[eBook] Como vender pelo WhatsApp: dicas práticas para fechar negócios

Como vender pelo WhatsApp? Veja as dicas para cada etapa do funil de vendas

Assim como em outros canais, a venda pelo WhatsApp pode e deve ser organizada de acordo com o funil de vendas. A ideia é traduzir estas as etapas em ações concretas:

• No topo do funil, estão os contatos na etapa do aprendizado e descoberta;
• No meio do funil, ficam aqueles que estão no reconhecimento do problema e na consideração da solução;
• Por fim, no fundo do funil, estão aqueles contatos em fase de tomada de decisão.

Além disso, é importante pensar nas etapas da venda. Neste eBook, vamos partir da ideia de uma venda consultiva B2B, que inclui:

• Prospecção
• Qualificação dos contatos
• Apresentação da solução
• Nutrição dos contatos
• Proposta comercial
• Negociação e fechamento do negócio

Veja as dicas para cada uma dessas etapas!

1. Prospecção

Para prospectar pelo WhatsApp, é preciso se certificar de que você tem o número que o contato usa no aplicativo. Além disso, o app tem funcionalidades que facilitam a prospecção. É o caso dos grupos de temas relacionados ao seu negócio. Se você vende um software de marketing digital, por exemplo, pode aproveitar grupos que tratam desse assunto para fazer prospecção.

Para fazer parte do grupo, é necessário ser convidado por alguém. Quando entrar, aproveite para salvar alguns dos contatos disponíveis, mas busque uma interação mais espontânea e, como sempre, consultiva, sem divulgar a sua oferta logo de cara. Bons temas para abordar são novidades inovadoras do mercado e desafios do segmento. Dessa maneira, você amplia sua rede e logo será convidado também para participar de outros grupos

Você também pode criar formas dos Leads chegarem até você, usando o WhatsApp integrado a ações de Marketing Digital. 

2. Qualificação de Leads

Agora você já está em diversos grupos e fez alguns contatos. Como na venda por telefone, é preciso selecionar, dentre eles, aqueles que mais merecem sua atenção, pois são verdadeiros clientes em potencial. É o momento da qualificação! Não se esqueça de registrar no CRM todos os dados sobre uma oportunidade, pois será essencial nos contatos seguintes!

Para isso, procure sobre essa pessoa ou empresa nas redes sociais, como o LinkedIn. Mas, como nem todos colocam o nome completo no perfil do WhatsApp, isso pode ser um pouco complicado. Por isso, outra possibilidade é fazer, nos grupos, perguntas que podem ser respondidas pelos Leads que interessam.

Outra dica é adaptar seu pitch de vendas para o WhatsApp. Em vez de bombardear o Lead com perguntas, conduza uma conversa e inclua suas questões aos poucos.

3. Apresentação da solução

Encontrou Leads qualificados? Hora de trabalhar a apresentação do seu produto ou serviço. Por exemplo, se você viu que um dos seus contatos é sócio de uma empresa que poderia se beneficiar de um dos seus produtos, poderia enviar a mensagem:

Olá [nome da pessoa], vi que você é sócio da empresa X e que estão precisando de XPTO. Dá uma olhada neste case da empresa Y com o uso do nosso produto. Ela é do mesmo segmento que a sua.

Aproveite a conversa para entender mais sobre as dificuldades que essa empresa apresenta e para dar continuidade aos seus argumentos. Você também pode enviar áudios para ser mais claro, mas sem exagerar.

Outra opção é, depois de começar essa conversa por texto, dar segmento com uma ligação para entrar em mais detalhes.

4. Nutrição dos contatos

É claro que a maior parte dos seus Leads qualificados não vão fechar negócio logo de cara. Por isso, é preciso nutri-los para que desçam pelo funil de vendas. Para isso, lance mão dos conteúdos produzidos pela sua empresa, procurando sempre enviar aqueles que fazem sentido para as dificuldades desse contato.

Podem ser posts de blog, vídeos, infográficos, eBooks, uma ferramenta, os cases que já mencionamos, enfim, aproveite tudo o que a sua empresa produz para nutrir esse Lead! Mesmo que ele não esteja pronto para comprar agora, vai se tornar mais maduro, e ver o seu negócio como uma referência no assunto!

Não se esqueça de permitir o compartilhamento dos conteúdos via WhatsApp. Você pode criar um link de compartilhamento automático nas páginas de cada material, por exemplo. Nós temos uma ferramenta gratuita para isso! 

5. Proposta comercial

A proposta comercial é decisiva para o seu contato se tornar um cliente. Por isso, nem sempre enviá-la direto pelo WhatsApp é a melhor opção. O vendedor pode analisar caso a caso, para entender se o melhor é enviá-la por email ou se pode fazer isso por mensagem.

Como em qualquer proposta, lembre-se de incluir detalhes sobre os produtos ou serviços que oferece, além de prazos e formas de pagamento.

6. Negociação e fechamento

Por fim, a etapa que todo vendedor espera: a negociação e, se tudo der certo, o fechamento! Nesse momento, use as mesmas estratégias que utilizaria pessoalmente, por email ou por telefone. Tenha sempre tudo formalizado e registrado para consultas futuras! No RD Station CRM, as anotações ficam bem organizadas no histórico da oportunidade:

Se o negócio não foi fechado, volte esse Lead para nutrição e continue em contato com ele — a menos que ele solicite o contrário. Isso pode render negócios mais adiante, quando ele estiver pronto!

Boas práticas para vender pelo WhatsApp

Agora que falamos sobre como usar o aplicativo de mensagens em cada etapa do processo comercial, vamos falar sobre boas práticas de uso do WhatsApp para você vender ainda mais!

