Cómo Powerlight viene ganando espacio con una nueva forma de ver los negocios

Acerca de Powerlight

Powerlight es una fábrica de alta tecnología de tablas de surf, stand up, kitesurf, wakeboard y cualquier modalidad de deportes sobre el agua. Sus tablas unen ligereza, performance y durabilidad con materiales de calidad y una producción sustentable, sin agredir al medio ambiente.

La historia de la fábrica comenzó en 2011 con Guga Arruda, surfista profesional que durante muchos años participó de competiciones en Brasil y el mundo. Para subir de nivel, Guga buscaba una tabla leve y con buen rendimiento en el agua y, así, decidió producir su propia tabla.

El mercado del surf no había hecho la tarea. Estábamos haciendo tablas de la misma forma desde hacía 50 años. Entonces comencé a investigar y rápidamente percibí que la industria en otros segmentos usaba tecnologías más avanzadas, materiales más nobles. Fue fácil dar los primeros pasos y tener un producto diferenciado desde el comienzo.

Guga Arruda, Fundador de Powerlight

Lo que comenzó como una actividad para él mismo se convirtió en un emprendimiento con cada vez más surfistas pidiendo sus tablas. Uno de esos surfistas era Fábio Duarte. Seis años atrás Fábio compró una de las tablas de Guga y está con ella hasta hoy, intacta. “Después de un año vi que mi tabla estaba increíblemente leve y fuerte, sin ninguna abolladura, y pensé: caramba, estos tipos tienen un negocio muy bueno en sus manos”, cuenta.

En una visita a Florianópolis, Fábio conoció mejor el modelo de negocios de la fábrica y, como empresario y administrador, vio una oportunidad. Una empresa de alta tecnología, con producción sustentable y preocupada con las necesidades del cliente que sólo necesitaba de un pequeño empujón: alguien que tuviese experiencia en negocios.

El problema

En el surf, la primera experiencia en el mar es vital para que un entusiasta se convierta en surfista o desista de este deporte. Por eso, una gran preocupación de Powerlight es entregar la tabla ideal para cada cliente, para que el mismo consiga, de hecho, montar una ola y tener una experiencia agradable surfeando. “Si yo entrego una tabla que no traerá la satisfacción y felicidad que el cliente está esperando, él no va a surfear más, lo que es un desastre para mí porque nunca más va a comprar una tabla. O sino no va a surfear más con mi tabla, lo cual es otro desastre”, apunta Fábio.

Sin embargo, para que sea posible entregar esa buena experiencia es necesario conocer profundamente el perfil y las necesidades de cada surfista. Y es ahí en donde entra el Marketing Digital. Desde el comienzo Fábio ya sabía que el camino a ser andado por Powerlight era el de la tecnología, tanto en la producción de las tablas cuanto en el atención y la comunicación con el cliente. Para entregar la tabla ideal para el cliente correcto es necesario entender a ese cliente, conocerlo mejor y saber lo que busca: algunas de las grandes ventajas del Inbound Marketing.

El Marketing Digital es el futuro, no hay como escapar. Antes hacía un anuncio en una revista o un outdoor y no sabía si ese anuncio gustaba o no. Y no tenía feedback ni métrica para saber si estaba yendo bien o no. Hoy en día, las personas rechazan un anuncio mio y me siento feliz porque sé que me equivoqué. La responsabilidad por el error es mía, no es de las personas por no gustar.

– Fábio Duarte, CEO de Powerlight

En la época en la que Fábio se hizo socio la fábrica tenía cerca de 700 clientes y la relación con ellos era hecha uno a uno. “Todas las campañas eran hechas a mano, respondiendo millones de emails”, recuerda Fábio. Ese gran volumen de datos y trabajo hizo con que surgiera la necesidad de una herramienta que automatizase esa tarea. Entonces, en el año 2014, ellos buscaron a RD Station Marketing.

La solución

Con la segmentación de Leads y la Automatización de Marketing, el equipo de Powerlight consigue conversar con 12 mil surfistas por mes, manteniendo un índice de respuestas bastante alto. “Las personas notan que escribí aquel email pensando en ellas”, dice Fábio. “La herramienta me está ayudando a automatizar procesos y entender mejor al cliente. Voy mejorando la comunicación con el mismo de una forma escalable. RD me proporcionó esa forma de escalar con una sola  herramienta.”

Con RD Station Marketing consiguen saber quién es el potencial cliente que visita el sitio web, qué es lo que busca y cuáles problemas quiere resolver. Por medio de la segmentación de Leads es posible saber si es un surfista profesional, si es un empresario que surfea por hobby, si es iniciante, si es leve, si es pesado y, entonces, indicarle la mejor tabla para que tenga una excelente experiencia del agua.

Según el interés o problema de cada Lead, recibirá un email con contenidos diferentes. Puede ser un consejo de Guga Arruda sobre performance en el surf, o un nuevo lugar para ir a surfear. Son contenidos que sirven al propósito de cada Lead individualmente y conectan al cliente con la empresa.

