En un plan de marketing hay mucho en juego, por eso, hay que buscar los mejores aliados y las mejores plataformas que retribuyan la calidad sobre la cantidad. Y esto es lo que hace el marketing automation.
Sé que has visto en anuncios, redes sociales o videos esa palabra: marketing de automatización, pero realmente, ¿sabes de qué se trata?, y ¿para qué sirve?
Este será el tema que abordaremos hoy, un pensamiento estratégico que impulsa al éxito de las empresas.
¡Vamos!
¿Qué es el Marketing Automation?
En español automatización de marketing, indica un modelo alternativo que te será muy útil y relevante en tus procesos.
Es una estrategia y conjunto de herramientas que permite a las empresas optimizar y automatizar acciones y procesos de marketing digital.
Esta tecnología ayuda a las marcas a gestionar y nutrir nuevos prospectos de manera más efectiva y personalizada durante toda la jornada de compra.
Más allá de su definición, lo que queremos es romper un montón de prejuicios referentes a la automatización en general, como el que debes ser un experto o un programador para crear flujos de automatización o que el negocio se maneja solo y no, no es así.
Hoy la misión es que creas y te des cuenta del valor tan esencial de este modelo.
¿Cómo se logra este proceso? Mediante el uso de un software, plataforma o herramienta que sistematiza todas las tareas.
Algunas acciones que realiza la automatización son:
-Envío de correos electrónicos
-Segmentación de audiencias
-Calificación o perfilamiento de leads
-Brinda los datos necesarios para crear contenidos más atractivos
Su principal función es organizar y establecer una rutina de actividades repetitivas en diferentes canales.
La idea es que los equipos de marketing se hagan la vida más fácil, porque hay tareas que toman tiempo, como hacer reportes, conocer a la audiencia o la promoción y publicación de contenidos.
Dato interesante 💡: “Entre 2021 y 2023, los ingresos de la industria de automatización de marketing global crecieron aproximadamente un 22 por ciento a 5,86 mil millones de dólares estadounidenses.” Fuente: Statista.
El marketing automation y su papel en el Inbound Marketing
El marketing automation tiene un papel importante en la metodología de Inbound Marketing.
Vamos a hacer una recopilación sobre el significado de esta estrategia.
El Inbound Marketing se encarga de atraer clientes potenciales de una manera no intrusiva, es decir, no presionando al usuario a que compre, sino que la audiencia se interese y busque la marca para adquirir un servicio/producto.
La forma de hacer esta acción es proporcionándoles contenido relevante y de valor a cada etapa del Customer Journey.
Aquí es donde entra el rol del marketing automation, puesto que le permite a las compañías entregar contenido extraordinario en el momento oportuno, logrando que los prospectos avancen satisfactoriamente en el proceso de compra.
El Inbound Marketing reúne una gama de técnicas como la creación de contenido online, SEO, envío de correos electrónicos, gestión de redes sociales, entre otras.
Así que para reunir todas estas funciones era necesario estructurar una tecnología: la automatización.
Beneficios de la Automatización del Marketing
La automatización del marketing conlleva una serie de beneficios y ventajas que pueden tener un impacto significativo.
Beneficios
⚙️Permite segmentar la base de datos de clientes y prospectos en función de sus intereses y comportamientos.
⚙️ Mejora significativamente las tasas de conversión y la retención de clientes.
⚙️ Las empresas pueden ofrecer una experiencia de usuario más personalizada y adaptada a las necesidades del cliente.
⚙️ Puedes ahorrar tiempo y recursos al eliminar las tareas repetitivas y centrarte en las actividades estratégicas de mayor valor. Enfocarte en lo más importante.
⚙️ Facilita la generación de leads, permitiendo al área de ventas concentrarse en aquellos prospectos con mayor potencial de conversión.
⚙️ Posibilita nutrir los leads (nurturing de leads) a lo largo de la jornada de compra con contenido relevante, lo que ayuda a mantener al usuario interesado durante el recorrido de la compra.
⚙️ Tendrás una visión más completa de cómo interactúa la audiencia con el contenido y las campañas establecidas.
⚙️ Es posible tomar decisiones más informadas y mejorar continuamente la estrategia de marketing.
⚙️ Proporcionan el análisis de métricas detalladas sobre el rendimiento de las campañas, lo que permite medir el retorno de la inversión y realizar ajustes para mejorar los resultados.
La importancia del marketing automation para el Customer Journey
El Customer Journey, o el viaje del cliente, describe el proceso que atraviesa un cliente desde identificar su necesidad hasta que toma la decisión de comprar.
El marketing automation, tiene un rol importante en cada fase de este camino:
- Fase Descubrimiento y Conciencia
En esta etapa, la automatización de marketing atrae los clientes potenciales por medio de la entrega de material rico a través de los diversos canales, como las redes sociales, el blog o el correo electrónico.
- Fase Consideración y Evaluación
Para esta fase, la función del marketing automation es la de nutrir a los prospectos con un contenido más detallado y personalizado, destacando el valor y la relevancia de la marca.
- Fase Decisión de Compra
Durante esa fase, la automatización de marketing facilita la entrega de ofertas y promociones personalizadas, acción que puede influir positivamente en la decisión de compra del cliente.
