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Blog de Marketing Digital de Resultados

RD Station en español: Todo lo que necesitas saber sobre Marketing Digital y Ventas

Cómo el Marketing puede adaptarse al impacto del coronavirus para que tu empresa salga fortalecida de la crisis

Este artículo tiene como objetivo ayudar a las personas con ideas y estrategias de Marketing, demostrando en la práctica cómo RD Station está ajustándose. Conoce las principales acciones de adaptación que estamos haciendo dentro de nuestra máquina de adquisición y generación de demanda

La pandemia de coronavirus ha tenido un impacto sin precedentes en todo el mundo. En economías más frágiles que todavía estaban en proceso de recuperación, como Colombia, el desafío es aún mayor.

Las pequeñas y medianas empresas (PYMEs) generan alrededor del 80% de los empleos formales en Colombia. En este escenario de pandemia, estas empresas enfrentan muchos desafíos: mejorar la gestión del flujo de caja, reinventar el modelo de negocio para convertirse a digital. Y, sobretodo, transformar el departamento de Marketing, que muchas veces es considerado solamente un costo, en lugar de un Marketing que sea un centro de adquisición de ingresos de manera predecible, escalable y sostenible.

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Al usar las herramientas de este kit, podrás aumentar la productividad del equipo de Marketing, facilitando la planificación, gestión y entrega de resultados

La Transformación Digital de la que se habló durante años se ha acelerado rápidamente para muchas empresas, generando no solo la oportunidad de generar ingresos a través de canales que no se usaban anteriormente como anuncios pagados, correo electrónico, SEO, etc. El momento exige una adaptación rápida y es a través de los canales digitales, donde las personas están interactuando y pasando casi todo su tiempo durante la pandemia. Y esta transformación nos incluye a todos, no importa la industria o perfil de negocio que tenga tu empresa.

Y es importante decir, que no solo es tarea de los empresarios, sino también de los profesionales de Marketing, tomar medidas para mantener la economía en movimiento, preservar los empleos y abrir las puertas de las empresas para una recuperación económica más rápida. 

Desafortunadamente, no hay antecedentes de una pandemia en la historia reciente que pueda mostrar modelos o incluso informes que proporcionen el paso a paso que debe seguirse para reinventarse y estar preparado para una mayor aceleración en crecimiento. Pero lo que la historia nos dice es que sí, hay siempre transformación post crisis.

De esa manera, este artículo tiene como objetivo ayudar a las personas con ideas y estrategias de marketing en tiempos de coronavirus, demostrando en la práctica cuál es la estrategia utilizada por RD Station y las principales acciones de ajuste en nuestra máquina de adquisición y generación de demanda.

Lo que percibimos en los principales canales de adquisición

Email

En el escenario actual, el contexto es fundamental. A mediados de marzo, comenzamos a ver variaciones en los indicadores de rendimiento del canal email. Fue una primera señal de que la forma en que nos comunicamos antes no funcionaria de la misma forma ante todos los cambios.

También pudiste haber notado que tu bandeja de entrada se está llenando aún más de correos de compañías que intentan fortalecer su relación contigo. Se enviaron miles de millones de correos electrónicos a los clientes de la plataforma RD Station Marketing. Una comparación sólo, alcanzando el mismo nivel que el Black Friday. Vea el cuadro abajo:

Marketing en tiempos de coronavirus

Sin embargo, el problema con todo esto es: si intentas comunicarte con todos de la misma manera, en verdad, no te comunicarás con nadie.

Invertir en Marketing Relacional es lo más apropiado, aún más por el momento, y efectivo para humanizar la marca. Para estar bien ejecutado, es necesario tener reglas de relaciones con la base de contactos, haciendo campañas específicas. 

Como ejemplo, solo en 2019, se generaron más de 2 millones de leads en nuestras acciones. A través de nuestra operación aquí en RD Station, sabíamos que los flujos de Automatización de Marketing tenían una tasa de conversión 6 veces mayor en comparación con las campañas segmentadas (enviadas solo para un grupo).

