[eBook] Como utilizar a qualificação de leads para aumentar a taxa de conversão?

Organize seu processo comercial e atraia mais clientes

Nos próximos parágrafos, você encontrará diversas dicas que poderão ajudar em suas estratégias e rotinas de vendas durante e após o período de quarentena e trabalho remoto. É natural que, ao ser apresentado a tantas informações novas, sua mente comece a pensar em diversos caminhos, possibilidades e ações para colocar em prática e melhorar os resultados do seu negócio.

Nossa intenção é de que você e sua empresa passem por esse momento da melhor maneira possível. Por isso, conte com o time do RD Station CRM para encontrar alternativas para melhorar seu processo comercial nessa nova realidade. Clique aqui e saiba mais!

Aproveite a sua leitura!

Capítulo 1 – A qualificação de leads: como funciona e por que ela é fundamental

Se o assunto é a aceleração do ciclo de vendas, a qualificação de leads é o tópico mais relevante. Afinal, esta metodologia é uma das práticas mais eficientes para otimizar o processo comercial do início ao fim.

Caso ainda não esteja convencido sobre isso, provaremos para você os motivos por trás de tanto sucesso. O primeiro passo é compreender exatamente o que é a qualificação de leads para aumentar a taxa de conversão.

A qualificação de leads é um método que serve para segmentar a base de leads e manter um padrão de qualidade nas oportunidades do funil. Através dele, é possível filtrar os leads vindos de todas as portas – sejam elas ativas ou passivas.

Sabia que 60% dos leads mentem em formulários de Inbound Marketing? Por mais que a cultura digital faça parte da rotina de quase todos os brasileiros, ainda existe muita desconfiança e receio em passar informações via internet. Especialmente informações relevantes: que são as mais importantes para as vendas B2B.

Nesse tipo de formulário, você consegue apenas informações como nome, e-mail, cargo, nome da empresa, etc. E mesmo estas precisam ser validadas: é muito comum que o e-mail fornecido não seja o mais acessado, o telefone esteja errado, entre outras formas para apenas fazer o download do material sem ser encontrado pela empresa.

Agora, imagine que todos esses contatos errados cheguem até a mão do vendedor. Certamente, ele perderia muito tempo ligando para números errados ou escrevendo e-mails de prospecção que jamais teriam qualquer resposta.

Outra situação semelhante é a perda de tempo com falsas oportunidades de venda. Quando não há qualificação de leads para esses casos, o mais lógico é que eles avancem consideravelmente na jornada de compra. Isso implica em uma série de ligações de Vendas e horas gastas apresentando a proposta. Em alguns casos, até amostras e visitas técnicas são oferecidas.

Tudo para descobrir tarde demais que existiam fatores impossibilitando a venda. Tais como: falta de necessidades técnicas básicas, dores não compatíveis com o potencial da solução ou mesmo a falta de recursos para o investimento do suposto cliente. Novamente, o quadro é de desperdício, elevação do Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e atraso do ciclo comercial.

Sem dúvidas, seria mais proveitoso se sua equipe tivesse gasto todos esses recursos com verdadeiras oportunidades de venda para aumentar a taxa de conversão. Investir cegamente em leads “crus” é, muitas vezes, entrar em campo com o jogo perdido – o que pode ser desmotivador para toda a equipe comercial, gerando um problema de gestão muito maior do que o esperado.

É aí que entra a qualificação de leads. Através de prospecção ativa, contato direto e aplicação de filtros, as oportunidades são segmentadas conforme seu grau de maturidade. O mais eficiente é aliar o método a um sistema de lead scoring, pois assim a segmentação fica mais clara para qualquer membro do time de Vendas. Desse modo, até mesmo o treinamento de novos profissionais é otimizado devido aos processos claros e previsíveis.

Os leads qualificados e considerados quentes ou quentíssimos vão direto para o departamento de Vendas. Afinal, não há tempo a perder: pesquisas do Inside Sales já revelaram que 50% dos compradores escolhem o representante que o abordar primeiro. Portanto, cada instante que você demora para abordar os leads prontos é um risco de perder a venda para a concorrência.

