[eBook] Cliente ideal: como mapear perfis e utilizar essas informações para gerar mais vendas

Organize seu processo comercial e atraia mais clientes

Nos próximos parágrafos, você encontrará diversas dicas que poderão ajudar em suas estratégias e rotinas de vendas durante e após o período de quarentena e trabalho remoto. É natural que, ao ser apresentado a tantas informações novas, sua mente comece a pensar em diversos caminhos, possibilidades e ações para colocar em prática e melhorar os resultados do seu negócio.

Nossa intenção é de que você e sua empresa passem por esse momento da melhor maneira possível. Por isso, conte com o time do RD Station CRM para encontrar alternativas para melhorar seu processo comercial nessa nova realidade. Clique aqui e saiba mais!

Aproveite a sua leitura!

O que é Ideal Customer Profile (ICP)

O Ideal Customer Profile (ICP) é uma descrição que resume as empresas ou pessoas que são seus clientes ideais, aqueles que mais podem se beneficiar do produto ou solução que você oferece.

Vender para esses clientes costuma ser mais rápido. Eles também têm taxa de retenção maior e são mais defensores da sua marca.

O ICP serve tanto para empresas B2B, que vendem para outras empresas, quanto para B2C, que vendem direto para o consumidor final. No entanto, as informações que é preciso levantar para descobrir o Ideal Customer Profile nesses dois tipos de empresas são diferentes.

No caso de negócios B2B, é preciso pensar em como deve ser a empresa ideal em termos de:

• Segmento de atuação
• Porte
• Localização
• Estrutura de equipe
• Maturidade
• Ciclo de vendas
• Ticket médio

Já quando o assunto são empresas B2C, pense em como seria o seu cliente ideal em pontos como:

• Nível de engajamento dele com a empresa
• Frequência de compra
• O quanto ele conhece o seu produto ou serviço
• O quanto seu produto ou serviço é importante na vida dele
• Qual potencial ele tem de recomendar seu produto ou serviço para outras pessoas
• Qual o ticket médio dele

Vamos a um exemplo para ilustrar. Pense em uma empresa B2B que vende maquinário industrial para cozinhas profissionais.

Olhando para o histórico de vendas, a empresa descobriu que seu cliente dos sonhos são restaurantes e lancherias com mais de 20 funcionários, localizados no Sudeste do Brasil. O cliente ideal também tem um funcionário dedicado a compras, que valoriza a importância de ter equipamentos de qualidade no restaurante. O ciclo de venda é de 2 meses e o ticket médio é de 5 mil reais.

Por que ICP não é persona?

Depois de conhecer o conceito de cliente ideal, é comum surgir a dúvida: mas e a persona? Será que é a mesma coisa? Não exatamente.

A persona é, como o próprio nome já sugere, a personificação do seu público-alvo. Na verdade, é um personagem fictício, criado a partir de entrevistas com pessoas reais e usada para representar o cliente ideal. Um mesmo produto ou serviço pode ter diversas personas, cada uma representando um grupo com qualidades e comportamentos similares.

Observe como os dados levados em conta na hora de criar a persona são diferentes daqueles usados na construção do ICP:

• Idade
• Cargo na empresa em que trabalha
• Hábitos
• Desafios
• Hobbies
• Estilo de vida
• Hábitos de compra
• Mídias que consome
• Quem os influencia
• As tecnologias que usa
• Onde busca informação
• Momento da jornada de compra em que se encontra

O melhor é que a persona seja feita por meio de entrevistas com consumidores do seu produto ou serviço, para evitar estereótipos e achismos. Também é importante compartilhá-la com a equipe de marketing.

E o público-alvo, onde entra?

Outro conceito importante de se diferenciar aqui é o público-alvo, um recorte demográfico, socioeconômico e comportamental do grupo de pessoas que determinado negócio considera que vá consumir seu produto ou serviço no futuro.

Para pensar o público-alvo são considerados, são levados em conta dados como:

• Idade
• Educação
• Poder aquisitivo
• Localização
• Hábitos de consumo

A relação entre público-alvo, persona e ICP

Com essas três ideias em mente, você pode estar se perguntando: mas o que é mais importante? Público-alvo, persona ou ICP?

