Para começar, é importante reconhecer que o contexto digital evoluiu de tal maneira que afetou todo o mundo dos negócios. Está completamente enraizado nos novos hábitos dos consumidores que, desde a infância, começam a brincar com os mais diversos equipamentos tecnológicos que proporcionam a inclusão digital.
Com relação ao mercado publicitário, pode-se concluir que há uma demanda crescente por esses tipos de serviços a partir dos mais diversos modelos de negócios. Em um mundo fortemente conectado, todos estão procurando uma maneira de ver, ser vistos e ter sucesso comercial.
No entanto, uma agência ou profissional de Marketing Digital deve sempre, após identificar os cenários e problemas de seus clientes, ter clareza sobre os caminhos e soluções mais adequados.
Ter esse filtro é super importante para que você possa realmente gerar sucesso para seu cliente e para si mesmo como um empreendedor, considerando que o investimento de tempo e energia em algo com pouca probabilidade de futuro é um prejuízo. Ou seja, você precisa se concentrar em encontrar o perfil de cliente ideal para seus projetos.
A seguir, você saberá tudo o que precisa saber para identificar se seu cliente está pronto para entrar em uma estratégia de Inbound Marketing e gerar resultados.
1. Avalie a maturidade digital
Em primeiro lugar, sabemos que independente do perfil do cliente, você ainda terá que dedicar tempo e dinheiro para conquistá-lo, já que deverá fazer briefing, propor soluções e realizar esforços de negociação para fechá-lo.
Portanto, para manter a saúde comercial do seu negócio, é aconselhável que você priorize as empresas mais adequadas na fase de prospecção. Você deve evitar clientes que exigem mais trabalho do que resultados em sua operação.
A receita para identificar os clientes certos está no seu processo de negócios. A sua agência tem um canal de prospecção ativo? Existe integração entre os processos de marketing e vendas? Em seu setor comercial, existem critérios estabelecidos para definir o que realmente é uma oportunidade de negócio? A área comercial passa por etapas de qualificação? A equipe de vendas é dividida em pré-vendas e fechamento?
Se a sua resposta para a maioria dessas perguntas é "não", você deve priorizar com urgência a estruturação da sua área comercial, para que você tenha um processo mais ordenado, otimizado e eficaz. Se não houver esse filtro ao fechar um novo cliente, você provavelmente correrá o risco de atender um cliente que ainda não tem condições de ajudar.
Em outras palavras, se não houver condições técnicas digitais ou maturidade do negócio para manter uma estratégia digital, especialmente de Inbound Marketing, que demanda produção de conteúdo em escala e ferramentas que automatizam essa estratégia , a conseqüência direta é que você não será capaz de entregar sucesso a esse cliente e, muito provavelmente, desperdiçará seu tempo com uma experiência ruim para ambos.
Quase sempre, a baixa maturidade digital está diretamente relacionada ao estágio de desenvolvimento do próprio empreendimento. Ou seja, é muito provável que ele primeiro se concentre em processos de gerenciamento de negócios, inicie uma estratégia digital e, em um terceiro momento, avance para um processo de automação.
2. Como podemos medir a maturidade digital?
Em primeiro lugar, é importante destacar que há muitos critérios para definir a maturidade digital de uma empresa. Por isso, vou focar nos critérios adotados pela Resultados Digitais. Tais critérios são frutos de uma investigação feita com 20% da base de clientes da RD, com a intenção de identificar os fatores que determinam a possibilidade de êxito de uma estratégia.
Como resultado, concluímos que há fatos externos e internos à estratégia digital que determinam ou indicam o nível de maturidade digital da empresa.
O fator externo é a estrutura e a etapa de desenvolvimento do negócio. Em outras palavras, quando a empresa não tem um funcionário dedicado ao marketing e nunca trabalhou com uma agência especializada ou investiu em estratégias digitais, provavelmente ela não possui a estrutura, faturamento e/ou objetivos definidos com marketing suficientes para priorizar uma estratégia.
Em resumo, a empresa deve ter condições estruturais, de gestão, e não menos importante: ter objetivos de marketing muito claros.
Por exemplo, se a empresa tem 10 anos de mercado, 15 funcionários, alta rotatividade, e nunca deu importância a uma estratégia de Marketing Digital, isso pode ser um sinal claro da falta de maturidade dos negócios, o que pode representar um risco para um projeto digital de longo prazo.
Quanto aos fatores internos, os parâmetros da RD consideram que para medir a maturidade digital de um negócio, deve-se levar em consideração dois critérios: a estrutura tecnológica na qual a página da web está construída, e a autoridade e relevância da presença digital.
Com relação ao que se identifica como estrutura tecnológica da página web, consideramos os parâmetros do Clearbit (Tech Count). O Clearbit é um serviço de enriquecimento de leads que mede a quantidade de tecnologias utilizadas em uma página web, como por exemplo Google Analytics, Hotjar, entre outras.
