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Inbound Marketing: conheça os 5 motivos para aplicá-lo na sua agência

Impulsione os resultados da sua agência com a aplicação da metodologia do Inbound Marketing. Conheça os 5 principais motivos para aprender mais sobre o Inbound e começar a aplicá-lo já na sua empresa.

No que diz respeito à maturidade digital em Portugal, sabemos que existe um longo caminho a percorrer, sobretudo, nas Pequenas e Médias Empresas. Mas onde existe um problema (PME’s com pouca ou nenhuma experiência digital como por exemplo o Inbound Marketing) existe a solução (as agências de marketing com grande capacidade/conhecimento para ajudar). Apesar de parecer lógico (problema vs solução) nada está mais longe da verdade.

A maioria das agências debate-se com a mesma questão: como é que a minha agência pode ser encontrada na internet por uma empresa que tem um problema? Será através de paid media? Através da criação de um blog para melhorar o SEO? Será que tenho recursos internos na agência para trabalhar o “meu” marketing?

Inbound Marketing para as Agências

As agências de marketing precisam de perceber como atrair e reter mais e melhores clientes usando o Inbound Marketing.

Certamente todas estas perguntas têm uma resposta. Mas, mesmo que faça tudo o que foi descrito em cima consegue ter todos os clientes que deseja? Está a conseguir comunicar com a “sua” audiência? Tem clientes suficientes para cobrir toda a sua operação ou mesmo para começar a crescer? Perguntas difíceis, certo?

Não existem soluções milagrosas, mas existem metodologias que quando bem aplicadas podem, sem dúvida, ajudar a crescer organicamente e com custos reduzidos a sua empresa, a que apresento aqui é o Inbound Marketing.

O que é o Inbound Marketing?

O conceito de Inbound Marketing teve origem nos Estados Unidos e tornou-se popular a partir de 2009, após o lançamento do livro “INBOUND MARKETING, seja encontrado usando o Google, mídia social e os blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shah.

O principal objetivo da metodologia de Inbound Marketing é o potencial cliente encontrar a empresa e não o contrário. Ou seja, através de uma estratégia de comunicação e utilizando os diversos canais digitais, respeitando as diferentes etapas do funil, crie condições para que a sua empresa seja encontrada por quem procura uma solução.

Então quais os principais motivos que podemos definir na jornada do consumidor?

1. Fale com a pessoa certa

Ao contrário do Outbound em que comunicamos para um público alvo vasto e sem mensuração de resultados, no Inbound para fazermos uma correta avaliação é importante identificarmos quem é o nosso potencial cliente, qual a sua dor e qual a solução que a sua agência oferece para suprimir essa dor, sempre com dados mensuráveis.

Com a definição da persona vai conseguir ser mais objetivo nos conteúdos a criar para os diversos canais do funil.

2. Motivo: Trabalhe com uma jornada de compra

Dentro do funil existem 5/6 grandes áreas que devemos ter em conta e para cada uma delas adotar uma estratégia de comunicação..

  • Atrair

Nesta primeira fase do funil é importante produzir conteúdos que fale do tema da sua área de negócio (nunca deve colocar conteúdos com objetivo de venda nesta etapa, vai certamente afastar potenciais clientes que ainda não estão preparados para a compra).

  • Converter

Aqui é uma boa altura para promover ofertas, como um e-Book, um infográfico ou provavelmente criar um webinar. Faça algo que leve a uma ação do potencial cliente.

  • Relacionar

Se já tem Leads nesta etapa, então parabéns, está a conseguir criar um relacionamento com o seu potencial cliente. Os conteúdos que produziu até agora estão a gerar curiosidade, mas ainda não é o momento do contacto/venda.

  • Vender

Conseguiu que o seu potencial cliente percorre-se todas as etapas, ajudou-o a compreender a sua a dor de forma a que sinta que a sua empresa tem o remédio santo para ele? Então força, está na altura de a equipa de marketing passar o contato à equipa de vendas e esta fazer o melhor que sabe: vender    

  • Analisar

Conseguiu concretizar o objetivo da sua agência? Ótimo, mas o trabalho nunca acaba, é sempre importante analisar o seu funil diáriamente, semanalmente e mensalmente para ajustar, filtrar e melhorar.