Já os mornos e frios – aqueles que estão no meio termo entre a venda e a impossibilidade – precisam ser guardados para mais tarde. O ideal é colocá-los em fluxos de nutrição para que amadureçam o mais rápido possível. Alimente esses leads com conteúdos relevantes para despertar neles a necessidade da solução e agende o contato para o momento mais oportuno.

Por fim, os congelados podem ser descartados. Esses geralmente apresentam alguma impossibilidade de venda de sucesso ou chances baixíssimas de conversão. De todo modo, não vale a pena perder tempo com eles agora.

Com o método de qualificação de leads, você cria um sistema eficiente para auxiliar o vendedor na tomada de decisão. Começando pela decisão de quais usuários devem ser priorizados em sua abordagem.

Mas isso não é tudo: no processo de qualificação de leads para aumentar a taxa de conversão, muitas informações são coletadas. Estas são úteis para que o vendedor tome decisões dos caminhos mais assertivos no momento de abordagem. Assim ele pode escolher os melhores argumentos, pontos de identificação para gerar rapport e outras técnicas para aumentar a chance de venda.

O processo é fechado com chave de ouro quando você opta por um CRM que seja capaz de integrar diretamente com o software de Pré-vendas para qualificação de leads. Isso faz com que os dados não se percam na passagem de bastão, pois todos são transferidos automaticamente. Permitindo até que anotações e feedbacks do time de Pré-vendas cheguem ao vendedor para auxiliar o seu trabalho.

Entendeu a importância da qualificação de leads para aumentar a taxa de conversão? Esperamos que sim! Por isso, agora é hora de entender quem são os verdadeiros responsáveis por aplicar o método e como estruturar seu próprio departamento de Pré-vendas.

Capítulo 2 –  Qualificação de leads com Pré-vendas

Quem aplica a estratégia de qualificação de leads é o departamento de Pré-vendas.

Seu nome é tão literal quanto a sua função: o departamento de Pré-vendas serve para interferir no processo comercial antes da venda. Ele funciona como uma verdadeira ponte entre Marketing e Vendas para garantir a qualidade dos leads que entram no funil.

Todo esse processo é norteado pelo Perfil de Cliente Ideal (PCI, ou ICP, em inglês). Esse perfil é traçado com base em dados da própria empresa. Analisando sua base de clientes, você consegue identificar quais características costumam se repetir em negociações de sucesso – estas são indícios do que uma oportunidade precisa para estar qualificada e receber a proposta de venda. São consideradas questões como dores de mercado, tamanho da empresa, decisores de compra, etc.

Os critérios de definição do PCI variam de empresa para empresa, portanto, somente um estudo específico do seu caso pode revelar as melhores alternativas. Por mais que os dados gerais do setor sirvam como base, não há como fugir de uma boa análise interna para validar as informações antes de iniciar a criação dos filtros, conforme veremos em breve.

Os responsáveis por fazer essa verdadeira “limpeza” na base de oportunidades são 3 tipos de profissionais diferentes:

LDR:

Os List Development Representatives (LDRs) não chegam a entrar em contato com o lead, mas são responsáveis por organizar listas pré-qualificadas para auxiliar o trabalho dos outros profissionais. Suas listas são baseadas no PCI e contam com diversas fontes de dados. Os leads podem ser coletados nas redes sociais, listas de eventos, recomendações, entre outros canais. Os LDRs também pré-qualificam os leads gerados por inbound marketing.

É importante que esse profissional seja esperto e criativo para buscar sempre os melhores caminhos para encontrar contatos relevantes. As listas, por fim, são repassadas ao SDRs para seguir adiante no processo de qualificação de leads.

SDR:

Os Sales Development Representatives (SDRs) fazem a qualificação de leads baseados em listas pré-qualificadas geradas pelos LDRs. Ele é o responsável por fazer o contato de Pré-vendas e aprofundar o conhecimento sobre a situação de cada lead. Sua metodologia se dá em uma conversa franca, onde o pré-vendedor faz a apresentação da empresa e faz perguntas para identificar questões importantes para o momento da venda.

