O ecommerce no Brasil
Os Ecommerces têm o desafio de transformar visitantes em clientes e fazer com que clientes voltem a comprar. Em nossos Panoramas de Marketing e Vendas 2024, o segmento de Ecommerce esteve presente entre os respondentes e pudemos detalhar como as empresas brasileiras do segmento têm trabalhado. Confira como impulsionar suas vendas!
As metas de Ecommerce
Empresas de Ecommerce que bateram as metas de Vendas em 2023
Empresas de Ecommerce que bateram as metas de Marketing em 2023
As principais dores dos times de Marketing de Ecommerce
Aumentar a conversão ou engajamento de Leads e contatos
Criar ofertas e conteúdos que conversem com meu público
Ter processos mais conectados ao time de Vendas
Qualificar contatos e gerar demanda para Vendas
Em um cenário no qual muito faltou para atingir as metas de Vendas e de Marketing, é compreensível que as principais dores dos times de Ecommerce tenham a ver com conversão, engajamento e otimização dos processos de Vendas. Por isso, entramos nos detalhes dessas operações a seguir.
89% dos Ecommerces fazem ações de Inbound Marketing
Para Ecommerce, o Inbound é uma maneira de economizar e aumentar o ROI no médio e longo prazo, isso, claro, desde que os pilares de atração, conversão, relacionamento, venda e análise sejam bem trabalhados. Também é uma forma de depender menos de algoritmos de redes sociais e verbas para mídia paga. Na prática, isso está acontecendo?
Você sabe o que é Inbound Marketing?
O Inbound Marketing é uma forma de atrair pessoas interessadas em seu produto ou serviço com conteúdos que sanem dores e necessidades — ou seja, elas chegam até você, e não sua marca faz a abordagem. Após a atração, é preciso converter essas pessoas em Leads e se relacionar com elas por meio de campanhas de email ou WhatsApp para facilitar o caminho até a compra, sempre com análises para fazer melhorias.
Nosso curso de Marketing Digital Gratuito traz uma abordagem atualizada do Inbound MarketingE quanto aos pilares do Inbound?
O Inbound conta com 5 pilares principais. O primeiro deles é a Atração, quando você cria conteúdos para que as pessoas cheguem até a sua marca. O segundo é a Conversão, que usa funcionalidades como Landing Pages, Botões de WhatsApp e Formulários para gerar Leads. Depois, vem o Relacionamento — você vai conversando e sugerindo ofertas interessantes para essas pessoas gostarem da sua marca e quererem comprar. Na sequência, é o pilar de Vendas e, por último, o de Análise: analisar todas as etapas permite criar melhorias que escalam resultados.
As principais estratégias de Marketing Digital para Ecommerce
Redes Sociais
Mídia paga
Marketing de Conteúdo
Email Marketing
SEO e otimização da presença orgânica
Fluxos de comunicação e automações
Ações de Marketing com chatbot
Há espaço para aprimorar os canais
Redes Sociais, Mídia Paga e Marketing de Conteúdo são os três canais mais usados, e muito importantes para toda estratégia, seja para atrair visitantes ou novos Leads e clientes. Já os canais de relacionamento, como Email, WhatsApp e Fluxos de Automação, têm uma função essencial: manter esses contatos engajados e encurtar o caminho até a compra ou recompra.
Analisando as porcentagens acima, entendemos que o pilar de relacionamento pode evoluir entre os Ecommerces do Brasil. Isso se deve ao fato de que apenas a metade das empresas trabalharem com Email Marketing. Quando olhamos para fluxos de comunicação e ações com chatbot, há ainda mais espaço para evolução, com 40 e 37% respectivamente. Dessa forma, é possível diminuir a dependência de mídia paga e tornar as campanhas de Marketing mais sustentáveis.
Alguns insights para sua estratégia de Inbound
É preciso dar pesos semelhantes aos pilares de atração, conversão, relacionamento, vendas e análise. Se você só atrai e converte Leads, olhando pouco para relacionamento, pode ter dificuldade em evoluir esses contatos no funil (o que já é uma das principais dores apontadas pelos respondentes). Confira nossas sugestões:
✔ Conteúdo relevante
Produza conteúdo que seja interessante e útil para seus leads. Isso pode incluir blogs, vídeos tutoriais, estudos de caso de clientes. Traga também pontos de conversão no site, seja com formulários, Pop-ups ou Botões de WhatsApp.
✔ E-mail marketing personalizado
Crie fluxos de Automação de Marketing para enviar e-mails personalizados com recomendações de produtos com base no histórico de navegação ou compras anteriores.
✔ Testemunhos e reviews de produtos
Mostre relatos de clientes anteriores para construir confiança e demonstrar a qualidade dos seus produtos ou serviços.
