“Mãe, o que você faz todos os dias no seu trabalho mesmo?”
Foi assim que esse post começou a ter vida!
Fiquei por alguns segundos refletindo no que responder para uma criança de 4 anos, de forma que ela entendesse de verdade o que eu faço todos os dias naqueles momentos em que não estou com ela.
Como consultora para parceiros aqui na Resultados Digitais, com muita frequência recebo parceiros que comentam ter alguma dificuldade para explicar suas ações a seus clientes. Ou até mesmo para vender seus serviços para prospects mais imaturos!
Já falamos aqui no blog sobre canais pelos quais você pode educar o mercado sobre o Inbound Marketing. Hoje, o foco é especialmente na didática do seu discurso.
Vou mostrar como explicar o Inbound Marketing (ou qualquer outro assunto) para qualquer pessoa. Vamos lá?
Como eu expliquei o Inbound Marketing para minha filha de 4 anos
Quando a Nina fez essa pergunta, a primeira coisa que eu respondi — óbvio — foi: “eu trabalho com marketing”.
Eu lembro que depois da minha resposta ela disse um: “Ahh… Mas no seu trabalho você usa carimbos ou desenha círculos?”. Foi aí que eu percebi que precisava me empenhar um pouco mais para fazer com que ela me entendesse de verdade.
Como uma das coisas que mais a interessa são as historinhas infantis, resolvi criar uma para ilustrar a minha explicação:
Nina, vou te contar a historinha da garota e do peixinho Lead.
Era uma vez uma menina que queria muito ter um amigo peixe.
Pediu ao seu pai e finalmente foram a um local em que se era possível conseguir o seu, desde que o peixinho escolhesse ela como dona.Primeiro, para que o peixe a escolhesse, eles usavam uma vara especial chamada de LP (Landing Page) e depois separavam a melhor ração que possuíam para servir de isca.
A isca parecia tão boa para o peixinho, que ele logo se interessou em dar um ‘beijinho’ no anzol.
Quando pegou o peixinho Lead, com muito carinho, a menina o levou para um espaço chamado “base” e começou a alimentá-lo sempre com novas raçõezinhas, tão saborosas quanto a primeira que ela ofereceu a ele.
E todos os dias eles viviam muito felizes por saber que podiam contar um com o outro, pois enquanto um precisava de muito carinho e cuidado, o outro poderia ter sempre um companheiro. Tornaram-se então os melhores parceiros!
E é isso o que a mamãe faz todos os dias. Ensina como as pessoas podem conseguir grandes amigos que queiram estar tão felizes juntos, usando ferramentas bem especiais, assim como foi com a garotinha e o peixinho Lead.”
O que eu ensinei e aprendi com essa experiência?
Se você já trabalha com Inbound Marketing, verá que nessa história eu expliquei sobre Landing Page, material rico e nutrição. Claramente coisas complicadíssimas pra explicar para um adulto, quem dera uma criança! Porém a primeira coisa que aprendi é que nada é tão complexo que não possa ser simplificado.
Depois disso, tentei explicar o Inbound Marketing para uma senhora motorista do Uber. Como base, utilizei um restaurante que ela comentou na viagem que possuía uma comida deliciosa e que as pessoas não conheciam.
Dessa vez não falamos de peixes, mas da importância de divulgar de forma apropriada uma empresa para que todos saibam o que você faz.
Essas simples experiências me ajudaram a identificar um padrão na construção das analogias que eu estava utilizando e que funcionam bem nas minhas consultorias. Alguns passos que se repetiram em todas elas, foram:
- Entenda qual a realidade da pessoa que você está conversando
- Adeque o seu conteúdo ao mundo dela
- Estabeleça alguns pontos “ápice” na sua explicação
- Faça perguntas no meio da história
Vamos abordar cada um desses pontos a seguir.
1. Entenda qual a realidade da pessoa que você está conversando
Nem sempre você terá tempo para organizar um dossiê sobre a vida do outro. Isso significa que você terá menos chances de conseguir adaptar seu assunto de forma efetiva? Não mesmo!
O ponto mais importante desse primeiro passo é prestar atenção aos detalhes.
Às vezes a pessoa com quem conversamos nos dá alguns sinais da vida dela ou até mesmo do que ela considera importante.Quer um exemplo? Ao entrar no consultório de uma médica pela primeira vez, fiquei naquela micro situação desconfortável da falta de assunto! Logo reparei que ela tinha uma filha pela foto que estava na estante.
Começamos a conversar sobre a foto e no final da consulta já estávamos trocando dicas e sugestões dos melhores locais para levar as pequenas em Florianópolis.
Pessoalmente, amo prestar atenção nos detalhes. Eles sempre podem nos dar dicas valiosíssimas sobre alguém, além de nos ajudar muito na construção do rapport com ela. Ademais, prestar atenção nos detalhes é um exercício e pode ser melhorado constantemente.