Powerlight está convirtiéndose en referencia en entregar la tabla ideal. Prueba de ello son las llamadas que Fábio recibe de clientes pidiendo ayuda para comprar de la competencia. “Tengo clientes que me llaman, dentro de un negocio de la competencia, para saber si está comprando la tabla correcta”, cuenta Fábio. “Es muy loco. Esa persona vio en mí la referencia para entregar la tabla ideal, y yo la ayudo. Quiero ayudarla a encontrar la tabla correcta de cualquier forma. Si es con mi tabla, mejor todavía.”

Powerlight es, hoy por hoy, la única fábrica de tablas del mundo que ofrece garantía de satisfacción. Si un cliente surfeó y le gustó el resultado, estupendo. Si no, puede cambiar la tabla sin ningún costo. “Puede surfear una semana con la tabla y darme un feedback diciendo ‘Fábio, no es la tabla que me imaginaba, no funcionó como imaginaba’. No hay problema, cambio la tabla todas las veces que quiera hasta sentirse feliz”.

Esta forma de hacer negocios funciona tanto en el ambiente físico cuanto en el virtual. En invierno, la baja temporada de Powerlight, acostumbra hacer bastante frío en Florianópolis. El número de personas que entra en el negocio para comprar una tabla es bastante bajo en ese período. En uno de esos meses llegó a casi cero. Sin embargo, ese mismo mes Powerlight alcanzó su meta de ventas mensual y el récord de ventas del año. Eso sólo fue posible por el flujo online, que permite que el Lead sea nutrido, elija comprar una tabla y termine la venta por teléfono, sin precisar siquiera de pisar en el negocio.

El gran diferencial de RD Station Marketing es que me da todas esas métricas condensadas en un sólo lugar: cuántas personas están llegando a través de mis campañas, en la cima, medio y fondo del embudo. La herramienta es brillante.

– Fábio Duarte, CEO de Powerlight

Hoy por hoy, todo el Proceso de Ventas de Powerlight es online, con excepción de la atención. Como la venta es compleja, envolviendo diversas variables, las personas llegan a través de internet, son atendidas por teléfono o presencialmente y, después, la venta continúa por internet.

La herramienta te ayuda pero no resuelve el problema sola. Va a entregarte una lluvia de gente para tu negocio, pero si no tienes a nadie para atender a esas personas, tendrás un problema mayor de lo que imaginas. Entonces es fundamental entender tu Proceso de Ventas.

– Fábio Duarte, CEO de Powerlight

Con el Lead Scoring, el atendimiento de Powerlight consigue saber quiénes son los clientes más próximos de la compra y cuáles todavía necesitan continuar en el proceso. Con el Lead Tracking, el equipo consigue saber quién entró a través del sitio web, qué páginas visitó y, a la hora de atender, todas esas informaciones auxilian al Equipo de Ventas a tener un mejor desempeño.

Tuvimos una mejoría de performance en la conversión. Entraba un montón de gente pero no convertía tan bien porque no sabíamos mucho sobre quién era quién. Ahora, cuando el Lead entra, ya sabemos quién es, cuál es el problema, qué es lo que ya visitó, cuál video vió… En ese momento ya tenemos muchos puntos de conexión y es más fácil hacer la venta.

– Fábio Duarte, CEO de Powerlight

Resultados

La base de Leads de Powerlight salió de cero para 12.000 Leads en ese medio tiempo y la fábrica sólo creció, incluso en tiempos de crisis: fueron 15% de crecimiento en 2015 y 9% en 2016. “2015 fue un año súper difícil para todo Brasil, el mercado del surf fue un desastre en lo que respecta con nuevos equipamientos: cayó casi 20 por ciento. Y sin embargo nosotros crecimos, en un mercado tan competitivo y cayendo tanto”. En 2016 el panorama fue el mismo: el mercado cayó y Powerlight continuó creciendo. “Venimos creciendo porque nuestra forma de relacionarnos es diferente de las otras empresas”, dice Fábio.

La herramienta ayuda a parametrizar nuestro crecimiento. Consigo saber cuál inversión voy a tener que hacer para alcanzar el próximo paso para la empresa. Tengo más claro hacia dónde estoy yendo y en dónde tengo que pisar para poder crecer con más eficiencia.

– Fábio Duarte, CEO de Powerlight

Powerlight está siendo cada día más reconocida como una referencia en el mercado. En el Board Trader Show, la mayor feria de fabricantes de boardsports del mundo, la fábrica ganó los premios de “Mejor stand” y “Tabla del futuro” por segundo año consecutivo.

En una ciudad como Florianópolis, con 190 fábricas de tablas esparcidas por la isla, esos premios representan mucho más. Guga Arruda dice que siente el mayor orgullo cuando ve sus tablas en la playa, en la mano de otros surfistas: “Cuando llegamos a la playa y hay un montón de tablas Powerlight me siento conectado con esas personas. Es una sensación muy agradable, una realización, ¿entiendes? Ver que uno consiguió hacer aquello con lo que soñó”.

Esta forma humana de ver los negocios es lo que apunta que el futuro de Powerlight sólo puede ser todavía más brillante. “Cuando uno surfea siempre sale del mar mejor de como estaba cuando entró. Intento llevar mi vida con ese telón de fondo. Vengo a la fábrica todos los días para dejarla mejor de lo que estaba ayer. Y el Marketing Digital es eso. Es cómo impactas a las personas para que salgan mejor de como cuando no tenían tu contenido o tu producto”, dice Fábio. Y nosotros no podríamos estar más de acuerdo.