O início das prospecções marca um momento crucial para uma agência digital. Passado o desafio de construir conhecimento e uma operação capaz de entregar resultados em marketing digital, surgem as dificuldades para as agências na conquista de seus primeiros clientes.
Empresários com pouco conhecimento digital, empresas “traumatizadas” por promessas mirabolantes, exigência por prazos de entrega fora das possibilidades técnicas, práticas e lógicas são alguns exemplos de obstáculos para fechamento de um novo negócio ou até mesmo apresentação de uma proposta para serviços de Inbound Marketing.
Em contrapartida, ao olharmos o lado cheio do copo, é possível encontrar muitos exemplos práticos e diversos cases de empresas que passam a atuar com marketing digital e prospectam com relativa facilidade. Afinal, estamos falando de um mercado de menos de 4 mil agências digitais para atender um universo de 6 milhões de pequenas e médias empresas. São 1500 possibilidades por agência numa conta feita bem por alto.
É muito negócio esperando para ser fechado, em um contexto ávido por novidades. Afinal, tem motivo melhor que uma crise para provocar a busca por novas maneiras de continuar crescendo? Em um post futuro pretendo falar sobre as possibilidades e a crise econômica que se avulta no horizonte.
Por enquanto, vou me concentrar nos principais desafios para a prospecção de negócios de Inbound Marketing e como vencê-los:
Falta de recursos ou dificuldade de alocação de verbas para marketing digital
Seu cliente gasta com uma campanha de busdoor e fica resistente para investir em marketing digital?
Ele pode não entender muito de criatividade, mas empresários entendem (ou pelo menos deveriam entender) bem de números. Esse é o momento do ROI brilhar. Mostre toda capacidade de gerar relatórios de desempenho para que seu prospect tenha a noção clara de que você pretende ser absolutamente transparente com ele. Ter o trabalho apoiado em métricas bem definidas é crucial para a construção e satisfação das expectativas dos clientes.
Este cliente representa uma das possibilidades mais “fáceis” de fechamento. Ele já tem dinheiro. Ele pode investir. Agora só é preciso defender os benefícios e entregas possívels com Inbound Marketing para que ele direcione investimentos para suas propostas.
Resistência analógica
Não importa se ele não entende ou se não vê valor, tem prospect que (ainda) não acredita no digital.
Esse potencialmente tem um ciclo de venda mais longo. Mas não se pode desanimar. É preciso pensar que só damos valor ao que entendemos. E que a construção de uma percepção de valor depende da amarração da argumentação de vendas. Para esse perfil de cliente, um approach mais didático faz a diferença. Veja nosso template de apresentação de Inbound Marketing.
Tente usar a linguagem do cliente para trazer exemplos mais próximos de sua realidade. Analogias são bem-vindas. Aplicações práticas, demonstrações com o emprego de seus produtos e serviços também ajudam muito o prospect a entender a proposta e ver sentido, antes de ver valor.
A partir do momento que este cliente perceber que a proposta de sua agência aplica-se às necessidades do seu negócio, o fechamento já estará próximo.
Traumas anteriores
Já prometeram mundos. Não entregaram nem os fundos.
Clientes traumatizados também não são raros. Alguns já apostaram em fórmulas milagrosas, receitas de sucesso, passos infalíveis e outras promessas que envolviam pouco trabalho e muito ganho.
Os argumentos que devem ser usados neste tipo de situação são bem parecidos com os de cima. Primeiro é preciso investigar o grau de conhecimento do cliente sobre o assunto, depois é preciso descontruir partes do conhecimento do cliente ou sua percepção para que ele de fato valorize pontos relevantes e diferenciais da sua proposta. Feito isso, podemos apoiar a argumentação, de forma didática, sobre as formas de prestações de contas, relatórios e ROI. Neste ponto ele terá certeza que você não é mais um cobrando dinheiro dele para fazer post no Facebook.
Com a proposta de um trabalho sério, planejado e apoiado em KPIs, esse perfil de prospect se sentirá confiante para seguir com sua proposta e terá suas expectativas renovadas com as primeiras entregas. As chances de um relacionamento de longo prazo a partir deste cenário são as melhores!
Exigências por resultados imediatos
Ok. Vamos começar ontem.
Existe um tipo de cliente um pouco mais cético. De certo modo ele vê valor na contratação de serviços de marketing digital, mas não o suficiente para investir o tempo/dinheiro necessários para um trabalho com foco em resultados.
Ok. Considero este cenário como meio caminho andado. Uma vez que ele já entende, mesmo que superficialmente, as possibilidades do Inbound Marketing, fica mais fácil encantar o cliente com resultados. E nada de métricas de vaidade por aqui! Likes, shares, followers... geralmente este perfil de cliente já não se ilude mais com apresentações resultados desta natureza.
Para mudar a percepção do cliente sobre todo o potencial que você pode entregar para ele é preciso foco em métricas de negócio: aumento de geração de Leads, oportunidades de vendas e fechamentos. Quando, em pouco tempo, ele perceber que o que você entrega destoa do que este cliente já teve contato, a tendência é que ele te escute com cada vez mais atenção e dedique mais tempo para sua atuação. E mais dinheiro também.
As principais objeções geralmente se concentram sobre 5 motivos:
- Tempo
- Dinheiro
- Necessidade
- Urgência
- Confiança
Quando você prova que pode ser lucrativo, seu cliente vai arrumar tempo e dinheiro. Quando você demonstra que tem capacidade de gerar resultados de negócio, seu cliente passa a necessitar do que você oferece. Quando você apresenta fatos que levam seu cliente a perceber o quanto ele pode perder caso desconsidere seus argumentos, cria-se um senso de urgência. Quando você domina um assunto tecnicamente, consegue contextualizar os benefícios de uma proposta de forma clara para o cliente e oferece uma perspectiva clara de realização, é construído o alicerce da confiança.
Quando seu cliente confia e você entrega, temos uma relação duradoura e potencialmente lucrativa para os dois lados. E que assim seja!
Para ver outras objeções comuns na abordagem de venda, confira o nosso eBook “Como vender serviços de Inbound Marketing”, recentemente lançado em parceria com o Mundo do Marketing. Além disso, trazemos dicas para fazer uma boa abordagem com os Leads gerados pelo marketing e fechar novas contas para sua agência.
Não se esqueça de comentar. Discussões e novos pontos de vista por aqui são sempre muito bem-vindos.
