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2 tips matadores para realizar follow-ups en negociaciones

Mantener conversaciones periódicas con los Leads después del inicio de la negociación puede aumentar tus probabilidades de venta. Échale un vistazo a nuestros consejos para incorporar esta práctica en tu proceso comercial

El follow-up es una de las actividades más importantes en el proceso de ventas, especialmente cuando es necesario obtener una respuesta después de presentar una propuesta. Algunos estudios estiman que conversar con el Lead más de 6 veces puede aumentar tu probabilidad de que se convierta en una venta en aproximadamente un 90%.

Aunque este proceso promueve mayores posibilidades de cerrar negocios, muchos vendedores a menudo lo dejan a un lado en su rutina diaria. Si tu agencia encaja en este escenario, ¡no te preocupes! En este artículo explicaremos qué es el follow-up y te daremos algunos tips para emplearlo en la práctica.

¡Ten un bolígrafo a la mano y prepárate para incluir esta práctica en tu proceso comercial!

Pero, después de todo, ¿qué es el follow-up?

Se trata de actividades llevadas a cabo por el vendedor con la finalidad de que el lead avance en el proceso de venta, para llevarlo hasta el momento de la compra. Es muy importante mantener un ritmo apropiado al momento de realizar un follow-up, evidentemente, nadie quiere un vendedor molesto que envíe emails o llame a cada momento a la espera de una respuesta.

Un follow-up se puede lograr de varias maneras, tales como:

  1. Teléfono
  2. Redes sociais
  3. Skype
  4. Email

Ritmo

Si buscamos este término en el diccionario de la Real Academia Española, podemos encontrar la siguiente definición:“orden acompasado en la sucesión o acaecimiento de las cosas”. Si nos basamos en esta definición, podemos decir que el ritmo exige que mantengamos una secuencia de actividades con cierta regularidad, ¿no te parece?

Sin embargo, un dato aterrador es que, aunque el 80% de las ventas requieren un promedio de 5 follow-ups después de la primera reunión, el 44% de los vendedores desiste de este proceso después del primer contacto. De esta manera, es muy fácil entender la razón por la cual gran parte de las ventas no se realizan o se estancan en un proceso de revisión sin nunca avanzar hacia la etapa de cierre. Sin un ritmo bien definido, el proceso de todas las etapas de venta se ve comprometido, especialmente en la fase final.

Vale la pena destacar que es muy importante analizar el perfil de cada tomador de decisiones antes de comenzar un follow-up. Si tiene un perfil muy ocupado y conservador, tal vez crear tantos puntos de contacto no sea adecuado.

Después de la negociación, es esencial colocarle una fecha a la propuesta para que puedas obtener una respuesta en un plazo máximo de 5 días, teniendo en cuenta el tamaño de la empresa. Si no obtienes una respuesta dentro del plazo estimado, te mostraremos un ejemplo a continuación de cómo podría funcionar esta estructura de Follow-up:

 

 

Emails del flujo de interacción

Después del último día del plazo dado al cliente potencial, en caso de que no hayas recibido una respuesta, un primer paso muy interesante es enviar un email.

El primer email del flujo de follow-up a ser enviado tiene una función especial: recordar al cliente potencial sus principales problemas/objetivos y por qué buscan contratar tu solución. Es a través de este mensaje que retomarás el contacto con tu oportunidad.

Ejemplo:

“Hola *Lead*, ¿cómo estás?

En el día XX/XX/XXXX les hicimos una propuesta y ayer fue el último día para que la analizaran y nos dieran una respuesta, ya sea positiva o negativa.

Desde nuestro primer contacto, nos dejaste muy claro los siguientes desafíos que necesitas superar:

  • Aumentar tu facturación en X%
  • Aumentar el ticket promedio de ventas en X% antes de fin de año.
  • Convertir visitantes a Leads.
  • Disminuir el CAC en Y% en 3 meses de operación.

