[eBook] Inbound Marketing para empresas de tecnologia

O que é Inbound Marketing

Antes de prosseguir, faremos uma breve apresentação da metodologia de Inbound Marketing, tendo como foco o público que ainda não a conhece a fundo. Se este não é o seu caso, fique à vontade para passar para nosso próximo tópico!

Ao contrário do Marketing Tradicional (Outbound Marketing), o Inbound Marketing rompe com o modelo de anúncios publicitários, atraindo pessoas ao invés de interrompê-las. Por meio de conteúdos relevantes, que despertam interesse genuíno, o Inbound Marketing traz o consumidor até a empresa, transformando cada um deles em um potencial cliente: quem vai até você e procura pela sua oferta porque quer ouvir sua mensagem. 

O Inbound Marketing leva essa mensagem ao público utilizando ferramentas como Marketing de Conteúdo, SEO (Search Engine Optimization) e Redes Sociais, capacitando negócios a:

• atrair visitantes regulares para seu canais;
• converter esses visitantes em leads;
• vender o produto ou serviço para leads que estão preparados para fechar negócio;
• encantar o cliente, fidelizando-o e transformando-o em um promotor da marca.

Para empresas do segmento tecnológico, repleto de complexidade, o Inbound Marketing é especialmente eficaz: se comunicar com o público-alvo de uma forma que ele compreenda e se interesse ajuda a obter destaque, pois o cliente não busca apenas por um produto ou serviço, mas uma solução para um problema. Se sua empresa é capaz de atender essa necessidade — e fazer com que tal capacidade seja notada — ela está um passo adiante das demais.  

Indo além, o setor tecnológico faz mais do que oferecer soluções. Empresas que trabalham com tamanho conhecimento e especialização precisam conseguir demonstrar que realmente entendem o que estão oferecendo. Se seu negócio é capaz de atender a demanda dos clientes por este conhecimento, o resultado virá na forma de compradores mais seguros e, consequentemente, mais dispostos a adquirir o que você pode fornecer.  Com o Marketing de Atração, mesmo novos empreendimentos e startups podem gerar mais confiança em seus prospects, aumentando as chances de fechar novos negócios e convertendo clientes em advogados da marca, dispostos a divulgá-la. 

Isso porque, além de ser menor que o investimento em marketing tradicional, o Inbound Marketing traz um retorno contínuo e previsível, permitindo medir resultados em todas as etapas do processo. Mas, como você verá a seguir, o Novo Marketing exige dedicação, planejamento e conhecimento para ser implementado. 

Por que implementar Inbound Marketing em empresas de tecnologia?

Não faltam boas razões para implementar o Inbound Marketing como estratégia para as empresas do segmento tecnológico. Confira a seguir as principais:

• Adotar o Inbound Marketing faz a diferença na hora de ser visto como referência de mercado. Implementando a metodologia, sua empresa terá maior facilidade em  conquistar palavras-chave estratégicas, ficando bem posicionada nas buscas orgânicas, e ser vista como referência na sua área de atuação;
• O Inbound Marketing funciona muito bem como esforço complementar ao marketing outbound, sendo especialmente vantajoso quando combinado com as mais diversas estratégias comerciais do marketing tradicional;
• Empresas que adotam o Inbound Marketing são capazes de mensurar esforços e resultados de forma mais eficiente, o que permite aos gestores medir o impacto e o retorno de cada campanha. Este é um diferencial importante dentro do mercado que possui pouco espaço para erros de cálculo;
• A princípio, o investimento em Inbound Marketing pode parecer alto, mas a adoção da metodologia possui um excelente custo benefício de longo prazo, permitindo um custo de aquisição de clientes (CAC) muito menor quando comparado ao do marketing tradicional.

E lembre-se: estes são apenas alguns exemplos das razões pelas quais a adoção do Inbound Marketing faz a diferença para empresas de tecnologia. Existem muitas outras, algumas das quais você pode conferir aqui mesmo, ao longo deste eBook. Vamos lá!

Quando implementar Inbound Marketing?

Apesar de ser uma estratégia bastante interessante para empresas de todos os portes e segmentos, o Inbound Marketing pode não ser tão vantajoso dentro de determinados contextos.  Não adianta concentrar seus esforços nesta estratégia sem saber o momento certo para fazer isso, pois como todo investimento estratégico, o Inbound tem a hora certa para ser adotado. 

Empresas que ainda não possuem seus processos comerciais bem estabelecidos, produtos validados e vendas acontecendo podem demorar para perceber os resultados e se frustrarem com a metodologia.  

