O RD Summit, maior evento de Marketing Digital e Vendas da América Latina, acontece a todo vapor em Florianópolis. Agora você vai conferir um conteúdo especial que fez parte da palestra da consultora de sucesso da RD, Tainah Subtil, que acabou de palestrar no evento.
Se você estivesse com dor de dente neste exato momento e a dor estivesse impedindo você de realizar sua tarefas, qual seria sua primeira ação? Ligaria para um dentista? Errado! É provável que, antes de tomar qualquer decisão, você comentaria sobre esse incômodo com algum amigo.
Agora imagine que esse amigo, milagrosamente, indica um dentista incrível, que salvou a vida dele no último problema bucal e que atende emergências.
Em poucas horas você consegue marcar a consulta, deslocar-se para o local e já está prestes a ser atendido. O dentista abre a porta do consultório com um largo sorriso e você tem a mais estranha surpresa: ele tem todos os dentes podres.
Parece a descrição de um pesadelo, mas a história é baseada em fatos reais. Por ser um dentista, ele vende higiene e saúde bucal, porém não está fazendo isso para si.
Essa situação pode ser facilmente adaptada dentro da realidade das agências. Quando seus clientes contratam seus serviços, eles esperam ações consistentes e estratégias personalizadas para resultados contínuos. Eu acredito que você se esforça para entregar isso a eles. Mas quanto do seu tempo você dedica para que sua agência também tenha sucesso?
Vamos aos dados!
Para uma agência se tornar parceira da Resultados Digitais, ela precisa trazer consigo seu primeiro cliente que irá utilizar o RD Station. Por isso, passa por um processo de implementação da ferramenta, que chamamos de onboarding. O objetivo é garantir que o parceiro traga o primeiro sucesso para seu cliente e seja capaz de replicar esses resultados para suas próximas contas, inclusive para sua.
Estando na área de implementação, já atendi mais de 100 parceiros. 98% deles conseguiram cumprir o objetivo do onboarding e trazer o primeiro sucesso para seu cliente, porém apenas 15% foram capazes de replicar o processo para a própria agência.
Leia mais: Sua agência ainda não faz Inbound Marketing para si mesma? Veja 5 desculpas comuns
Vamos voltar para a história do dentista. Mesmo que ele seja um excelente profissional e outras pessoas indiquem seu serviço, a barreira do dente podre ainda impediria muitas pessoas de se tornarem clientes. Já parou para pensar que não se dedicar para seu negócio pode criar barreiras e impedir que seus possíveis clientes cheguem até você?
Qual é o segredo do sucesso? O que faz algumas agências conseguirem seis vezes mais resultados por meio do Inbound?
Em minha palestra no RD Summit 2017, abordei 5 segredos para ter mais sucesso utilizando a metodologia. Mas, antes de contar quais são eles, precisamos falar sobre posicionamento.
Descubra o posicionamento da sua agência
Antes de pensar em aprimorar o Inbound da sua agência, você precisa entender como seus clientes e possíveis clientes enxergam seu negócio. Essa visão costuma estar relacionada a sua oferta de serviços e como você a executa.
Ter um posicionamento forte por meio de uma proposta de serviço clara auxiliará você, desde a definição e entendimento de sua persona até o desenvolvimento e promoção de conteúdos.
Como sei que meu posicionamento funciona?
Lancei o seguinte desafio em minha palestra: você consegue explicar tudo o que você oferece em menos de 1 minuto? Se a resposta é negativa, você provavelmente não tem um posicionamento claro.
Criar verticais de seus serviços costuma ser uma saída para muitas agências que querem ter mais rentabilidade, porém é preciso entender até que ponto isso não compromete sua entrega de serviços e faz com que você invista tempo em atividades que não darão retorno.
Primeiros passos para um bom posicionamento
Existem metodologias que podem ajudar a posicionar sua empresa no mercado, mas 3 pontos são fundamentais para definir quais serão suas ofertas de serviço:
O que você ama
Pare e pense: dentre os trabalhos que você faz atualmente, quais o deixam sempre motivado a continuar? Essas são as atividades que você gosta de realizar e devem ser consideradas na hora de montar seu portfólio de serviços.
O que você sabe fazer
Executar tarefas nas quais você não tem know-how podem demandar tempo em excesso, além de sempre existir um risco de a atividade não ser bem feita.
O que dá dinheiro
Encontre as demandas comuns do mercado que você atende. São elas que trarão dinheiro para sua agência. Para encontrar o que dará dinheiro, a dica é procurar as seguintes respostas: o que você faz e seus clientes “não vivem sem”? O que você não faz e seus clientes gostariam de ter? Quais são os nichos locais que você pode atender e se tornar referência?
