes sobre o cliente
• Exemplo da Resultados Digitais: Diagnóstico de Marketing e Vendas

6. Ferramentas gratuitas

• Ajudam o cliente a ir para a prática
• Se espalha muito, gera muito interesse
• Exemplo da Resultados Digitais: Gerador de assinatura de Email

7. Mini curso por email

• É atrativo e diferente
• Entrega algo de valor constantemente
• Exemplo da Endeavor: Mini curso de Marketing Digital

8. Curso online

• Formato rico, pessoas sentem que estão ganhando bastante valor
• Exemplo: Cursos da RD University

9. Consultoria gratuita

• Formato que segue a linha de converse com consultor
• Exemplo da Resultados Digitais: Bate-papo sobre Marketing Digital

10. Checklist

• Formato prático
• Ajuda a colocar a mão na massa
• Exemplo da Resultados Digitais: [Checklist] Campanhas de Email Marketing

11. Amostra grátis

• Ajuda a entender como o produto funciona na prática
• Exemplo da Corega, que envia um produto gratuitamente

12. O produto em si

• Product-Led Growth
• Capto o contato e deixo usar o produto
• Depois tento vender para quem se engajou com o produto e fez bom uso
• Exemplos do Zoom e do Canva

Distribuição para geração de Leads

Melhores formato de entrega para fazer a divulgação das campanhas

1. Landing Page e captar no formulário
2. Pop-up
3. Falar conosco → whatsapp / chatbot / formulário
4. Ads → com captação de Leads
5. Onde divulgar
   1. Anúncios
   2. Redes sociais
   3. Email marketing
   4. Parceiros / parcerias
   5. Influenciadores
6. Programas de indicação
7. Canais próprios (site / blog)

O que ajuda nesse trabalho?

• Estudo de persona ajuda a entender o estágio e os canais e o que eu falo pra elas
• Definir “como eu falo” tem muito mais a ver com a minha personalidade
• Onde eu consigo entregar uma experiência mais incrível?

4. Mapeando conteúdo para as diferentes etapas da Jornada de Compra

A Jornada de Compra é fundamental para fazer um ótimo trabalho de conteúdo e de Automação de Marketing.

2 ângulos para a jornada:

• Começa na teoria até chegar em como isso vai para a prática
• Jornada quer dizer os passos que um cliente passa antes de fazer uma compra. Exemplo:
  • Quero ir em uma festa
  • Percebi que não tinha roupa
  • Camisa social de manga curta ou camisa polo?
  • A Aramis tem peças boas e bonitas, vou comprar lá

Como funciona o processo de compra?

Kotler define processo de compra em 4 passos:

1. Aprendizado e descoberta

• Objetivo: chamar a atenção das pessoas, atrair para o meu mundo, meu universo
• Grande ponto/dica: pensar no interesse e no estágio atual das pessoas, não onde você queria que elas estivessem
• Exemplo da RD: Quero vender mais usando a internet, preciso de mais clientes, quero mais seguidores nas redes usuários.
  • Como X pode te ajudar a alcançar Y
  • As maiores curiosidades sobre X

2. Reconhecimento do problema

• Objetivo: criar uma conexão entre o problema inicial e a minha solução, deixar evidente que existe um problema ou oportunidade > quero saber mais sobre isso
• Grande ponto: como mostrar uma oportunidade que só a minha solução vai resolver
• Exemplos:
  • 5 coisas que você deve fazer ao tentar vender pela internet (essas coisas vão te fazer perceber que precisa de uma ferramenta)
  • Como fazer X do jeito Y
  • 10 coisas que você provavelmente faz errado no tema Y

3. Desenho da solução

• Objetivo do desenho: entender com clareza, qual tipo de produto ou serviço vai ser necessário para resolver o problema ou aproveitar a oportunidade
• Grande ponto: montar o case, montar o arcabouço, saber o que comprar
• Exemplo da RD: O que você precisa para implementar uma boa estratégia de Inbound Marketing
  • se você tem escala, automação é importante → plano PRO;
  • se você está só começando → light ou basic podem funcionar bem;
  • se vc tem equipe, treinar a equipe;
  • se não tem, contratar equipe ou uma agência
• Exemplos:
  • O que é preciso para implementar X
  • Estudo de caso: como o cliente ABC fez para dobrar seus resultados no tema Y