  • Reter

Nada no funil fará sentido se depois não souber como reter os seus clientes, continue a criar conteúdos relevantes, a gerar confiança e autoridade, para que o seu cliente se mantenha por bastante tempo.

Existem várias formas de poder realizar o Inbound Marketing, o DIY (Do it yourself) criando em excel métricas de acompanhamento em conjunto com outros softwares que trabalham de forma separada (social media, criação de landing pages, etc…) para toda a jornada de compra, ou centrando tudo numa única plataforma, Software as a service (SaaS), que permite reduzir custos e melhorar a sua eficácia. A decisão é sua, o importante é conseguir perceber da importância do Inbound Marketing e as suas vantagens a médio / longo prazo e certamente o seu LTV/CAC irá melhorar significativamente.

SLA, MQL e SAL

Nomes estranhos mas que hoje fazem todo o sentido para a sua agência melhor a sua performance.

Por melhor que a sua agência faça na estratégia de Inbound, se as suas equipas não estiverem em sintonia o resultado pode ser negativo. Os departamentos de marketing e vendas em muitas empresas trabalham de forma separada sem contato direto, os leads são passados sem briefing, ou as vendas não percebem o sentido e acabam por fazer um mau trabalho. Os 3 próximos motivos serão trabalhados com o objetivo de poder ajudar a melhorar a performance entre equipas.

3. Alinhamento entre as equipas de Marketing e Vendas

Os profissionais da sua agência podem fazer um grande trabalho, mas se não existir um Sales Level Agreement (SLA), podemos exemplificar como um fio condutor entre o que o marketing faz e a passagem dessa informação à equipa de vendas, a dor da sua agência irá manter-se porque o foco perde-se. Maus relatórios, conflitos e acusações entre departamentos podem gerar a perda de clientes e consequentemente perda de faturação. Por isso é importante estabelecer internamente critérios entre o Departamento de Marketing e o de Vendas na passagem de informação e tratamento de dados.

4. Tenha leads mais bem qualificados

O Marketing tem como responsabilidade trabalhar toda a jornada do cliente desde a atração até à etapa da venda, que se chama o Marketing qualified Lead (MQL), garantido que o Lead está pronto para o contato. Só depois deverá passar para as vendas. Este documento tem de ser claro e objetivo para que a equipa de vendas perceba exatamente qual a dor do cliente e assim possam atuar em conformidade. Depois do fecho da venda o relatório deverá ser também claro e objetivo para análise de dados do marketing.

5. Fale com o possível cliente na hora certa

A equipa de vendas deve estar sempre pronta a receber os MQL’s, mas será que todos os Leads passados pelo marketing estão verdadeiramente preparados para a comprar? Não será que alguns desses leads somente descarregaram material pela curiosidade, para obterem mais conhecimento e que na verdade não tem capacidade de decisão dentro da empresa?

Entre a equipa de marketing e vendas, deverá haver sempre alguém que faça um primeiro filtro dos MQL’s para qualificá-los e entregar à equipa de vendas os Leads que verdadeiramente querem comprar, poupando tempo e melhorando a rentabilidade, esta etapa tem o nome de Sales Accepted Lead (SLA).

Nenhum processo é fácil, principalmente quando se trata de negócios. Vivemos numa era digital em que para chamarmos a atenção do nosso consumidor ideal a disputa faz-se em cada caractere que se escreve. Fazer um bom planeamento interno passa pela identificação da sua persona até aos conteúdos que vai produzir para atrair os seu novo cliente. É cada vez mais importante para conseguir crescer trabalhar com os princípios do Inbound Marketing. Ao gerar mais Leads e consequentemente mais clientes estará também a criar condições para ser uma autoridade dentro do seu segmento de negócio.

Existem muitos casos de sucesso há espera de chamar mais clientes, não acha que está na altura de se tornar num também?

Saiba mais sobre o Inbound Marketing e torne-se um expert!

Inbound Marketing para Agências

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