Guia para gerar Leads sem dor de cabeça

Topo de Funil – opções para atrair visitantes e transformá-los em Leads

Sorteios e concursos

Sorteios e concursos culturais são simples pois não necessitam de um esforço extra na produção da oferta. Você pode sortear um dos produtos que sua empresa oferece, algum serviço que tenha a ver com seu produto, como uma consultoria gratuita, por exemplo, prêmios como viagens, cestas e produtos/serviços que possam ser de interesse do seu público

Em uma Landing Page de sorteio é importante descrever as condições do sorteio (data e número de sorteados) para deixar a expectativa clara para os interessados. É também necessário descrever bem o produto ou o serviço a serem sorteados, e para isso você pode utilizar um modelo de Termos e Condições. É sempre legal lembrar que sorteios, diferente de concursos culturais, possuem condições específicas a serem cumpridas, conforme regras da Caixa Econômica Federal.

O interessante do concurso cultural é estimular o engajamento do público com seu produto ou serviço. Você pode pedir para que os participantes postem fotos com o seu produto, respondam o que fariam se ganhassem seu produto… As opções são diversas.

Quando utilizar?

Quando você quer criar uma conexão com as pessoas, um sorteio ou concurso cultural que tenha como prêmio o seu produto ou o seu serviço pode ser a porta de entrada para um possível novo cliente – afinal, se ele se interessou pelo que você oferece a ponto de participar, é possível que, um dia, esteja disposto a pagar.

A experiência positiva do ganhador também é uma ótima forma de divulgar sua empresa, afinal quem ganha um prêmio normalmente expõe sua sorte nas redes sociais.

Caso você queira apenas obter o contato de pessoas que compõem seu público-alvo, para nutri-las futuramente, você pode oferecer um produto que não seja o que você oferece, mas que seja de interesse desse público.

Ferramentas auxiliares

Na Landing Page você irá captar o nome dos participantes e suas informações, como email e, no caso de um concurso cultural, até a própria resposta. Você poderá exportar a lista de contatos do próprio RD Station, e aí é só escolher ou sortear o ganhador.

Cupons de oferta

Cupons de oferta são uma ótima maneira de gerar Leads e vendas fazendo uma oferta de tempo limitado, gerando o interesse imediato do público em consumir o produto ou o serviço. Além de diminuir o ciclo de vendas temporariamente, já que o desconto cria urgência das pessoas, o cupom faz com as pessoas de fato consumam o produto, podendo decidir, por elas mesmas, se voltariam a consumi-lo pelo preço integral no futuro. Se a experiência for positiva, é bem possível que uma re-compra venha a acontecer.

Para disponibilizar cupons por uma Landing Page, você pode tanto criar um voucher (pode ser num documento de word mesmo) a ser apresentado no momento da compra ou utilizar um código de desconto para seu site. Ele pode ser enviado direto para o email do Lead que converter, o que fará com que o Lead de fato preencha a Landing Page com seu email válido.

Para divulgar, coloque banners, chamadas ou CTAs nas páginas do seu site. Uma pessoa que navega pelo seu site, ao se deparar com uma chamada de um cupom que dá direito a 30% de desconto para compras realizadas nos próximos 7 dias sentirá muito mais urgência e vontade de fechar a compra do que se esse cupom nunca estivesse lá em primeiro lugar.

Quando utilizar?

Cupons de desconto podem ser usado nos mais variados segmentos, dependendo da estratégia de negócio adotada. Geralmente descontos são oferecidos para produtos em que o visitante já vê valor, não necessitando de uma página dedicada para a descrição do produto. Uma Landing Page simples, com uma imagem da oferta e um formulário já é o suficiente para criar esse sentimento de urgência.

Exemplo

Neste exemplo, o Clã da Pizza, pizzaria de Rio Claro, em São Paulo, gerou mais de R$ 3.000,00 de receita em apenas 1 mês, disponibilizando um cupom de desconto para pedidos realizados de segunda a quinta-feira – os dias de menor movimento da pizzaria. As informações de datas e benefícios do cupom estão bem claras na Landing Page, o que ajudou a taxa de conversão a chegar a 78%, um número bastante alto.

