Como a OUTMarketing encontrou na parceria com a RD Station uma nova forma de prestar serviços para o mercado de TI

Sobre a OUTMarketing

Especializada no mercado de tecnologia, a OUTMarketing é uma agência de marketing e comunicação fundada em 2007, com sedes no Brasil e Portugal. O projecto surgiu quando as suas duas sócias, Ane e Sofia, perceberam uma necessidade em prestar serviços personalizados para o segmento. As empresas de tecnologia têm processos e terminologias específicos, e isso exige uma maneira diferenciada no atendimento.

 

A empresa não tardou a iniciar a sua expansão na Europa, América diferentes sítios do mundo. Em 2012, a OUTMarketing aterrou no Brasil com comando de Alexandre Tili. Com um trabalho direcionado para o marketing de resultados no segmento da tecnologia, a agência, que se posiciona como uma empresa de outsourcing de marketing para as empresas de TI, participa em toda a estratégia do cliente, do planeamento de marketing até a execução das atividades definidas.

Problemas enfrentados pela OUTMarketing

O problema

Desde 2012 no Brasil, a OUTMarketing encontrou na rigidez do mercado uma das suas maiores dificuldades. “Os fundadores de empresas de tecnologia normalmente são profissionais com perfil técnico e muitos enxergam o marketing como um custo e não como um investimento. Eles acreditam muito no produto que criaram e nem sempre enxergam valor no marketing como um grande influenciador para a venda de suas soluções de tecnologia”, conta Alexandre. O grande desafio, portanto, era mostrar esse valor para o cliente.

No início das suas atividades no outro lado do Atlântico, a OUTMarketing tinha como foco um trabalho mais centrado na produção offline, criando estratégias e materiais de apoio à área comercial das empresas de tecnologia da informação. Apesar de ter conhecimento do valor de cada trabalho entregue aos seus clientes, a equipa da agência sentiu a necessidade de mostrar resultados mais concretos sobre as atividades criadas.  “Já perdemos clientes que precisavam reduzir custos na empresa e cortavam o budget de marketing, pois éramos vistos como uma agência de criatividade, apenas”, lembra Alexandre.

A solução

Ao observarem as movimentações do mercado e a necessidade de posicionarem o marketing como uma área estratégica de resultados e não apenas de custos, em 2014 a OUTMarketing procurou parceria com a RD Station. Capacitar a equipa por meio da certificação, foi o primeiro passo para que todos os envolvidos percebessem o objetivo e as possibilidades de trabalhar com inbound marketing, para além da diferenciação e dos benefícios que o marketing de resultados pode trazer aos seus clientes.

Nesse momento tudo mudou dentro da empresa. A equipa passou a ver o valor das suas entregas e dos serviços de uma maneira diferente. Começou-se a perceber mais a fundo o negócio de cada cliente e os seus objetivos a longo prazo. A equipa da OUTMarketing reposicionou-se, mudou de operacional para estratégica, uma vez que notou que a sua atuação resultava em vendas e mais negócios para os seus clientes.

Nesse novo modelo de atuação, com o foco em resultados, a agência cria um plano para que o cliente alcance os seus objetivos comerciais e comprove, com base em números e relatórios, os resultados que são obtidos periodicamente.

O caso de sucesso da OUT Marketing

Dessa maneira, a OUTMarketing deixou de ser apenas uma agência de marketing que oferecia materiais completos e passou a trabalhar o planeamento estratégico dos seus clientes, definindo metas de trabalho para gerar resultados concretos em vendas e posicionamento da marca no meio digital. Foi o início da transformação digital dos  seus clientes, da mudança da mentalidade das pessoas, da modificação dos processos e inserção da tecnologia na área de marketing das empresas de TI.

Atualmente, ao reunir-se com um cliente para uma prospeção comercial, a equipa de vendas estrutura um plano de marketing com as metas de visitantes, leads e oportunidades de negócio que a empresa precisa para atingir a meta de vendas. Com o funil de marketing criado, o acompanhamento do desempenho do cliente é feito pela equipa de Customer Success, por meio do dashboard do RD Station, que apresenta os resultados diários.

“Assim, ele consegue acompanhar a qualquer momento, em tempo real, quantos leads foram gerados e quantos visitantes ele recebeu no site. É possível medir os resultados de uma campanha lançada ontem, por exemplo, e o que ela trouxe de retorno real para a empresa em leads e o que a área comercial está a receber de oportunidades. É uma proximidade muito maior com a estratégia do cliente e uma possibilidade de mensurar os resultados a qualquer momento”, conta Alexandre.

De facto, o marketing deixou de estar apenas associado ao design e ao departamento de eventos e apresentações interessantes. Realizar um evento é essencial, ter a estratégia de uma campanha bem elaborada também o é, mas, e então? Qual o resultado? Com o RD Station Marketing conseguimos ter [esse resultado] a qualquer momento em mãos para apresentar ao cliente, e ele vê o que está a gerar de novos negócios e o crescimento do número de vendas, que é o que todos os executivos esperam no final do dia.

– Alexandre Tili, diretor executivo

Foi uma mudança imensa do mindset para a equipa da OUTMarketing, que também passou a utilizar a nova metodologia dentro da própria agência. Wagner Mendler, gestor de novos negócios, conta que esse foi o grande diferencial da parceria: “os clientes que chegam até nós, normalmente não sabem da abrangência que o marketing pode atingir e eles até questionam como o marketing pode, de facto, ajudar o departamento comercial, e como isso pode ser mensurado.”