Comecei a prestar muita atenção aos detalhes desde muito nova, por causa da minha paixão desenfreada por livros, então sempre que os leio me questiono que tipo de descrição eu faria caso estivesse no lugar do autor. Depois me vi fazendo isso quando saía, tentando descrever alguns detalhes do que eu estava vendo na natureza para alguém próximo.
E dentro da sua agência, você vem exercitando esse olhar apurado?
As possibilidades são infinitas e você pode começar a exercitar cada vez mais a sua atenção aos detalhes com as pessoas e o mundo à sua volta. Isso fará total diferença na hora de explicar sobre Inbound Marketing para um potencial cliente que nunca ouviu falar sobre isso.
Desenvolvendo-se cada vez mais nessa aptidão logo você verá que pode aprender ainda mais com com coisas que nunca tinha se atentado antes e como elas se encaixam nos mais diferentes contextos.
2. Adeque o conteúdo à realidade do seu ouvinte
Quando você entende um pouco mais sobre a realidade do seu cliente, pode pegar sua própria bagagem de vida e "costurar" ambas de forma muito assertiva. Apenas depois de despender um tempo primeiro escutando e entendendo com quem eu estava conversando é que fui capaz de contribuir com algo que fizesse sentido para elas.
O mesmo se dará com você! Tenha claro quais são suas qualidades enquanto profissional e encontre pontos de semelhança entre dois assuntos, transformando-os em uma conversa leve, simples e cheia de significado para ambos.
Aqui, a grande vantagem que você terá em poder adequar suas histórias e outras explicações, será a curiosidade que possui por entender de verdade sobre o outro, tendo claro quais são seus desafios e avaliando como sua agência pode ajudar a superá-los.
Isso gera valor e principalmente um senso de que você se importa tanto a ponto de entender primeiro para depois trazer o que considera importante pra ela. Isso mostra uma escuta ativa.
3. Estabeleça alguns pontos ápice
Sabe aquela animação que você sente quando vai praticar o esporte que gosta, ou pela história de um livro que você acha incrível, ou pela empresa que você criou com tanto esforço, ou até mesmo pela última série que amou assistir no Netflix?
Utilize esse mesmo tipo de "paixão" para expor a sua história.
Demonstre vontade, ânimo e principalmente que você acredita nela!
Quando começar a explicar um sobre o conceito de Inbound Marketing, relembre ao seu cliente como foi a implementação da estratégia na própria agência.
Fale um pouco das suas motivações e resultados obtidos. Certamente, as suas “dores”, são bem próximas às dele. Dessa forma, trazendo uma situação em que conseguiu solucioná-las, certamente terá muita motivação envolvida nos seus argumentos, transformando-os em algo muito mais interessante de se ouvir.
Esses pontos geralmente podem ser mais evidenciados com o tom que você utiliza ao conversar com aquela pessoa, por isso a importância de se falar com paixão!
Em toda analogia - assim como em uma boa história — precisamos demonstrar aquilo que vai fazer a pessoa ansiar por mais. É nesse momento que você vai conseguir garantir a atenção daquela pessoa, identificar o ritmo que deve dar continuidade na conversa e, principalmente, em quais momentos você pode dar um foco maior.
Aqui a atenção aos detalhes serão novamente tão importantes para você na condução da conversa, quanto na construção dela.
Afinal, queremos fazer com que a pessoa que está ali do outro sinta a mesma importância no nosso assunto, quanto nós mesmos a damos para ela.
4. Faça perguntas no meio da história
Quer medir se a pessoa está entendendo o ponto da sua explicação sobre Marketing Digital ou se ela própria consegue se encaixar na analogia que você fez? Faça perguntas!
Aqui devemos ter um ponto de atenção grande pois não queremos que a pessoa se sinta constrangida. Queremos que apenas interaja conosco e demonstre aquilo que foi mais interessante de toda a história. Ao invés de nos tornarmos aquela temida professora em dia de Prova Oral da Tabuada, devemos ser mais como aquela pessoa que te envolve e interage o tempo inteiro.
É basicamente como em uma conversa, quando seu amigo te diz “Você poderia ter ido conosco naquele encontro. Ficamos conversando por horas e só faltou você!” e você responde “Cara, eu adoraria estar com vocês mas você sabe como é quando você ainda não terminou algo que havia se prontificado, né? Lembra quando passamos por essa situação juntos quando precisávamos entregar aquele projeto?”
Envolver a pessoa através de uma pergunta é a melhor maneira de temperar o ritmo e os estímulos da sua conversa, além de garantir que o outro está realmente entendendo o objetivo principal da conversa.
Ao explicar o Inbound Marketing ou qualquer outro assunto seguindo esses passos, você facilmente encontrará uma forma de adaptar o seu conteúdo de algo complexo para uma estrutura ainda mais simples.
Reveja todos os passos e por fim se pergunte: como posso ensinar de forma ainda mais simples sobre o que faço para qualquer tipo de cliente (qualquer um mesmo!)?
