Quem nunca ouviu falar naquele cara que criou um blog e ficou rico da noite para o dia ou naquela petshop que abriu duas filiais depois que a blogueira famosa levou seu cachorro lá com certeza não está vivendo neste mundo.
Os famosos casos de overnight success na web têm se espalhado mais rápido que fofoca. Parece que o ideal de muito retorno com pouco trabalho vem sendo alimentado conforme as pessoas se dão conta o poder da internet.
O lado bom de tudo isso é que cada vez mais os empresários entendem que a internet é uma possibilidade real e consolidada para aumentar seu faturamento. O lado ruim é que eles querem resultado da noite para o dia. O objetivo deste post é dar um direcionamento para que você saiba como atender e gratificar clientes que querem começar com serviços digitais.
Colocando o cliente nos trilhos
O primeiro passo é descobrir por que ele quer ser digital e o que ele quer ganhar com isso.
Essas duas perguntas já podem levar a uma conversa de uma hora e que gere bons insights. Porém, se você ficar somente preso a elas, terá 90% de chances de pensar em entregar algo muito legal, mas que não vai fazer nenhuma diferença no faturamento do seu cliente. E aí você já sabe, sem chance de renovar contrato ou vender novos serviços.
Você só vai descobrir quais serviços você deve prestar para esse cliente a partir do momento que você conhecer um pouco a história da empresa, entender o core business e seus objetivos de negócio. Para isso, nada melhor que um bom bate-papo.
Para que você não se sinta perdido e saia da conversa sem insumos suficientes, vou te dar uma boa dica: basicamente, tudo o que o cliente falar pode ser classificados em três objetivos:
Aumentar o número de clientes - Isso pode vir disfarçado de “Comprei equipamento novo e preciso pagar por ele.”
Brand awareness - Ou nas palavras do cliente “Tenho o melhor hambúrguer da cidade, mas todo mundo só fala daquele cara que usa carne de segunda.”
Estreitar relacionamento (recompra e upsell) - “Fiz uma campanha de Dia dos Pais que deu muito certo, mas depois as vendas voltaram para o mesmo nível. Agora que está chegando o Dia das Crianças quero fazer outra campanha.”
Traçando uma rota de sucesso
Sabe aquele comportamento de criança em viagem, que pergunta a cada 5km se já estamos chegando? Prepare-se: são altas as chances de ser a mesma coisa com seu potencial cliente. Para que você consiga controlar a ansiedade dele, trace um plano de longo prazo, com quick wins no curto prazo. (Veja algumas ideias de como começar serviços de forma simples.)
Para traçar a rota, você precisa primeiro entender o que será preciso fazer. Então use as perguntas abaixo para entender a situação atual e nortear sua proposta:
Site: possui? É atualizado, responsivo? Tem um bom trabalho de SEO?
Mídias sociais: Já possui? Precisa? Quais fazem sentido? Quem poderá atualizar?
Busca: Quem são os concorrentes? Qual sua posição no ranking? Possui Landing Pages por produto/serviço? Analisa a origem das visitas?
Ativação da base: Tem alguma base de Leads? Como se comunica com ela?
Blog: Tem capacidade de geração de conteúdo interna? Tem recurso para terceirizar?
Links patrocinados: Já fez/faz? Qual foi o objetivo?
(Temos um post completo sobre como fazer uma boa avaliação dos seus potenciais clientes).
Dicas de quick wins: Faça o cadastro completo do cliente no Google Business e utilize a página de cases com Facebook para mostrar que mesmo grandes empresas que trabalham com marketing tradicional investem em publicidade em mídias sociais e têm sucesso com isso.
Se você tiver dúvidas sobre quais serviços pode oferecer, consulte nosso eBook de 17 serviços de Inbound Marketing para agências. ;)
Planejando o que será feito
Após levantar tudo que o cliente precisa e tudo o que você pode oferecer a ele, é o momento de traçar um plano claro do que será entregue. Abaixo temos um exemplo de como poderiam ser apresentados os serviços executados ao longo de seis meses:
Faça seu cliente ser digital
Desmistifique as coisas (muitas vezes absurdas) que ele já “ouviu falar”, trabalhe por etapas, mostre como cada uma vai trazer um resultado diferente e que a combinação delas vai trazer resultados consistentes para o negócio dele.
Tenho certeza que a empresa dele não chegou onde está de um dia para o outro. Se você mostrar que tem um planejamento para fazer ele alcançar todos os objetivos de negócio que ele deseja, você será visto como um parceiro nessa rota para o sucesso.
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