[eBook] Tudo sobre Funil de Vendas

Organize seu processo comercial e atraia mais clientes

Nos próximos parágrafos, você encontrará diversas dicas que poderão ajudar em suas estratégias e rotinas de vendas durante e após o período de quarentena e trabalho remoto. É natural que, ao ser apresentado a tantas informações novas, sua mente comece a pensar em diversos caminhos, possibilidades e ações para colocar em prática e melhorar os resultados do seu negócio.

Nossa intenção é de que você e sua empresa passem por esse momento da melhor maneira possível. Por isso, conte com o time do RD Station CRM para encontrar alternativas para melhorar seu processo comercial nessa nova realidade. Clique aqui e saiba mais!

Aproveite a sua leitura!

O que é funil de vendas?

Antes de falarmos do funil de vendas, precisamos desmistificar algumas dúvidas. A mais comum delas é com relação a essa representação clássica:

Esse é um funil típico de Inbound Marketing, considerando uma estratégia digital. Podemos chamá-lo de funil de marketing. Ele se divide em três etapas:

• Topo do funil, ou ToFu
• Meio do funil, ou MoFu
• Fundo do funil, ou BoFu (do inglês bottom of the funnel)

O fundo do funil não necessariamente significa uma venda, isso é importante ressaltar. O fundo do funil de marketing é o início do funil de Vendas, propriamente dito.

O funil de vendas é o modelo que engloba as etapas do seu processo comercial, desde o recebimento das oportunidades de vendas até o fechamento da venda. Ao contrário do funil de marketing, o funil de vendas varia muito de empresa para empresa, pois depende das particularidades do produto/serviço e da estrutura de atendimento.

Sendo assim, para estruturar seu funil de vendas você precisa ter também um funil de marketing, considerando a atração de demanda qualificada para trabalhar no comercial. O primeiro passo para isso é o mapeamento da jornada de compra.

Entendendo a jornada de compra

A jornada de compra é o caminho que o cliente em potencial percorre antes de fechar negócio. Seu objetivo é representar os passos percorridos pela clientela até adquirir um produto ou serviço. Não é preciso dizer muito para concluir que é uma noção bem parecida com a do funil de vendas, certo?

A jornada de compra é composta por quatro etapas: 

• Aprendizado e descoberta: nessa fase, o visitante ainda não sabe ao certo sobre as dificuldades que enfrenta, ou sobre a oportunidade de negócio que está perdendo. Aqui, a empresa precisa chamar sua atenção, despertar seu interesse pelo assunto.
• Reconhecimento do problema: no reconhecimento do problema, o cliente em potencial identifica o problema ou a oportunidade de negócio e começa a pesquisar possíveis soluções.
• Consideração da solução: é nesse estágio que o Lead começa a avaliar as alternativas disponíveis para solucionar o seu problema. A empresa precisa, então, criar senso de urgência, para que o potencial cliente se empenhe em resolver essa dificuldade.
• Decisão de compra: nessa etapa, o contato compara as diferentes soluções, procurando a que mais se adequa ao seu contexto. Para ajudar, a empresa deve ressaltar os diferenciais competitivos das opções no mercado.

Você pode ter Leads no seu funil de vendas em qualquer uma dessas etapas. É aqui que entra a importância do funil de marketing: qualificar e filtrar os Leads em etapa de decisão para que cheguem até o comercial, deixando os vendedores dedicados a atender quem realmente pode se tornar cliente. Os demais podem ser nutridos, educados e evoluídos pelo caminho, até que estejam prontos para comprar.

Como criar seu próprio funil de vendas?

Se você quer construir um funil de vendas para a sua empresa, recomendamos o seguinte:

1. Mapeie sua jornada de compra

O primeiro passo é identificar qual a jornada de compra percorrida pelas personas da sua empresa. Para isso, o responsável pela área de vendas pode entrar em contato com o maior número possível de clientes para entender as dificuldades e desejos que têm ao longo do processo, desde quando descobrem o problema até quando fecham a venda.

Esse estudo vai te ajudar a entender quais etapas não podem faltar no seu funil de vendas, como o número de contatos necessários, quantas reuniões, quais meios de contato utilizar (ligações, e-mail, WhatsApp), o processo de tomada de decisão como um todo.

2. Defina o SLA

SLA é uma sigla que significa Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço. Esse acordo, quando falamos em Marketing e Vendas, é o combinado de qual será o serviço prestado entre as partes.

O time de Marketing deve se comprometer a enviar bons Leads para vendas, demanda qualificada para ser trabalhada e convertida em clientes. Para isso, serão estabelecidos indicadores para mensurar essa qualidade. Esses critérios precisam ser definidos com base no Perfil de Cliente Ideal (ICP) da sua empresa, ou seja, para quem vocês desejam vender.

Um exemplo: imagine que você tem uma fábrica de calçados, que fornece produtos para lojas. Um bom SLA de Marketing para Vendas poderia ser:

• Só enviar para o comercial Leads que tenham CNPJ, um faturamento mínimo de R$60 mil por mês, localizados nos municípios para onde a fábrica distribui.