- Fase Posventa y Fidelización
Aunque ya se haya realizado la compra, el marketing automation sigue activo en esta fase, enviando contenido de seguimiento, proporciona soporte al cliente, lo que ayuda a mantener la relación a largo plazo.
Tomar la iniciativa de usar este tipo de plataformas será motivo para que las empresas ofrezcan experiencias atractivas a los clientes potenciales, aumentando la fidelización y el crecimiento del negocio.
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Automatización de captación vs. fidelización
La automatización tiene la ventaja de desplegarse de manera efectiva tanto en la etapa de captación de clientes como en la de fidelización.
Las dos acciones son esenciales para las empresas, veamos el potencial de cada una:
💡Captación: atraer los posibles clientes potenciales y generar interés en los productos o servicios de la empresa.
Algunas formas comunes de captación son:
-Formularios
-Material gratuito
-Integración de botón de WhatsApp
-PopUps
Fidelización: el paso a seguir luego de la posventa, en donde fortalecerá la relación con el cliente a largo plazo hasta fomentar la fidelización.
Algunas formas son:
-Programas de fidelización
-Automatización de respuesta y asesoría (ChatBots)
-Recordatorios automatizados (avisos de promociones, eventos, renovaciones, emails)
En conclusión, las dos son fundamentales en una estrategia de marketing integral, lo que, a su vez, puede generar mayores oportunidades de ventas.
Pasos para implementar el Marketing Automation en tu empresa
El funcionamiento efectivo de la automatización del marketing requiere de una planificación cuidadosa y estratégica, para lograrlo, puedes tomar como referencia los siguientes pasos:
1️⃣ Elige una estructura: en esta fase te ayudará a comprender el recorrido de compra de tu usuario, las acciones iniciales y finales, puede ser el Customer Journey o el embudo de conversión.
Además, establece los puntos que quieras mejorar, optimizar o simplemente eliminar.
2️⃣ Elige un CRM (Customer Relationship Management/Gestión de Relación de Cliente): es el software que ayudará a gestionar la experiencia de la audiencia y será el que tendrá toda la información de los usuarios. Es el centro de la estrategia.
Por lo general, los CRM son costosos, ya que son la parte más importante de una empresa para gestionar los clientes. Sin embargo, puedes familiarizarte con versiones gratuitas o de bajo costo.
Aquí es importante mencionar que existen CRM de ventas y CRM para automatización de marketing.
El primero, como lo mencionamos anteriormente, se enfoca en administrar la experiencia y el comportamiento del usuario. El segundo, se especializa en conseguir los leads calificados para prepararlos hacia la compra de forma automática.
3️⃣ Segmentación de la audiencia: acá será fundamental la personalización de cada cliente, no le enviarás el mismo correo o el mismo contenido al cliente que obtuvo X producto y al que compró el producto Y.
Un ejemplo de esto es evaluar el nivel de satisfacción. Hay un indicador que se llama NPS (Net Promoter Score), métrica clave de la percepción general de lo que opinan las personas sobre la marca. Aquí podrás segmentar a los usuarios que están a favor o en contra de tu servicio.
Esto no es para nada complejo, si tienes varias formas de segmentar.
4️⃣ Selecciona la plataforma o herramienta adecuada: elige la plataforma de automatización que se adapte mejor a tus necesidades y claro está, a tu presupuesto. Asegúrate de que se pueda integrar con el CRM de ventas que tienes.
5️⃣ Visualizar los flujos de procesos: configura los flujos de trabajo: deben guiar a los clientes potenciales a través del Customer Journey de manera efectiva.
Evita estos 5 errores en la automatización de marketing
Al ser una herramienta tan poderosa es importante evitar ciertos errores que se pueden cometer a la hora de implementarla.
Aquí hay un 🔝 top 5 de ello:
- Ignorar el ciclo de compra: la automatización debe ser adaptada al Customer Journey, puesto que no todos los usuarios se encuentran en la misma etapa, por lo que es importante enviar contenido adecuado para cada fase.
- No personalizar: usar la automatización para enviar mensajes genéricos a toda la base de datos no tiene sentido. Es crucial segmentar a la audiencia.
- No rastrear el rendimiento: es uno de los errores más graves, sin datos es muy difícil saber qué está funcionando y qué no. Puedes usar métricas para evaluar el éxito y hacer ajustes en consecuencia.
- Exceso de automatización: hacer este ejercicio en exceso puede agobiar a los clientes, así que encuentra un equilibrio y no satures a tu público objetivo con contenido.
- No segmentar la audiencia: no mezcles los clientes que se identifican con cierto producto, pues no todos querrán lo mismo, por eso existe la segmentación de los usuarios para destacar a los que sí están interesados en la marca.
Cerramos con algunas buenas prácticas para automatizar…
- Documenta los procesos de email marketing y sobre todo en los embudos de ventas. Te permitirá escalar tus procesos en la empresa.
- Realiza mantenimiento técnico de las acciones de automatización, porque pueden suceder muchos factores que puedan afectar el proceso. Haz un buen monitoreo.
- Pon en práctica lo aprendido, es válido equivocarse y volver a iniciar, lo importante es que sepas resolver de inmediato.
¡Hasta la próxima!
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