Aprenda a montar uma proposta comercial usando cases de sucesso como argumento

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Todos nós sabemos que montar uma proposta comercial bem atrativa para o cliente não é algo muito fácil de se fazer. Afinal, é nesse momento que conseguimos mostrar como toda a estratégia de Marketing Digital, elaborada pela agência, será executada e o quanto isso vai custar de investimento.

São diversos os pontos a serem analisados antes, durante e depois da apresentação da proposta, dentre eles:

1. Coletar um bom briefing
2. Mostrar passo a passo como a estratégia será executada
3. Quais as ferramentas essenciais para a execução do trabalho
4. Investimentos
5. Case de sucesso

A apresentação de um case de sucesso vem muitas das vezes de forma sutil, porém eficaz. Ela é o que eu chamo de “cartada final”. Mas por que ela é tão importante? Eu realmente preciso ter um case? Será que faz sentido para o meu modelo de negócio?

Essas são alguma perguntas que devem estar passando pela sua cabeça neste exato momento. Então, vamos ver porque a utilização de cases de sucesso é tão importante no momento de montar uma proposta comercial e como podemos ganhar forças na argumentação, tanto no momento de apresentação da proposta, como também na negociação.

Mas antes...

O que é um case de sucesso, afinal?

Case de sucesso é um testemunho positivo ao seu favor. Nele você mostrará qual o problema seu cliente enfrentava, quais os impactos negativos que isso estava acarretando, como ele conseguiu resolver esse problema contratando o serviço de Marketing Digital da sua agência e, por fim, os resultados alcançados.

Bora lá, porque aqui o papo é reto!

Contra fatos não há argumentos

Como todos nós sabemos, contra os fatos e evidências não há objeções que parem em pé. O mercado está lotado de empresas que prometem mil e uma coisas antes do fechamento do contrato e, após o pagamento da primeira parcela, nada daquilo que foi prometido é realizado.

O escopo não é respeitado, o trabalho é realizado de qualquer maneira e, por fim, a insatisfação do cliente acaba tomando as rédias da situação. E não há nada de errado em fazer promessas extraordinárias, desde que você cumpra todas elas.

Por essas e outras que grande parte dos brasileiros, quando estão prestes a fechar qualquer tipo de contrato com qualquer empresa, pensa 2 vezes antes de fazê-lo.

A maior parte das agências sabe que o seu serviço gera bons resultados, mas mesmo assim pode acontecer de não conseguirem fortalecer isso na fala. Logo abaixo vou mostrar um passo a passo de como fazer proposta comercial, para que o seu case/testemunho seja muito mais aproveitado como argumento.

1. Monte a proposta em cima de números e resultados extraordinários que você alcançou para algum de seus clientes, mas lembre-se: nada de falar sobre case até o momento.
2. Mostre o passo a passo de como você chegou até esses números e como pretende trazer esses resultados aplicando a sua estratégia.
3. Esse é o momento no qual o seu potencial cliente deve estar pensando “mas isso é bom demais pra ser verdade”. E esse era o ponto que você queria que chegasse. Deixe-o expressar isso, seja com expressão facial ou até mesmo com palavras.
4. Feito isso, mostre como você executou essa estratégia para algum de seus clientes, provando que é possível chegar nesses números ou até mesmo ultrapassá-los.  

É justamente no ponto quatro que a prova de todo aquele discurso entra em vigor, então temos em campo a sua maior força de argumentação, um estudo de caso extraordinário. Não tenha medo de utilizar cases na sua proposta comercial, afinal, se você alcançou esses resultados é porque você realmente tem capacidade de cumpri-la.

Prova de valor: “eu realmente consigo alcançar esse resultado e, por esse motivo, o valor de investimento é tal”

A prova de valor está bem atrelada ao investimento que o seu cliente final fará na sua agência; logo, é fundamental mostrar cases de sucesso antes de revelar quanto custa todo o seu trabalho como agência de Marketing Digital.

No momento em que se está apresentando uma proposta comercial, cada ponto é extremamente importante e, no final, tudo colabora para a construção de valor. O objetivo final de toda proposta é ser aprovada e também fazer com que, no mínimo, o seu cliente tenha vergonha de pedir aquele descontinho sobre o que lhe foi ofertado.

Ao final de uma apresentação, o assunto a ser abordado dentro de alguns minutos será o valor cobrado e você pode argumentar da seguinte maneira como no exemplo do diálogo abaixo:

— José, tendo em vista tudo o que te apresentei e também pelos resultados expressivos que consegui alcançar com outras empresas, o valor de investimento é de R$8 mil inicial + R$5 mil por mês.

— Perfeito Matheus, tudo isso faz muito sentido. Realmente você faz um excelente trabalho quando o assunto é Marketing Digital. Gostei muito dos resultados que você conseguiu atingir e gostaria de iniciar um projeto contigo o quanto antes. Mas antes de fechar negócio gostaria de conversar sobre os valores. Seria possível algum desconto no valor das mensalidades?

— Bom… José. Infelizmente eu não consigo, pois como você pôde observar, todo o meu trabalho é pautado em aumento significativo de receita no final do mês. Vamos voltar aqui no Slide 4, dê mais uma olhada nesses números. O que eu cobro de você é muito pouco perto dos resultados que posso alcançar para a tua empresa. Você concorda comigo?

— Sim, concordo plenamente. Se tivermos resultados semelhantes a esses, quem sabe mais pra frente eu não aumente ainda mais os meus investimentos em Marketing Digital.

— OK José, fico muito feliz que você tenha compreendido. Temos um acordo?

— Claro que sim. Vamos começar ainda neste mês.

Percebam como o case de sucesso colabora para a argumentação no momento final da apresentação da proposta e consequentemente na negociação. Todos os pontos devem estar devidamente alinhados para que tanto a apresentação quanto a negociação sejam um verdadeiro sucesso. E utilizando um case como argumento, isso fica bem mais fácil.

Conclusão

Quanto mais cases você tiver, mais cartas na manga você terá. Lembre-se sempre que todos os dados devem ser verídicos e confiáveis, afinal, você não quer passar vergonha na frente do seu futuro cliente ou iniciar um projeto com mentiras e desconfianças.

Recapitulando:

1. Contra fatos não há argumentos: sou especialista no que faço, estão aqui os números. Não é só falácia, o que eu prometo, eu entrego. Veja exemplos.
2. Prova de valor: o valor de investimento é X, pois eu realmente entrego o que prometo, estão aqui na sua frente todos os números. É inviável cobrarmos menos que isso, sendo que o retorno que você terá, em cima do investimento que você está fazendo hoje, vai ser muito maior.

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Boas vendas!