BDR:

Por último, temos os BDRs. A sigla significa Business Development Representatives e sua tarefa é basicamente igual a dos SDRs. A diferença é que estes fazem a prospecção independentemente de listas, utilizando método de cold call e cold mail. Geralmente, o BDR se depara com situações onde há um grande volume de leads em diferentes estágios de compra e que precisam ser segmentados rapidamente – ou ainda um baixo volume de leads qualificados, mas que precisam ser aquecidos rapidamente.

Agora, é hora de entender como esse procedimento acontece dentro do departamento Comercial:

Cold Call 2.0 – A nova prospecção ativa:

A primeira forma de fazer a qualificação de leads é dentro da própria prospecção. Por mais que o Inbound já tenha mostrado o seu valor para a atração de leads, sozinho ele não basta. É arriscado demais contar somente com entradas passivas, pois para que uma gestão comercial seja eficiente, previsível e escalável, é preciso controle.

Esse controle só pode ser alcançado por meio da prospecção ativa, pois é através de esforços próprios da empresa que é garantido um volume de entradas no funil. Porém, a função da prospecção ativa ainda vai além: ela garante também a qualidade das entradas a partir de um olhar especializado – por parte dos profissionais do departamento de Pré-vendas.

Se você quiser entender mais a fundo sobre a importância disso – dita por uma verdadeira autoridade da área – sugerimos a leitura do livro Receita Previsível, de Aaron Ross. Ele é o grande pensador por trás do método de Pré-vendas e o criador do termo Cold Call 2.0.

A Cold Call 2.0 é uma evolução da Cold Call tradicional, também conhecida como telemarketing. Diferentemente das clássicas e invasivas ligações de prospecção que muitas vezes perturbam (mais do que despertam interesse), a Cold Call 2.0 é focada no consumidor.

O interesse não está em simplesmente ligar oferecendo o produto para qualquer um que atender o telefone. Nesse método de qualificação de leads, o pré-vendedor entra em contato para oferecer um atendimento consultivo ao cliente em potencial.

A função é primeiramente apresentar a empresa e identificar as necessidades do lead. Nesse processo, são coletadas informações que servem para identificar se ele tem ou não potencial de compra e se alcançará o sucesso que imaginou com a sua solução.

O pré-vendedor, para tanto, precisa se comportar como um atendente técnico e com conhecimento aprofundado do setor de atuação do futuro cliente. Assim sendo, a sua abordagem se assemelha muito a de um verdadeiro coach para empresas. Afinal, com esse olhar especializado ele ganha autoridade e se mostra competente para guiar o lead até a solução mais adequada. Oferecendo sempre dados de mercado, conteúdos relevantes e informações verdadeiramente úteis desde o primeiro contato.

Desse modo, ao invés de perturbar o lead, como acontece muito no telemarketing tradicional, sua empresa entrega valor e consegue validar todas as informações que são necessárias para avançar na jornada de compra.

Filtros para a qualificação de leads

A segunda forma de fazer qualificação de leads é através da aplicação dos filtros 1 e 2. Poderíamos dizer que pelo menos o filtro 2 é um desdobramento natural da Cold Call 2.0, como vimos acima. Porém, optamos por tratar dos filtros em um tópico separado porque eles também valem para os leads que entram na base através dos métodos passivos.

Para aumentar a taxa de conversão em Vendas todas as oportunidades da base precisam ser qualificadas, sem distinção. Por esse motivo, o departamento de Pré-vendas representa um elo entre o Marketing e o time Comercial.

Os filtros utilizados para realizar a segmentação correta dos leads são:

Filtro 1 – Qualificação superficial dos leads:

Essa é a primeira etapa na qualificação de leads para aumentar a taxa de conversão. Ela se ocupa de verificar os dados mais superficiais e os primeiros critérios para a definição de quais leads devem seguir adiante no processo.