Seu posicionamento precisa estar no ponto central do gráfico de intersecção. Atender apenas um ou dois dos fatores não é ideal.
Se você trabalhar com o que ama e sabe fazer, você será feliz, mas pobre. Já caso trabalhe com o que ama e dá dinheiro, mas não é algo que sabe fazer, provavelmente as pessoas não pagarão por não terem confiança no seu serviço. O importante é se encontrar no ponto central.
Use o Inbound para alavancar seu posicionamento
Se você conseguiu encontrar quais serviços irá ofertar e como irá se posicionar, essa é a hora de montar seu pitch de vendas e colocar os 5 segredos das agências que têm 6x mais sucesso em prática!
1. Seja o cliente de si mesmo
Pode ser realmente desafiador conciliar as estratégias de seus clientes com as de sua agência, Para isso, uma forma eficaz é se considerar parte de sua carteira de clientes e definir um cronograma de pautas diárias e realistas, que realmente se encaixem no seu dia a dia.
Para não cair na tentação, o segredo é ter horários fixos de trabalho para sua empresa. Por exemplo: se sua agência abre às 9h, que tal chegar 30 minutos mais cedo, ou quem sabe sair 30 minutos mais tarde? Pode parecer um intervalo de tempo pequeno, porém, ao longo de um mês você terá dedicado mais de 20 horas para sua empresa sem sacrificar o tempo de seus clientes.
Assim como para seus clientes, investimento de tempo e dinheiro são necessários para fazer sua agência crescer, mas seja sábio, dedique tempo prioritariamente em atividades que trarão retorno e dinheiro em mídias que você conhece e sabe como analisar e otimizar.
2. Torne-se referência em um assunto
Quando temos nossa proposta de serviço definida, fica muito mais fácil falar sobre ela. Por isso, é tão importante ter clareza no que você oferece e para quem. Esse entedimento ajudará a desenvolver a persona e os conteúdos.
3. Seja constante
Já ouviu falar em marketing flywheel?
Imagine que o projeto de marketing da sua agência é uma grande engrenagem em inércia e que para fazê-lo funcionar você precisará de força. Depois, precisará manter o ritmo e minimizar o efeito de atritos.
No início do seu projeto você realmente dedicará mais tempo e investimento, essa é geralmente a fase que você decide desistir, pois acha que dá muito trabalho e não tem retorno. Porém, se você for constante, irá colher os resultados e diminuir a “força” investida ao longo do tempo.
Um exemplo muito bacana é o da nossa agência parceira E-Dialog. Em menos de 5 anos ela conseguiu gerar 45x mais Leads, porém, o esforço inicial foi muito maior do que o que ela tem agora. A constância da execução fez com que o trabalho se tornasse simples ao longo dos anos.
Olhar para esse gráfico pode parecer extremamente animador, mas não se engane. Dedicação é necessária para chegar nesses número e, acredite, nem todo Lead é qualificado para sua oferta de serviço inicial, mas analisar sua base pode gerar insights importantes de necessidade de mercado.
A E-Dialog tem um exemplo muito legal de análise e aproveitamento dos contatos: eles perceberam que muitos de seus Leads eram profissionais de social media que procuravam conteúdos para se especializarem. Por isso, a agência lançou um curso sobre o assunto.
4. Use materiais diferentes
Existem vários tipos de materiais ricos que você pode desenvolver. Para decidir qual usar, é preciso entender qual atende melhor a sua persona. Se ela é mais analítica, que tal oferecer ferramentas e planilhas? Se ea tem uma rotina agitada e dificuldade de acompanhar os conteúdos, por que não um podcast que ela possa ouvir a caminho do trabalho?
Crie materiais personalizados e diferenciados! Isso fará toda a diferença na hora da promoção e geração de Leads.
5. Concentre-se no que importa
Quantas vezes o seu site antigo ou desatualizado fez você pensar nas seguintes frases: “Antes de começar minha estratégia, preciso criar um novo site”, “só vou produzir materiais ricos quando tiver meu blog funcionando”.
Cuidado! Você pode estar adiando seus resultados. É preciso entender quais atividades podem trazer retorno breve e executá-las, afinal são elas que irão ajudar você a conhecer seu mercado e a crescer com ele.
Qualquer mudança, mesmo que mínima, causa desconforto. Nunca temos a certeza de termos tomado o caminho certo. Como empreendedores precisamos entender que a perfeição deve ser inatingível. Essa é a única maneira de continuarmos crescendo! O mais importante é focarmos nas atividades que nos trarão resultados constantes, essas nos farão chegar mais longe.
