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Gosto muito de ler livros, principalmente aqueles voltados a estratégias e a modelos de negócios. Busco sempre basear meus treinamentos e artigos dos aprendizados destas leituras.
Dessa vez, extraí um insight do livro A Estratégia do Oceano Azul, de W. Chan Kin e Rennée Mauborgne. E, aliás, recomendo como leitura obrigatória para quem quer aprender mais sobre como sobreviver em mercados altamente competitivos. Alguma semelhança com o universo das agências digitais no Brasil?
Essa leitura me fez pensar fora da caixa, sair do tradicional e do que a maioria das agências vem fazendo. Eu me fiz a seguinte pergunta:
Como podemos agregar mais valor nos serviços de uma agência de Inbound Marketing para oferecer soluções que de fato ajudem os clientes a vender mais?
Após essa reflexão, desenhei 3 serviços que vão ajudá-los a intensificar a força da equipe de vendas, aumentar a capilaridade e escalabilidade de canais e gerar oportunidades reais de negócios em um curto período de tempo para seus clientes.
Se você quer saber como se diferenciar da concorrência, devore este artigo!
Opções de serviços para ajudar o seu cliente a vender mais
1. Gestão de Leads 2.0: indo além da gestão e da qualificação de Leads tradicional
Alguns clientes cancelam o contrato por simplesmente não enxergarem valor na entrega ou não entenderem o que é um Lead qualificado para o seu time comercial. Já se deparou com a pergunta: gerei Leads, e agora?
É basicamente a extensão do trabalho de marketing que permite fechar o ciclo e provar o resultado final, vendas. A própria RD enxergou que este é um caminho sem volta e uma grande oportunidade de negócios anunciando a compra do Plug CRM e o lançamento do RD Station CRM.
Indo um pouco além da geração de Leads, você pode atuar como um parceiro de qualificação desses Leads gerados, usando técnicas como o Lead Scoring do RD Station Marketing.
A partir do momento que você enviou esses Leads qualificados para o time comercial do cliente, você pode buscar retornos constantes através de integrações sobre a performance de vendas para ir ajustando a estratégia.
A percepção de valor da entrega vai ser muito maior, você conseguirá provar retorno sobre os investimentos e mostrar para o seu cliente onde estão acertando ou até mesmo errando para realizar os ajustes necessários.
Você pode cobrar este serviço de duas maneiras:
- Fee Mensal - Um acréscimo no fee mensal para realizar o acompanhamento desse processo entre marketing e vendas e realizar revisões mensais ou trimestrais de resultados.
- Success Fee - Cobrar por lead gerado. Leia mais sobre este assunto.
2. Governança de Leads
Se quiser vender mais, você precisa garantir que os leads que estão sendo passados pela agência estão sendo convertidos pelo time comercial do seu cliente em tempo real.
Ofereça um acompanhamento do processo comercial:
- Criação de um processo comercial;
- Criação e acompanhamento de métricas e KPI’s de performance;
- Setup de CRM;
- Treinamento de Vendas;
O objetivo deste serviço é garantir em tempo real que o cliente tenha tudo o que ele precisa para realizar um bom processo comercial. Defina gatilhos de entrada e saída para cada etapa de vendas para garantir maior eficiência na conversão dos leads gerados.
E claro, ter acesso aos leads ganhos/perdidos para entender quais são os melhores canais e custos de aquisição de novos clientes.
Você pode precificar este serviço como modelo de consultoria pontual, ou seja, o serviço tem começo, meio e fim. Geralmente este processo leva de 4-6 semanas para ser ajustado, depende de cada cliente e segmento.
3. Inteligência de mercado
Use a inteligência de mercado e análises de dados para enriquecer o seu conhecimento sobre o público alvo do seu cliente. Quanto mais informação tiver sobre os Leads dos seus clientes, maior será sua inteligência para oferecer soluções que ajudem o cliente a vender mais.
A comunicação dos seus produtos e serviços chega a quem realmente interessa e entrega a mensagem correta em cada fase da jornada desse comprador, engajando-o e gerando oportunidades sólidas de vendas.
Escopo que você pode oferecer:
- Monitoramento de Redes Sociais
Quem está falando do seu produto/serviço?
O que estão falando do seu produto/serviço?
Onde estão falando do seu produto/serviço?
Por que estão falando do seu produto/serviço?
A análise da persona e segmento é uma fase super importante do processo de geração de leads qualificados. É nesta etapa que entendemos quem é o consumidor e quais são seus principais interesses, desejos e dores, pois só assim será possível atingir as pessoas certas, no momento certo.
- Estudo de audiência no Facebook: existe uma ferramenta gratuita do Facebook que pode ajudá-los a entender a audiência da persona.
- Social CRM: interação e atendimento via redes sociais.
- Chat Bots: geração de Leads em redes sociais via bots (robôs)
- Netnografia: adaptação do conceito extraído da etnografia, que consiste em realizar um estudo de um determinado público em busca de entender seus comportamentos, crenças e etnias.
- Landing Pages: extrair dados ricos para enriquecer as informações do time de vendas: nome, cargo, telefone, email corporativo, localização, número de funcionários, faturamento, tamanho da empresa, potencial de investimento e outras informações que façam sentido para cada cliente.
Aprendizados
Hoje os clientes estão cada vez mais exigentes, em busca de resultados reais de negócios. Ou seja: eles querem vender mais. Os serviços acima podem ajudá-los a criar ainda mais valor nos serviços atuais e estruturar junto com seu cliente um processo que garanta transparência para ambas as partes.
Vejo que é um caminho sem volta, cada vez mais as agências vão interferir no processo de vendas dos seus clientes, seja de forma direta ou indireta. Minha sugestão é, estruture a sua equipe para começar a atender esta demanda ou pense em terceirizar este processo.
Espero que goste desses insights de novos serviços para ajudar os seus clientes a venderem mais. Boas vendas!