Esse filtro pode ser aplicado dentro da própria empresa, sem necessidade de contato direto ainda. Internamente, o profissional de Pré-vendas deve buscar os dados indicados para esse filtro em:

• Resultados de pesquisa na internet;
• Informações disponíveis em redes sociais;
• Informações disponíveis no site da empresa;
• Informações coletadas em notícias e entrevistas;
• Informações coletadas em bancos de dados governamentais;
• Listas de eventos próprios da área.

O objetivo maior é avaliar se o lead tem fit para a compra em uma primeira vista.

Exemplos de questões que podem ser aplicadas nesse filtro de qualificação de leads são:

• Qual é o porte da empresa?
• Qual é a localização da empresa?
• Qual é o setor de atuação?

Filtro 2 – Qualificação aprofundada dos leads:

Passado no crivo do primeiro filtro, os leads que sobram precisam de um olhar aprofundado que só pode ser obtido através do contato direto.

Poderíamos dizer que esse é o grande momento da pré-venda: quando o pré-vendedor faz a ligação de qualificação e tem a oportunidade de entregar a prometida humanização do atendimento ao lead. É um processo inteligente e que depende de um profissional especializado e muito bem treinado para garantir o sucesso do filtro.

No filtro 2 é avaliada a possibilidade de venda a partir de três olhares muito importantes:

• Olhar técnico: busca identificar empecilhos e facilidades técnicas para a aplicação da solução.
• Olhar situacional profundo: busca identificar se este é o momento ideal para vender para o lead a partir de suas necessidades e limitações internas.
• Olhar de latência de dor: busca identificar se as dores de mercado enfrentadas pelo lead podem realmente ser resolvidas pela sua solução.

Entretanto, engana-se quem pensa que o único objetivo deste filtro é coletar informações. O método é tão eficiente que permite direcionar o lead para a compra da solução, de modo que auxilia também no processo de aquecimento e tração. O mais comum é aliar o filtro a estratégias como SPIN Selling, buscando evidenciar as dores e mostrar a necessidade e urgência de encontrar a solução.

Temos um tutorial detalhado para você entender como aplicar SPIN Selling na metodologia de qualificação de leads aqui!

O mais importante é oferecer ferramentas para tornar o trabalho dos pré-vendedores mais eficiente e rentável. Por isso, o mais comum é utilizar softwares VoIP para controlar os custos com ligações e ter mais controle sobre a call de qualificação.

Além disso, existem softwares LRM especializados para o departamento de Pré-vendas que tornam tudo muito mais simples e otimizado. Um exemplo é o Exact Spotter, que conta com funcionalidades como:

1. Histórico de interações com lead: 

Gestores, vendedores e pré-vendedores podem acessar facilmente detalhes de todas as interações realizadas com cada lead. Das gravações na íntegra de cada ligação até os e-mails, comentários e observações realizadas durante o processo.

2. Roteiros dinâmicos e inteligentes: 

A automação garante que o pré-vendedor não se perca na aplicação do filtro e passe pelo roteiro completo. Porém, isso não é tudo: um sistema dinâmico de derivação de perguntas faz com que o profissional sempre saiba qual é a melhor pergunta para ser feita na sequência a partir de sugestões do próprio software.

3. Dicas em tempo real: 

Sabe aquelas dificuldades que são comuns entre boa parte da equipe? Em um software especializado você pode configurar dicas que “saltam” na tela do usuário para reforçar as melhores práticas em cada situação e minimizar a possibilidade de erros.

4. Integração com outros softwares importantes: 

Otimizar a passagem de bastão entre as áreas é uma das maiores vantagens do processo de Pré-vendas. Por isso, nada melhor do que softwares que já se integram naturalmente, evitando a perda de dados durante o processo. Isso vale para a compra de listas, importação de bases de leads e até para a transferência ao time de Vendas através do CRM.

E outras funcionalidades. O importante é compreender que a Pré-vendas é responsável por guiar todo o processo de qualificação de leads e segmentação das oportunidades de venda. Dito isso, gostaríamos de apresentar também as vantagens de ter leads já qualificados para melhorar o uso do seu CRM.