As tecnologias utilizadas em um website são indicativos do potencial de navegabilidade da página, o que é imprescindível para iniciar uma estratégia de êxito na web.
Também buscamos avaliar a autoridade e relevância de um website através dos critérios da Moz, sobretudo os que consideram a autoridade do domínio (Domains Authority). Essa ferramenta nos permite medir aspectos importantes que influenciam no posicionamento orgânico de um site e também te ajuda a comparar sua página com as da concorrência. Desse modo, o indicador máximo é o número de visitas do website.
No entanto, mesmo se a empresa não estiver madura o suficiente, isso não é sinal de que sua agência deve virar as costas para ela. O mais correto e honesto seria oferecer uma estratégia inicial mais adequada, que ajudará a fortalecer sua presença digital para, em outro momento, aprofundar a estratégia com automação.
3. Dedique tempo para a criação de um bom briefing
Se você chegou até aqui, posso concluir que você entendeu que uma das etapas mais importantes para oferecer sucesso ao seu cliente é identificar qual é o contexto digital da empresa e que tipo de estratégia é a mais adequada para superar seus problemas e alcançar seus objetivos.
Dito isto, você precisa fazer o básico: um bom briefing. Vale a pena dizer que o briefing não deve ser feito através de um questionário enviado ao seu cliente; aproveite a oportunidade para fortalecer seu relacionamento convidando-o para um café ou reunião informal, onde você pode identificar pontos importantes como:
- Qual o objetivo da empresa com a estratégia digital;
- Qual problema pode impedir você de atingir esse objetivo;
- Quais os impactos desses problemas na operação;
- Qual o ticket médio atual e qual você gostaria de ter;
- Os dados do funil de vendas;
- O orçamento disponível para investimentos, etc.
Uma boa dica para identificar esses pontos em sua entrevista é aplicar o método consultivo de vendas conhecido como Spin Selling.
4. O que posso fazer se meu cliente ainda não estiver pronto?
Para começar, é fundamental alinhar bem as expectativas de ambos os lados durante as negociações antes de fechar o contrato.
Como eu disse antes, se o seu cliente nunca investiu em Marketing, mesmo com condições financeiras para fazê-lo, é muito provável que ele não tenha objetivos claros com esse tipo de estratégia ou não perceba o valor que isso pode proporcionar ao seu negócio.
Como consequência, esse tipo de cliente costuma fazer pressão por contratos curtos, condicionados aos resultados que você pode entregar logo nos primeiros meses, devido ao medo de investir a longo prazo.
Se a sua agência ceder a esse tipo de pressão, você deve saber que o problema está no seu processo comercial, e não no seu cliente. Ao apresentar sua proposta de valor, você precisa deixar claro que uma estratégia de Marketing Digital de entrada exige tempo. Por esta razão, os contratos devem ser no mínimo anuais.
Uma vez que essa objeção seja superada e o contrato seja aprovado, você deve se concentrar em encontrar as melhores tecnologias para construir ou melhorar o website do seu cliente, garantindo a navegabilidade e o caráter responsivo.
Ao mesmo tempo, você tem que começar a fase de planejamento, onde você considera a competência do seu cliente e o comportamento do mercado para, assim, poder identificar os compradores e seus processos de compra e definir uma boa estratégia de atração.
Após o planejamento inicial e a pesquisa, você deve definir as palavras-chave relevantes para atrair as personas de seu cliente e, em seguida, fazer a otimização de SEO do seu site.
No que diz respeito à natureza responsiva, você pode acessar uma infinidade de ferramentas gratuitas, como o Mobile Friendly, que ajuda você a facilitar a navegabilidade da sua página para dispositivos móveis e testar seu site com o Google, o que permite medir a velocidade de carregamento da sua página.
Finalmente, é hora de procurar e alcançar uma audiência maior. É importante considerar duas formas possíveis: orgânica e mídia paga.
Em campanhas pagas, se você tiver a oportunidade, recomendo um investimento periódico no Google Adwords. Lembre-se de que o sucesso dessa estratégia está exatamente no estágio de planejamento, por isso você investe seu orçamento em palavras-chave que são realmente relevantes para os negócios do seu cliente.
No que diz respeito à busca de público orgânico, você deve primeiro ser resiliente, já que o público não é construído da noite para o dia. Trabalhe na qualidade do conteúdo e garanta a relevância para que eles tenham um forte potencial de atração.
Também é muito importante que você esteja ciente das tendências da Web para aproveitar o conteúdo que está em alta. Use estratégias de marketing conjunto e explore o potencial das redes sociais para expandir seu público.
5. Ainda não sabe se seu cliente está pronto para uma estratégia de Inbound Marketing automatizada?
Não se preocupe! Você pode solicitar uma conversa com um de nossos especialistas no programa de agências da Resultados Digitais.
