[eBook] Guia completo: Como precificar produtos e serviços e garantir bons resultados em vendas

Organize seu processo comercial e atraia mais clientes

Nos próximos parágrafos, você encontrará diversas dicas que poderão ajudar em suas estratégias e rotinas de vendas durante e após o período de quarentena e trabalho remoto. É natural que, ao ser apresentado a tantas informações novas, sua mente comece a pensar em diversos caminhos, possibilidades e ações para colocar em prática e melhorar os resultados do seu negócio.

Nossa intenção é de que você e sua empresa passem por esse momento da melhor maneira possível. Por isso, conte com o time do RD Station CRM para encontrar alternativas para melhorar seu processo comercial nessa nova realidade. Clique aqui e saiba mais!

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Por que precificar?

Primeiramente, antes de chegar à parte prática, vamos dar um passo atrás e falar sobre a importância de precificar seus produtos e serviços corretamente.

A precificação de produtos e serviços é uma etapa estratégica do negócio, que deve ser olhada pelo empreendedor com cuidado. Isso porque, além de garantir a continuidade da empresa, a precificação também passa uma mensagem ao mercado: com um preço alto, você mira em certos consumidores. Com um preço mais baixo, em outros.

É também com a precificação que você se posiciona em relação à concorrência, colocando-se à frente ou atrás dela.

Uma precificação correta também permite que sua empresa tenha capital para se desenvolver, cobrindo os custos de produção e aquisição de clientes, incluindo a margem de lucro desejada. E, é claro, é com essa receita que você pagar despesas, como salários e tributos.

4 dicas de como precificar seus produtos e serviços

Antes de pegar a calculadora para fazer as contas, é importante observar algumas dicas de como chegar ao preço ideal para os seus produtos e serviços. Dominar conceitos como preço, valor, custo e despesa vai facilitar o trabalho mais adiante. Confira!

A diferença entre preço e valor

Se você usa preço e valor como sinônimos, saiba que existe uma grande diferença entre eles. O preço é a quantia que o cliente paga quando compra um produto ou serviço. O preço da assinatura de um app de streaming de músicas custa R$ 19,90, por exemplo.

O preço, portanto, é objetivo, segue os custos de produção e pode variar de acordo com seu público-alvo, com a oferta e a demanda, com os preços praticados pela concorrência.

Mais subjetivo que o preço, o valor é modificado de acordo com a importância que o consumidor dá para o seu produto ou serviço. Assim, uma moeda antiga, por exemplo, pode não ter nenhum valor para uma pessoa que não se interessa pelo assunto, mas para outra, que é colecionadora, pode ser um item muito valioso, pelo qual ela não se importa de desembolsar uma quantia significativa.

Por que trouxemos esse item para este material? Porque, quando precificamos, é importante levar em conta também o valor agregado de um produto ou serviço, e não só os seus custos de produção. Uma maneira de cobrar um preço maior, aliás, é agregar valor ao que você oferece.

Pense nas propagandas que carros, que são comuns na TV: o veículo tem um preço, mas não é só isso. As marcas procuram associar um estilo de vida a cada modelo. Alguns são para os aventureiros, outros para quem precisa de espaço para viajar confortavelmente com a família, e assim por diante.

Valores como liberdade e independência podem ser associados aos automóveis, atraindo a atenção dos consumidores — e fazendo com que vejam no carro uma maneira de alcançá-los.

Atualmente, fala-se muito na experiência que determinado produto ou serviço oferece. Por isso, mesmo quando não se trata de uma empresa tão grande, com dinheiro para investir em comerciais de TV bastante produzidos, também dá para explorar um diferencial. No caso do serviço, por exemplo, pode ser o atendimento rápido ou personalizado. O importante é agregar valor a sua oferta.

Tenha seus custos e despesas em mente

Na hora de precificar, tenha em mente também os seus custos e despesas, que, assim como valor e preço, devem estar bem diferenciados. De maneira resumida, os custos e despesas são tudo o que a empresa precisa pagar.

A diferença é que os custos estão ligados a atividade-fim do negócio — estão envolvidos diretamente na criação dos produtos e dos serviços. No caso de uma empresa que produz revestimentos cerâmicos, por exemplo, podem ser considerados custos a matéria-prima usada para fazer os produtos e o salário pago aos trabalhadores que ficam na linha de produção.

As despesas, por sua vez, não têm relação direta com a atividade-fim da empresa. Seguindo esse mesmo exemplo, estariam inclusos aqui as comissões dos vendedores do comercial, as campanhas feitas pelo marketing, o pagamento dos funcionários da administração.

E então, custo ou estoque? Em alguns casos, pode não ficar tão claro. Por isso que uma maneira fácil de fazer essa diferenciação é pensar o seguinte: se eu deixar de lado essa atividade, meu estoque é afetado? Se sim, é custo. Se não, é despesa.

Margem de lucro bem definida

Outro ponto a considerar é, claro, a margem de lucro desejada. Como já falamos, não basta que a receita obtida sirva para cobrir seus custos e despesas. É preciso de lucro para crescer.

O lucro pode ser definido pela diferença entre o faturamento oriundo das vendas dos seus produtos e serviços e os custos e despesas gerados.

Infelizmente, não há fórmula pronta para definir a sua margem de lucro ideal. Ela varia de empresa para empresa. Ao pensar na sua, busque o equilíbrio, tendo em mente que preços muito baixos, embora competitivos, comprometem a saúde financeira da empresa. Ao mesmo tempo, valores muito altos podem repelir os consumidores.

De olho nos preços da concorrência

Olhe, também, para a concorrência quando for precificar. Seus preços precisam ser competitivos e não podem se distanciar muito — nem para menos, nem para mais — do que é praticado pelo mercado. Podem haver campanhas com promoções e descontos temporários, é claro. No entanto, manter preços muito baixos com frequência pode resultar em falência.

