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RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

Cómo segmentar la fuerza de ventas de tu empresa para aumentar su rendimiento

La segmentación del proceso de ventas es un concepto que está comenzando a brillar en las compañías actuales. Aquí te explicamos cómo funciona y cómo podrías adaptar tu propio proceso a esta metodología.

El mercado actual es una gran montaña evolutiva que exige a las empresas reinventarse constantemente, de modo que sus procesos de ventas sean cada vez más efectivos para así lograr escalarla y llegar a la cima.

De esto venimos a hablar hoy. Cómo puedes segmentar tu fuerza de ventas para que cada paso que tu equipo dé sea más firme y adaptable al relieve del mercado, evitando rodar cuesta abajo. 

Antes de comenzar, sería prudente hacerte una pregunta: ¿tienes un proceso de ventas segmentado dentro de tu compañía?

Si no es así, no te preocupes, la idea es que después de esta lectura puedas visualizar cómo podrías organizar tu fuerza de ventas para obtener mejores resultados.

Y si ya lo tienes, después de leer este post podrás evaluar si tu método está alineado a este planteamiento y si esta metodología te da resultados.

¿Tenemos un trato? ¡Vamos!

La organización de los perfiles de acuerdo a los objetivos de ventas

Antes de comenzar, es importante tener trazados los objetivos del área para que puedas entender, de manera acertada, cómo puedes organizar tu equipo para alcanzarlos.

Estos objetivos suelen estar soportados en tres pilares:

Objetivos de ventas por volumen: vender más unidades, incluso sacrificando rentabilidad.

Objetivos de ventas por rentabilidad: es un poco contrario al anterior, aquí la importancia la tiene el margen.

Objetivos de ventas por penetración de mercado: están relacionados con el volumen, pero básicamente buscan que, en un grupo determinado de personas, un porcentaje del mismo tenga el producto o servicio.

Estas tres variables son las primeras coordenadas que te ayudarán a organizar tu fuerza de ventas. Al determinarlas sabrás el tipo de cualidades que debes buscar al momento de contratar un vendedor o desarrollar en tu equipo:

¿Quieres volumen?

Entonces necesitas a esos perfiles capaces de salir a cazar más prospectos.

¿Quieres rentabilidad?

Necesitas encantadores. Personas que tengan la capacidad de vender tickets más altos. En pocas palabras, maestros en el cierre de negocios.

¿Quieres reinar en el mercado?

Debes tener un equipo mixto que reúna los dos perfiles anteriores.

Si quieres conformar una brigada de excursionistas, no vas a convocar a los mejores montañistas del mundo, sino que reúnes a personas con habilidades diferentes.

Debes armar tu grupo de senderismo con personas que sean buenas para poner las cuerdas, otras que resistan largas y duras caminatas; unas que asciendan más rápido, otras que sean hábiles para construir campamentos; expertas en terrenos rocosos e, incluso, especialistas en el hielo.

En fin, debes tener un equipo que se complemente.

Con esto entendido, puedes establecer cuál será el proceso de ventas a usar y cómo articular a tu equipo.

Cómo estructurar un equipo de ventas que te llevará a la cúspide de la montaña

En el libro Predictable Revenue uno de sus autores, Aaron Ross (quien fue líder de la fuerza de ventas de la gigante de Software Salesforce), plantea que para crear una máquina de ventas que genere ganancias recurrentes y previsibles existen tres factores claves a tener en cuenta:

  • Generar Leads de manera previsible
  • Tener un equipo de desarrollo de ventas
  • Tener procesos de ventas consistentes

El antiguo modelo proponía un vendedor “multitask”, que tuviera gran capacidad de prospección de clientes, habilidad para cierre y, claro, gran capacidad de cuidar a su cliente en el momento de la posventa.

En esta nueva propuesta de Ross, el equipo debe ser segmentado por habilidades puntuales en cada momento del proceso de venta. Esta nueva estructura propone segmentar tu fuerza de ventas tres perfiles esenciales dentro de la fuerza de ventas, para hacer de este proceso un modelo previsible y sobretodo, escalable.

Dale la bienvenida la era de los Hunters, los Closers y los Farmers. ¡Los nuevos equipos especializados de ventas!

Los Hunters (cazadores de oportunidades)

Son responsables de la prospección de nuevos clientes. Con un alto conocimiento del mercado, los Hunters evalúan si es el perfil de cliente que la compañía quiere y si hay afinidad entre el prospecto y el producto o servicio, algo que en el lenguaje técnico se conoce como el “Product Market Fit”.

El perfil de los Hunters es el de un emprendedor, es entrador, no le teme a tocar puertas y tiene una amplia empatía para identificar cómo su oferta puede beneficiar la necesidad de su prospecto en segundos.

Cuando hace ese match, entrega la batuta al Closer quien se encargará de encantarlo para cerrar el mejor negocio posible.

