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O Marketing Digital chegou revolucionando a forma de conquistar clientes. Agências e profissionais de marketing devem acompanhar as tendências e conhecê-las muito bem se não quiserem ficar para trás.
Porém, sabemos que vender esses serviços para seus clientes não é uma tarefa muito fácil logo de cara. Mesmo com o aumento do interesse do público, muitos prestadores desses serviços têm dificuldade em fazer uma proposta comercial de sucesso e em fechar uma nova conta.
O momento da negociação, por exemplo, é marcado com diversas objeções dos clientes, que podem ser tanto dúvidas como também pressões para que os resultados sejam imediatos.
Em conversa com dezenas de agências em todo Brasil, reuni aqui alguns dos principais argumentos dos clientes e vou ajudar você a rebatê-los de forma elegante!
“Minha empresa está em crise e não posso desperdiçar dinheiro em Marketing Digital”
Muitos clientes estão traumatizados porque já fizeram investimentos anteriores para melhorar o posicionamento da empresa, mas não tiveram resultados significativos com essas ações.
Diante disso, em época de crise, as ações de marketing da empresa acabam sendo um dos primeiros itens a serem cortados no orçamento. O seu desafio é fazer com que a empresa prospectada veja valor em investir nos seus serviços.
Nesse momento as empresas, mais do que nunca, precisam vender. E o seu papel é ajudá-las nessa tarefa. Uma coisa é certa: o cliente precisa ver o retorno de seus investimentos. E ações de Marketing Digital e de e Inbound Marketing permitem isso.
Por isso, é importante que você tenha paciência para evangelizar seu prospect, explicar todos os benefícios para a sua empresa e os resultados que ele pode conseguir com isso. Sua agência precisa mostrar que vai ser uma parceira estratégica do cliente e não uma fonte de custos.
Veja mais sobre isso no eBook Crise? Na minha agência não.
“Não tenho site, nem redes sociais, nem blog…”
Às vezes a empresa que você está abordando não tem presença digital alguma, nem entende o impacto das ações de Marketing Digital. Mas não desanime. É necessário fazer uma boa argumentação de vendas e construir uma percepção de valor. Tente usar a linguagem do cliente para trazer exemplos mais próximos de sua realidade.
A partir do momento em que ele percebe que a proposta de sua agência se aplica às necessidades do seu negócio, vai se interessar pela contratação dos seus serviços. Você também pode oferecer algumas ações de Marketing Digital enquanto o seu cliente não tem um site.
“Vejo isso em um outro momento”
Ao se deparar com um cenário de mudanças e novos investimentos, muitas empresas acabam postergando o início da contratação dos serviços de Marketing Digital. Por isso, é importante que você consiga criar um senso de urgência, trazer seus serviços como uma solução para seu cliente ter um negócio diferenciado, tornar-se a própria mídia que o público vai buscar e crescer em seu mercado de atuação.
Esse é o momento de você mostrar que o trabalho será apoiado em métricas bem definidas para ajudar na construção e satisfação das expectativas dos clientes. Mostre toda a capacidade de gerar relatórios de desempenho para que seu prospect tenha a noção clara de que você pretende ser absolutamente transparente com ele.
“Quero vendas agora!”
Uma das grandes fortalezas da oferta de serviços de Inbound Marketing é a entrega de métricas de verdade para seu cliente. Ao oferecer serviços direcionados a todas as etapas do Funil de Vendas, sabemos que sua agência tem um grande potencial de gerar vendas para a empresa, mas é claro que esse processo não é imediato. É necessário investir bastante tempo e trabalho para consolidar a presença digital do cliente.
Por isso, é bem importante que você explique que existem várias entregas de sucesso até surgirem as primeiras vendas como gerar Leads qualificados, ser referência na internet, otimizar conversões no funil, aumentar a produtividade, entre outros fatores. Um bom alinhamento de expectativas é decisivo para deixar claro o que será papel da agência e o que será papel do cliente, a previsão para cada entrega de sucesso.
Claro que, a médio ou longo prazo, você precisa mostrar que realmente consegue gerar vendas para seus clientes e trazer o ROI (return on investment). Por isso, é importante entender o que é possível fazer para garantir que os Leads gerados se tornem vendas. Uma dica de leitura é o eBook Vá além: como a sua agência pode gerar vendas para seus clientes.
Valorizamos o que conhecemos
Ficará muito mais fácil fechar com o cliente se ele tiver realmente entendido qual sua proposta, o que será feito para a marca dele e quais resultados serão obtidos. Por isso, busque ser o mais didático possível e conquiste a confiança do seu prospect. Vá com foco no valor do seu trabalho, assim as chances de contornar a objeção são maiores. Mostre que o valor pedido é com base em seu potencial de trazer resultados!
Você já teve que lidar com essas e outras objeções dos seus prospects? Conte para nós quais e compartilhe a estratégia utilizada para rebatê-las! ;)