4. Avaliação e compra

• Objetivo: mostrar que é a melhor solução
• Qual o ponto: passar confiança, mostrar diferenciais, mostrar prova social
• Exemplo da RD: página do produto
  • Porque a solução B é a melhor do mercado

Que tal fazer na prática? Ver uma ferramenta para te ajudar → Gerador de Jornada de Compra

“A jornada de compra nada mais é que uma série de perguntas que devem ser respondidas” – Michael Brenner

É fundamental que no processo de investigação para construção da persona, a gente investigue também a jornada de compras

• O que tira o seu sono a noite?
• Quando esse assunto entrou na sua vida?
• Como foi o processo de decidir comprar nosso produto/serviço?
• O que te deu medo nesse processo?
• Como você procurou se informar sobre isso?

Case de sucesso da Ambev durante a pandemia:

• Antes da pandemia: eu ia fazer uma festa com os meus amigos e seria bom ter uma bebida. Fui no mercado e comprei
• Como eu crio um contexto para simular esse comportamento?
• Vende-se muita bebida em festas, baladas e shows. O que eu posso adaptar para esse novo contexto?
• Levar o show para a casa das pessoas
• Crio um momento em que o consumo da cerveja faz sentido
• Criaram o circuito Brahma

5. Qualificação de Leads: quem e quando abordar?

A qualificação de Leads é como se fosse a coleta seletiva do seus contatos:

• Leads que são muito qualificados e prontos para comprar
• Leads que são qualificados e que não estão prontos para comprar
• Leads que não são qualificados, mas que podem nos ajudar a compartilhar a mensagem, fortalecer a marca e trazer Leads qualificados

Se eu estiver tratando toda a minha base de contatos de forma igual, eu estou perdendo dinheiro.

O que são Leads qualificados?

Para explicar o que são Leads Qualificados, devemos olhar por 2 eixos de perfil:

• Leads que tem características de um comprador em potencial do seu produto;
• Interesse na compra: quão interessada e disposta ela está no seu produto ou
• serviço?

É por esse motivo que é difícil comprar Leads e muitas vezes não funciona. O perfil, é o perfil ideal? Caso não, tenho que mudar.

Objetivo passa a ser encontrar formas de fazer com que essa pessoa me ajude a trazer o perfil ideal.

Qual o passo em que ela está na jornada de compra?

• Iniciante → gerar educação e relacionamento para fazê-la andar na jornada
• Próxima da compra → vender

Como vender?

• Quanto eu tenho de margem no Custo de Aquisição de Clientes
  • Custo de Aquisição de Clientes: quanto eu tenho que gastar em Marketing e Vendas para ganhar um cliente
  • Todos os custos em Marketing + Vendas (+ estruturas para esses times > ferramentas, escritório, equipamento, anúncios) / número de clientes
• CAC (Custo de Aquisição de Clientes):
  • se for até 500 reais > MARKETING faz o serviço → e-commerce
    • Mandar um email, colocar um anúncio com audiência customizada
    • Vender de forma online
  • se for até 40 mil reais → meio a meio → Marketing vai atrair o cliente, vendas fecha
    • Mandar o Lead para o time de vendas
  • se for acima de 100k reais → vendas vai conduzir a maior parte do relacionamento
    • Mandar o Lead para o time de vendas

O que avaliar para determinar se o perfil é bom:

• Para B2B
  • Tamanho da empresa;
  • Cargo do Lead;
  • Segmento de atuação da empresa;
  • Local / língua;
  • Já investe no tema X ou não;
  • Usa uma solução Y;
• Para B2C
  • Renda (eventualmente escolaridade)
  • Localização
  • Idade
  • Sexo

O que avaliar para determinar se o interesse de compra é bom ou não:

• Eventuais perguntas no formulário;
• Engajamento com seu site e materiais;
• Visitou página de produtos e preços?
  • fez isso mais de uma vez?
• Clica em todos os emails que eu mando?
• Baixa os meus ebooks?
  • baixa inclusive os eBooks mais relacionados ao meu produto e que denotam interesse em implementar?

