[eBook] Gestão de Vendas: guia completo para gerenciar times e operações comerciais

Organize seu processo comercial e atraia mais clientes

Nos próximos parágrafos, você encontrará diversas dicas que poderão ajudar em suas estratégias e rotinas de vendas durante e após o período de quarentena e trabalho remoto. É natural que, ao ser apresentado a tantas informações novas, sua mente comece a pensar em diversos caminhos, possibilidades e ações para colocar em prática e melhorar os resultados do seu negócio.

Nossa intenção é de que você e sua empresa passem por esse momento da melhor maneira possível. Por isso, conte com o time do RD Station CRM para encontrar alternativas para melhorar seu processo comercial nessa nova realidade. Clique aqui e saiba mais! Aproveite a sua leitura!

O papel do(a) gestor(a) de vendas

O trabalho do(a) gestor(a) de vendas é bastante distinto do trabalho de um(a) vendedor(a). Seu principal trabalho não é vender, mas sim gerenciar pessoas. 

O(a) gestor(a) de vendas deve formar a equipe de vendedores, fazer treinamentos, definir metas e acompanhar os resultados. Ele não deve trabalhar de maneira operacional, mas sim estratégica: a partir do conhecimento dos vendedores, dos clientes e do mercado, precisa encontrar o melhor caminho para atingir os objetivos da área comercial. 

Entenda, agora, as habilidades que esse profissional deve ter e as atividades que precisa desempenhar no cotidiano de vendas.

Gestão de pessoas

O principal papel desse profissional é, como falamos, fazer a gestão dos vendedores. Por isso, ele precisa dominar técnicas de gestão de pessoas. 

Para melhorar suas habilidades de desenvolver e motivar seus liderados, o(a) gestor(a) precisa se especializar na área, por meio de cursos, mentorias ou estudando por conta própria, de modo que consiga fazer com que vendedor dê o melhor de si. Tudo isso, é claro, levando em conta os diferentes perfis que compõem a equipe. 

Satisfação da equipe

Os vendedores são, é claro, essenciais para o time de vendas, pois fazem a conexão entre o produto ou serviço que a empresa vende e os clientes.

É por isso que é preciso garantir que se sintam satisfeitos na empresa e que disponham de todas as ferramentas necessárias para bater as metas. Cabe ao(a) gestor(a) , portanto, ouvir as necessidades dos vendedores e buscar atendê-las quando possível.

Seleção de vendedores

Por conhecer bem as necessidades da área, o(a) gestor(a) de vendas deve atuar em conjunto com a área de recursos humanos para encontrar os profissionais mais adequados às necessidades da empresa. Ter os vendedores certos fará diferença entre alcançar ou não os resultados ao fim do mês.

E quais seriam as melhores pessoas? Isso varia de empresa para empresa. Para negócios que fazem vendas consultivas, por exemplo, é preciso procurar essa habilidade de ouvir e aconselhar o potencial cliente. Já para empresas que têm um ciclo de vendas mais curto, um vendedor que tenha uma abordagem mais agressiva pode ser a melhor ideia.

Treinamentos

Depois de montar a equipe, o(a) gestor(a) precisa saber como prepará-la. Aqui, entra a habilidade desse profissional de treinar os vendedores, ou de encontrar as pessoas mais qualificadas para fazer esses treinamentos.

Esses treinamentos devem abordar desde habilidades necessárias em vendas, como negociação e quebra de objeções, indo até as características específicas dos produtos e serviços oferecidos pela empresa. 

Definição de metas e monitoramento dos resultados

Há, ainda, a definição de metas e o monitoramento dos resultados. Por meio dos indicadores, será possível saber como cada aspecto da operação de vendas está funcionando.

Esse não é um trabalho solo do(a) gestor(a) de vendas: as métricas da área comercial precisam estar alinhadas com o restante da empresa. 