Capítulo 3 – Os benefícios da qualificação de leads no uso do CRM

Assim como a qualificação de leads pode ser auxiliada pelo software LRM no departamento de Pré-vendas, ela também pode auxiliar o uso do CRM pelo time de Vendas.

É o modo mais eficiente para aproveitar todas as seguintes vantagens do uso de Pré-vendas para qualificação de leads:

Diminuição do CAC

Ao passar menos tempo dentro do funil, os gastos também diminuem. A aceleração do ciclo de vendas é uma estratégia fundamental para evitar o desperdício de tempo e esforço dos profissionais do Comercial – servindo também para diminuir custos desnecessários com amostragens e visitações para clientes sem fit de negócios.

Diminuição do ciclo de vendas

Como citado acima, a qualificação de leads acelera o ciclo de Vendas e derruba custos. Ciclos mais rápidos garantem maior probabilidade do fechamento da venda e tornam o trabalho do departamento mais dinâmico. Isso motiva os vendedores e eleva a produtividade do time inteiro.

Compreensão aprofundada do mercado

Um bom gestor comercial deve estar sempre ligado no comportamento do mercado. Seus leads e clientes são os protagonistas do processo comercial. Logo, nada mais importante do que conhecer tudo sobre eles! Com a pesquisa constante realizada através dos filtros dos pré-vendedores, você consegue identificar quais dores são mais recorrentes, quais as expectativas gerais das personas e outros insights que servem para validar e atualizar suas personas.

ROI mais rápido e seguro:

Usando prospecção ativa você deixa de estar à mercê da sorte e do movimento dos leads e se torna o verdadeiro responsável por sua produtividade. Controle é a chave para uma receita previsível e escalável. Por esse motivo, a qualificação de leads com prospecção ativa garante uma entrada constante e rentável. Isso faz com que o Retorno Sobre Investimento (ROI) fique mais rápido e certeiro – evitando surpresas desagradáveis no fim do mês.

Processos internos mais estruturados

Outro ponto interessante é a estruturação de processos claros e robustos. Esse é o pilar central de uma gestão eficiente: dentro de uma empresa, nada pode acontecer por acaso.

Você precisa ter controle sobre o que acontece, como acontece e quando acontece. Até mesmo porque não há como contar que o CEO ou o gestor comercial estará sempre presente em todas as ações do departamento. Muito pelo contrário, o ideal é aprender a delegar tarefas sem perder qualidade conforme a empresa cresce.

Para isso, você precisa ter uma estrutura reprodutível e que possa ser aprendida por outras pessoas. Com a estruturação do processo de Vendas, os treinamentos ficam mais simples e não há espaço para muita “experimentação”. Garantindo, assim, que as melhores práticas sobreviverão em sua empresa, buscando um aprimoramento constante, sem nunca incorrer em erros já superados.

Aumento nas taxas de conversão

Por fim, não poderia faltar a vantagem que é o foco de nosso eBook. A Pré-vendas é o método mais eficiente para aumentar as taxas de conversão dentro de uma empresa.

As chances de realizar uma venda de sucesso são diretamente proporcionais ao nível de qualidade das oportunidades do funil. Não há como fazer milagre: leads ruins geram vendas ruins ou simplesmente não geram nada. Perder tempo com essas oportunidades frias serve apenas para atrapalhar as métricas e diminuir os índices de produtividade do departamento Comercial. Para aumentar a taxa de conversão, é preciso assegurar-se de que as oportunidades sejam as melhores possíveis.

Com a qualificação de leads, além de identificar aqueles com maior potencial, você ainda auxilia no processo de tração. Afinal, a abordagem consultiva aumenta sua autoridade e o coaching gera confiança. Essa é a tônica perfeita para um relacionamento comercial produtivo: os leads confiantes aceleram o processo de decisão e os cliente satisfeitos compram novamente. Além, é claro, de fazer uma propaganda positiva da empresa por meio de indicações, depoimentos, cases de sucesso e até avaliações positivas em sites e redes sociais.

Podemos ver que as vantagens são muitas e todas elas potencializam o bom uso do CRM!