Portanto, não é uma questão de quantos anos de vida tem a sua empresa, mas de como ela está estruturada internamente em termos de processos. Um caminho bastante utilizado em conjunto com o Inbound, independente do porte da empresa, é o investimento em mídias pagas. Em paralelo à estratégia de conteúdo, impulsionar alguns desses materiais pode agilizar muito mais o surgimento de resultados palpáveis.

De toda forma, se a sua empresa ainda não está com o processo comercial bastante consolidado, você já pode começar a investir em marketing digital. Técnicas como o uso das mídias sociais, otimização de SEO no seu site e conteúdos já existentes, e-mail marketing e outras serão muito bem-vindas nessa fase inicial.

Implementando uma estratégia de Inbound Marketing

Existem diferentes caminhos para iniciar a implementação de uma estratégia de Inbound Marketing. Confira a seguir um passo a passo para ajudar sua empresa a se identificar com essa realidade e começar agora mesmo a analisar as possibilidades.

1 – Planejamento estratégico e funil de vendas

O planejamento estratégico é parte fundamental de uma estratégia de Inbound Marketing consistente. Especialistas em Inbound Marketing para empresas de tecnologia constroem o planejamento com base em metas atingíveis criadas a partir da:

• definição de objetivo de vendas;
• definição de público-alvo;
• análise de mercado;
• definição de canais;
• estratégia de conteúdo;
• alinhamento de equipes (smarketing).

Definido o objetivo de vendas, a equipe irá trabalhar na definição do público-alvo, e descobrir os canais (blog, redes sociais, etc.) mais adequados para a divulgação de conteúdos desenvolvidos para o público-alvo.  

Ao acessar esses conteúdos, os visitantes fornecem dados que se traduzem em informações sobre leads qualificados, conversões e fechamento de negócios, que servirão para alimentar o funil de vendas: a representação da jornada de compra do cliente, desde o primeiro contato até o pós-venda. É uma forma de compreender melhor tanto prospects quanto clientes, que irá definir o tipo de conteúdo adequado para cada estágio da decisão de compra:

• Topo de funil: lida com quem está no primeiro contato com a empresa e ainda não sabe que possui a necessidade de uma solução. Estes potenciais clientes precisam ser educados e estimulados, para que passem para a próxima etapa. Para empresas do segmento tecnológico, isso significa, por exemplo, apresentar novas tecnologias relevantes para seus clientes ou oferecer textos introdutórios sobre um determinado sistema. 
• Meio de funil: conteúdos direcionados para quem já teve contato com a empresa e forneceu dados para sua base: já sabe que possui um problema, e está considerando a contratação de uma solução. Conteúdos que apresentem os produtos e serviços que você oferece são os ideias. Quando se trata da área tecnológica, os conteúdos para o meio do funil em geral devem focar na resolução de problemas específicos dos players do setor e nos desafios que a maioria das empresas têm em comum. 
• Fundo de funil: aqui estão os leads qualificados, que passaram por todas as etapas anteriores, e já sabem que precisam contratar uma solução. Ou seja, é hora de mostrar que sua empresa é o parceiro ideal.  É nesse ponto que será adotado um tom mais “comercial”,  divulgando as vantagens de uma ferramenta, solução ou tecnologia para influenciar na decisão de compra por parte do cliente. 

O funil de vendas possui métricas a serem observadas: um bom parceiro deve atualizar sua empresa periodicamente sobre interação (mede a resposta dos clientes aos seus conteúdos), performance (avalia a eficácia do seu funil como um todo) e ROI (Retorno sobre Investimento) — que representa o resultado que seu esforço de marketing gera em termos de receita.  Além destas 3 métricas principais, há outras, como:

• • CAC (custo de aquisição de clientes)
  • CLV (customer lifetime value, projeta a receita gerada por um cliente ao longo de sua vida útil para a empresa)
• Taxa de conversão por etapa
• Taxa de conversão por canal
• Duração do ciclo de marketing

Tudo isso irá alimentar os esforços das equipes de marketing e vendas que, alinhadas,  decidirão quais leads seguir. Mas, de nada adianta conhecer detalhadamente o funcionamento do funil de vendas se sua empresa não souber quem deve atingir com seus conteúdos.

2 – Criando Personas

Para fornecer uma experiência realmente relevante, é preciso conhecer o público-alvo: pessoas que se interessam pela solução fornecida por uma marca. Para isso, é preciso criar os perfis de personas: a representação do público, gerada por meio da análise de clientes reais.

Por exemplo: nós, da Dialetto, temos como público-alvo  empresas de tecnologia, segmento no qual somos especialistas. Ao criarmos e divulgarmos nossas soluções, nos baseamos em diversas personas,  como CEOs que buscam implementar o Inbound Marketing para empresas de tecnologia.