Novidades / Dicas rápidas

Uma opção que não demanda muito investimento de tempo ou recursos é a oferta de emails com novidades ou dicas rápidas. Você pode criar uma Landing Page para inscrição e automatizar o trabalho para que os Leads convertidos entrem num fluxo de Automação de emails. A partir daí, você pode nutrir os visitantes com o que há de novo no seu site, que novos produtos estão disponíveis ou voltaram ao estoque, que serviços você disponibiliza junto com seus produtos etc.

Em vez de enviar novidades, no entanto, você pode enviar dicas rápídas, principalmente se você oferece um serviço, e não um produto. Se você dá aulas online, por exemplo, pode enviar dicas rápidas de estudos ou de motivação, se oferece serviços de mecânica, pode enviar dicas de cuidados com o carro e de como realizar algumas tarefas sozinho, se você oferece serviços e pacotes de viagens, pode enviar dicas de como se preparar para uma viagem, desde como arrumar a mala até o que fazer no país de destino… As opções são quase infinitas.

A ideia é usar o know-how que você já tem para gerar Leads e nutri-los. Se suas dicas realmente ajudarem os Leads, há grandes chances de eles buscarem pela sua empresa da próxima vez que decidirem contratar um serviço ou realizar uma compra.

Quando utilizar?

A único trabalho que dispende um pouco mais de tempo é a criação dos emails. No entanto, em ambos os casos, não será preciso criar grandes blocos de texto: lembre-se que você está pincelando algumas novidades do seu site ou passando dicas rápidas. É uma ótima maneira de unir a geração de Leads com a nutrição desses Leads, sem sobrecarregar sua equipe e sem grandes investimentos.

Exemplo

Neste exemplo, criamos uma Landing Page fictícia para a Resultados Digitais. Tomamos o cuidado de deixar claro quais assuntos serão abordados, para que o próprio visitante escolha os assuntos em que tem interesse. Dessa forma, além de gerar Leads também será possível, de primeira, já segmentá-los por assuntos que sejam relevantes para eles, algo que pode nortear uma futura compra.

O coach Felipe Lima envia mensagens diárias de motivação para Leads que se inscrevem em sua Landing Page. As mensagens são rapidas, normalmente não tomam mais que duas linhas, e ajudam a melhorar o ânimo dos leitores.

Webinars

Webinars são apresentações em formato de vídeo que podem ser feitas como uma forma de compartilhar um conhecimento sobre um assunto. É algo simples e fácil de fazer, sem grandes necessidades prévias de esforço (lembrando que é possível, sim, tornar um Webinar um evento profissional, com câmera e iluminação apropriadas, slides bem feitos e roteiro, mas a ideia, aqui, é fazer filmagens mais simples e acessíveis a qualquer pessoa, com menor investimento).

Você pode apresentar um seminário “ao vivo” ou gravar um e disponibilizá-lo para seus visitantes. Basicamente o que você precisa é de uma câmera, que pode ser, inclusive, a do seu celular, pois o que realmente importa é o conteúdo – e desse você realmente entende.

Para disponibilizar seu webinar, você pode criar duas Landing Pages: uma para captura dos Leads e uma (é só duplicar!) para a transmissão.

Quando utilizar?

Quando você tem um domínio claro sobre um assunto e sabe que o seu público alvo busca saber mais sobre ele, o webinar é uma ótima alternativa para gerar Leads.

Se você oferece cursos online, pode dar um webinar sobre um dos assuntos do curso, por exemplo. Se oferece um software para gestão de empresas, pode dar um webinar com dicas de gestão empresarial.

O assunto do webinar determinará quão perto da compra estão os Leads gerados. Um webinar sobre como criar Landing Pages, por exemplo, atrairá pessoas que já entendem o valor de gerar Leads por meio de uma Landing Page e querem saber como fazer isso. Já estão considerando a solução, no meio do funil de vendas.