CRM quer dizer Customer Relationship Management, que traduzido do inglês significa Gestão de Relação com o Cliente. Apesar de ser como são chamados os softwares para essa finalidade, o potencial do CRM vai muito além disso.

O conceito de CRM inclui práticas, estratégias e políticas que visam uma gestão mais adequada para entregar qualidade aos seus clientes. É um verdadeiro mindset que busca estabelecer as melhores práticas dentro de uma empresa – sempre voltadas à construção de relações comerciais mais interessantes.

Alinhado com o avanço tecnológico e a revolução digital, o objetivo do CRM é criar uma metodologia que seja facilmente gerenciada a partir de ferramentas avançadas que garantem um controle de todo o processo do lead.

Para tanto, esse tipo de software aliado à mentalidade de gestão de clientes costuma apostar em duas funcionalidades:

Automação de tarefas e processos

Hoje somos tão ligados à tecnologia que chega a ser difícil imaginar uma vida sem processos automatizados. Um exemplo muito simples é ajustar a hora dos seus aparelhos eletrônicos: atualmente, não é preciso mais do que uma conexão com a internet. Os aparelhos configuram o horário automaticamente e, inclusive, se atualizam conforme modificações eventuais.

Dentro dos processos comerciais não é diferente: contamos com muitos processos automatizados para economizar o tempo de trabalho do time de Vendas e trazer mais eficiência para suas atividades. Já é possível automatizar do envio de e-mails altamente personalizados até a configuração de follow-ups imediatos para leads em determinadas condições. Basta ter o software adequado e devidamente integrado com as outras partes do processo comercial.

Quando isso acontece, ações do cliente desencadeiam ações da empresa – diminuindo o tempo de resposta que pode ser crucial para ganhar ou perder uma oportunidade!

Estruturação e Funil de Vendas

O funil de vendas é uma representação gráfica de todas as etapas que envolvem a jornada do consumidor. Do momento da atração até a compra, existem diferentes momentos que devem ser respeitados para alcançar melhores taxas de conversão.

Resumidamente, as etapas do funil são:

• Atração: momento de captar leads com técnicas de inbound (prospecção passiva) e outbound (prospecção ativa) para aumentar a base de leads e, possivelmente, as vendas.
• Segmentação: momento de fazer a qualificação dos leads de forma superficial (baseada em informações mais simples coletadas na internet) e de forma aprofundada (através da interação humana em uma cold call).
• Tração: momento em que o lead já sabe exatamente quais são suas dores e o que precisa buscar para resolvê-las, permitindo direcionar a abordagem de vendas e derrubar objeções para converter os leads em vendas.

Para tracionar o lead entre essas etapas são usadas diferentes técnicas e gatilhos, garantindo um fluxo rápido e otimizado para chegar até o momento da venda.

Através do CRM, você estrutura diferentes tipos de funil e tem à sua disposição uma série de ferramentas voltadas para fazer o controle das métricas. Métricas como:

• Conversão entre as etapas do funil;
• Tempo do ciclo de venda;
• Porcentagem de leads qualificados.

Monitorando esses números e utilizando os dados para fazer o aperfeiçoamentos dos processos comerciais, você alcança o crescimento desejado com o auxílio do CRM.

São funcionalidades que resultam diretamente em benefícios importantes para a sua gestão:

Processos e custos de operação

Já salientamos a diminuição de custos pela própria ação da Pré-vendas. Então, agora é hora de você entender como isso se aplica ao uso do CRM.

A grande sacada é: automação para o follow up de vendas Por que perder tempo escrevendo um e-mail personalizado para cada lead ou perder credibilidade mandando e-mais genéricos e sem rapport? Você consegue evitar esses problemas utilizando configurações inteligentes de softwares como o RD Station CRM.

Pelo próprio CRM você cadastra o corpo base do e-mail e o software faz as inserções de informações pessoais conforme os dados cadastrados na base. Isso permite criar campanhas personalizadas, que fazem com que o lead tenha a sensação de estar tendo um atendimento único e exclusivo. Além de configurar o texto, você também pode agendar datas para envio e determinar quais ações do cliente desencadeiam os disparos dos diferentes fluxos de nutrição.