A criação das personas envolve a coleta de diversos dados e entrevistas, tanto com a equipe interna da empresa, quanto com agentes externos. Em resumo, existe um longo caminho a percorrer e, por isso, a maioria das empresas prefere contratar parceiros especializados, que possuam experiência na condução deste processo inicial da comunicação.  Uma vez definida a persona, a empresa estará ciente de quem são seus clientes e os criadores de conteúdo podem trabalhar com um direcionamento detalhado.

O conteúdo varia conforme o estágio no qual a persona se encontra em termos de conhecimento de suas próprias necessidades. Ele deve ser desenvolvido de acordo com cada etapa do funil de vendas, auxiliando na jornada de compra, da qual falaremos a seguir.  

→ Dica prática: crie os perfis que representam seu público usando O fantástico Gerador de Personas

3 – Jornada de Compra: desafios comuns das empresas de tecnologia

Tradicionalmente, a jornada de compra se divide em 4 etapas fundamentais:

• • Aprendizado e descoberta: estágio inicial no qual o consumidor ainda não identifica que está enfrentando um desafio, e portanto precisa ser exposto a conteúdos que revelem os principais problemas de seu segmento;
  • Reconhecimento do problema: agora o consumidor já sabe que possui uma “dor”, mas precisa de conteúdos que o ajudem a identificá-la e a enxergá-la como uma oportunidade para melhorar o desempenho;
• Consideração do problema: nesta etapa, os conteúdos devem se aprofundar na dor do cliente e trazer as principais alternativas do mercado para saná-la;
• Decisão de compra:  é a hora de apresentar sua solução ao cliente, expondo os benefícios e diferenciais que sua empresa oferece. Eles funcionarão como um “gatilho” para a decisão de compra. 

Mas empresas de tecnologia possuem peculiaridades. Ao mesmo tempo em que alguns clientes (em especial no segmento B2B) possuem tanto conhecimento que se torna difícil traduzi-lo para o público leigo, também há os que não compreendem as soluções oferecidas e como a tecnologia pode ajudar em seus processos.  

O fato é que as vendas de soluções tecnológicas possuem um ciclo complexo  – especialmente quando se trata do segmento B2B, no qual atua grande parte das empresas fornecedoras de tecnologia – por serem muito específicas e exigirem grande racionalidade por parte dos compradores. Por isso, as empresas precisam educar seus clientes antes de vender, utilizando uma das facetas mais conhecidas do Inbound Marketing: o Marketing de Conteúdo.

4 – Desenvolvendo marketing de conteúdo

Antes de tudo, é preciso esclarecer: Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo não são a mesma coisa. O Marketing de Atração utiliza-se de diversas ações de marketing digital. O Marketing de Conteúdo é uma delas, destinada a criar, publicar e promover conteúdos personalizados. Este último representa uma necessidade no ramo tecnológico, que precisa não apenas de novos leads, mas de didática e conteúdo atrativo para educá-los. 

O marketing de conteúdo, desenvolvido por um time de experts com conhecimento e habilidades necessárias, será de grande ajuda quando o objetivo é gerar leads qualificados e  estabelecer-se como autoridade em seu segmento. Além disso, a Dialetto traz diferenciais importantes aliando o Inbound Marketing e a Assessoria de Imprensa, outra área da comunicação empresarial. 

Nesta situação, conseguimos aproveitar links do blog ou até mesmo do próprio site para divulgar em materiais na imprensa, contribuindo para o fortalecimento da estratégia de link building, levando mais autoridade para os nossos clientes ao serem divulgados em veículos relevantes para seus segmentos.

5 – Ferramentas de automação de marketing

Todas as estratégias anteriores são fundamentais para uma boa implementação de Inbound Marketing. No entanto, todo este esforço terá resultados menores do que poderia se você não contar com ferramentas de automação de marketing para hospedar toda a sua estratégia.

Como já vimos, uma das grandes vantagens do Inbound Marketing como estratégia para alavancar o crescimento dos negócios é a possibilidade de obter métricas precisas. E é aqui que entra a contratação de um parceiro que possa oferecer uma plataforma completa de gestão do inbound.

Através deste tipo de canal, você conseguirá organizar toda a sua base de leads, registrando os diferentes pontos de conversão e armazenando assim um histórico de relacionamento com cada pessoa. 

Com isso, você consegue monitorar o comportamento e a evolução dos leads através da jornada de compra e desenvolver campanhas ou conteúdos específicos para contribuir com esta jornada.

Além disso, uma ferramenta de automação de marketing como o RD Station Marketing permite a geração de relatórios com as métricas precisas de todo o projeto, evidenciando um dos principais diferenciais do Inbound em relação ao marketing tradicional, como já mencionado.

