Nos quase 2 anos de aprendizado constante na área de Parceiros da Resultados Digitais, algo sempre me instigou: a dificuldade da prestação de serviços de agências digitais para empresas imaturas neste meio.
Muitas vezes, os prospects moram em cidades de interior ou simplesmente não entraram na onda do digital.
Uma coisa é certa: se a agência quer atingir essas empresas e prestar serviços, precisa se preparar de forma diferente para isso.
A imaturidade pode ser positiva?
A tirinha acima pode facilitar nosso entendimento: como vamos conectar nossas ideias se não há tomada para ligar? Você vê isso como um problema ou uma oportunidade?
Imaturidade também pode significar não ter navegado em mares do desconhecido: eu permaneço neste mar, pois não conheço o outro.
Quantos aprendizados você, que trabalha em agência teve nos últimos anos? Nosso mercado muda constantemente!
Por isso, defendo que as agências têm o dever de estarem atualizadas e maduras sobre assuntos que tangem o digital, mas não podem esperar que seus prospects e clientes sejam tão maduros quanto.
Sim! A imaturidade pode ser positiva, pois é a agência que vai levar o prospect para águas mais profundas, com o conhecimento que carrega.
Por que as pessoas contratam serviços de Marketing Digital?
Existem muitos motivos pelos quais as pessoas contratam seus serviços, mas temos que lembrar que elas contratam pelos motivos delas, e não pelos seus. Eis a importância de entrar no mundo dos seus prospects!
Sendo assim, as duas maiores razões para uma pessoa contratar ou não contratar são o desejo por ganho e o medo da perda.
O que esse prospect estaria ganhando se fechar com sua agência? E se não fechar, quais seriam as consequências?
Para uma pessoa imatura digitalmente, precisamos entender que os resultados são mais importantes que os meios. Às vezes, pouco importa como será feito, e sim qual será o ganho disso.
Desmistificando a frase: “é caro!”
Você pagaria R$10.000 para ir a um parque de diversões de qualidade duvidosa? Se a resposta foi não, pergunto: por quê?
E pagaria os mesmos R$10.000 para ir à Disney? Se a resposta foi positiva, qual a razão disso?
Provavelmente a resposta seja relacionada a sensações, memórias, recomendações, vontade, necessidade e tantos outros elementos.
Parafraseando o filósofo Mário Sergio Cortella, “caro é o que não vale o que está se pagando”.
Se o seu serviço gera valor para o prospect, você pode ter certeza que o preço raramente será problema. Qual o valor gerado ao apresentar seus serviços?
5 dicas (e tarefas!) para prestar serviços de Marketing Digital em empresas digitalmente imaturas
1. Crie uma linguagem que faça sentido
Inbound Marketing. Inside Sales. Facebook Ads. SEO. CRO. Google AdWords. KPI. CTA. TOFU. MOFU. BOFU. Lead. Webinar. Quantas expressões legais você utiliza no dia a dia de sua agência!
Mas que tal adequar a linguagem de forma que todas as partes compreendam o que se passa?
Atendi muitas agências que tiveram que fracassar na apresentação da primeira proposta para um prospect imaturo exatamente por não prestarem atenção nesse ponto.
Lembre-se: adequar a linguagem não é se rebaixar, mas sim demonstrar sinais de humildade e empatia. Se você quer atingir um mercado imaturo, torne seu conteúdo acessível.
Tarefa: crie um glossário de todos os termos e conceitos utilizados em sua agência que tenham um caráter complexo, com sinônimos mais simples.
2. Defina as entregáveis por período
Dificuldade no entendimento dos serviços prestados e seus impactos para o futuro cliente?
Um erro muito comum acontece quando agências despejam todos os serviços que podem ser prestados de uma só vez. O que era confuso fica mais confuso ainda!
Uma ótima dica é separar a prestação de serviços em onboarding e ongoing.
O onboarding é o pontapé inicial. O que esse prospect precisa para começar? Um site aperfeiçoado? Quanto tempo isso vai demorar?
A etapa seguinte podemos chamar de ongoing. É aqui que entram todos os serviços prestados de forma mais específica, afinal, de que valeria vender serviços de relacionamento com os Leads se o site ainda não estava feito? Seria como querer cobrar o escanteio antes do pontapé inicial em uma partida de futebol.
Caso isso não se adeque, que tal definir entregáveis por mês, bimestre ou trimestre? Torne sua proposta palpável.
Tarefa: após realizar o briefing com o prospect, separe o que é onboarding e o que é ongoing ou defina as entregáveis por um período de tempo predefinido.
3. Aumente o problema na proposta
Agora que já falamos de linguagem e serviços, é hora de pensar na proposta.
O maior desafio para a agência é aumentar o problema que esse prospect tem de forma natural.
Vamos dizer que a última atualização do site dele foi feita há mais de dez anos. Isso é um problema! Mas o que eles perdem com isso? O que os concorrentes estão fazendo? Se não há concorrentes no meio digital, como eles poderiam virar referência rapidamente?
O prospect pode não ter noção técnica das maravilhas de um site otimizado em SEO, mas tem que ter a consciência das implicações de não ter esse site.
Se for preciso, ensaie a apresentação da proposta com um membro da agência que faça o papel de “advogado do diabo” para medir qual o impacto do problema apresentado. Se o “advogado” falar algo como “o meu site é ruim, mas eu sobrevivo com ele…” algo está errado.
Tarefa: na proposta feita, meça qual é o tamanho do problema apresentado. Quantos slides são dedicados a isso e/ou qual o tempo é dedicado na apresentação para o problema e suas implicações?
4. Seja didático: exemplifique e demonstre
Uma vez ouvi a história de um profissional de mercado que, para vender a ideia de um remédio que traria um ótimo resultado para a indústria farmacêutica no futuro, resolveu… ir ao futuro!
A proposta era baseada no “mundo em 2045 com o remédio no mercado” e era contada por um personagem futurístico que trazia medos, angústias e inseguranças.
Muito ousado? Talvez. Mas deu certo - e a apresentação durou 3 minutos!
Storytelling não diz respeito a serviços ou produtos. O centro é sempre humano, são as pessoas.
Como você pode contar uma história que facilite o entendimento, aumente o problema e traga senso de urgência ao mesmo tempo?
Se você conseguir juntar esses três elementos, como no exemplo do remédio, você provavelmente vai acertar o tiro.
Tarefa: na proposta feita, caso ache que vai trazer bons frutos, encaixe alguma forma de Storytelling.
5. Mostre um cenário otimista para o futuro
Nunca se esqueça de entender ao máximo qual a situação atual do prospect. A partir disso, conseguimos ter uma perspectiva a longo prazo.
Toda empresa tem condições de crescer e evoluir mais. E a sua agência tem que mostrar que o céu é o limite para este cliente.
A projeção de ROI pode ficar concreta, inclusive com a possibilidade da agência trabalhar com success fee a longo prazo.
Tarefa: não deixe de incluir um cenário otimista na proposta. A ferramenta Funil do Marketing pode auxiliar bastante.
Não tenha medo do sucesso!
Realize as tarefas citadas nos itens citados neste post e comece 2017 com “a faca e o queijo” na mão.
E que tal você, agência, que conseguiu ter sucesso com prospects imaturos no meio digital, compartilhar um pouco de sua experiência conosco?
Até a próxima!
Esse post foi publicado originalmente em janeiro de 2017. Em março de 2018, foi atualizado e republicado.