Outra possibilidade é registrar roteiros validados pelos dados obtidos previamente sobre o lead. Desse modo, você tem certeza da relevância das perguntas e da contundência da abordagem comercial.

Naturalmente, o trabalho fica muito mais fácil quando as informações já vêm prontas para o CRM após o registro feito pelos profissionais da Pré-venda. Afinal, o vendedor não precisa nem perder seu tempo cadastrando – podendo, assim, focar apenas no processo de tração e venda da solução.

Atendimento humanizado

No Marketing 3.0 o que conta são as pessoas! É o que aprendemos com o especialista em Vendas, Philip Kotler, que fez uma análise muito precisa da evolução do consumidor e sua relação com empresas e marcas. Para se dar bem no mercado atual, você precisa cativar os clientes: estar alinhado com seus valores, envolver-se em ações importantes e oferecer atendimento personalizado, super personalizado!

Acontece que, por incrível que pareça, a automação de processos com tecnologia especializada auxilia a tornar o atendimento mais humanizado. Isso acontece porque o suporte que o CRM oferece ao vendedor permite que ele foque toda sua atenção no lead. Ao invés de entrar em contato “no escuro”, ele sabe do que o lead precisa e conta com outras informações básicas para planejar a abordagem mais adequada.

São apenas exemplos de como a tecnologia auxilia pessoas a tornarem sua comunicação mais eficiente e positiva.

Melhor aproveitamento das oportunidades

Novamente, a facilidade na gestão de informações faz toda a diferença. Com o grande banco de dados que sua equipe tem em mãos ao utilizar LRM e CRM aliados, o aproveitamento da base também é muito melhor.

O conhecimento profundo técnico, de situação e de latência de dor garante que os vendedores apostem sempre na estratégia com mais probabilidade de sucesso. O contato humanizado permite ter essa vantagem! No contato direto, muitas coisas são ditas além de suas perguntas. Perceber esses detalhes pode ser um recurso para gerar rapport e acelerar o processo de conversão.

Outro ponto interessante em relação ao aproveitamento de oportunidades é que o método de segmentação de leads com Pré-vendas faz com que nenhum seja jogado fora. Se um lead tem alguma chance de se tornar uma venda, ele voltará aos fluxos de nutrição, de modo que somente os leads sem fit são descartados certeiramente.

Por todas estas razões, o CRM deve estar integrado com o processo de Pré-vendas e qualificação de leads. É a maneira mais assertiva de garantir a otimização máxima do processo comercial e beneficiar ao máximo os profissionais de ambos os departamentos!

Conclusão

Se você quer ser o melhor do seu setor de atuação, não pode ficar perdendo tempo com atividades infrutíferas. A rotina de um gestor é dinâmica e exigente. Por esse motivo, toda ferramenta que você tiver à disposição para auxiliar no processo deve ser utilizada. Investir tempo desnecessário em processos não otimizados é extremamente nocivo para o desenvolvimento saudável de uma empresa. Se você não quiser entrar nesse barco, é preciso escolher as metodologias certas para prosperar!

Logo, não temos dúvidas ao dizer: o melhor caminho para aumentar a sua taxa de conversões em vendas é a qualificação de leads. Sem ela, não há como ter controle. E sem controle, não há crescimento real: no máximo um momento de sorte.

Lembre-se: vender é uma ciência exata! Aproveite a tecnologia a seu favor: use LRM para ter roteiros melhores, controle de informações e lead scoring. Use também o CRM para ter controle sobre a base de clientes, unificação de dados em um só lugar e acompanhamento individual de cada case da empresa.

Agora que você já está convencido, sugerimos conhecer duas soluções incríveis e que são completamente integradas, garantindo a otimização que tanto citamos neste eBook:

Conheça o LRM Exact Spotter e entre em contato para descobrir como a Exact Sales pode auxiliar suas Vendas:

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Boas vendas!