Esses critérios estabelecem que pessoas físicas interessadas em revender sapatos não vão chegar até o comercial, bem como lojas muito pequenas (que fariam pedidos que não gerariam retorno suficiente para a fábrica) e comerciantes fora da área de distribuição (o que geraria mais custo de logística e transporte).

Da mesma forma, o SLA de Vendas para Marketing também precisa existir. Em quanto tempo os vendedores se comprometem a atender os Leads enviados? De que forma passarão feedbacks sobre as campanhas e a qualidade dos Leads entregues?

É a partir das definições dos SLAs que você pode estabelecer exatamente a partir de qual ação um Lead passa a ser responsabilidade de Vendas e tudo o que acontecerá dali em diante.

3. Defina as etapas do funil de vendas

A definição das etapas do funil de vendas serve para apoiar a jornada de compra, entregando valor para o Lead avance pelo processo. Para isso, é preciso observar gatilhos claros de passagem entre etapas. 

Na evolução dos Leads, é importante que só passem para próximas etapas aqueles Leads qualificados e que serão boas oportunidades para Vendas. Por isso, cada etapa terá algumas tarefas que precisarão ser executadas, como a coleta de dados, a validação de interesse e objetivos, etc.

Assim, defina cada momento de contato entre sua empresa e o cliente. E, para cada etapa, defina as tarefas a serem cumpridas. Aqui entram as ligações, e-mails, agendamento de reuniões, envio de propostas, confecção de contratos, etc.

Parece trabalhoso, não é? Para te ajudar na definição do seu funil de vendas, criamos uma ferramenta gratuita que organiza todas essas informações! Nela, você escolhe o segmento de atuação e recebe uma sugestão de etapas. É assim:

Clicando em cada etapa, você recebe uma breve explicação do que cada uma significa. Depois, é hora de escolher as atividades para cada etapa. Você pode incluir ligações, reuniões, demonstrações, pesquisas… São diversas opções!

Ao finalizar a construção, você receberá por e-mail o resultado do funil pronto para ser compartilhado com a sua equipe comercial! Se ainda não definiu seu funil, clique aqui e acesse nossa ferramenta.

4. Otimize e escale o funil

Com o funil construído, é hora de pensar em como otimizar e escalar a operação, fazendo com que o time siga o processo para converter novos clientes.

Para otimizar o funil, é necessário definir indicadores de performance da atividade (produtividade) e das taxas de conversão entre etapas (eficiência). 

Ao gerenciar a produtividade do funil, é possível determinar qual o nível requerido de atividade para atingir as metas e tornar o processo escalável. Ao monitorar as taxas de conversão, é possível trabalhar a eficiência e a necessidade de revisões de processo ou de novos treinamentos para o time. 

A escala do funil de vendas baseia-se em tornar os vendedores aptos a executarem as atividades relacionadas ao processo desenhado, o que pode ser feito por meio de playbooks, ferramentas de aprendizado, treinamentos e certificações. 

5. Acompanhe as métricas mais importantes

Há inúmeras métricas de vendas, mas, ao analisar o funil a equipe pode se ater às mais importantes. 

Duas métricas que recomendamos monitorar são a as movimentações e a taxa de conversão. 

Essas são duas das métricas mais importantes nas quais focar: se você tiver as duas definidas e não entender mais o seu problema, aí sim você pode começar a procurar outros parâmetros para medir.

Se estiver com um problema de taxa de conversão, por exemplo, pode se perguntar o que houve e selecionar as métricas a partir das suas necessidades reais. Mas não foque em muitas métricas diferentes logo no início.

• Para saber mais sobre o assunto, recomendamos a leitura do nosso guia completo sobre Métricas de Vendas.

Papel do CRM no acompanhamento dos resultados do funil de vendas

Ao estruturar o funil de vendas, o próximo passo é a empresa começar a se preocupar em controlar o fluxo de contatos e dados.

É aqui que entra a ferramenta de CRM, que ajuda a organizar e controlar todo o processo comercial. Usando o CRM, você constrói seu funil de vendas na ferramenta e acompanha etapa por etapa o andamento das negociações. Há registros automáticos dos contatos feitos com oportunidades, das tarefas cumpridas, dos valores vendidos, de tudo o que é importante para a gestão comercial. 

A ideia de ter o CRM é padronizar o processo, facilitando a gestão de atividades no dia a dia e o acompanhamento dos resultados do time e dos vendedores individualmente. Fazer essa gestão sem o apoio de uma boa ferramenta vai prejudicar a visão dos dados e a previsibilidade, dois pilares de uma operação de vendas de sucesso. 

Conclusão

Esperamos que neste material você tenha aprendido o necessário para construir o seu funil de vendas. Lembrando que o trabalho não acaba quando o funil está pronto! Se você quiser conhecer nossa ferramenta de CRM, o RD Station CRM, basta clicar no banner no fim desta página! 

Bom trabalho!