Como a Hiper vendeu, em 3 meses de pandemia, 60% do total de vendas internas de 2019 inteiro

Nome: Hiper

Segmento: Software

Atuação: Nacional

Cenário: Isolamento social / Covid-19

 

A Hiper é uma startup que tem como produto principal uma plataforma de gestão voltada para o micro e pequeno varejo com atendimento físico e digital. Com 8 anos de mercado, foi recentemente adquirida pela Linx e tem mais de 17 mil clientes em mais de 2 mil cidades do Brasil.

A plataforma da Hiper contempla toda a gestão e controle de uma empresa, da baixa no estoque até a emissão de documento fiscal, em um ambiente de gestão e vendas que funciona tanto online quanto offline, oferecendo também maquininha de cartão própria e conta digital exclusiva.

 

Nova gestão, novas estratégias de marketing com foco em geração de oportunidades

Em 2019, com a entrada de uma nova gestão no Marketing da empresa, perceberam que algumas mudanças seriam importantes para alavancar o volume de vendas do time de inside sales.

A ideia era passar a seguir a metodologia do Inbound Marketing, tornando o time mais focado em geração de oportunidades, com o intuito de auxiliar o time de vendas interno a vender mais. Se antes trabalhavam de forma mais generalista e focando apenas em comunicação, marketing institucional e posicionamento de marca, com o novo foco o desafio era especializar, olhar para o mercado, clientes e entender como ajudá-los.

A primeira decisão foi internalizar a produção de conteúdos e a gestão de mídia paga. Enquanto o time de conteúdo trabalhava para construir relevância no Google com postagens semanais no blog, criação de materiais ricos e newsletters, o time de Ads precisou se especializar rápido para aumentar o investimento no canal e assim alavancar a geração de leads.

Como inicialmente tinham pressa para obter resultados e o canal de mídia paga responde bem nesses casos, este passou a ser o principal. Porém, o plano era claro de que conforme os canais orgânicos ganhassem relevância, o investimento em mídia paga diminuiria.

 

Como a Hiper utilizou o RD Station Marketing para gerar mais oportunidades e vendas

As campanhas de mídia paga realizadas pela Hiper eram de fundo de funil, como, por exemplo, chamadas para trial da plataforma, demonstração ou bate papo com um especialista. Todas levavam o lead à uma Landing Page construída no RD Station Marketing especialmente para aquele tema. Assim que a conversão acontecia, caso o lead fosse validado pelas informações que havia preenchido como cidade e segmento, era automaticamente enviado ao time de inside sales via Automação de Marketing.

Com essa movimentação, o volume de leads qualificados gerados passou de aproximadamente 400 em Janeiro para mais de 1200 em Dezembro. Porém, mesmo com essa maior entrega de oportunidades para o time de vendas, perceberam que os resultados ainda não estavam crescendo como gostariam. Foi quando decidiram incorporar as duas áreas sob a mesma gestão e passaram a ter um time de aquisição com foco em inside sales.

Os primeiros resultados com a união dos times de marketing e vendas

As mudanças do final de 2019 mostraram seus resultados mais expressivos em Março de 2020. Com marketing e vendas alinhados e trabalhando juntos, o time estava conseguindo qualificar melhor os leads para entregar oportunidades mais prontas para o time de vendas interno que, consequentemente, passou a vender mais.

A Hiper estava prestes a bater o melhor mês da história nessa frente, com um volume de vendas 20% maior, quando a Pandemia chegou e o time precisou passar a trabalhar no modo home office. Foi quando o gestor do time, Flávio, pensou que todo o caminho que eles tinham construído até então estava prestes a desmoronar e o sentimento de preocupação chegou com força.

 

Superação  da meta de vendas projetada mesmo com o  Isolamento social e o fechamento do comércio

Com um modelo de gestão bem definido, assim como a metodologia e os processos, mesmo trabalhando de casa o time continuou desempenhando muito bem e a meta de vendas internas não só foi batida como superada em 20% acima do projetado.

A preocupação passou a ser então com os clientes e leads, já que a incerteza tomou conta dos lojistas que agora estavam com as lojas fechadas por todo o Brasil.

• Como poderiam ajudá-los a continuar vendendo mesmo em meio a quarentena e ao fechamento do comércio?
• Como provar o valor do produto da Hiper nesse momento?