Todas essas sugestões são possíveis com o RD Station Marketing para ecommerce, sabia?
Crie fluxos de automação baseados no comportamento dos seus visitantes e tenha autonomia para criar estratégias multicanal com o envio de emails personalizados e mensagens de WhatsApp. Um exemplo é a criação de fluxos para carrinho abandonado!
E tudo isso com o apoio que você precisa!
As ferramentas mais usadas pelos times de Marketing de Ecommerce
Ferramentas de postagem e gestão de redes sociais
Gerenciadores de anúncios
Ferramentas de Automação de Marketing
Ferramentas de comunicação (Slack, Zoom, Teams, Google Meet etc)
Ferramentas de Inteligência Artificial (RD Station Mentor IA, ChatGPT etc.)
Quando analisamos as principais ferramentas usadas, o cenário de colocar em segundo lugar o pilar de relacionamento também se repete. Pouco mais da metade dos times de Ecommerce usam ferramentas de Automação de Marketing, que permite criar emails e fluxos e também automatizar disparos de WhatsApp. Ao usar uma ferramenta de Automação de Marketing, você pode aproveitar para criar fluxos de automação, como os de carrinho abandonado, cupons para Leads que acabaram de se converter, datas comemorativas importantes para seu Ecommerce etc.
WhatsApp no dia a dia dos ecommerces
Ecommerces que usam WhatsApp nas estratégias de Marketing
Média geral que usa WhatsApp das estratégias de Marketing
Sabemos que o WhatsApp é um canal essencial a toda estratégia e beneficia todo o funil, seja agilizando vendas, tirando dúvidas via chatbots, convertendo Leads ou engajando segmentações específicas da base. Já vimos que os Ecommerces usam WhatsApp mais do que a média, agora buscamos detalhar esse uso.
De que forma seu Ecommerce utiliza o WhatsApp nas estratégias de Marketing?
Manualmente, com mensagens individuais ou por lista de transmissão
Com uma plataforma que integra WhatsApp e demais canais digitais (Facebook, Instagram etc.)
Captando Leads com botão de WhatsApp
Manualmente, gerindo grupos de WhatsApp
Captando Leads vindos de anúncios de Mídia Paga
Com automações em campanhas para bases
Com automações via chatbots
Quase metade dos respondentes usa WhatsApp de forma manual, o que pode dificultar a operação, seja sobrecarregando os times ou trazendo menos resultados. O uso do WhatsApp com automação pode, inclusive, sanar as dores mais sentidas por quem trabalha com Ecommerce, que você conhece na sequência.
As principais dores no uso de WhatsApp
Excesso de esforço manual
Não conseguir mensurar engajamento e resultados
Ter uma base engajada
No Ecommerce, automatizar fluxos de comunicação unindo Email e WhatsApp é uma boa saída para sanar, ao mesmo tempo, essas 3 principais dores em relação ao uso do canal e, claro, trazer mais vendas.
Considere fluxos para:
✓ Carrinho abandonado
✓ Clientes que não compram há um determinado tempo
✓ Aniversário do cliente e outras datas comemorativas
Uso de Inteligência Artificial em ecommerce
Times de Marketing de ecommerce que usam IA
Os principais usos de IA em ecommerce
Criação de conteúdo e copy
Personalização de campanhas
Planejamento
Envios de Email e demais comunicações
Criação de pitches (discursos) de vendas
Chatbots
Análise de dados e/ou criação de relatórios
Segmentação de base
A Inteligência Artificial generativa sai na frente aqui e é usada sobretudo para criação de copy. Além desse uso, já bastante popularizado, é possível criar melhores segmentações, sabia? Por exemplo, reunir Leads que estão mais prontos para comprar da sua empresa e acertar ainda mais nos disparos de Email, escolhendo horários que elevem sua taxa de abertura.
Análises e dados de Marketing para ecommerce
Acompanhar o resultado das ações de Marketing traz luz para implementar melhorias, otimizar resultados e rever a rota de campanhas. A seguir, você entende o cenário de análises dos Ecommerces que participaram da nossa pesquisa.
Seu ecommerce conta com uma pessoa ou time dedicado à análise de dados?
Sim, contamos com 1 ou mais pessoas no time ou na empresa
Não contamos com ninguém dedicado a isso
Sim, contamos com 1 time dedicado à análise
Não, mas contamos com o apoio de agência de Marketing
Ter um time dedicado a análises pode ser uma realidade mais comum em ecommerces de médio e grande porte. Para ecommerces e lojas virtuais menores, o importante é que as análises sejam feitas e o time de Marketing tenha tempo para fazer relatórios e acompanhar o resultado das ações. O motivo é simples: dessa forma, os resultados podem crescer. Não é por acaso que as análises são um pilar relevante do Inbound Marketing.
