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RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

Comunicación y tecnología: complementa tus técnicas de venta y cierra más clientes

La comunicación constante con los prospectos es clave en ventas. Y esta debe estar apoyada por la tecnología para hacerla medible

El problema es que las compañías hablan de comunicación y ponen la tecnología a disposición del equipo. Pero no muestran una manera didáctica para usarlas eficientemente. En este post, veremos cómo conjugarlas mejor.

tecnicas venta

Cuando una compañía ya entendió como tener una mecánica de generación de Leads para ventas, se debe comenzar a preocupar sobre cómo los equipos de ventas están abordando a esas oportunidades recibidas.

Por eso aquí vamos a tocar dos aspectos clave en la optimización de este importante momento en el proceso de venta.

El primero es cómo la comunicación correcta y con real interés en el cliente debe ser aplicada, y el segundo será sobre cómo usar la tecnología en ese objetivo.

Iremos abordando comunicación y tecnología para que puedas visualizar como una complementa a la otra.

El tiempo en que un vendedor aborda a un Lead, debe ser el primer factor a pulir en tu proceso de ventas ⌚📅

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¿Te ha pasado que cuando tienes un interés enorme por un producto o servicio, quieres que eso en lo que tienes interés llegue ya a tus manos?

Bien, es que en ese momento estás en los zapatos de un cliente potencial. Por eso, es clave que lleves el siguiente mensaje a tu equipo de ventas: abordar a una oportunidad de venta, en un tiempo no superior a 30 minutos, puede ser absolutamente determinante en el éxito de la misma.

Y no tiene que ser un abordaje que desde ese primer momento ya muestre todo lo que tiene tu producto o servicio. Puede ser un simple mensaje que dé tranquilidad al Lead de que hay una persona detrás de ese interés. Obviamente después de ese primer mensaje tiene que haber una fase de Follow Up que permitirá seguir el rastro del proceso de este prospecto.

¿Cuál es el papel de la tecnología en la optimización de esos tiempos de respuesta?

Para apoyar esa gestión de la comunicación rápida, existen varias herramientas tecnológicas que te permitirán optimizar los diferentes procesos que intervienen en ese contacto para obtener mejores resultados.

1. Comencemos con el proceso de llamadas a clientes potenciales 📲☎

Imagina que tu cliente potencial vio tu producto en un anuncio, un formulario de un Market Place o de tu página web, o tal vez en una Landing Page. Y quiere entrar en contacto telefónico en ese preciso momento

¿Tu fuerza de ventas está preparada para abordar a los prospectos en un tiempo no mayor de 30 minutos?

Uno de los grandes dolores de los equipos de ventas es que no tienen una herramienta que gestione las oportunidades entrantes de manera estructurada.

Eso los limita al no poder generar esta conexión de forma rápida y oportuna, y esto se traduce en dejar enfriar un lead que ya estaba listo para avanzar en un proceso de compra.

Además de esto, otro beneficio de integrar soluciones tecnológicas a tu proceso de ventas es no solamente dar atención rápida, sino también tener toda la información en un sistema que pueda permitir hacer seguimiento de ese contacto.

Hoy existen varios software de gestión de oportunidades que logran hacer ese proceso más eficiente en los equipos de ventas.

Estos software te permiten enrutar cada oportunidad hacia una persona del equipo de ventas, para que continúe con el proceso del cliente. Por ejemplo, RD Station te permite hacer ese enrutamiento hacia los vendedores con un flujo de automatización, para que ellos puedan responder de manera inmediata al cliente potencial. 

¿Qué logras con esto?

  • Atención rápida y oportuna al prospecto.
  • Histórico de las interacciones en el embudo (Parte alta, medio y fondo).
  • Trazabilidad del proceso de los temas de interés (contenidos) del Lead. 

Es decir, optimización del proceso comunicativo del vendedor con su cliente potencial.

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Aprende cómo el uso de la Tecnología puede ayudar a tu equipo comercial a incrementar las ventas de tu empresa de forma eficiente

2. Incorpora nuevos procesos de comunicación con herramientas de chat 💬

Hoy, casi cada persona en el mundo tiene acceso a un smartphone. Y las plataformas de chat, se han convertido en una herramienta de comunicación infaltable en el día a día de las personas. Y por ende se va tomando el día a día de la empresas también.