En la montaña, sería el que abre huellas para que el resto del equipo pueda entrar al camino y escalar hacia la cúspide.

Los Closers (encantadores natos)

Este es el montañista que hace que el equipo escale 1.500 metros, en lugar de 1.000. Tienen una capacidad de motivación increíble y un poder de convencimiento tan poderoso, que puede noquear con pocas frases al prospecto que le pongan enfrente y hacerlo firmar el contrato más complejo.

Es un encantador no solo por su actitud, sino también por aptitud. Es decir, conoce tan bien el producto o servicio, que es capaz de exponerlo al derecho y al revés mostrando los beneficios que este ofrece para sus prospectos.

Los Farmers (los posventas reloaded)

Expansión, recompra y deleite del cliente. Estos términos son los que un Farmer debe tener tatuados en el cerebro.

Dicen en todas partes que retener un cliente es dos veces más barato que conseguir uno nuevo. Pero, ¿qué tal si no solamente logramos conservarlos sino hacer que contrate más servicios o más productos? E incluso ¿qué tal si tenemos un perfil dentro del equipo que tenga la capacidad de elevar el ticket de cada cliente que tenemos en la compañía?

En la montaña, el Farmer sería el Sherpa, el que recibe a los montañistas y les da la mano para que lleguen más arriba de lo que ellos mismos pudieron imaginar.

Un proceso modelo para presentar propuestas de ventas

¿Hasta aquí cómo vamos? ¿Tiene sentido para ti el planteamiento?

Seguramente sí, porque el modelo planteado por Ross está siendo aplicado por muchas compañías de talla mundial, como la misma Salesforce, LinkedIn y obviamente RD Station, entre otras.

Entonces, seguro tiene algo que a ti te va a funcionar.

Hasta aquí vamos cumpliendo el trato. Ya tienes dos fuertes puntos de referencia para organizar tu equipo de ventas.

¡Pero no te vayas aún! Como bonus, vamos a tocar un tema que seguro te interesa.

Cuando hablamos de un proceso comercial, este podría tener los siguientes pasos para presentar propuestas:

  1. Calificación
  2. Conexión
  3. Evaluación
  4. Solución
  5. Negociación
  6. Cierre

La calificación y la conexión están en las manos de los Hunter.

Lo primero es validar si el Lead que tiene en sus manos está calificado.

Y esto lo establece con una serie de variables que pueden venir desde Inbound Marketing, una revisión proactiva provocada por un estímulo de Marketing tradicional o por una revisión masiva de perfiles que consideró que podían tener el perfil de cliente que la compañía busca.

Las variables pueden ser:

Para ventas B2B (Business to Business): el tamaño de empresa, el cargo del Lead, el ticket promedio de la empresa, el número de empleados de la compañía, etc.

Para ventas B2C (Business to Client): la profesión del Lead, si es empleado o es un trabajador independiente, el promedio salarial, si tiene perfil para acceder a un crédito financiero, etc.

Después de esa validación el Hunter contacta y corrobora lo que su intuición o Marketing le indicaron: que ese es un Lead calificado.

Cuando lo anterior ocurre, entra en acción la magia de los Closers.

Ellos escuchan la necesidad del cliente, evalúan y, de acuerdo a esto, proponen una solución que cumpla o supere las expectativas del prospecto.

Cuando la solución está en manos del cliente, viene la negociación; en la cual los Closers pueden recibir contrapropuestas de los clientes potenciales.

En ese momento es donde el talento de los Closers debe hacer su entrada triunfal, ya que debe dar vuelta a cada objeción, siempre velando por conseguir el mejor negocio para la empresa.

Y ese réplica de objeciones debe estar soportada en una amplia capacidad de argumentación, para hacer que el prospecto se convenza de que nuestro producto es la mejor opción. Por precio, por plus de producto o simplemente por marca.

En el momento del cierre, los Closers acompañan las firmas de contratos, los pagos y la entrega del producto o servicio (vinculado ya al Farmer dentro del proceso).

En la posventa, dependiendo del producto o servicio, el Farmer hará un seguimiento cercano con el fin de identificar nuevas oportunidades de negocio con ese cliente.

Usualmente los Farmer son medidos por la expansión de su cartera de clientes. Y ese crecimiento puede estar dado en Upgrades del producto o servicio, o por nuevas ventas dentro de su propia cartera.

Conclusión

Organizar y segmentar tu fuerza de ventas es una tarea necesaria por adaptación. Y, en los mercados actuales, las compañías capaces de adaptarse son las que sobreviven.

Seguramente el conocimiento que tienes de cada persona en tu equipo de ventas es suficiente para poder perfilar y comenzar a guiarlos hacia la especialización.

Ve poco a poco, no pretendas que de un día para otro todo esté adaptado y funcionando como un reloj mecánico.

Revisa tu proceso de ventas y toma de esta información lo que te pueda servir para mejorar las ventas de tu compañía. Esa es nuestra principal intención.

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