Por lo tanto, buscamos comprender si este fue un comportamiento particular o si se extendió a todos nuestros clientes, independientemente del segmento. Sacamos estadísticas de miles de millones de correos electrónicos enviados en los últimos seis meses de los 17,000 clientes de RD y obtuvimos el siguiente resultado: mientras que las campañas específicas tienen un rendimiento 40% más que las campañas no específicas, ¡los flujos de automatización funcionan hasta un 400% mejor!

Vea el cuadro a continuación:

Marketing en tiempos de coronavirus

Además de eso, lo importante es dejar un copywriting muy personalizado y ajustado a la temática y realidad actual. Mira un ejemplo de cómo estamos haciendo:

Marketing en tiempos de coronavirus

Aprovechar esos gatillos de flujo de automatización no solo para comunicarse correctamente con su base, sino también para tener una personalización a escala.

Anuncios Pagados

Con el paso de las semanas y la crisis aumentando, la mayoría de las empresas tomaron la decisión de reducir su presupuesto de marketing. ¿Por qué invertir en algo que no genera nuevos clientes para la empresa?

Si pudiera dar un consejo, sería: seguir invirtiendo en Marketing. El error no está en el presupuesto, sino en la inversión incorrecta. O, incluso, en ausencia de un conjunto adecuado de herramientas para medir el retorno de su inversión *ROI).

La investigación y los estudios sobre las últimas crisis económicas (SARS, crisis del 11 de septiembre de 2009) muestran que las empresas que mantienen o aumentan su presupuesto de marketing durante ellas son las que no solo obtienen mejores resultados durante la crisis, sino también en la recuperación después de la crisis.

Para dar un ejemplo, aquí hay un extracto de un texto traducido que se refiere a la investigación del International Journal of Business and Social Science:

Durante la recuperación, las compañías que redujeron sus inversiones durante la crisis económica vieron una disminución de 0.8% en las ganancias, las compañías que mantuvieron sus inversiones vieron un aumento de 0.6% en las ganancias, mientras que las compañías que aumentaron sus inversiones en marketing durante la recesión tuvo un aumento promedio de 4.3% en las ganancias “.

Hay varias explicaciones para esto, pero la razón principal es que el marketing, cuando se hace bien, trae un flujo de caja positivo a la empresa. Es decir, si el plan está bien ejecutado, al invertir COP 5.000.000,00 en anuncios, esto puede generar 10/15/20 millones de pesos en ingresos. Tomar o reducir esta inversión para “ahorrar”, de hecho, tiene un impacto negativo.

Vigilando las métricas

Un consejo fundamental que las empresas deben poner en sus rutinas, en lugar de reducir las inversiones, es observar las métricas que prueban los resultados del marketing.

A través de ellos, es posible mirar cada inversión por adelantado, entendiendo si hay posibilidades de perder dinero o si existe la posibilidad de reforzar una determinada acción.

Este monitoreo es aún más importante durante una crisis, para mejorar lo que trae retorno, en lugar de reducir la inversión incorrecta.

Además, los anuncios pagados se han convertido en una oportunidad aún mayor en el siguiente contexto:

  1. Varias compañías disminuyeron sus inversiones en anuncios pagados durante la crisis;
  2. La gente usa más Internet y las redes sociales;
  3. El costo de los anuncios funciona por oferta y demanda (subasta);
  4. Con menos compañías invirtiendo y con un mayor público disponible para recibir anuncios, la subasta baja su precio;
  5. Resultado: CPLead (Costo por lead) baja.