También dejaste claro que la prioridad para resolver estos problemas es máxima.

Desde nuestra última reunión hasta ahora, ¿hubo algún cambio en este escenario?

Quedo atento a tu respuesta.

¡Un abrazo!”

 

El último contacto hecho vía email, a su vez, es lo que llamo un email de despedida. En este, informaremos al Lead que hemos hecho todo lo que está a nuestro alcance, pero sin una respuesta final es imposible cerrar un trato. El email debe ser educado, pero al mismo tiempo debe dejar claro que esperábamos una respuesta y que este paso forma parte de nuestro proceso.

Ejemplo:

“Hola * Lead*, ¿cómo estás?

En nuestra agencia tenemos una política muy fuerte a la hora de dedicarnos a los contactos que realmente pretenden avanzar en el proceso de toma de decisiones. Es un tema puramente de priorización para escalar nuestro crecimiento. Hemos diseñado un proyecto muy constructivo para ustedes, con total atención, porque creemos en el potencial con el que cuentan.

En este sentido, me gustaría saber si tienen la intención de darle prioridad a este proyecto y avanzar al siguiente paso o si prefieren dejarlo para otro momento. Así mismo, te comento que este será mi último intento de contacto, hasta que quieras reanudar.

¿Podrías compartir conmigo tus opiniones al respecto? ¿Prefieres avanzar o dejarlo en stand-by?

¡Cualquiera de las respuestas es importante para mí!

Abrazos y que tengas buenos negocios.”

Al principio puede parecer que no tiene mucho sentido realizar un follow-up vía email, pero continúa el proceso y envía todos los emails que están en el flujo de interacción. Estoy seguro de que obtendrás una respuesta, ya sea positiva o negativa.

En caso de que la respuesta sea negativa, reanuda el contacto con Lead luego de unos meses. En caso de que sea positiva, cierre el contrato tan pronto como sea posible. ¡No pierdas tiempo!

Haz follow-ups en el momento correcto

Créeme, a nadie le gusta ese vendedor incómodo y molesto que llama antes de las 8 de la mañana o después de las 18 horas. En caso de que realices follow-ups vía telefónica, ¡por favor respeta el horario comercial!

Un estudio realizado por Meetime demuestra que las llamadas realizadas dentro del horario comercial generan una mayor probabilidad de conexión con el Lead.

Sin embargo, cuando se trata de emails, esta regla no aplica. Por lo general, el tomador de decisiones tiene el día entero lleno de actividades y por la prisa, probablemente no le prestará la suficiente atención a tu email si es enviado a mitad del día.

Creo que los mejores horarios para enviar estos emails son al principio del día, es decir, alrededor de las 8 o 9 de la mañana o al final de la tarde, entre las 17 y 18 horas. Por lo general, estos son los horarios dedicados a abrir y responder emails importantes.

Conclusión

En resumen, nunca olvides establecer los siguientes pasos:

  1. Antes de enviar una propuesta, define la fecha de cierre
  2. Flujo de interacción: ¿cuántas veces trataré de hacer contacto con el Lead?
  3. ¿Cuáles serán las formas de contacto utilizadas para el follow-up? (teléfono, email, Skype, WhatsApp, entre otros)

No seas un vendedor incómodo, pero tampoco dejes a discreción del posible cliente elegir cuándo puede darte una respuesta sobre la propuesta realizada. Confía en mí: si no buscas recibir una respuesta, ya sea positiva o negativa, difícilmente el Lead volverá a hablar contigo.

Y recuerda: al hacer una llamada o reunión de negociación, siempre debes tener una carta bajo la manga, porque antes de cerrar el trato, la mayoría de los Leads querrán un descuento.

Ahora que ya sabes qué es el follow-up, prueba algunos de estos consejos en tu proceso de ventas y valida lo que tiene o no tiene sentido para ti.

¡Espero que tengas muy buenas ventas!

 

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