“Percebemos que a maioria evitou tomar alguma decisão de compra, ainda mais quando se fala em sistema de gestão. O caminho que encontramos foi procurar entender o que levaria um cliente a fechar um negócio nesse momento.” Flávio Ribeiro, Diretor de Marketing e Vendas da Hiper.

 

A mudança rápida para um  posicionamento digital da Hiper em meio a Pandemia

A Hiper começou então a estudar o mercado, entender as possibilidades e quais movimentos poderiam ser feitos.  A resposta encontrada foi antecipar um movimento que já estavam se preparando para fazer e se posicionarem no varejo digital o quanto antes.

Durante o isolamento social, a única forma de os varejistas continuarem garantindo algum volume de vendas era na internet. Aqueles que já tinham loja online precisaram repensar estratégias e se dedicar ainda mais a este canal, já os que ainda vendiam apenas no ponto físico precisaram encontrar formas de estarem na internet o mais rápido possível, possivelmente em um marketplace.

Com isso, o time da Hiper correu para liberar diversas opções que facilitam a venda online. Foram disponibilizadas integração com o Mercado Livre e plataformas de ecommerce e um catálogo digital com possibilidade de venda direta via whatsapp.

“Entendemos que os clientes só contratariam a nossa solução se fossemos vistos como algo essencial para seus negócios e que, de fato, poderíamos ser uma alternativa em meio a crise.” Flávio Ribeiro, Diretor de Marketing e Vendas da Hiper.

Além dessas facilidades para a operação em si, também pensaram em como gerar conteúdo para ajudar os lojistas a entenderem esse mundo mais rapidamente e com isso também gerar mais leads para a Hiper.

Foi lançado o movimento #joguenoataque, com lives semanais ancoradas pelo CEO da Hiper, Tiago Vailati, e grandes players do mercado digital dando dicas práticas e abordando temas relacionados ao varejo digital. Também produziram e lançaram uma certificação gratuita para profissionais do varejo, apresentando os principais conceitos do dia a dia de um varejista.

“Precisávamos garantir a geração de demanda com leads qualificados, além de converter as oportunidades no volume de vendas previsto.” Flávio Ribeiro, Diretor de Marketing e Vendas da Hiper.

 

O aumento de leads qualificados e o reflexo em oportunidades e vendas

Para comunicarem todas as novidades e o novo posicionamento, agora ainda mais voltado ao varejo digital, foram realizadas diversas alterações nos canais digitais da Hiper: reposicionamento do site, de todas as Landing Pages, Pop ups, banners e anúncios.

Como resultado de todo esse trabalho e comparando com o período anterior a Pandemia, a Hiper cresceu 20% o volume de geração de leads qualificados e como reflexo, tiveram um aumento de vendas de 250%, vendendo nos primeiros 3 meses da Pandemia 60% do volume total que foi vendido em 2019.

Na geração de leads, o trabalho do time de conteúdo também vem trazendo bons resultados e hoje 40% dos leads já estão sendo gerados via canais orgânicos. Até o final do ano a meta é chegar em pelo menos 50%.

“Apostamos no investimento em mídia paga como alavanca de crescimento em curto prazo, mas entendemos que é importante equilibrar as estratégias. Por isso, desenvolvemos uma frente de SEO e produção de conteúdo e já estamos tendo os primeiros resultados, principalmente com o equilíbrio do CAC. Nosso esforço agora tem sido melhorar nossas nutrições para gerar cada vez mais demanda orgânica, fortalecendo o posicionamento da Hiper como solução para o varejo físico e digital”.  Flávio Ribeiro, Diretor de Marketing e Vendas da Hiper.

O marketing digital como pilar de crescimento para a Hiper

Junto ao esforço para gerar mais demanda orgânica a expectativa é crescer mais 30% a geração de oportunidades e de aquisição de clientes ainda em 2020. Enquanto isso, para 2021, espera-se um crescimento ainda mais expressivo utilizando as estratégias de marketing digital como o principal pilar para que o resultado seja alcançado.

“A nova estratégia escalou de maneira bastante positiva, chegando ao primeiro milhão de receita recorrente anual logo no primeiro ano de atuação. Atingimos um patamar de maturidade e acreditamos que há um grande potencial de crescimento para o futuro, com taxas de crescimento exponenciais previsíveis para os próximos 18 meses.” Tiago Vailati, CEO da Hiper.

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