¿Qué es el lead nurturing en Marketing y cómo empezar? Guía definitiva + Ejemplos

Para tener éxito en los negocios hay que tener un crecimiento previsible, y la captación de leads hace posible esto. Así que es necesario comprender en qué consiste esta estrategia. 

Muchos te dirán que no tienen la razón concreta del por qué crecen o por qué tienen herramientas/presupuesto pero no los prospectos.

Así que has llegado al lugar indicado, te explicaremos de qué se trata y todo lo que debes tener en cuenta del famoso término: lead nurturing.  

¿Estás listo para conocer este concepto? ¡Que inicie la lectura! 🤙

Qué rayos es el lead nurturing

Si lo traducimos al español, significa: nutrir o cultivar un prospecto. 

Suena como un árbol, ¿verdad? 

Pero si, lo podemos ver desde esa perspectiva, tu árbol o planta es ese prospecto que ha llegado a tu sitio web y debes ofrecerle contenido de interés, es decir el agua para que se nutra y crezca. 

Es decir, que madure en su jornada de compra.

Por otro lado, este proceso aparece cuando se recolectan leads y se quiere trabajar con ellos, proporcionándoles un material que los beneficie y les sirva de ayuda para satisfacer sus necesidades. 

En resumen, el leads nurturing es el acto de construir una relación a largo plazo entre la empresa y el cliente. Se trata de una maduración de oportunidades para el negocio.

Si lo quieres ver desde la parte cuantitativa, el estudio de MarketingSherpa dice que “el 21% de clientes potenciales realizará una compra si no adoptas una estrategia de leads nurturing y el 79% jamás hará una compra sin ofrecerle nada a cambio.”

Así mismo, “el retorno sobre la inversión aumenta el 45%” gracias al proceso de leads nurturing.

Ok y luego interiorizar su significado… ¿Para qué sirve?

Sirve para:

• Filtrar los leads cualificados desde las estrategias de marketing y enviarlos al equipo de ventas.

• Personalizar la comunicación con los clientes.

• Crear vínculos entre el cliente y la empresa. 

¿Aún no te queda claro? 🤔 Continuemos. 

Es decir, que desde la marca se hace un acompañamiento para nutrir o cultivar a la audiencia; con contenido de valor para guiarlo por el embudo de conversión y lograr que compre. 

En los últimos años, se le ha dado importancia a la generación de leads en las Pymes. Esto es demasiado interesante para el mercado, porque no solo las grandes empresas usan este tipo de herramientas para obtener más prospectos. 

En conclusión, debes incentivar a los prospectos hasta que realicen una acción específica que los lleve por la ruta de la jornada de compra. Y el lead nurturing es el mejor mecanismo para hacerlo.

¿Lead scoring antes que lead nurturing?

Bueno, vamos por partes, veamos primero qué es lead scoring y luego hagamos una comparación versus el término lead nurturing.

El lead scoring es precisamente calificar los leads en grupos y distribuirlos en una base de datos. Claro está, teniendo en cuenta el perfil del buyer persona. 

¿Para qué sirve este tipo de calificación?

• Para segmentar y organizar la base de datos
• Analizar la calidad de los leads
• Ahorrar tiempo al equipo de ventas, ya que, se centraran solamente en los leads de mejor calidad
• Gestionar los leads más interesados
• Mejorar la relación entre el área de marketing y de ventas 

Como sabemos, estas técnicas hacen parte del marketing y aunque se pueden confundir o definir igual, sus diferencias son evidentes, por ejemplo, su momento de protagonismo en la jornada de compra. 

La primera labor la realiza el lead scoring mediante su medición de usuarios. Luego entra en acción el lead nurturing con el uso de datos y la implementación de las estrategias de marketing que se deben incluir para el embudo de conversión.

Ahora. Para dar respuesta a la consulta de quién va primero en el proceso, sin duda el primero en protagonismo es el lead scoring.

Estas técnicas se necesitan una a la otra, pues sin conocer los resultados que arroje el lead scoring no podrá funcionar el lead nurturing.

Antes de seguir avanzando en esta navegación de conceptos, hagamos una pequeña pausa tomando un vaso con agua y descargando este material gratuito que te será de gran valor para aplicar el termino 👇

¿Por qué es importante el lead nurturing? 5 Beneficios

¿Es tan importante este tipo de técnica como otras que hemos visto?