A análise de vendas inclui relatórios para entender se os esforços atuais de vendas estão dando certo. A partir dos relatórios, é possível saber o que é necessário melhorar: pode ser contratar mais pessoas, utilizar ferramentas melhores, redistribuir tarefas.

O(a) gestor(a) de vendas também acompanha esses números no dia a dia. Aqui, uma ferramenta de CRM é muito útil. Mas, sobre isso, falaremos mais adiante.

Gerenciamento de processos

Além do gerenciamento de pessoas, há o de processos. O profissional deve olhar para o processo de vendas, conhecendo-o em profundidade, para que consiga orientar a equipe sobre a melhor atuação possível. 

É preciso desenhar um funil de vendas, que ilustra o percurso que o cliente segue desde o primeiro contato com a empresa até se tornar um cliente, dentre outras definições.

A importância de ter um processo de vendas bem definido

O processo de vendas tem papel central se o objetivo é fazer uma boa gestão comercial. 

Esse modelo de regras e ações usadas por todos os envolvidos na área de vendas deve ser colocado em prática todos os dias. O processo de vendas é essencial na gestão comercial porque permite que os vendedores tenham um guia detalhado de atividades e ações que os orientem para atingir os resultados. 

Com o processo bem registrado em um manual, a empresa não fica à mercê de colaboradores que centralizam os conhecimentos, mas que podem acabar saindo do emprego. Dessa forma, fica mais fácil treinar vendedores, ajudá-los a evoluir, ganhar mais eficiência comercial e, de modo geral, escalar o time. 

Para construir o processo de vendas, é preciso:

• definir etapas de venda em que o prospect;
• pode estar definir os deveres da equipe de vendas estabelecer indicadores e níveis ideais de trabalho para o time;
• formalizar as informações do processo de vendas criado, consolidando-o em um playbook de vendas.

Saiba mais no artigo: Processo de vendas: o que é e como montar um para sua empresa.

Como melhorar a sua gestão comercial?

Agora que você já sabe o que é gestão comercial, qual é o papel do(a) gestor(a) de vendas e a importância do processo de vendas, é hora de dar um passo além. Veja dicas práticas para melhorar sua gestão comercial.

Diversifique a seleção de vendedores

O time de vendas precisa trabalhar alinhado. Embora possa haver uma competição saudável, é preciso que haja também colaboração. 

Falamos que é importante mirar nos vendedores certos. Mas eles não precisam ter todos o mesmo perfil. Escolher só vendedores sedentos por baterem as metas pode resultar em um ambiente de competição extrema, por exemplo. 

Por isso, dentro das habilidades exigidas pela empresa, é possível diversificar o time de vendedores, escolhendo perfis complementares — alguns mais individualistas e outros que trabalhem melhor em equipe, por exemplo. 

Tenha uma equipe de vendas organizada

No caso de empresas que trabalham com mais de um segmento, como B2B e B2C, uma maneira de melhorar a gestão comercial é separando as equipes que atendem cada um deles.

Isso porque estratégias focadas no vendedor final são bem diferentes daquelas voltadas para empresas. O melhor, portanto, é não usar a mesma equipe para vender para ambos os segmentos. Assim, sua equipe consegue se aprofundar no público-alvo e alcançar mais resultados.

Organize as tarefas

Organizar as tarefas do dia, da semana e do mês é outra dica para alcançar uma boa gestão comercial. Influencie seus vendedores a programarem as atividades, deixando, inclusive, algumas horas para imprevistos, como urgências que podem acabar com o planejamento do vendedor. 

Essa organização é importante para não deixar tarefas para o dia seguinte ou postergar algo importante indefinidamente. Mas lembre-se: é importante ser realista nesse planejamento. Essa é, aliás, a próxima dica.

Faça um planejamento realista

Fazer uma lista de tarefas impossível de cumprir pode deixar a equipe frustrada — ou sobrecarregada. O melhor é ser realista no planejamento, mantendo-se dentro do número de horas de que o vendedor dispõe para trabalhar.

