Como uma empresa tradicional passou a vender mais e em menos tempo com o RD Station CRM

Em 1996, a Automação 2000 montou um restaurante na Vila Mariana, em São Paulo. Na época, precisavam fazer a automação comercial – que envolvia o caixa, os equipamentos de impressão e a parte fiscal. Procuraram por um sistema que atendesse essa demanda, e a partir do uso dele, decidiram deixar o restaurante e focar na revenda do sistema.

O número de clientes começou a aumentar e a empresa começou a ganhar corpo. Passaram a comercializar sistemas de automação comercial, do comércio varejista como um todo, além de prestar serviços de assistência técnica, consultoria e treinamentos. Hoje, após 25 anos no mercado, a empresa têm 4 unidades, quase 50 funcionários e mais de 1200 clientes.

 

Quais eram os principais desafios comerciais

O controle comercial da empresa era feito por planilhas individuais para cada vendedor, então a gestão das informações era muito limitada e perdiam o controle sobre elas. Além disso, as oportunidades eram entregues para os vendedores em papel, SMS ou email, o que resultava em demora no primeiro contato e perda de vendas.

A integração entre os times de marketing e vendas também não funcionava. O marketing tinha dificuldade na entrega das oportunidades para vendas, pois não tinham como passar todas as informações que os vendedores precisavam para vender. E o resultado era a falta de conhecimento da taxa de conversão, dos motivos que levaram os vendedores a não fechar vendas, e decisões tomadas no escuro.

 

Como foi a implementação do RD Station CRM

A dificuldade maior foi personalizar a ferramenta para ter a cara da empresa e convencer os vendedores de que precisavam preencher e cuidar do CRM da forma correta – não só para que os gestores tivessem controle, mas para que ganhassem autonomia e produtividade.

Mesmo com uma certa resistência no início, todos acabaram entendendo que não havia maneira melhor de gerir as oportunidades e de ganhar produtividade sem usar o CRM. Hoje, todos na empresa veem o CRM como a melhor ferramenta para gerir uma oportunidade, e essa implementação é contínua, na medida em que vão usando mais e melhor a ferramenta.

 

Resultados alcançados

O principal benefício foi o ganho de tempo e velocidade para fazer a gestão comercial das 4 unidades no mesmo lugar. Passaram a acompanhar as metas de cada unidade pelo CRM, quais as oportunidades não tinham sido fechadas e por qual motivo. Hoje, o gestor comercial consegue ter uma visão de todas as oportunidades, o que está sendo negociado e quais os próximos contatos.

O time de marketing também passou a entregar oportunidades com informações completas para o comercial, o que facilitou o primeiro contato e tornou o atendimento ao cliente muito melhor. Além disso, conseguiram identificar quais canais e campanhas trazem os melhores clientes, e investir no cliente certo.

Como resultados, conseguiram reduzir em até 15 dias o tempo que os vendedores levavam pra fechar uma venda, e também tiveram um aumento de 10 a 15% no faturamento da empresa.