Como ejemplo, aquí hay un gráfico que muestra una reducción del 40% en el costo por lead en este período de pandemia. Vea:

Marketing en tiempos de coronavirus

La reducción en el costo por cliente potencial brinda una variedad de oportunidades, tales como:

  1. Trae clientes potenciales más calificados al equipo de ventas, enfocándose en aquellos que tienen un LTV / CAC (Lifetime Value / costo de adquisición) más alto;
  2. Tenga estrategias para comenzar un embudo de ventas para aumentar su base de contactos y comenzar una relación / nutrición con clientes potenciales que no están necesariamente listos para comprar tu producto ahora, pero posiblemente lo estarán en el futuro;
  3. Gane participación de mercado si tiene una oferta atractiva. Un artículo de Harvard Business Review señala que es más fácil ganar cuota de mercado durante las crisis, especialmente si sus competidores reducen la inversión publicitaria.

SEO

Inmediatamente, se observó una caída en el tráfico del sitio web en la mayoría de los sectores de la industria, como se ilustra en la siguiente gráfica:

Marketing en tiempos de coronavirus

Fuente: Neil Patel

Para los productos o servicios más afectados (turismo, eventos, compra de boletos, automóviles, etc.), es probable que, una vez que el escenario se estabilice, haya un volumen de búsqueda mucho mayor. Por lo tanto, lo digital tendrá mucha más influencia en la decisión de compra ahora que antes.

Para las industrias menos afectadas, como el software, como es el caso de RD Station, hubo un impacto en las primeras semanas debido a todos los cambios de rutina en la vida de las personas. Sin embargo, fue rápido. Ya ha habido señales de mejora en el tráfico, tanto por los ajustes en la producción de contenido, que trajo problemas relacionados con los nuevos dolores de la audiencia, así como la optimización del SEO.

La forma de comprar está cambiando. Su estrategia de SEO también debe ser revisada para los nuevos dolores y dudas de las personas.

Repensar el SEO

Por ejemplo, la compra de automóviles, que anteriormente posiblemente estaba más influenciada por un vendedor insistente, ahora probablemente implica el doble de búsquedas en los sitios web de los fabricantes, en blogs comparativos, en videos que muestran el rendimiento del automóvil y sus competidores, y más .

Este nuevo comportamiento del comprador cambia no solo en la estrategia de SEO, sino también en la forma en que se realiza la venta. Ya estamos viendo algunos de los principales minoristas latinoamericanos que reasignan el equipo de ventas en plataformas de chat en línea.

Con estos cambios, se espera que el tiempo de la jornada de compras se extienda, ya que las personas consumen más contenido para hacer una compra más consciente (saber más sobre el producto, las alternativas, etc.).

Al igual que tu, los prospectos querrán estar cada vez más seguros de que están haciendo la elección correcta al comprar un producto o servicio, especialmente para tickets altos y ciclos de ventas más grandes.

Aumentar tus esfuerzos de Marketing de Contenidos para ayudar a los clientes potenciales a lo largo de su viaje puede ser una gran oportunidad para ganar la confianza que los posibles clientes necesitan al momento de la compra.

Resumen de lo que comenzamos a aprender en los canales de adquisición:

CPLead está cayendo ~ 40%

  1. Oportunidad de aumentar la base de clientes potenciales con la campaña de contenidos de comienzo de embudo.
  2. Atraiga clientes potenciales más calificados al equipo de ventas con una mejor relación LTV / CAC.

El contexto es más importante que nunca

  1. Las campañas dirigidas tienen un rendimiento 40% mejor que las campañas no dirigidas.
  1. Los flujos de automatización funcionan un 400% mejor que las campañas no dirigidas.

El comportamiento del usuario es diferente y debes volver a revisar tu campaña de SEO

  1. El tráfico cayó para la mayoría de las industrias en las primeras semanas, pero la tendencia es que se recupere e incluso aumente en el mediano plazo.

Cómo le hicimos para aprender y adaptar nuestra máquina de adquisición de Marketing en tiempos de covid-19

Estamos atravesando un momento muy difícil de salud pública. Tenemos que tener cuidado entre la línea que separa la búsqueda de oportunidades y ser oportunistas en este escenario. Aunque es una pequeña diferencia semántica, hay una gran diferencia en la práctica y en la actitud.