As principais dificuldades das análises dos times de ecommerce
Coletar os dados, pois estão em muitas ferramentas diferentes
Gerar relatórios porque a atividade ainda é muito manual
Entender quais são os Leads mais qualificados
Criar relatórios e análises que comprovem a eficiência das ações de Marketing
Priorizar a análise de dados na rotina
Entender quais dados são relevantes para a análise
Entender qual é a jornada do cliente/Lead
Os dados mais complexos para ecommerce
não está satisfeito com análises de CAC (Custo de Aquisição por Cliente)
não está satisfeito com análises de Custo de Aquisição por Lead
não está satisfeito com análises de ROI (Retorno sobre Investimento)
✔ Para essas principais dificuldades, o uso de ferramentas integradas acaba melhorando o dia a dia dos times, seja trazendo produtividade nas análises ou mais confiabilidade de dados e resultados. Muitas também trazem dashboards personalizados e simples de verificar.
✔ Definidas as metas, principais canais e campanhas, torna-se mais natural fazer análises, poupando o time de relatórios gigantes e que não trazem dados que possam mexer o ponteiro da operação. É assim que seu time consegue fugir de métricas de vaidade.
✔ Também é essencial considerar momentos de análises na rotina dos times para que o excesso de demandas não passe por cima da compreensão da eficiência das ações — essa é uma dor de 36% dos times de Marketing que trabalham com Ecommerce.
Processos e rotinas de Marketing
Uma vez que o trabalho de Marketing evolve inúmeros canais e detalhes, entender o quão documentada está essa rotina nos Ecommerces faz todo o sentido. Confira o cenário dos times:
Você considera que o seu time de Marketing tem processos, rituais e manuais bem estruturados?
Sim, a equipe tem rotinas, rituais e processos bem definidos e documentados
A equipe tem rotinas e processos definidos, mas eles não são documentados
A equipe não tem rotinas e processos definidos, mas eles estão em construção
Não, a equipe não tem rotinas ou processos definidos
Eis aqui um cenário que pode melhorar: criar playbooks ou documentos que expliquem sobre campanhas e ações de cada canal faz com que os times tenham um norte para examinar quando os resultados estão difíceis de serem atingidos. Apenas 36% dos times de Ecommerce fazem isso hoje e sabemos que apenas 34% dos times de Marketing bateram suas metas. Não é coincidência.
Conte com a RD Station para fazer seu ecommerce crescer
Temos um ecossistema com diversas soluções para que você consiga sanar os desafios de vender online:
→ Diminua o seu custo de aquisição com ferramentas eficientes
→ Crie fluxos de Automação baseados no comportamento dos seus visitantes, como os de carrinho abandonado
→ Construa uma loja virtual completa com a Shopify e venda online
→ Passe a vender em múltiplos marketplaces e escale os resultados
E muito mais!
As principais tendências de Marketing, segundo os times de Ecommerce
Continuar com Inteligência Artificial para trazer mais produtividade e inteligência à operação
Social selling (venda através das redes sociais)
Conteúdo em vídeo
Storytelling com dados
Criação de comunidades
Relacionamento via bots (robôs) para automatizar o contato com Leads e clientes
Narrativa original
User-generated content (conteúdo gerado pelo usuário)
Hipersegmentação e personalização
Conhecer as tendências de Marketing que os Ecommerces mais pretendem apostar funciona como uma autoanálise da sua operação: você está olhando para as mesmas tendências ou está deixando de apostar em alguma que pode comprometer seu resultado diante dos concorrentes? Então, analise sua operação e entenda quais são as possíveis melhorias e como essas tendências podem ajudar. Além disso, não se esqueça de que muitas ferramentas já trazem tendências que são relevantes para a operação. Garanta que está usando as opções certas!
Operação de Vendas
Como as operações de Vendas dos Ecommerces estão estruturadas? Quais são as dores e alavancas para gerar mais resultado? Além disso, como se aproximar dos times de Marketing para gerar melhores Leads e acelerar o ciclo de Vendas? A seguir, respondemos essas perguntas e trazemos mais oportunidades de aprimorar sua forma de vender.
Como você avalia a estrutura e os processos da área de Vendas do seu Ecommerce?
Temos uma área de Vendas pouco estruturada e sem processos definidos
Temos uma área de Vendas com média estrutura e com alguns processos definidos
Temos uma área de Vendas muito bem estruturada e com processos definidos
Como você avalia a performance da área de Vendas do seu Ecommerce de uma forma geral (resultados + processos claros e bem definidos)?