Por isso, analise a concorrência profundamente e apresente os seus diferenciais no mercado, sem destoar tanto dos preços praticados por outros negócios.

Principais métodos de precificação

Depois da teoria, vamos à prática. Conheça os principais métodos de precificação para usar na sua empresa.

Markup

É raro pesquisar sobre precificação e não encontrar a palavra markup. O termo vem do inglês e descreve um índice multiplicador a partir do qual você consegue se sentir mais seguro para oferecer descontos sem acarretar em prejuízos para o seu negócio.

Se, depois de fazer as contas, você chegar ao markup, pode usá-lo sobre os seus custos de produção para precificar sem medo.

O markup é calculado com base no custo. Por isso, tenha em mente:

• Custo de produção;
• As despesas fixas;
• As despesas variáveis;
• A margem de lucro que deseja obter.

A fórmula do markup é a seguinte:

Markup = 100 / [100 – (despesas variáveis + despesas fixas + lucro)]

Digamos que você venda uma calça que custou 50 reais para ser produzida. Vamos supor que as despesas fixas sejam de 10%, as variáveis de 5% e que você deseja obter lucro de 30%.

Nesse caso:

Markup = 100 / [100 — (10 + 5 + 30)] = 2,22

Com o índice, é só calcular o preço ideal de venda do seu produto, multiplicando-o pelo custo, portanto, 50 x 2,22. Você deve vender a calça por 111 reais para cobrir seus custos e despesas e ainda obter os 30% de lucro almejados.

Margem de contribuição

A margem de contribuição é o que resta da receita obtida com as vendas, depois de pagar custos e despesas variáveis. Com a margem de contribuição, a empresa consegue saber se o que sobra é suficiente para custear os custos de produção e ainda obter lucro, indicando se a empresa é sustentável ou não.

Outra vantagem da margem de contribuição é a previsibilidade, já que a partir dos números obtidos é possível projetar metas de venda consistentes.

A margem por contribuição tem uma vantagem em relação ao markup, que é ser usada sobre o total de vendas. Isso dá uma visão mais estratégica para saber quando reduzir ou aumentar os preços. Também permite saber quantas são as vendas necessárias para chegar ao ponto de equilíbrio — quando as receitas se igualam às despesas e custos — em um período determinado.

Para fazer o cálculo, você precisa saber:

• Seus custos variáveis;
• Suas despesas variáveis;
• O valor das vendas, levando em conta o preço final pelo qual o produto é vendido.

A fórmula é esta:

Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)

Seguindo o exemplo que usamos acima, no item sobre o markup, temos que o valor da venda de um item é de 111 reais e o custo de produção é de 50 reais. As despesas variáveis são de 5% do preço final, ou seja, de R$ 5,55.

Margem de contribuição = 111 – (50 + 5,55) = 44,45

Vamos pensar em um exemplo em que uma empresa vende 200 calças por mês, com despesas fixas de 1500. Ao multiplicar o número de vendas pela margem de contribuição que obtivemos acima, chegamos a R$ 8890. Pagando as despesas fixas, sobram R$ 7390 para cobrir despesas variáveis, que são de R$ 1100, e lucrar.

Nesse caso, nossa empresa hipotética está saudável financeiramente. Mas, se fosse o contrário, seria necessário ajustar os preços dos produtos. Para baixo ou para cima? Isso exige um estudo do que faz mais sentido para a empresa. Afinal, vender mais caro traz mais receita, mas vender mais barato traz um número maior de vendas. Outra possibilidade seria reduzir custos ou despesas fixas.

Dobro do custo

Bastante usada pelos varejistas, o dobro do custo é outra maneira fácil de calcular seu preço de venda. A ideia é basicamente dobrar o valor do seu custo para precificar. Mas esse método pode ser limitado, já que não leva em conta as despesas variáveis, como de marketing, transporte, armazenagem, dentre outros.

Se você precisa de agilidade para fazer o cálculo e se busca uma margem lucro grande, pode lançar mão desse método. Mas atenção: cuidado para o preço não ficar alto demais e você acabar perdendo competitividade.

Precificação múltipla

A precificação múltipla é útil para quem quer turbinar as vendas. Para utilizá-la, é preciso agregar dois ou mais produtos e colocá-los no mercado com um só preço. Isso é bom porque dá ao consumidor a ideia de que está pagando menos por mais.

Essa é uma boa estratégia para inserir novos produtos no mercado, mas cuidado: é importante que o produto seja de valor na vida do consumidor. Caso contrário, quando a promoção acabar, pode ser difícil que o cliente aceite o preço individual.

Cuidados com a precificação de serviços

Precificar pode não ser a tarefa mais fácil, mas isso é especialmente verdadeiro quando estamos falando de serviços. É que a prestação de um serviço inclui diversos fatores, que precisam ser considerados.

Por isso, quando for precificar um serviço, leve em conta fatores como um bom atendimento, a variabilidade, o treinamento oferecido a quem presta o serviço, a experiência do cliente enquanto foi atendido, dentre muitos outros fatores, para se chegar a um preço justo para todos.

Conclusão

Neste guia, procuramos mostrar dicas para precificar seus produtos e serviços e garantir bons resultados em vendas. Além disso, mostramos os principais métodos de precificação. Esperamos que você consiga aproveitar essas dicas para manter sua empresa sustentável financeiramente.

Precificar produtos e serviços está longe de ser a tarefa mais simples. Mas com planejamento é possível dar a atenção merecida a essa atividade tão estratégica e essencial para a saúde financeira do seu negócio.

Bom trabalho!