Por muito tempo, o ponto de partida de campanhas de marketing foi a definição de um público-alvo para cada produto ou serviço. Mas o tempo passou e o comportamento do consumidor mudou. Agora, na era digital, é preciso criar estratégias segmentadas, e não em massa, para atrair os clientes. E isso requer entender quem são eles mais de perto.

É nesse contexto que ideias como ICP e persona ganham popularidade, pois permitem conhecer mais de perto os fatores que levam pessoas a comprar.

O ideal é começar pela definição do público-alvo. Você pode criar diversos para testar. Depois, vem o ICP. Ele deve ser definido antes das personas, que são mais detalhadas. Para criar o ICP, como falaremos mais adiante, ter dados sobre os clientes é fundamental. O ICP pode ser atualizado de tempos em tempos, servindo para relembrar os clientes que você gostaria de alcançar e guiando ações de marketing.

Por fim, vêm as personas. Ao criá-las, documente o processo, e compartilhe as informações com toda a equipe de marketing.

Por que é importante definir o ICP?

Certo, falamos sobre o conceito de ICP e suas diferenças em relação ao público-alvo e às personas. Mas qual a importância de tê-lo bem definido?

1. Para melhorar suas estratégias de marketing

Ter um ICP bem definido é uma maneira de melhorar suas estratégias de marketing. Se construídas com o cliente ideal em mente, elas serão mais certeiras. Isso porque o cliente ideal é aquele mais propenso a comprar a sua solução. Por consequência, há impacto em outras métricas, como na taxa de conversão e no custo de aquisição de clientes (CAC).

2. Para bater suas metas de vendas sem dificuldade

Qual líder de vendas não quer que o seu time bata metas sem dificuldades? Pois saiba que ter um cliente ideal bem definido pode ajudar nisso também. Com o ICP, marketing e vendas trabalham bem alinhados. O time de marketing atrai Leads mais qualificados, e vendas consegue convertê-los em clientes com mais facilidade.

3. Para reduzir seus cancelamentos

O temido churn, ou cancelamento, é um problema na sua empresa? Saiba que dá para combatê-lo conhecendo quem é o seu cliente ideal. É que esses consumidores, por ficarem satisfeitos com seu produto ou serviço, são menos propensos a cancelar.

E quando o cliente não está dentro do perfil ideal?

Falamos para observar os melhores clientes, mas o fato é que muitos não vão se encaixar nessa categoria. O que fazer com todos eles?

Há casos e casos. Embora não sejam ideais, pode haver alguns que não se distanciem tanto desse perfil. Mas, no caso dos prospects que estão muito distantes, talvez seja o caso de não atender todos os que entrarem em contato com a sua empresa.

Alguns possíveis clientes podem levar tanto tempo durante a negociação e dar tanto trabalho de pós-venda, que não valem a pena. Ainda mais se acabarem cancelando pouco tempo depois. O cliente vai sair insatisfeito e pode acabar avaliando sua empresa negativamente nos sites de avaliação e nas redes sociais. Certamente um esforço que não compensa!

Uma sugestão é, nesses casos, o seu time de vendas indicar outras empresas, que estejam de acordo com o que esse contato busca.

Isso vale não só para os prospects, como também para quem já é cliente. Se um cliente estiver causando muito desgaste, observe, pois pode valer a pena deixar de atendê-lo assim que possível.

Conclusão

Viu como ter um ICP claro ajuda a concentrar esforços nos potenciais clientes certos? Esperamos que, com essas dicas, você leve em consideração a importância de mirar nos consumidores ideais, e que consiga dar os primeiros passos nessa jornada. Das campanhas de marketing ao pós-venda, os resultados serão visíveis.

Além de tudo o que falamos, lembre-se de que uma ferramenta de CRM pode facilitar bastante o seu trabalho. Essa ferramenta ajuda você a coletar, organizar e analisar informações dos seus clientes atuais, o primeiro passo para qualquer processo de definição de ICP bem-sucedido. Para um passo a passo completo de como definir o seu ICP, acesse nosso checklist!

Bom trabalho!