[eBook] Crise? Na minha agência, não!

Sim, estamos passando por um momento difícil

Já não temos mais dúvidas: a deflagração do coronavírus, que a princípio se constituía em um problema unicamente de saúde pública, tomou proporções muito maiores. O isolamento social e as medidas de prevenção estão remodelando o modo como os negócios são feitos. E em meio a esse cenário caótico, muitas empresas estão lutando para se manter ativas no mercado.

A incerteza dos últimos meses já foi comprovada. No Brasil, todos os dias o noticiário traz números que evidenciam uma preocupante retração no mercado: empresas fechando as portas, desemprego com tendência de aumento, diminuição do consumo e cortes sendo feitos de todos os lados. Em outras palavras, temos uma crise econômica em curso.

É difícil dizer ao certo e em números o impacto que a economia brasileira sofrerá em 2020, pois tudo depende de como o isolamento social se desenrolará nos próximos dias. Mas, há apenas uma certeza: em menor ou maior grau, haverá uma retração econômica. Esta já estava em curso antes mesmo do Covid-19, e tende a se aprofundar no cenário atual. Instituições do setor financeiro no país estimam que o PIB deve recuar 0,7% este ano, e que o déficit orçamentário irá dobrar em relação ao que foi previsto em janeiro, passando de R$ 103 bilhoes para R$ 206 bilhões.

O panorama, como você pode ver, não é muito positivo. Mas você sabe exatamente como a sua agência é afetada nesse contexto?

E como a publicidade é afetada?

Empresas pequenas e médias, como a sua, são responsáveis por 80% dos empregos formais no país e têm condições financeiras para operar por, no máximo, 30 a 120 dias. Isso exige uma excelente gestão de fluxo de caixa por parte dos líderes e torna ainda mais desafiador o processo de passar pela crise sem falir.

As grandes empresas, por sua vez, devido ao seu tamanho e escala, reconhecimento de marca e capacidade de caixa, têm maiores condições de passar por esse momento sem grandes impactos de médio e longo prazo. E a primeira reação delas, qual é? Redução de custos.

Fique ligado: possivelmente a sua agência está dentro do orçamento cortado.

Você já pode ter sentido o impacto: menos contas entrando, clientes atrás de propostas mais “enxutas” e os temidos contratos cancelados.

As previsões do GroupM, maior empresa de mídia e publicidade do mundo, preveem uma desaceleração mundial no crescimento da publicidade a partir de 2020, à medida em que a economia enfraquece. E essas estimativas foram feitas em 2019, quando ainda nem imaginávamos que em um futuro próximo estaríamos vivenciando uma pandemia global.

Os métodos tradicionais de Marketing e Vendas já não bastam mais

As campanhas nos canais atuais com foco em venda não estão desempenhando bem nem gerando a demanda esperada. O tráfego dos sites das empresas está caindo para a maioria dos segmentos de indústria, exceto mídia, farmacêutica, finanças, alimentação e saúde, e verbas foram cortadas ou realocadas.

Vendedores estão sem poder sair de casa e sem ter como realizar visitas de prospecção como de costume, inclusive enfrentando dificuldades de contatar os prospects, pois muitos destes se comunicavam apenas via telefone da própria empresa. Os eventos presenciais foram cancelados e ainda não se sabe para quando poderão ser reagendados.

As prioridades dos clientes também mudaram, e existe uma insegurança geral na tomada de decisão, o que os torna menos dispostos a comprar. Com o ciclo de venda mais longo, as pessoas precisam de mais tempo para escolher melhor onde investir e o que cortar e ter certeza que vale o investimento.

O que tudo isso significa? Que o mercado, especialmente o de publicidade, nunca mais será o mesmo, e nem a forma de adquirir clientes.

Ou seja, existem algumas oportunidades aí. Nas páginas seguintes vamos ver o que você pode fazer para atravessar a situação econômica desfavorável.

Como sua agência pode ir na contramão da crise

Algumas pessoas dizem que “é nos momentos de crise que aparecem grandes oportunidades”. Ou seja, a melhor saída é entender a situação atual e enxergar onde estão essas oportunidades. Assim você saberá para onde sua agência deve ir para conseguir se destacar e – acredite! – crescer.

Contextos como o que vivemos pedem um grande grau de adaptação e reação rápida, pois a cada semana vivemos um novo cenário. Vemos empresas de segmentos da indústria que não operavam com estratégias online já se adaptando ao novo cenário:

• Instituições de educação disponibilizando aulas e cursos online;
• Academias vendendo treinos e acompanhamentos personalizados para exercícios em casa e até mesmo aulas gratuitas online, aumentando seu reconhecimento;
• Profissionais autônomos oferecendo serviços de consultoria à distância;
• Lojas físicas explorando seus canais sociais e transformando seu modelo de negócio em compra online.