Los profesionales de marketing, en tiempos de coronavirus, tienen la oportunidad de actuar con competencia y ética. Podemos tener un impacto positivo no solo en la percepción y la confianza en los negocios como institución, sino también en el esfuerzo que las empresas están haciendo para aliviar el impacto del coronavirus.

Innumerables empresas están realizando este tipo de acciones, tales como:

  • Donaciones (alimentos, productos hospitalarios, gel de alcohol, etc.);
  • Disponibilidad gratuita de su producto;
  • Creación de productos / servicios para los sectores más afectados, etc.

La pregunta que debemos hacernos es:

“¿Cómo podemos ser útiles durante este período?”

Este artículo podría ser otro de los varios que vemos por ahí en las acciones de marketing  en tiempos de coronavirus, poniendo lo que había sido el gran “hack” de RD Station y cómo hacer lo mismo a partir de mañana en su empresa. Pero está lejos de eso. Cada compañía tiene la capacidad de ayudar a sus clientes y prospectos a pasar por este momento. Ya sea con contenido, ofertas exclusivas o adaptando su oferta.

Este es el primer paso para que tengas una estrategia de marketing exitosa. Es decir, crea contenido relevante para su audiencia. Si no tienes algo útil que ofrecer, sin importar tu presupuesto de medios o el tamaño de su base de contactos, gastará dinero y no obtendrás resultados.

Podríamos pasar horas con el equipo discutiendo y divagando sobre cuáles son los dolores y las dudas por las que están pasando nuestras personas ahora y cuál sería la “nueva normalidad” en relación con las tasas de conversión en el embudo, el ciclo de ventas, etc. Pero en lugar de trabajar con lo incierto, ¿por qué no usar datos cualitativos y cuantitativos para obtener esas respuestas?

Cuantitativo:

  • Tasas de Email Marketing;
  • Tasas de Landing Pages (Páginas de Captura);
  • Tráfico del sitio web para cada página;
  • KPI de anuncios pagados (CPA, CPC, CPM, etc.);
  • Tasas de embudo antes y después de la segmentación por algunas características
  • B2B: tamaño de la empresa, segmento, posición, etc.
  • B2C: edad, sexo, nivel educativo, ciudad, etc.

Cualitativo:

  • Abre Google Trends y busca la tendencia de algunas palabras importantes para tu negocio;
  • Busca las formas de averiguar cuáles son las principales dudas de la audiencia a través de cuestionarios, seminarios web de preguntas y respuestas, entrevistas telefónicas, etc.
  • Busca formas de averiguar cuáles son las principales dudas / dolores de nuestros clientes mediante la compilación de informes del equipo de CS, entrevistas, encuestas, etc.
  • Compila las principales objeciones y descripciones de las oportunidades perdidas después del cierre.

La principal excusa que puedes usar es: “pero no tengo datos” o “mis datos están incompletos”. Todos tienen datos que se pueden limpiar y que brindarán un mejor camino a seguir con análisis simples, usando Excel o Google Sheets (es gratis).

Es importante recordar que también se proporcionan datos cualitativos. Como mínimo, tendrá los números de teléfono y correos electrónicos de sus clientes, que te permitirán enviar correos electrónicos o llamadas.

Marketing en tiempos de coronavirus

Las primeras acciones tomadas y los resultados

Con los análisis estructurados y revisados ​​todo el tiempo, sabíamos que el escenario sería un desafío. Sin embargo, si bien hay muchos obstáculos, también hay numerosas oportunidades para el marketing.

Revisa la planeación de contenido, copywriting  y layouts de campaña. El contexto es más importante que cualquier cosa. La mejor parte es que el medio digital le permite hablar con una gran cantidad de personas de manera personalizada. Y cualquiera que pueda trabajar bien con contenido destinado a ayudar en esta cuarentena, ciertamente podrá obtener resultados positivos con este consejo. ¡Producir contenido relevante y entregarlo a la persona adecuada nunca ha sido tan importante!