1. Peça autorização

Como sempre, quando se trata de uma venda consultiva, o profissional de vendas deve se preocupar em não ser invasivo e inconveniente.

O WhatsApp é uma forma de contato bastante pessoal, que o seu Lead usa para falar com negócios, mas também com os amigos e a família. Por isso, é importante se certificar de que o contato está confortável com as suas mensagens.

Para obter a autorização para enviar mensagens, você pode oferecer o Marketing de Conteúdo. A ideia é que o Lead deixe seu telefone e outras informações de contato em troca de um material rico, como um eBook, webinar ou ferramenta.

De qualquer forma, caso ele sinalize que não deseja mais recebê-las, o melhor é parar de enviá-las!

2. Utilize o WhatsApp Web

Usar o celular no trabalho não só é pouco prático, como também está sujeito a muitas distrações, seja uma curtida no Instagram ou um novo email que chegou. Por isso, o melhor é usar o WhatsApp Web, direto no computador. Para quem usa CRM, essa é a opção ideal. No RD Station CRM, você pode abrir uma conversa com a oportunidade direto no WhatsApp Web:

Fica mais fácil conversar usando o teclado do computador, podendo navegar entre as abas do navegador. O ideal é manter o WhatsApp Web sempre aberto, para responder rapidamente às novas mensagens e manter os Leads engajados nas negociações.

3. Organize seus contatos

No inicio, pode ser fácil organizar seus contatos. Mas depois, quando a lista tiver 100, 200 ou 300 contatos, vai ser impossível lembrar de todos de cabeça. Por isso, é importante se organizar. Como fazer isso?

Indicamos o Whatstation, uma extensão para Google Chrome que conecta seu WhatsApp Web ao RD Station CRM. Ele leva as principais funções do CRM para uma barra na lateral do WhatsApp Web, tornando mais fácil para você ou seus vendedores gerenciarem os contatos.

Você pode selecionar a oportunidade correspondente a cada contato, alterar o status dela, enviar mensagens personalizadas, salvar mensagens trocadas pelo app, adicionar produtos ou serviços à negociação e até mesmo marcar a venda. Consultando no CRM, você terá o histórico que salvou para recorrer sempre que precisar!

Neste vídeo você confere mais sobre o funcionamento do Whatstation:

4. Use as listas de transmissão com moderação

Usar listas de transmissão para enviar mensagens em massa é melhor do que criar um grupo e adicionar todos os seus Leads lá para anunciar um produto ou serviço — isso pode ser extremamente inconveniente.

Ainda assim, o recurso das listas de transmissão deve ser usado com parcimônia, quando for realmente necessário. Um exemplo pode ser o lançamento de um produto ou serviço. Ainda assim, selecione entre os contatos entre aqueles que podem se interessar.

E não abuse: às vezes é melhor investir tempo criando mensagens personalizadas que vão funcionar com alguns contatos do que enviar para todos e não atingir ninguém.

5. Tenha um fluxo de mensagens

Como você terá diversos contatos em diferentes estágios, é legal ter um fluxo de mensagens definido para enviar para os clientes. Mas ele não precisa ser seguido à risca, pode ser personalizado para ficar de acordo com as necessidades de cada contato. Defina esse fluxo com um cronograma e vá enviando para os clientes que fizerem sentido!

Você pode ter templates de mensagens padrão, como boas-vindas ou lembrete de reunião, por exemplo. No Whatstation você conta com essas mensagens prontas, o que facilita muito o atendimento de vários clientes em um mesmo dia.

6. Tenha números corporativos

É melhor não usar números pessoais para conduzir as vendas no WhatsApp. Escolha um número dedicado a isso, o que passa uma imagem mais profissional e também ajuda a organizar melhor a operação.

Celulares corporativos podem ser repassados para outros vendedores sem perda de histórico, além de coibirem contatos inadequados ou fora do horário de trabalho. Também evita distrações, já que usando o mesmo número, o vendedor sempre poderá uma notificação dos amigos ou dos seus grupos pessoais desviando a atenção.

7. Tenha horários de contato definidos

Seguindo a dica anterior, com um número profissional também fica mais fácil delimitar horários para tratar das suas vendas. Assim como os emails ou o telefone do escritório, atenda somente em horário comercial.

Caso contrário, você ou seus vendedores podem se pegar trabalhando fora de hora, prejudicando seus horários de descanso e, por consequência, sua produtividade na hora do trabalho.

8. Disponibilize seus contatos de WhatsApp

Já que seus vendedores têm um número profissional, uma dica é deixá-lo disponível, por exemplo, na sua assinatura de email. Assim, um Lead que tenha interesse em tirar uma dúvida mais pontual pode aproveitar para entrar em contato pelo app de mensagens.

Outra dica é gerar um link que, ao ser clicado, leva para uma página que adiciona o seu contato. Para fazer isso, basta substituir, neste link a seguir, os zeros pelo seu número de celular, incluindo o DDD: http://api.whatsapp.com/send?1=pt_BR&phone=550000000000.

Você pode incluir um botão no seu site levando para o WhatsApp de um membro do time comercial! Assim o Lead já pode conversar e iniciar a negociação rapidamente.

Conclusão

Esperamos que, após a leitura deste eBook, você tenha as informações necessárias para começar uma estratégia de vendas de sucesso no WhatsApp. Se usada da maneira certa, essa é uma ferramenta valiosa para fazer negócios!

Além dessas dicas, você também pode integrar o WhatsApp ao seu software de CRM através do Whatstation, como mencionamos no material. Você pode ver mais informações clicando aqui.

Boas vendas!