Por ejemplo, la comunicación vía WhatsApp ha comenzado a tener más relevancia, incluso más que la misma comunicación telefónica. Por facilidad, por adaptabilidad y por gestión.

Vía WhatsApp logras entablar conversaciones rápidas, enviar propuestas a través de archivos y tener mensajes de Follow Up para hacer un mapeo constante del avance del proceso.

Es clave abrir el abanico de opciones para que los vendedores puedan optimizar sus tiempos y procesos.  

Ahora WhatsApp puede ser mucho más escalable y medible, así que no dejes de explorar esta opción para mejorar el rendimiento del equipo. 

Por ejemplo, RD Station tiene una integración que conecta la plataforma de Marketing con WhatsApp, para justamente hacer que los procesos de generación de Leads y contacto a prospectos sean mucho más automáticos. Así, cuándo un usuario tiene una interacción con el chatbot de WhatsApp, RD Station puede registrarlo y esa información entregada por el usuario puede ser usada para campañas de Marketing y para que tu equipo de ventas entre en contacto. ¿Cool, no? 

Otras opciones de chat, menos famosas pero que también podrían funcionar son Telegram, Facebook Messenger y WeChat. 

3.  La comunicación en Redes Sociales en función de la venta 🖥📱

No es nuevo decir que las Redes Sociales se han convertido en otro canal de comunicación que tiene que apoyar la relación con los Leads.

Estas son una fuente de información para las personas que están pensando hacer una compra. Les permite revisar, comparar, decidir y comunicarse con la compañía que decidieron que solucionará esa necesidad.

Revisa tus bases de datos y trata de hacer match de estas con las Redes Sociales, por ejemplo haciendo audiencias basadas en tus bases de datos. Un ejemplo pueden ser las audiencias lookalike de Facebook.

Además de las Redes Sociales, existen otras herramientas de Marketing que debes tener medidas en tu proceso de ventas. Por ejemplo, si tienes tu producto o servicio pautado en Market Places como OLX o Mercado Libre, con formularios para que los visitantes puedan pedir más información. 

Las respuestas a esos formularios, podrían estar atadas a flujos de automatización que uses para avisar a la fuerza de ventas que entre en contacto y haga el debido Follow Up.

Un ejemplo práctico de cómo lo hemos manejado con varios clientes de RD Startion es el siguente:

  1. Un anuncio en Redes Sociales llevaba tráfico a un Market Place muy reconocido (usualmente estos sitios tienen estrategias de pauta muy agresivas y bien segmentadas).
  2. Un concesionario de vehículos tenía anunciados sus productos en dicho Market Place
  3. Allí los usuarios veían los vehículos y si se interesaban, solicitaban la información pertinente a través de un formulario. 
  4. Esta solicitud llegaba a la bandeja de entrada de un mail.
  5. Dicha información se codificaba a través de una integración de Zapier llamada Email Parser. 
  6. Esta integración enviaba la información del Lead de manera inmediata a RD Station, donde había un flujo de automatización atado a la conversión.
  7. El flujo  de automatización se encargaba de marcar al Lead como una oportunidad y de enviarle un mail de auto respuesta diciéndole al Lead que en poco tiempo un asesor entraría en contacto. Este mail también tenía un CTA para descargar la ficha técnica completa del vehículo por el que se interesó el Lead.
  8. El flujo también asignaba un dueño del Lead que era un miembro del equipo comercial y le notificaba de la conversión con un URL para que accediera a toda la información entregada por el Lead.
  9. El comercial tenía la instrucción de entrar en contacto prioritario con ese Lead para entrar en el proceso de evaluación.

Todo esto pasaba en un tiempo de máximo 10 minutos.

Cómo lograr que tu fuerza de ventas adopte procesos comunicativos eficientes en su día a día 💡📣🤑

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Primero deja de educar a tu fuerza de ventas como si estuvieran en una guerra o con analogías de deportes (un super cliché de la motivación). En esos dos siempre hay un vencedor y un perdedor.

Y un proceso de ventas no puede ser en ninguna medida una pérdida para alguno de los actores. Al contrario, tiene que ser un gana gana.