Agora que você já conhece os principais aspectos envolvidos na implementação de uma estratégia de Inbound Marketing, vamos para alguns cuidados técnicos que precisam ser tomados para garantir o melhor desempenho.

Cuidados técnicos em uma estratégia de Inbound Marketing

Os principais cuidados técnicos em uma estratégia de Inbound dizem respeito a configurações que buscam garantir sempre o melhor desempenho dos conteúdos e dos e-mails. Entre eles, podemos destacar:

• SEO on page: otimizações feitas dentro de uma página, para que esta seja facilmente encontrada pelos buscadores; 
• SEO off page: conjunto de estratégias aplicadas fora de uma página, para demonstrar sua relevância no segmento e aumentar sua autoridade no ramo; 
• Operação de ferramenta de Marketing Digital: as ferramentas de gestão de Marketing digital são SaaS (Software as Service) gratuitas ou fornecidas por parceiros. Entre elas podemos destacar soluções como o Google Analytics e o Google Search Console.

Tanto para realizar os trabalhos de SEO on e off page quanto para indicar, fornecer e operar as ferramentas de marketing digital, são necessários especialistas, cuja contratação garante uma maior probabilidade de sucesso para sua empresa. 

Contratando especialistas

Planejamento, pesquisa, produção de conteúdo, observação de diretrizes e cuidados técnicos são exigências a serem cumpridas para que um esforço de Inbound Marketing seja implementado com sucesso. 

No caso de empresas de tecnologia, soma-se a isso tudo:

• a necessidade de traduzir a complexidade das soluções para o público-alvo;
• a alta competitividade do segmento;
• o desenvolvimento de uma comunicação clara e direta com clientes que já estão familiarizados com a área.  

Assim, para a maioria dos players do mercado tecnológico, a melhor opção para desenvolver e manter uma estratégia de Marketing de Atração é a contratação de um parceiro especializado: uma empresa fluente em tecnologia, capaz de traduzir e sintetizar a mensagem que você quer passar para seus potenciais clientes ao mesmo tempo em que lhe fornece métricas e cuidado técnico adequados. 

Além disso, dados fazem a diferença. Então, se seu parceiro integra esforços com uma ferramenta capaz de gerenciar os dados relativos ao seu esforço de Inbound Marketing, seu negócio larga na frente da concorrência.  

Aliada a uma boa estratégia, uma plataforma capaz de ajudar a fazer campanhas melhores, nutrir Leads e gerar oportunidades comerciais qualificadas, como o RD Station Marketing, a ferramenta de Automação de Marketing líder na América Latina, coloca sua empresa mais perto de alcançar os melhores resultados.

Cases de Sucesso

Ao longo de seus 14 anos de existência, a Dialetto vem implementando com sucesso estratégias de Inbound Marketing para empresas de tecnologia, buscando a excelência na elaboração de planejamentos, fornecimento de ferramentas e produção de conteúdos, entre outras atribuições. Nossa expertise é reconhecida no mercado nacional e pode ser conferida em cases de sucesso como: 

• Vista: Com o marketing de conteúdo feito pela equipe de Inbound Marketing da Dialetto, de 2016 para 2017 houve um crescimento de 51,25% no tráfego orgânico do site da Vista, o que colocou a empresa como autoridade no segmento de gestão imobiliária do país, com mais de 40 palavras nas 3 primeiras posições no Google.
• Sebrae SC: A metodologia aplicada pela equipe de Inbound Marketing da Dialetto, no período de junho de 2017 até junho de 2018, representou um crescimento de 547% no tráfego orgânico do Blog. Isso gerou autoridade para emplacar mais de 980 palavras-chave na primeira página de resultados do Google.
• Pixeon: As ações do time da Dialetto, em parceria com a equipe de marketing da Pixeon — uma das maiores empresas nacionais de tecnologia para a saúde —  fizeram com que as vendas a partir dos canais digitais crescessem 83% em um ano. No mesmo período, o ticket médio chegou a crescer 151% nas vendas voltadas para radiologia, que viu seu ciclo de vendas ser reduzido em 41%.

Estes são alguns exemplos do que podemos fazer pelo seu negócio. Além de especialistas em comunicação e Inbound Marketing, a equipe da Dialetto conta com a parceria da RD Station, líder no mercado latino americano quando falamos de automação de marketing. O carro-chefe da empresa é o software RD Station Marketing, que conta com funcionalidades desde as redes sociais ao e-mail, das Landing Pages aos pop-ups, e da automação à análise dos seus resultados.

Para saber mais sobre o trabalho da Dialetto em Inbound Marketing, e sobre como nossa parceria com a RD Station pode fazer a diferença para seu negócio, entre em contato conosco. Será um prazer conversar com você para que juntos encontremos a melhor solução para a sua empresa.