Facilita muito se você usar uma ferramenta que automatize essa qualificação por Perfil: A / B / C / D

Interesse → Pontuação para cada uma das ações:

• Baixou um ebook para iniciantes = 5 pontos
• Clicou no email da sequência pós eBook = 2 pontos
• Visitou a página de produto = 20 pontos
• Visitou a página de preços = 40 pontos

Criar uma regra e passar para a venda algumas combinações:

• Se o perfil é A, passo com 10 pontos
• Se o perfil é B, passo com 20 pontos
• Se o perfil é C, passo com 100 pontos
• Se o perfil é D, nem passo

Essa determinação da quantidade de pontos que preciso para passar para venda é bastante subjetiva e está sujeita à estratégia da empresa:

• Se eu uso um vendedor e vou passar para o time de vendas atender
• Estratégia de ganhar muito mercado e fazer muitas vendas: passo com pontuação mais baixa;
• Estratégia de ser muito lucrativo e reduzir meus custos: passo com pontuação mais alta.

6. Como criar boas Landing Pages

As Landing Pages são essenciais para gerar os resultados que precisa na estratégia de Marketing Digital.

O que é uma Landing Page?

Página de aterrissagem, página de captura focada em conversão

• Fazer o usuário tomar uma ação que a gente
• Preencha o formulário e vire um Lead
• Clique em um botão
• Compre
• Página em que eu foco nessa ação
• Distribuída por Google Ads, Facebook Ads

É preciso cumprir a promessa que está escrito na Landing Page:

• Mostrar que entrou exatamente no lugar esperado
• Facilitar a tomada de decisão
• As pessoas tem medo de decidir
• Paradoxo da escolha
• direcionar o usuário para aquilo que eu mais quero
• remover excesso de opções e navegação do site

Possui 4 elementos principais:

• Cabeçalho (chamada principal, título + subtítulo, headline)
• Ação em si (indicar um banner, indicar um botão – pode ser de compra, formulário)
• Descrição de suporte à conversão
• Indicadores de credibilidade

O que deve aparecer no cabeçalho:

• É disparado a parte mais importante
• Teste dos 3seg, 5seg → o que você entendeu?
• Entender como a oferta se conecta com o nosso cliente
• Pensar se eu devo focar no problema ou na solução

Como trabalhar com a chamada para ação em si:

• Quanto eu estou pedindo para o usuário
• Quanto mais simples o pedido, maior a conversão
• Eu preciso mesmo de todos os campos no formulário? Eles casam com o que estou entregando?
• A ação está clara, evidente? O usuário sabe o que tem o que ele tem que fazer
• Cores complementares para o botão se sobressair
• Foco no benefício para o usuário

Como dever ser o descritivo:

• Explica e mostra que aquilo é real
• Permite avaliar se vai resolver o problema

Indicadores de confiabilidade:

• Provar que a fonte é confiável e tem valor
• Prova social → pessoas que curtiram, compartilhamentos, no de clientes
• Depoimentos
• Aparição na mídia
• Reviews

O que o público vai avaliar:

• O que estou pedindo <> Como estou motivando o usuário para essa ação
• Ação em si <> Indicadores de confiabilidade + Descritivo

Atribuir pontos para coisas que criam vontade e coisas que exigem vontade:

• Preencher um form simples = – 5 pontos
• Ter um benefício claro na chamada = + 5 pontos
• Fazer uma compra com valor alto = – 30 pontos
• Reviews com as pessoas dando depoimento = + 10 pontos
• Frete grátis e entrega rápida = + 10 pontos

Otimizando as Landing Pages:

• Entender motivação e objeções do usuário
• Mapa de calor > entender onde as pessoas estão olhando e clicando
• Se eu conheci, já tenho hipóteses → criar Teste A/B

7. Importância da Segmentação de Leads para o trabalho de Email Marketing

Vivemos em uma era de abundância da informação:

• Disputa por atenção
• Escolher onde prestar atenção vira um desafio
• Prestamos mais atenção em quem mais admiramos e quem construiu credibilidade
• É uma longa construção, tijolinho por tijolinho
• Cada momento, cada contato com a marca forma isso
• Alguém que acerta sempre, que entrega sempre experiências positivas, é muito mais ouvido
• Acertar é entregar valor → no momento, é dar o que o outro precisa

Cada um vive uma jornada única, cada um está no seu momento. É por isso que abordagens 1-1 funcionam incrivelmente bem. Só que o 1-1 é difícil escalar.

Entre o 1×1 e o 1-todos (igual pra todo mundo) tem 50 tons de cinza. É nesse contexto que a segmentação entra:

• Tento criar um grupo com momentos e interesses relativamente parecidos
• O objetivo da nossa comunicação é criar o seguinte sentimento: isso é pra mim! É o que eu precisava!

Critérios de segmentação (corte):

• Características demográficas → idade, gênero, estado civil
• Geografia → País, estado, cidade, bairro
  • Exemplo: newsletter segmentada do Spotify com nossas preferências
• Psicologia → personalidade, valores
• Tecnologia → desktop, celular (iPhone ou android)
• Comportamento → visitas ao site (quantas foram e em quais páginas)
• Aberturas e cliques de emails
• Temas dos downloads de eBooks e webinars
• Histórico de relacionamento → visitante pela primeira vez ou conhecido;
• Profissional → cargo que ocupa e área
• Empresa → porte (faturamento ou número de funcionários)

Separando em grupos com esses critérios, eu consigo acertar na oferta pra eles e na forma. Muitas vezes, uma mesma oferta, vai ter resultados melhores se for apresentada de forma mais personalizada. Para conseguir acertar, preciso de ótimos dados.

Confira a aula que o André Siqueira fez ao lado do Felipe Spina falando sobre Personalização, que é fundamental para fazer essa divisão nas ofertas que entrega para sua audiência.

Onde eu consigo esses dados:

• Mais comum é o formulário
• Usar ferramentas de pesquisa e diagnóstica na sua estratégia de geração de Leads
• Ajuda muito → Progressive profiling
• Dados “involuntários” → usuário não passou, mas eu consigo coletar. Exemplo dos emails clicados
• Última possibilidade → enriquecimento de dados

Uma ferramenta ajuda demais no trabalho de segmentação e o RD Station Marketing foi feito pensando nisso.

8. Por que trabalhar com Automação de Marketing?

Vamos conhecer um exemplo de processo comercial comum:

• Um vendedor liga para prospectar uma empresa
• Na ligação, tenta mostrar valor e marcar uma reunião
• Nas reuniões entende o cenário do cliente e levanta informações para uma proposta
• Monta e envia a proposta
• Tenta fechar a venda

Quando eu ligo para prospectar, a empresa tem de fato o problema que eu resolve? Ela me conhece? Ela está disposta a me ouvir? Ela está pronta para comprar?

Nos casos em que a resposta é não, o trabalho é ainda maior. Por falta de disciplina, muitas vezes o vendedor abandona o processo e parte pra outra em busca de um sim mais fácil.

É muito dependente do tempo e da hora do vendedor. Isso se torna custoso e difícil de escalar.

Benefícios da Automação de Marketing:

• Passar um filtro e mandar para vendas Leads mais prontos
• Trabalhar no longo prazo os Leads que não estão prontos ainda
• Ganhar disciplina no processo.
• Quando o vendedor entra mais na frente da conversa → ele fecha mais
• Quando tenho menos vendedores e mais fechamentos → na prática lucro mais
• Consigo atender em escala

Ângulo importante na automação:

• Fazer uma coleta seletiva
• Leads que estão prontos → tentar vender (passar para o vendedor ou colocar numa campanha de venda online)
• Leads que são bons mas não estão prontos → prepare esse Lead para o futuro, usando conteúdo e educação, criando confiança e autoridade
• Leads que não são bons → pode ser um excelente promotor da sua empresa, influenciador

Tem um custo para fazer essas coisas?