Mesmo as empresas de segmentos mais maduros digitalmente, como as de software, estão mudando seu foco para relacionamento e gerando conteúdo sobre produtividade e home office.

É por isso que vemos o Marketing Digital como uma grande oportunidade na crise, e há (muito) espaço para isso. Vemos diariamente empresas querendo se reinventar e começar a trabalhar com Marketing Digital, por todas as entregas que ele pode oferecer (e que vamos explorar um pouco mais à frente), e precisando com urgência de fornecedores sérios e preparados.

Saber entregar serviços que façam a diferença nesse momento é o grande impulso para a sua agência sair na frente das demais e se destacar. Até porque o risco que a sua agência corre nesse momento é ser vista como uma despesa.

O que a sua agência é?  Despesa ou investimento?

“O momento é de crise. Precisamos cortar gastos. Agência, seus serviços estão dispensados.”

Muitas empresas enxergam as agências como fornecedoras de uma área de apoio, que oferece resultados intangíveis e que demanda uma grande quantidade de dinheiro, sem apresentar um retorno claro. Nós sabemos que essa visão não é verdadeira, mas infelizmente muitas vezes ela está certa.

Vamos parar para pensar: como sua agência faz o planejamento das ações para o cliente?

Vocês mapeiam o que será entregue, montam um planejamento com todos os detalhes: comunicação, campanhas, canais usados, peças, compra de mídia. O orçamento é apresentado, o cliente entende o fee a pagar e o que será executado. Mas vocês apresentam para ele o resultado que tudo isso irá trazer para ele? O cliente consegue enxergar a proporção “vou gastar X, mas ter um retorno de 3X”?

Se a resposta for “não”, então você está sendo visto como uma despesa.

Apresentar como resultado esperado “número de pessoas impactadas”, “alcance da comunicação”, “seguidores na mídia X e Y”, “visualizações”, “cliques em anúncios” são métricas que não cabem nesse momento. Elas reforçam o pensamento de sua agência como fornecedora de uma área de apoio, não uma parceira na geração de negócios.

Você precisa ser visto como investimento!

Para quem conhece o potencial que as ações de Marketing Digital podem trazer, o corte nos serviços de agências se torna algo ilógico. A empresa pode achar que está tomando a decisão certa, mas ela acaba entrando neste ciclo:

Neste momento cresce a necessidade de empresas encontrarem quem pode ajudá-las com o desafio de vender seus produtos e serviços. A maior necessidades dos negócios (agora e sempre) é vender, gerar receita, ter lucro. Se você suprir diretamente essas dores, não há motivos para ser “demitida”.

Além disso, não podemos esquecer que quem está cortando investimentos agora não deve achar que, ao fim da crise, basta apertar um botão e magicamente tudo voltará a ser como era. Será preciso um investimento maior para correr atrás do prejuízo e esperar um tempo até o retorno dos serviços chegar – resultados que podem ser entregues mesmo durante a crise.

As agências que se posicionam como investimento têm excelentes argumentos para manter seus clientes e conquistar novas contas.

Como entregar resultados com Marketing Digital

Já vimos que para ser considerada essencial, sua agência precisa entregar resultados – de fato – relevantes para o cliente final. Uma das vantagens de quem trabalha com Marketing Digital (especialmente com a metodologia Inbound Marketing) é que ele é totalmente direcionado para que as diferentes frentes de atuação (conteúdo, SEO, email marketing e etc) sigam uma ordem lógica e direcionada a resultados.

Você não está entregando algo abstrato, os resultados gerados em cada etapa podem ser mensurados. É dessa forma que você conquista uma posição que está afetando diretamente o negócio da empresa cliente.

A inovação e a criatividade ajudam muito na hora de definir o que faz sentido para cada conta, pensar uma entrega que faça sentido e os meios para atingi-la.

Métricas para provar isso

Quem precisa controlar gastos vai adorar saber que com a sua agência ele saberá onde cada real está sendo investido e qual é o retorno gerado. Como parte essencial do negócio dele, você deve ter dois focos maiores: trazer receita e gerar economia.

Vamos fazer uma reflexão. Existem alguma métricas que prestadores de serviços de Marketing Digital gostam de “exibir”: Likes, compartilhamentos, alcance de publicações, visualizações, número de pessoas impactadas.

Não estamos dizendo que não é importante olhar para esses números, mas você consegue provar o que cada uma delas trouxe de receita ou de economia? Pois é. É por isso que cada vez mais elas têm sido chamadas de métricas de vaidade.