Ferramentas auxiliares

Aqui na RD, utilizamos muito o Google Meet para webinars. Além de facilitar bastante a execução de um webinar ao vivo, ele também gera um vídeo com a gravação do webinar, para uso futuro.

Caso você grave seu webinar, existem diversas outras ferramentas para auxiliar na edição e publicação de seu vídeo.

Exemplo

A UNOESC, Universidade do Oeste de Santa Catarina, teve ótimos resultados com webinars de professores falando um pouco sobre assuntos abordados em suas aulas.

Checklist

Checklists são listas que auxiliam as pessoas na realização de alguma tarefa específica. A ideia principal é que existem diversas dores de seu público-alvo que podem ser resolvidas simplesmente auxiliando esse público a organizar e planejar suas tarefas de forma visual.

Quando utilizar?

Como checklists são bastante abrangentes, você pode utilizá-las em várias ocasiões. Aproveite para auxiliar seus Leads a fazerem algo que você sabe fazer bem e que ajudarão ele a passar pela sua jornada de compra.

Se você tem uma agência de viagens, por exemplo, disponibilize um checklist do que levar na mala para uma viagem de férias para a praia, ou para a neve, por exemplo. Muitas pessoas, principalmente com pouca experiência em viagens, não fazem ideia do que colocar na mala nessas ocasiões – e uma ajuda cai como uma luva!

Se você dá aulas à distância, pode disponibilizar um checklist para planejamento de estudos dos seus alunos. Se você tem um escritório de advocacia, pode disponibilizar um checklist de documentos necessários para entrar com pedidos de aposentadoria, por exemplo. Se tem uma empresa de eventos que realiza casamentos, pode disponibilizar um checklist de tarefas a serem realizadas até o dia da cerimônia. Se tem um software de gestão de empresas, pode ofertar um checklist de tarefas para planejamento do trimestre.

Exemplo

Um ótimo exemplo, que acabou virando case, foi o da UP Concurseiros. Para os experts em concursos, organização e foco são essenciais. Assim, montaram um checklist interativo para que os alunos pintassem o foguete a cada etapa da leitura do Código de Processo Penal concluída. Aí disponibilizaram o checklist numa Landing Page para nutrir os Leads após a campanha.

O bônus ficou por conta do desafio lançado ao público: quem estivesse participando e pintando seu foguete era convidado a compartilhar a arte nas redes sociais, mostrando sua evolução nos estudos. A campanha foi um sucesso, com pessoas participando e recomendando o material. O resultado foi a geração de cerca de 7000 Leads, só nessa campanha.

O case completo pode ser visto aqui.

Meio de Funil – opções para instigar seus Leads a considerar uma compra

Diagnóstico / Fale com um especialista / Avaliação Gratuitas

Oferecer Diagnósticos na sua Landing Page é uma boa forma de mostrar que você é especialista no assunto. Ao mesmo tempo, é uma oportunidade de fazer um gancho e reforçar problemas atuais e oportunidades de alavancagem que o Lead pode ter.

Por exemplo, se você possui uma Agência de Marketing Digital, você pode mostrar ao Lead que seu posicionamento online é fraco, que ele não está rankeado para as principais palavras-chave e que sua taxa de conversão é baixa em relação ao mercado.

São problemas que o Lead possui e que você resolve, sendo interessante para ambos. Você terá uma oportunidade de mostrar seus conhecimentos, e seu Lead poderá aprender e vislumbrar caminhos mais eficientes para o seu negócio.

Para o segmento de saúde, um exemplo são avaliações físicas gratuitas, que podem ser ofertadas por academias ou Personal Trainers.

É uma oferta simples, que requer apenas 30 minutos ou 1 hora do seu tempo, para cada Lead, e o mais interessante, não é algo difícil pra você fazer, já que pode ser um trabalho rotineiro da sua Equipe de Vendas. É legal ressaltar que, nesse momento, são Leads extremamente qualificados que estão em um ponto muito mais próximo de compra. Ou seja, pode ser uma ótima oportunidade de manter uma aproximação maior com o seu Lead e deixá-lo mais confortável sobre seus serviços e produtos.