• O que a automação faz é reduzir esse custo
• Automação é registrar o histórico de relacionamento e usar isso como gatilho
• Média de cliques num email “comum”: 2-3%
• Média de cliques num email automatizado e com gatilho: 7-10%

Para automatizar é preciso conhecer a jornada de compra do cliente:

• Jornada de compra é uma série de perguntas que eu preciso responder
• Como vc conheceu a empresa e o produto?
• Quais os problemas que você vive em relação a esse tema?
• O que te impede de comprar o produto? Quais os seus receios?
• Descubro os passos do meu cliente e consigo associar gatilhos
• Por onde ele entrou e qual problema tinha
• Navegação no meu site e temas
• Características do perfil

Entender e agir com os meus clientes de forma personalizada e escalável:

• Ferramentas:
  • RD Station Marketing
• É a parte mais fácil
• Automação não precisa fazer sozinha toda a jornada de compra → ela pode se encaixar em outros canais e ângulos que sua empresa já tem
• Exemplos:
  • Sua empresa investe em eventos e capta o Lead lá → automação para tocar o relacionamento dali pra frente (é só colocar o contexto)
  • O vendedor faz a prospecção mas o Lead não está preparado → automação para preparar o Leads

O que são exemplos de gatilhos:

• Baixou um conteúdo em específico
• Clicou em um link no email marketing ou anúncio
• Visitou uma página X no meu site
• Forneceu uma informação em um formulário (cargo, idade, localização, problema/interesse)

9. Como construir relacionamento com clientes

Retenção de clientes é chave no seu trabalho:

• Escolher bem o perfil
• Comunicar adequadamente
• Criar a expectativa

O orçamento é determinado pelo CAC:

• CAC = Custo de Aquisição de Clientes
• Retenção permite aumentar o CAC
• Aumenta então o orçamento

Etapas com os Leads até chegar na fase de relacionamento:

• Atrair
• Converter Visitantes em Leads
• Relacionamento com esses contatos
• Vendas
• Analisar
• Relacionamento
  • Atrair <> Converter <> Analisar <> Vendas

Se você trabalha com vendas simples, é importante encontrar uma forma de relacionamento. Pense nos seus relacionamentos pessoais.

Para cada pessoa é importante entregar uma mensagem diferente, o que mostra o poder da segmentação:

• Tem o contexto → dados do passado e histórico da relação
• Não tenho muito contexto → tentar descobrir interesses
• Dados da pessoa/interesse → formulário
  • Por isso Landing Pages são importantes
• Jogar iscas para ver o que pega
  • Anúncios
  • Newsletters → onde ela clicam é o interesse

Entender o caso de uso e a frequência natural. Olhar a jornada de compra é essencial. Para entregar o conteúdo para as pessoas, eu preciso usar um hábito que elas já tem:

• Olhar o email
• 1-1 (poder imenso de segmentação) → escala
• Email funciona muito bem se eu entendo

Navegar em redes sociais para o relacionamento:

• Tem muita gente usando muito tempo
• Muitos ficam dependendo do algoritmo das redes
• Usar aplicativos de mensagem também
• Whatsapp → Muito presente, quase todo mundo usa, mas também muito invasivo (tem que ser 1-1, tem que ser conversa real, muito contexto)
• Telegram → Individual (mesma característica do Whatsapp)
  • Grupo (canal de distribuição de conteúdo)
  • Possibilidade de integração com chatbots (ter um pouco mais de escala)
• Anúncios (foco em redes sociais, portais de notícias, humor, etc)
• Retargeting
• Audiência personalizada

Fazer a pessoa continuar andando na jornada de compra é feito entregando para ela os próximos passos. Então use seus conteúdos campeões para fazer relacionamento.