Por supuesto que sí, pues es uno de los optimizadores comerciales que ofrece contenido personalizado a los usuarios con el propósito de mantener el interés por la marca durante la jornada de compra.

Además, es quien interpreta de manera efectiva el comportamiento del usuario durante las etapas del embudo de conversión.

La realidad es que la importancia de nutrir los leads es que te permite ofrecer una relación con tu buyer person de calidad.

Para reforzar lo anterior, conoce los 5 beneficios que pueden convencerte de usar esta técnica. 

• 1️⃣ Mayor oportunidad de ventas 
• 2️⃣ Impulsa la compra final
• 3️⃣ Trato personalizado al cliente 
• 4️⃣ Proporciona información privilegiada del usuario
• 5️⃣ Mejora la calidad de los leads 

Al cultivar los leads se podrá identificar los que tienen más opción de convertirse en un cliente ideal. 

No es un misterio que el lead nurturing hace parte de la metodología de Inbound marketing, específicamente de la fase de relacionamiento.

Hagamos un ejercicio juntos, para que así puedas ver al detalle la importancia de este proceso y como podrá beneficiarte. 

Observa cómo lo hacemos en RD Station:

➡️Anuncio publicitario en redes sociales

➡️El usuario deja sus datos (nombre, correo, empresa) para descargar el material

➡️El usuario recibe el mensaje de agradecimiento

➡️Llega al correo electrónico del usuario el material de interés

➡️RD Station analiza que es un prospecto, un posible cliente ideal y envía emails personalizados y enfocados a encaminar al cliente a la fase final del embudo de conversión.

Interesante, ¿cierto? ¡Ahora es tu turno!

2 aspectos claves del lead nurturing: educación y fidelización

Uno de los principales retos de los estrategas y directores de marketing es conseguir clientes potenciales, por esto, es tan importante la educación y fidelización de estos prospectos.

El reto principal de esta nutrición de leads es llegar a educar a los clientes antes de que finalicen la compra para que el área comercial contacte a los mejores y así puedan pasar hacer clientes satisfechos. 

Analicemos a profundidad cada ámbito…

E D U C A C  I Ó N  

Para el ámbito educativo, la empresa debe centrarse en darle valor o impacto alguna necesidad del usuario por medio de acciones que evidencien los beneficios de los servicios o productos del negocio. 

Este aspecto puede presentarse en la primera etapa del desarrollo, creando acciones educativas para enseñarle al usuario el valor agregado de la empresa. 

F I D E L I Z A C I Ó N 

La retención de los clientes es el mayor anhelo de las empresas, pero precisa de aspectos como la comunicación, la atención al cliente y experiencia durante la compra.

La fidelización se enfoca en convertir ese cliente potencial en un creyente de tu marca, que realice no solo una compra, sino dos, tres y todas las que pueda. 

Este proceso se realiza bajo las estrategias de promociones y ofertas personalizadas para que el comprador se convierta en un cliente habitual, pues sabemos que estas acciones crearán un vínculo afectivo entre la marca y el cliente. 

En definitiva, podrás hacer un proceso más humano y más eficiente.

Cómo aplicar y optimizar el lead nurturing: pasos y herramientas

Estos son los pasos para implementar un sistema de lead nurturing:

1️⃣ Presencia online

Tus futuros clientes deben conocer primero tu sitio web y tener la mejor navegación durante su instancia. Debe ser de fácil acceso y llamativa.

Las redes sociales también hay que tenerlas en el radar, crear perfiles confiables con un tráfico considerado en publicaciones. 

Nota: no olvides definir tus objetivos bajo tu plan de marketing. 

2️⃣ Elaborar un workflow (flujo de trabajo) 

Desarrollar un flujo de trabajo a partir del tipo de lead y la etapa del embudo de conversión. 

Organizar el plan de acuerdo con la estrategia de comunicación y de marketing.

3️⃣ Elegir los canales

La nutrición de leads debe canalizarse por medios atractivos para la audiencia como las redes sociales, email marketing, entre otros. 

Claro está, esta información la podrás obtener del estudio previo a tu buyer persona.

Analiza qué medios pueden funcionar para que llegue tu mensaje lo más entendible posible.

Nota: cuidado con “bombardear” tanto a los prospectos, recuerda que el objetivo principal no es irrumpir su día a día, sino que ellos te busquen para satisfacer sus necesidades. 