É importante, nessa oferta, não tentar vender o seu produto. Seu grande objetivo aqui é ajudar o Lead.

Quando utilizar?

Você pode utilizar essa oferta para Leads que estejam em Meio de Funil. Para utilizar, você pode criar chamadas em seus blog posts, banners nas laterais de posts mais relacionados com a etapa de Reconhecimento do problema ou mesmo CTAs no fim de posts relacionados. Outra ideia é também usar pop-ups de saída de tela oferecendo essa oferta.

Exemplo

Templates (Planilhas, Documentos, Contratos)

Planilhas

Usamos diversas planilhas para organizar as informações do dia-a-dia, para trabalhar números de forma mais rápida, para automatizar tarefas e para diversas outras aplicações. O que muitas vezes deixamos de enxergar é que essas planilhas também podem ser muito úteis para outras pessoas, mesmo as planilhas mais simples.

Se você faz orçamentos para seus fornecedores ou para seus clientes, a planilha que você usa para organizar as cotações é um ótimo exemplo de material que você pode transformar em template e divulgar. Você pode também pensar em cálculos que seu público-alvo precisa executar e construir uma planilha simples para facilitar este cálculo.

Alguns outros exemplos: planilhas de controle de caixa, lista de clientes, controle de estoques, gestão de indicadores, gestão e acompanhamento de pessoas, calculadoras, planilhas pessoais como de planejamento de atividades, gestão de projetos e controle de gastos.

Até mesmo outros documentos padronizados que utilizamos podem ser também divulgados e utilizados como modelos.

Modelos de contrato

Outro exemplo de ofertas meio de funil são modelos de contrato. Você pode aproveitar um modelo específico que já tem, padronizá-lo e divulgá-lo. Se você é do segmento de Software, você pode oferecer um modelo de Termos de Serviço ou de Política de Privacidade. Se você possui uma Agência ou Consultoria, você pode oferecer um Contrato de prestação de serviço com cláusulas comuns, como: tempo de duração do contrato, valor mensal, multas e condições.

Caso você seja do segmento Imobiliário, pode oferecer um modelo de contrato de locação.

Quando utilizar?

Templates são facilmente construídos, basta padronizar um documento ou planilha que você possui para que ele fique mais generalizado e qualquer outra pessoa possa adaptá-lo ao seu negócio. Pense sempre em problemas que o seu público-alvo pode estar querendo resolver e que você já resolveu antes, utilizando um modelo pronto ou que você criou.

Exemplo

Um ótimo exemplo de como usar um template foi este case da Endeavor, que fez um post em seu blog explicando como calcular o valor de uma empresa nova em crescimento e aproveitou para oferecer uma planilha que auxilia a pessoa a executar esses cálculos.

Roteiros

Roteiros são parecidos com templates, são padrões que você possui e pode compartilhar, despertando o interesse de novas pessoas do seus público-alvo e ganhando autoridade com aqueles que você já se relaciona. Você pode pensar em padrões de entrevistas com clientes, abordagem de prospects, entrevistas de seleção de pessoas ou até mesmo de uma reunião interna de sua empresa. É uma forma diferente de compartilhar um processo seu, que estará não necessariamente na forma de um template.

Quando utilizar?

Quando você tem um processo que dá certo em sua empresa e sabe que seus visitantes e leitores do seu blog passam pelo mesmo problema ou um problema parecido, pense se não há alguma maneira de compartilhar a sua maneira de fazer para que ele dê certo, claro que zelando por eventuais sigilos que seus processos possam ter.

Se você utiliza um roteiro no planejamento estratégico da sua empresa, porque não disponibilizar a estrutura utilizada no planejamento? Se utilizar um outline, ou um roteiro inicial para criar posts, por que não compartilhá-lo com seu público? Se você possui uma empresa de eventos, como um cerimonial de casamento, por exemplo, por que não instruir seu público a respeito do roteiro do dia do evento? Se possui uma agência de turismo, por que não disponibilizar alguns dos roteiros de férias mais pedidos pelos clientes?