Basta de hacer que las áreas de ventas y de compras (en el caso de B2B), sean los mariscales que están frente a los pelotones, buscando como lanzar bombas el uno al otro para debilitarlo y así sacar el mejor partido.

Estamos hablando de un cambio de filosofía. Los clientes no quieren que les vendas, quieren que les ayudes a resolver un problema. Por eso es que están dispuestos a pagar.

Aquí te doy algunos aspectos que te pueden ayudar a saber cómo comenzar a tener ese cambio en la fuerza comercial.

1. La comunicación entre los equipos de ventas es la clave. 

Estamos acostumbrados a educar las fuerzas de ventas desde el punto de vista táctico. Contratamos un vendedor para pasarle un speech que debe replicar para prospectar, calificar, negociar y rebatir objeciones. ¡Error!

¿Dónde está la personalización de la venta?

La educación desde el punto de vista estratégico para adaptar el proceso de ventas a las necesidades de los clientes, debe estar siempre presente en el entrenamiento que damos a nuestro equipo. Por eso, temas como la inteligencia emocional, se están volviendo cada vez más importantes.

Cada prospecto llegará con necesidades distintas y la empatía es la mejor arma para adaptar la oferta en pro de solucionar el problema que está enfrentando el potencial cliente.

2. Cambia el chip de las personas de tu fuerza de ventas 

Crea sesiones presenciales de grupo entre el equipo, que hagan de la buena comunicación un hábito dentro de los vendedores.

Un buen ejercicio de comunicación de ventas cómo SPIN Selling, puede ser una buena práctica semanal, porque este busca entender: 

Situación: se trata de entender cada cliente con preguntas sobre cuáles son sus objetivos y cuáles son sus desafíos. 

Problema: aquí el objetivo es visualizar y hacer manifiestos en la conversación, los principales problemas que está enfrentando la persona y sus necesidades implícitas.

Implicación: esos problemas están dando como resultado situaciones de qué índole para el prospecto. ¿Pérdida d oportunidades? ¿Baja efectividad? Debemos entender las implicaciones del antes y comenzar a visualizar las del después de nuestro producto o servicio.

Necesidad – Solución: hablar de la importancia de solucionar este problema y de las probables soluciones. Aquí es bueno motivar al prospecto para que liste atributos de producto que satisfacen dicha necesidad.

Un ejercicio de entendimiento y de aplicación de este método, puede marcar el camino en el cambio de chip de cada miembro del equipo de ventas.

3. Fomenta entrenamientos virtuales y Role Plays en tre el equipo de ventas

La mejor manera de ejercitar la comunicación de tu equipo hacia sus clientes es ejercitándolos en este aspecto. 

Así que crea espacios de entrenamientos virtuales que no demanden mucho tiempo de agenda y cada ciertos periodos de tiempo organiza role plays para que pongan en práctica lo aprendido.

En esos role plays, obviamente haz un gancho con las tecnologías que tienes disponibles para tu equipo. Porque es importante que la tecnología sea adoptada por el equipo. 

Cuida los rezagos de las personas del equipo que se resisten a evolucionar y ayúdalos a ver los grandes beneficios que las herramientas tecnológicas pueden traer para su crecimiento profesional y obviamente de rendimiento.

Al final lo que un vendedor quiere es ser el mejor en rendimiento y ver que su cuenta bancaria refleja eso.

4. Usa una herramienta visual para seguir el proceso de cada prospecto

Es importante definir las etapas de tu proceso de ventas y tenerlas visibles en algún lugar dentro del espacio en que trabaja tu fuerza de ventas. 

Con una herramienta como esta, puedes crear una dinámica de Daily Stand Up en la que cada miembro del equipo hable sobre cómo va el proceso con sus prospectos, exponga los principales problemas y pida consejos a los demás vendedores sobre cómo llevar a ese prospecto a convertirse en un cliente.

Conclusión

Si te detienes a revisar, aquí vimos dos factores clave para dar una mejorada ostensible a tus resultados en ventas. 

Las herramientas sin estrategia, son solo eso. Herramientas.

Así que ya tienes las ideas de cuál es la mejor tecnología para llegar a lo que buscas. Pero también pudiste visualizar estratégicamente cómo es que puedes dar uso a esas herramientas para que no se conviertan en elementos meramente tácticos.

¡Gracias por leernos! ¡Hasta la próxima!

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