Cómo Ponteiras Rodrigues quintuplicó el número de nuevos clientes por mes gracias a la Automatización de Marketing

Acerca de Ponteiras Rodrigues

Ponteira Rodrigues es uno de los fabricantes de autopartes líderes en el mercado brasileño, con presencia desde 1981. Antes de empezar a usar RD Station, el departamento de Marketing había iniciado acciones de comunicación digital recientemente. La Generación de Leads se hacía únicamente a través del formulario de contacto del sitio web, lo que se traducía en pocos resultados, ya que no era más de una decena por mes.

El proceso de calificación de estos Leads era realizado de forma manual, vía teléfono y con un alto costo, un modelo que evitaba un crecimiento sostenible. El enfoque de la empresa son las ventas B2B, pero como el equipo no hacía una segmentación de estos Leads antes de ser abordados, los vendedores terminaban perdiendo tiempo con los consumidores finales, lo que aumentaba el costo de las ventas.

Para el año 2014, la empresa había definido algunas metas, entre ellas estaba automatizar el proceso de venta para reducir el costo de adquisición de nuevos clientes y vender más.

La solución

A partir de la utilización de RD Station, Ponteira Rodrigues vio la posibilidad de optimizar esos procesos para ser más productivos y aumentar su rentabilidad.

Landing Pages para generar más Leads

El uso de Landing Pages aumentó las posibilidades de conversión de los visitantes en el sitio web, algo que antes sólo se hacía a través de un formulario. Para atraer visitantes nuevos, se creó una Landing Page que ofrecía un catálogo con todos los artículos elaborados por la empresa y que sería posteriormente enviado a los Leads por correo.

La empresa aprovechó los campos del formulario para obtener información relevante sobre su público y ayudar a su calificación. Los visitantes debían definir cuál era su perfil: Tienda/Distribuidor, Mecánico, Representante Comercial o Consumidor Final.

Este paso fue fundamental para saber en qué Leads deberían enfocar los esfuerzos de ventas y cuáles estarían calificados para recibir el catálogo, siendo excluidos los Leads que no se ajustaban al perfil de clientes de la empresa.

Flujo de automatización para la calificación de los Leads

La Automatización de Marketing permitió actuar de forma específica y automatizada con dos grupos de Leads: clientes potenciales (Tienda/Distribuidor o Representantes comerciales) y Leads sin potencial (Mecánicos o Consumidor Final).

El primer grupo entraba en un flujo enfocado para la venta de los productos de la empresa, mientras que el segundo recibía una comunicación con indicaciones de otras tiendas donde podría encontrar los productos y recibía un tag específico para garantizar que no entrara en el flujo de potenciales clientes. Lo importante era no perder tiempo con quien no era el público objetivo de la empresa.

Este proceso automatizado aumentó la productividad del equipo de ventas, así como proporcionó una reducción del 60% en el costo de calificación de los Leads y aseguró que los vendedores invirtieran su tiempo solamente en quien tenía potencial para convertirse en cliente.

La Automatización de Marketing de RD Station permitió aumentar la calidad y el volumen de Leads calificados enviados al equipo de ventas.

Antes abordábamos por teléfono a todos los Leads, ahora sólo lo hacemos con aquellos que llegan al final de los flujos de nutrición que creamos.”

Fabio Rodrigues, gerente administrativo

Promoción de las Landing Pages para atraer al público

Para atraer visitantes a la Landing Page, Ponteira Rodrigues se centró en dos canales principales: su propio sitio web y las campañas de links patrocinados en Google AdWords.

En el sitio, se publicaron CTAs (calls-to-action) que llevaron a los visitantes a la Landing Page del catálogo y en las campañas de AdWords se crearon diferentes grupos de anuncios, utilizando una comunicación muy orientada y segmentada al público de la empresa, así como las palabras clave elegidas para atraerlos.

“Antes de empezar a utilizar RD Station, sólo contábamos con un formulario de contacto en nuestro sitio web para convertir a los visitantes en Leads. Con la implementación de las Landing Pages, conseguimos incrementar las formas de conversión y eso nos permitió un gran aumento en el número de Leads generados”, afirma Fábio.

Resultados

Aumento de Leads y clientes nuevos

Después de un mes de utilizar RD Station, el número de Leads generados subió de 5 a 150. En el mes siguiente, ese número llegó a 254 Leads.

Como Ponteira Rodrigues no tenía una forma efectiva de generar prospectos y ventas, en los últimos meses el crecimiento fue muy estable, manteniendo la media de 20 clientes nuevos al mes.

Con el aumento de Leads y de la productividad del equipo de ventas, ese número de nuevos clientes creció bruscamente: en apenas 3 meses, esa cifra subió de 20 a 135 clientes nuevos al mes. Esto representó un incremento del 575%.

Ya que son fabricantes y venden sólo a otras empresas, las ventas tienen un valor muy alto. Considerando el ticket medio de los clientes actuales de la empresa, se estima una facturación de 42 millones de reales brasileros en los 6 meses siguientes, luego de la adquisición de esas cuentas nuevas.

Descubrimiento de demanda y expansión internacional

El aumento en las ventas trae otros efectos. Antes de usar RD Station, Ponteiras Rodrigues creía haber llegado cerca del límite de la demanda del mercado nacional. Sin embargo, debido al crecimiento considerable en la Generación de Leads, la empresa descubrió que existía aún una gran posibilidad de negocios con públicos hasta entonces no abordados en Brasil.

Gracias a la validación de las estrategias a nivel nacional, la empresa está usando RD Station para mercados internacionales, así como Landing Pages y anuncios en AdWords para capturar Leads de otros países.