O lado positivo dos roteiros é que eles estão presentes em praticamente qualquer segmento de empresa e podem existir nas mais variadas formas. Pense no seu negócio: que tipo de roteiro você utiliza no dia-a-dia e que pode ser disponibilizado para auxiliar outras pessoas?

Fundo de Funil – opções para auxiliar seus Leads na decisão de compra

Catálogo de produtos

Um catálogo de produtos nada mais é que um apanhado de produtos que a sua empresa oferece, listados, na maioria das vezes fotografados, com a descrição ou código de cada um.

Simples e fácil, essa foi uma das ações da Ponteiras Rodrigues, case de sucesso do RD Station. A empresa, especializada em soluções para o mercado automotivo, disponibilizou à época o catálogo das peças comercializadas numa Landing Page.

Quando utilizar?

Se você já possui um catálogo de produtos ou de serviços que a sua empresa oferece, disponibilizá-los numa Landing Page é questão de poucos minutos: basta escolher o modelo da sua página e customizá-lo à sua preferência.

Se as pessoas estiverem considerando uma compra na sua empresa, ficarão muito satisfeitas em ter acesso a informações sobre os produtos para poderem tomar uma decisão melhor. Você ainda aproveita e gera Leads bastante quentes, já na fase de decisão de compra.

Se você não possui um catálogo dos seus produtos, saiba que não é tão difícil assim fazer um. Você pode usar uma ferramenta como o Canva, por exemplo, e criá-lo sem complicações.

Tabela de preços de produtos e serviços

A tabela de preços é bem parecida com o catálogo, mas em vez de mostrar seus produtos e serviços, você só precisa listá-los e informar o preço de cada um – um trabalho ainda mais simples! Como resultado, você auxilia seus Leads a decidirem pela compra e gera levantas de mão para o seu negócio.

Quando utilizar?

Se você já possui uma tabela de preços dos seus produtos ou serviços, é só disponibilizá-la por meio de uma Landing Page. Tem trabalho mais fácil que esse? Não importa se sua tabela está em PDF, no excel, qualquer formato que facilite a visualização pelo público funciona nesse caso.

Se você não possui uma, esse é um dos tipos mais fáceis de material para se criar. É só listar os produtos ou os serviços que sua empresa oferece, juntamente com o preço. Você pode inclusive utilizar uma ferramenta como o Canva para criar um template legal:

Pedido de orçamento

Se você oferece serviços, pode criar uma landing page para pedidos de orçamento. É uma ótima maneira de conseguir informações mais a fundo sobre seus Leads, que podem ser usadas para entender melhor o seu negócio e segmentar seu público com maior precisão – tudo isso sem necessidade de criar material.

Quando utilizar?

Se você presta serviços de cerimonial para festas e casamentos, por exemplo, pode perguntar quando será o evento, que estilo de cerimônia será, para quantos convidados etc. Por ser um pedido de orçamento, os visitantes não hesitarão em repassar esse tipo de informação e você ganhará insights poderosos sobre quem é o público interessado nos seus serviços.

Pedido de demonstração/teste/amostra do produto/aula grátis

Esse tipo de ação – bem fundo de funil – serve para diversos segmentos, tanto de produtos quanto de serviços. Se você tem uma empresa de software, pode disponibilizar na Landing Page uma demonstração desse software ou um teste grátis disponível por um tempo determinado.

Quando utilizar?

O teste grátis se estende, inclusive, a outros segmentos, não necessariamente online: se você atua no setor imobiliário, pode ter uma Landing Page para agendar visitas aos imóveis de interesse do potencial cliente. Se possui uma linha de cosméticos, pode agendar horários para clientes serem atendidas e testarem os produtos nas mãos de uma profissional.

Se você atua em outros setores como, por exemplo, na indústria de cosméticos, produtos de higiene, alimentos e bebidas, ou ofertando laminados, cortinas, tintas, tapetes e papeis de parede, pode disponibilizar uma página para que os visitantes peçam amostras do seu produto. Muitas vezes a decisão do consumidor, principalmente quando compra pela internet, depende de ele conseguir enxergar se aquele produto satisfaz seu gosto pessoal e como ele se adapta ao seu dia-a-dia.