Uma dica é colocar as atividades mais importantes, e também as mais complexas, para o início do dia, já que a tendência é que a energia vá diminuindo ao longo da jornada.

Evite emails e redes sociais em excesso

Embora ferramentas como o email e o WhatsApp possam ajudar na comunicação com os possíveis clientes, essas plataformas também podem sugar a produtividade do vendedor. Alguns profissionais os checam constantemente e se sentem mal caso não respondam rapidamente a cada mensagem recebida. 

O problema é que a maioria desses recados não é urgente, distraindo o vendedor de atividades mais complexas que possa estar realizando. E, ao fim do dia, vem a sensação: “não consegui finalizar nenhuma tarefa importante!”.

Como não é possível evitá-los totalmente hoje em dia, o melhor é definir horários para checar o email e as redes sociais. Pode ser de manhã, ao meio dia e à noite, ou alguns minutos a cada hora. O importante é que o vendedor consiga focar sem ser interrompido com muita frequência.

Como a ferramenta de CRM ajuda na gestão comercial

Inicialmente, usar planilhas do Excel ou anotações pode parecer suficiente para o que a empresa precisa, mas esses registros ficam pouco organizados e, na medida que a empresa conquista mais clientes, a gestão torna-se cada vez mais difícil. 

O melhor, portanto, é usar uma ferramenta de Customer Relationship Management (CRM), que permite ter uma visão mais clara de toda gestão. 

O principal benefício do CRM é permitir o controle do processo comercial. Boas plataformas de CRM permitem organizar e acompanhar o funil de vendas em tempo real, de modo que o(a) gestor(a) tenha uma visão clara de como estão as vendas, inclusive por time e por vendedor. 

O RD Station CRM, por exemplo, conta com o CRM Live, que mostra os indicadores mais importantes atualizados:

Além disso, os relatórios de performance individuais e das equipes são essenciais para que a gestão possa focar em pontos de melhoria. São exemplos:

• Volume e valor vendido por semana/mês;
• Taxas de conversão em cada etapa do processo comercial;
• Previsão de fechamento das oportunidades, para entender se a meta do mês será batida;
• Volume de contatos feitos com as oportunidades (ligações, e-mails, reuniões, mensagens);
• Motivos de perda de vendas;
• Ticket médio das vendas no período em comparação com outros;
• Atividades/tarefas finalizadas e em aberto;
• Andamento da meta do mês, trimestre ou semestre.

São visões como estas:

O registro das interações com os clientes, como os emails enviados, as mensagens, ligações e reuniões feitas, também é outro benefício. O(a) gestor(a) pode acompanhar esses contatos, utilizá-los em treinamentos e role plays, mostrando o que foi feito de certo e de errado em cada contato.

Outro ponto importante da gestão comercial é a interface com as ações de Marketing. Afinal, elas são as responsáveis por alimentar o pipeline de vendas. É essencial que o time comercial repasse feedbacks sobre a eficiências das campanhas, a qualidade dos Leads enviados e detalhes que possam ajudar na otimização das iniciativas.

Nesse sentido, é fundamental que as equipes tenham acesso à origem de cada Lead, ao histórico dele com a empresa antes de chegar até o comercial. Isso permite uma abordagem mais personalizada, assertiva e agradável para cada Lead, o que aumenta as chances de convertê-lo em cliente.

Se você utiliza uma ferramenta de automação de Marketing, como o RD Station Marketing, é preciso integrá-lo ao CRM para que essas informações cheguem para os vendedores. Na integração nativa do RD Station, o histórico fica assim:

Conclusão

Neste eBook, procuramos trazer as melhores dicas de gestão comercial para você aplicar em seu time de vendas. Lembre-se de dividir obrigações de acordo com a urgência de cada uma e de fazer planejamentos que permitam que tudo seja feito dentro do prazo. 

Seguindo essas dicas e contando com uma boa ferramenta de CRM como apoio, a equipe conseguirá se organizar e ter resultados melhores no fim do mês.

Bom trabalho!