Veja algumas métricas que fazem sentido entregar para o cliente:

Custo por Lead (CPL)

É quanto foi gasto para cada adquirir o Lead gerado pela agência. Quanto mais baixo, maior a economia para o cliente. É interessante ver que esse valor pode ser consideravelmente menor que ações offline (TV, outdoor, impresso e etc).

Como calcular: dividindo a quantidade investida com os serviços de Marketing Digital focados para a geração de Leads pelo número de Leads gerados, em determinado período de tempo.

Custo de Aquisição de Oportunidades

Se refere ao investimento para gerar cada oportunidade de venda passada para o time comercial do cliente. Considera-se uma oportunidade Leads que estejam dentro do alinhamento entre a agência e o cliente (perfil do Lead e nível interesse na solução). Para saber mais sobre alinhamento entre Marketing e Vendas, clique aqui e acesse nosso kit sobre o assunto.

Como calcular: dividindo o valor investido nos serviços de Marketing Digital (aqui incluindo atividades de nutrição e qualificação de Leads) pelo número de oportunidades geradas, também em determinado período de tempo.

Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

É o valor investido para cada novo cliente trazido pela agência, a partir das oportunidades passadas para o time comercial.

Como calcular: Aqui é preciso somar o os custos para gerar as oportunidades com os custos do time comercial e dividir essa soma pelo número de novas vendas fechadas.

Retorno sobre o Investimento (ROI)

Aqui está a visão macro: qual foi o retorno dos investimentos feitos para a agência.

Como calcular: A conta é simples: basta dividir o retorno gerado sobre o investimento feito. Quanto o cliente pagou para a agência e qual a receita gerada pelas ações.

Quem já está  indo contra a crise?

Talvez você esteja se perguntando: Mas que tipo de estratégia podemos usar para manter clientes? Como orientar minha equipe e conseguir fechar vendas? Não é agressivo falar em vendas neste momento? Que tipo de conteúdo produzir? Falar ou não sobre o Covid-19?

Por isso, fomos além e criamos um compilado de cases de empresas que estão gerando resultados durante a quarentena. No conteúdo você vai ter insights para responder essas perguntas e entender como o Marketing Digital tem ajudado esses negócios na prática. Para acessá-lo, basta clicar aqui.

Entre os cases você vai encontrar empresas de diversos segmentos como: Varejo, Construção Civil, Eventos, Cursos, Consultoria, e, claro, Agências!

Por que começar ontem

Você viu nos primeiros capítulos que a situação econômica não é favorável e que o cenário está com previsões cada vez piores. Quanto antes você enxergar para onde quer ir e reajustar o rumo do seu negócio, mais cedo vai colher os resultados disso.

Até agora falamos sobre entregas que fazem sentido para o seu cliente e que vão ajudar você a conquistar novas contas (na crise e depois dela). Além disso, existem alguns motivos para você pensar no Marketing Digital como benefício para o seu negócio:

Receita recorrente

Pare de trabalhar apenas com projetos pontuais. Serviços de Marketing Digital garantem a permanência do cliente por mais tempo, o que significa previsibilidade de receita.

Aumento/defesa de pricing

Quando os resultados impactam de fato o negócio do cliente, você consegue provar o valor da agência e defender o preço que está sendo cobrado.

Exemplo para os clientes

Agências que sabem usar Marketing Digital para si mesmas, além de atrair novas contas pela internet, se tornam um exemplo prático na hora de vender seus serviços para potenciais clientes. Veja mais em: Como conquistar clientes usando sua própria agência como case

Indicações bem-vindas

Cliente satisfeito se torna um disseminador da sua agência. Com a entrega de bons resultados, muitos outras contas virão em consequência.

Podemos atravessar a crise juntos

A sua agência não está sozinha!

Você pode contar com a Resultados Digitais para entregar serviços de Marketing Digital de qualidade para seus clientes. Ajudamos você a planejar como estruturar o seu negócio para isso, com treinamento e recursos de acompanhamento e capacitação contínua.

Se interessou?

Veja mais sobre o Programa de Parceria da Resultados Digitais para Agências

Conclusão

O panorama econômico não está animador, mas isso não significa que a sua agência precisa ir na mesma direção. Prestar atenção nas oportunidades que estão aí é o melhor caminho para conseguir levar o seu negócio (e o dos seus clientes) contra a corrente da crise.

Nós apontamos o marketing digital como uma grande possibilidade para isso porque sabemos que essa é uma oportunidade real: vemos diariamente empresas e agências extraírem resultados fantásticos e fazerem seus negócios crescerem, mesmo quando os demais estão desacreditados.

Esperamos que este material tenha trazido algumas ideias para a sua agência conseguir implementar, ir na contramão da crise e garantir  um lugar destacado no mercado nos próximos anos.