Temos uma área de Vendas com baixa performance
Temos uma área de Vendas com média performance
Temos uma área de Vendas com alta performance
O cenário geral de Vendas para os Ecommerces que responderam aos Panoramas 2024 é de pouca estrutura e processos definidos. Mesmo assim, 77% dos respondentes acreditam que bons resultados na área de Vendas dependem de um processo bem estruturado. Mas quais seriam esses processos para Ecommerce?
Algumas dados dos nossos Panoramas ajudam a traçar o caminho:
35% dos Ecommerces têm bem definido o perfil de cliente ideal
Sem essa definição, Marketing pode estar desperdiçando esforços em conteúdos e campanhas que não geram afinidade com as pessoas certas. Mesmo que comprem, as chances de um cliente voltar a comprar são baixas e todas as ações para engajar Leads e antigos clientes podem não ser satisfatórias. Entender quem é seu perfil de cliente ideal fica mais simples com pesquisas e análises de dados de clientes — esse é um ótimo começo.
22% dos Ecommerces afirmam ter boa integração entre as áreas de Marketing e Vendas
Ter processos bem amarrados entre Marketing e Vendas facilita a vida de todo mundo e alavanca resultados. Isso fica mais simples quando há reuniões frequentes entre os times, análises de dados em conjunto e o uso de ferramentas integradas entre Marketing e Vendas.
65% dos Ecommerces afirmam que o maior desafio é aumentar o volume de Leads qualificados gerados pelo Marketing
As campanhas de Marketing focam nas dores que os produtos e serviços de seu Ecommerce sanam? Esse é um primeiro passo importante para gerar Leads mais qualificados, que se tornam clientes com rapidez e podem comprar mais vezes. Mas não basta gerar Leads qualificados, é preciso considerar o relacionamento com esses contatos, facilitando o caminho para a compra, como trouxemos nas estratégias de Marketing.
13% dos Ecommerces têm um playbook criado
Já falamos de playbook em Marketing e, para Vendas, ele tem a mesma importância. O playbook é seu guia que condensa todos os detalhes de uma operação, é como um mapa das ações. Sem ele, os times acabam trabalhando sem rumo, e ainda fica complicado treinar novas pessoas que chegam.
21% dos Ecommerces usam ferramenta de CRM na operação
O CRM de Vendas traz clareza sobre cada conversão, permite compreender motivos de perda de vendas, facilita a análise com várias possibilidades de relatórios e melhora a integração com o time de Marketing, sobretudo quando o CRM é integrado às ferramentas de Marketing. Isso permite até entender quais campanhas trouxeram mais vendas.
35% dos Ecommerces têm bem definido o perfil de cliente ideal
Sem essa definição, Marketing pode estar desperdiçando esforços em conteúdos e campanhas que não geram afinidade com as pessoas certas. Mesmo que comprem, as chances de um cliente voltar a comprar são baixas e todas as ações para engajar Leads e antigos clientes podem não ser satisfatórias. Entender quem é seu perfil de cliente ideal fica mais simples com pesquisas e análises de dados de clientes — esse é um ótimo começo.
22% dos Ecommerces afirmam ter boa integração entre as áreas de Marketing e Vendas
Ter processos bem amarrados entre Marketing e Vendas facilita a vida de todo mundo e alavanca resultados. Isso fica mais simples quando há reuniões frequentes entre os times, análises de dados em conjunto e o uso de ferramentas integradas entre Marketing e Vendas.
65% dos Ecommerces afirmam que o maior desafio é aumentar o volume de Leads qualificados gerados pelo Marketing
As campanhas de Marketing focam nas dores que os produtos e serviços de seu Ecommerce sanam? Esse é um primeiro passo importante para gerar Leads mais qualificados, que se tornam clientes com rapidez e podem comprar mais vezes. Mas não basta gerar Leads qualificados, é preciso considerar o relacionamento com esses contatos, facilitando o caminho para a compra, como trouxemos nas estratégias de Marketing.
13% dos Ecommerces têm um playbook criado
Já falamos de playbook em Marketing e, para Vendas, ele tem a mesma importância. O playbook é seu guia que condensa todos os detalhes de uma operação, é como um mapa das ações. Sem ele, os times acabam trabalhando sem rumo, e ainda fica complicado treinar novas pessoas que chegam.
21% dos Ecommerces usam ferramenta de CRM na operação
O CRM de Vendas traz clareza sobre cada conversão, permite compreender motivos de perda de vendas, facilita a análise com várias possibilidades de relatórios e melhora a integração com o time de Marketing, sobretudo quando o CRM é integrado às ferramentas de Marketing. Isso permite até entender quais campanhas trouxeram mais vendas.
Seu Ecommerce já usa RD Station?
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