Já se você for professor, seja de um curso pré-vestibular presencial, de um curso de culinária, de um sistema de educação à distância, de uma academia de ginástica, de uma escola de línguas, de dança ou de música, a amostra pode ser uma aula grátis – ou aula degustação – para os interessados. Nessas horas, a experiência positiva é um forte incentivo para a toma de decisão.

Fale com um vendedor/consultor

Por fim, uma das ideias mais fáceis de se colocar em prática por meio de uma Landing Page e que pode gerar muitas levantas de mão: uma página de “Fale com um vendedor/consultor”. Pessoas que estiverem realmente interessadas no seu produto ou serviço buscarão um contato com alguém da sua empresa para que possam esclarecer eventuais dúvidas, entender melhor meios de pagamento ou como funciona o produto ou serviço em questão.

Quando utilizar?

Essa é uma página que qualquer empresa pode ter no site, uma ponte direta entre seu time de vendas e pessoas altamente interessadas em fechar uma compra. Se você tem alguém na sua empresa – e esse alguém pode ser inclusive você – com disponibilidade para responder e, eventualmente, entrar em contato com potenciais clientes, essa é uma página para não deixar de fora do seu site. Você não precisa criar material algum – é só criar uma Landing Page ou duplicar alguma que você já tem, mudando apenas o formulário e um ou outro detalhe.

A RD tem uma página exclusiva para visitantes que queiram conversar com um de nossos consultores para saber como o Marketing Digital e o RD Station Marketing se adaptam à realidade de cada empresa em especial. É uma das páginas que consideramos uma “levantada de mão”: Leads que chegam por meio dela são automaticamente marcados como Lead Qualificado e enviados para um de nossos consultores, para que entrem em contato.

Conclusão

Como você viu nessas páginas, disponibilizar um conteúdo para gerar Leads pode ser mais fácil do que se pensa. O segredo, muitas vezes, é olhar para dentro da empresa, para o que já se faz, e utilizar esses recursos que já existem.

É claro que, se você investir tempo e alocar pessoas na sua equipe que possam escrever posts, montar eBooks e desenvolver ferramentas úteis para o seu público, o retorno será ainda maior. Você pode até contratar uma empresa especializada em produção de conteúdo, se não quiser alocar uma equipe nesse momento. Mas isso não significa, de forma alguma, que sem esse investimento você nunca poderá dar o start na geração de Leads da sua empresa.

O primeiro passo, aliás, deve ser sempre o mais simples: revisite formulários do seu site que possam estar esquecidos e dê uma repaginada neles: veja os que fazem sentido, os que não precisam estar ali e verifique que você está recebendo e monitorando todos esses contatos que preenchem seus formulários.

Além disso, olhe para o trabalho que você e sua equipe já fazem e se questione sobre o que vocês já usam no dia a dia que poderia auxiliar ou interessar seus visitantes. Muitas vezes um modelo de contrato bastante utilizado pela empresa pode ajudar seus potenciais clientes a considerar uma solução de compra, ou uma página para que as pessoas peçam orçamento pode evitar que elas busquem informações em outros lugares, muito provavelmente concorrentes do seu negócio.

A geração de Leads no topo, no meio e no fundo do funil permite que esse mesmo funil esteja em constante movimento, encaminhando, aos poucos, os consumidores pela jornada de compra. Um Lead que busca uma solução para um problema específico pode encontrar a resposta no seu produto. Um Lead em dúvida sobre a solução que você oferece, ao preencher um formulário para conversar com um consultor, pode muito bem, ao fim da conversa, fechar uma compra.

Portanto, chegou a hora de arregaçar as mangas e de colocar a mão na massa. Qualquer empresa, de qualquer segmento, pode começar a gerar Leads sem fazer disso um obstáculo instransponível. Não é um bicho de sete-cabeças. Muitas vezes os resultados só dependem de um primeiro passo, que demanda muito menos suor do que você imagina.