4️⃣ Usar marketing automatizado

Con el tiempo no se juega y por esto debes ser muy proactivo y estratega, no te dé miedo usar aplicaciones que a la larga serán un aliado maravilloso.  

Esta tecnología te permitirá simplificar las campañas de marketing por medio de los leads nurturing. Con esta información podrás identificar los contenidos más relevantes para cada usuario que va pasando por el embudo de conversión. 

La automatización te facilitará realizar todo este proceso.

5️⃣ Enamora al cliente ideal

Lograste obtener ese lead calificado, así que el siguiente paso es mantenerlo, enamorarlo más de la marca. Lo puedes hacer comunicándote con él paulatinamente con promociones, ofertas especiales, dándole un protagonismo especial, con el propósito de que siga comprando y hable bien de la empresa. 

Algunas herramientas para estos pasos son: 

• Email Marketing 
• Optimización de SEO 
• Landing Page 
• Lista de clientes 
• Un CRM (Customer Relation Management – Gestión de relaciones con en el cliente)
• Triggers de comunicación 

Ahora, vamos a mostrarte un breve ejemplo de cómo sería un proceso simple de leads nurturing:

💻 Crea una Landing Pages con contenido de valor para que se registre el usuario 

⬇️

🧑‍💻 Crea una TYP (Thank You Page) tras haber hecho la conversión con el usuario

⬇️

📩 Email Marketing: prepara correos automatizados y personalizados con ofertas de valor

El equipo de marketing y de ventas no pueden vivir únicamente de recibir una cantidad de audiencia en su flujo de atención, sino de saber cuáles son los que pueden llegar a la parte final del funnel de ventas. 

Una cosa más…¡super recomendado este material gratuitos!: Automatización de Marketing paso a paso 2023. Te llevará a la práctica en cómo hacer lead nurturing en automático 👇:

5 Ejemplos de tácticas de lead nurturing efectivas

Aunque no es tan fácil de comprender, los estrategas como tú buscan tácticas o acciones que vayan más allá del simple papel y puedan facilitarte este proceso. 

Entonces veamos algunos ejemplos de tácticas de este lead:

👌Marketing de Contenido: nutrir estratégicamente los contenidos, sea por correo electrónico o por ofertas especiales.

👌Uso de herramientas: contempla el uso de estas para que te puedan servir como soporte a la estrategia inicial, como por ejemplo los CRM de ventas o la Automatización de Marketing, te facilitarán la vida. Este interesante video sobre ¿Qué es un CRM de ventas y para qué te sirve? te servirá.

👌Tener opciones multicanales: crear estrategias multicanales que te lleven a dirigirse a todos los medios online y offline. ¡Ojo!, hay que saber identificar qué tipo de contenido funciona para cada canal. 

👌Campañas SEM: publicidad segmentada de acuerdo con el perfil de tu buyer persona y ubicada de manera estratégica. 

👌Medir y dar seguimiento: hacerlo en el momento oportuno, con el prospecto y el mensaje correcto. Así sabrás qué  se está haciendo bien y que no. 

Estas son algunas de las técnicas más usadas, así que evalúa cuál puede adaptarse a lo que quieres lograr, y a las preferencias y necesidades del cliente ideal. 

¿Qué dices? ¿Usarías esta metodología?

¡Manos a la obra!

Para finalizar… Datos de cierre

• Las marcas con más posibilidades de crecer son aquellas que entienden que hay que darle un protagonismo a los usuarios. 

• Aquellas empresas que nutren a sus leads generan un sentido de importancia.

• Hay que prepararse para un mercado que continuamente está avanzando, simplemente hay que encontrar esas tendencias y “gozar” el momento. 

• Recuerda que no es solo tener la mayor cantidad de leads, sino tener los mejores. 

• Pregúntate si para ti y para tu equipo es efectivo y rentable usar esta técnica.

• Si eliges el camino fácil, hasta un chatbot con IA (inteligencia artificial) podría hacer el ejercicio, superficialmente, pero si tomas la ruta difícil saldrá lo mejor de ti como líder en marketing que eres. 

• No solo crecerán tus clientes sino tu empresa.

• El truco está en que si el lead aún no se siente preparado para hacer la compra, vale la pena abordarlo y convencerlo.

Siempre adelántate, si te equivocas, aprendes, pero inténtalo. 

¡Hasta la próxima semana!