O RD Station Marketing é usado na OUTMarketing para crias as propostas comerciais, depois de organizado o briefing das necessidades do cliente, na reunião de prospeção. Após entender as dores e as necessidades de cada prospect, a equipa elabora um funil de vendas completo e apresenta o projecto de planeamento de marketing personalizado. “É algo que surpreende o cliente”, conta Wagner. “Normalmente escuto do cliente: ‘Não sabia que conseguíamos mensurar as oportunidades para a área comercial e que conseguimos no final de ano saber que, de dez milhões do meu faturamento, três vieram a partir de estratégias de marketing’”.

Caso de sucesso da OUTmarketing com o RD Station

Também se tornou mais fácil para Wagner fechar novos negócios, uma vez que ele já atende os clientes potenciais com conhecimento de quem são, quais os problemas que enfrentam e como a agência pode ajudá-los. No mercado de TI, especialmente, ser uma referência soma muitos pontos no momento da venda. O facto do possível cliente já ter visitado o site, descarregado os materiais e, portanto, confiar na empresa, é factor essencial para dar novos passos na negociação.

Para Karen Oliveira, responsável pela área de sucesso do cliente na OUTMarketing, a maior conquista foi conseguir entregar resultados e atender às expectativas dos clientes. “Minha responsabilidade é criar confiança. Eles nos apresentam às vezes um sonho e com o inbound marketing conseguimos ter a possibilidade de entregar algo que realmente supera as expectativas”, diz.

Cada campanha de marketing que a agência faz para os seus clientes está ligada à estratégia global do negócio deles, desde o planeamento à execução – participando em todo o ciclo de vida do cliente. O trabalho tem um começo, meio e fim definidos, mas o projeto é sempre cíclico.

É por isso que digo que nós não entregamos projectos, nós não apenas recebemos e entregamos a demanda. O cliente não nos envia a demanda. Ele pergunta-nos o que, dentro de nossa experiência no mercado da tecnologia, é melhor e o que isso acresce ao seu negócio. Ele expõe a sua estratégia e permite-nos uma atuação como uma consultadoria. Participar na estratégia dos clientes e sentir-nos parte da equipa de marketing deles é essencial para o sucesso da parceria.

– Karen Oliveira, gerente de sucesso do cliente

O cliente acompanha nas reuniões de alinhamento tudo o que está a ser desenvolvido e os resultados de cada ação no RD Station Marketing. No dashboard o cliente consegue saber se as metas definidas estão a ser alcançadas, sendo que os relatórios mensais e trimestrais da própria ferramenta possibilitam comprovar facilmente os resultados. Os clientes que têm a versão Enterprise do RD Station Marketing contam ainda com o Marketing BI, para uma análise ainda mais profunda e completa do seu desempenho.

Desempenho da OUTMarketing

Resultados

Poder entregar um resultado sólido de crescimento em vendas permitiu à OUTMarketing estar muito mais confiantes nas reuniões com os clientes.“O inbound trouxe essa maturidade para a nossa equipa, de enxergar o marketing como estratégia e marketing como resultado para todo e qualquer cliente”, diz Alexandre Tili. E essa maturidade também se reflete nos números da agência:

A receita da empresa cresceu entre 30 e 40% em facturação com o início da parceria com a Resultados Digitais. Conseguimos aumentar as vendas da OUTMarketing com a oferta dos serviços de marketing associados à uma solução de tecnologia. A equipa também cresceu e duplicou o tamanho no último ano.

– Alexandre Tili, diretor executivo

Atualmente a OUTMarketing Portugal tem uma expressividade relevante em relação aos números e às vendas dos serviços de inbound, associada ao RD Station Marketing. A OUTMarketing é hoje uma parceira Gold da RD, tanto no Brasil quanto em Portugal, posição que é motivo de muito orgulho para os sócios Alexandre Tili, Ana Barros e Sofia Luz.

A parceria com a RD traz um grande apoio para a OUTMarketing. Temos suporte tanto para a definição de uma estratégia comercial para um determinado prospect, quanto para a definição de um processo de trabalho entre as áreas de operações e sucesso de clientes. Sentimos que a RD se preocupa com o resultado do nosso cliente e com o resultado da OUTMarketing. É um grande orgulho saber que estamos a caminhar juntos e que temos um parceiro ao nosso lado que está pronto para apoiar e incentivar para o crescimento do nosso negócio.

– Alexandre Tili, diretor executivo

Planos para o futuro

Os próximos passos da agência incluem expandir sua atuação, oferecendo, também, serviços de apoio à área comercial das empresas de tecnologia – uma vez que marketing e vendas são áreas complementares e que devem caminhar juntas. Está também nos planos da OUTMarketing a criação de uma área de consultadoria especializada em marketing e vendas para o mercado de TI, e o investimento numa  área de ensino, com cursos e formações.

Se depender da dedicação da equipa da OUTMarketing, o sucesso já está garantido. E não é preciso olhar muito a fundo para se chegar a essa conclusão: com profissionalismo e um sorriso no rosto do começo ao fim das gravações, ficou claro que o ingrediente secreto desta equipa é a paixão pelo trabalho que fazem todos os dias.