Como a Contmatic aumentou sua geração de leads qualificados

Segundo o Panorama de Marketing e Vendas da RD Station, em 2023, o segmento de Software e Cloud ficou abaixo das metas de Marketing e Vendas, atingindo, em média, 74% do esperado. 

Além disso, apenas 15% das empresas entrevistadas disseram ter integração entre os dois times, evidenciando um desafio de negócio comum no segmento: a dificuldade de gerar Leads qualificados e manter o ROI (retorno sobre o investimento) positivo.

O cenário da Contmatic, tecnologia referência no mercado contábil, com mais de 35 anos de atuação no desenvolvimento de soluções para automação de demandas contábeis, trabalhistas e financeiras.

Segundo Thiago, especialista de marketing da Contmatic, o time até gerava Leads, mas a maioria não era qualificada conforme o ICP (perfil ideal de cliente), resultando na frustração da equipe de vendas, que perdia tempo lidando com contatos desengajados.

Ao mesmo tempo, o custo para sustentar uma estratégia de mídia paga e gerar Leads com o perfil mais alinhado era muito alto. 

Foi aí que identificaram a necessidade de encontrar uma solução de marketing capaz de alimentar o pipeline de vendas com Leads engajados, deixando o relacionamento entre os times mais eficaz e saudável.

A implementação do plano Advanced do RD Station Marketing trouxe a resposta que esperavam: o time ficou mais produtivo e passou a gerar Leads mais alinhados ao ICP, além de melhorarem a captação orgânica e otimizarem os investimentos em tráfego pago.

O passo a passo dessa virada, você acompanha logo abaixo ao longo deste case.

Entendendo o cenário da empresa com os dashboards personalizados do plano Advanced

Criada em 1987, a Contmatic já era uma empresa consolidada no mercado há bastante tempo e, por isso, possuía um desempenho positivo nas buscas orgânicas. 

Como autoridade em software para contabilidade, aumentava sua base de clientes através da oferta de cursos relacionados ao tema. Porém, quando o assunto era gerenciamento de Leads, algumas dores surgiam.

Enquanto o marketing criava conteúdos e materiais gratuitos sem uma estratégia por trás, o comercial não usava nenhum sistema de CRM, e todo o processo de funil de Vendas era feito manualmente. 

Com o RD Station Marketing, o time conseguiu “ajeitar a casa” e organizar uma estrutura capaz de gerar resultados, sem depender exclusivamente de mídia paga. Também tiveram mais visibilidade de dados, resultando em um melhor entendimento do cenário da empresa.

A funcionalidade de Dashboards Personalizados permitiu acompanhar os principais indicadores de performance, como taxa de conversão, custo por Lead e tempo de ciclo de vendas (quanto tempo o Lead levava para chegar ao final da jornada).

Além de mapear a jornada do cliente e identificar os pontos de atrito e oportunidades de otimização em tempo real, sem precisar exportar dados de outras ferramentas.

Validando canais de aquisição com os testes A/B do plano Advanced

Antes de encontrar o RD Station Marketing, o foco era a geração de Leads via mídia paga, que parecia ser o caminho mais eficiente. Porém, a estratégia resultava em Leads de baixa qualidade, com um alto custo de aquisição e um ROI negativo.

O resultado chegou à medida que a mentalidade do time mudou, e todos passaram a trabalhar orientados por dados, que combinado com o uso da funcionalidade de Testes A/B permitiu que identificassem novas formas de gerar oportunidades.

Sabendo quais canais de marketing traziam Leads mais qualificados, puderam direcionar melhor o orçamento da área. 

E foi assim, por meio de testes com landing pages e fluxos de automação, que conseguiram melhorar a qualidade do MQL (Leads qualificados em marketing) e construir uma base de contatos sólida, e majoritariamente orgânica.

Interpretar e personalizar os dados melhorou bastante a qualidade do MQL e nos deixou com uma base bem consolidada. Crescer organicamente foi muito melhor e mais saudável.

Colhendo os resultados de uma estratégia bem orientada no plano Advanced

Após a implementação da estratégia de Inbound Marketing, a empresa diminuiu a dependência de mídia paga e aumentou os Leads qualificados organicamente. 

Ou seja, com a Automação de Marketing, o processo aquisição ficou mais fluido e o custo por Lead mais barato.

Além disso, a qualidade do MQL também resultou na melhora na produtividade do time, que passou a usar somente o RD Station Marketing para analisar dados e gerir campanhas.

Do ponto de vista de design e criação, o time também ganhou mais autonomia com os modelos de Landing Pages da ferramenta. 

Esses resultados só foram possíveis graças às funcionalidades exclusivas do plano Advanced, que trouxeram mais objetividade às análises de dados e ajudaram a Contmatic a tomar decisões mais certeiras.

Replique estes resultados na sua empresa.

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