Hablar sobre el coronavirus, las indicaciones de la OMS o la forma de proliferación no es la mejor manera de ayudar a generar más clientes. Necesitas llevar contenido donde realmente tengas el conocimiento, conectando con el contexto actual.

Comprende los dolores y dudas de tu audiencia

Justo a mediados de marzo, si bien no teníamos muchas ideas concluyentes cuantitativamente, tomamos varias medidas para ayudarnos a rehacer toda la planeación para los próximos 60 días. Entre ellos, lanzamos dos webinars y monitoreamos el perfil de preguntas hecha por la audiencia con el objetivo de entender los principales dolores y cómo RD Station podrías ayudar y así pasar a generar contenido en eso perfil.

Lanzamos un nuevo plan de contenidos con temas más ajustado a la realidad como:

  • Maratón de Webinar: Cómo Afrontar la Crisis, trayendo ponentes invitados con ejemplos prácticos.
  • Maratón: Negocios 2.0, hablando cómo empresas pueden migrar al mundo digital y adaptarse a la nueva realidad.

Marketing en tiempos de coronavirus

Además de eso, en nuestro canal de Podcast “Máquina de Crecimiento“, lanzamos una sesión de entrevista con empresas que explican Cómo empresas se ajustan a la nueva Realidad. Y con eso empresas del mismo segmento podrán utilizar como base de ideas. 

Marketing en tiempos de coronavirus

Ajustamos el copywriting para que sea muy personalizado y de acuerdo con la etapa que está el lead en su proceso de compra. Mira un ejemplo de cómo lo estamos haciendo:

Marketing en tiempos de coronavirus

Aprovechar los gatillos de flujo de automatización no solo para comunicarse correctamente con su base, sino también para tener una personalización a escala.

Los layout fueron revisados para temática de la nueva realidad:

Marketing en tiempos de coronavirus

Sé el mejor amigo de tu equipo de ventas

Mirar las razones de las oportunidades perdidas y escuchar las llamadas de los vendedores se hizo más frecuente (una o dos veces por semana) para ayudar a comprender los dolores de los clientes potenciales.

Por supuesto, tenemos una perspectiva de a qué se enfrentan estas dificultades y cómo nuestro producto puede ayudar, pero nada mejor que escuchar para tener una idea de cómo el Marketing puede ayudar en este período.

Crear una lista de estas objeciones lo ayudará a comprender qué responder para cada pregunta generada en el proceso de ventas. En esta cuarentena, quien vende tiene que adaptarse a quien compra, colocando al cliente en el centro de cualquier estrategia.

Sé lean y no olvides el análisis

Concéntrese en el análisis en este primer momento, en lugar de hacer varias acciones de las que no se habla. Lo que menos necesita ahora es ser ineficiente. Con los descubrimientos que traerán los análisis, puede seguir elaborando varias pruebas y tomando las decisiones correctas. A través de estos aprendizajes, podrás reducir costos y tener una operación más eficiente.

Por ejemplo, en relación con la producción de contenido, es necesario producir contenido con diferentes enfoques y a una velocidad rápida para no perder el tiempo. Un error común es asociar material rico con un e-book.

Aprovechar los formatos simples de implementar (calculadora, simuladores, seminarios web, cuestionarios, etc.) te ayuda a poder realizar estos cambios en la operación rápidamente y continuar generando valor para su audiencia.

Mira los canales de adquisición

Como ya se mostró, los cambios en el comportamiento del usuario abren oportunidades para optimizar los canales de adquisición, tales como:

  • Busque páginas con una tasa de conversión baja en su blog y busca optimizarlas.
  • Optimización de la campaña de referidos “Member Get Member” para indicar nuestras semanas de seminários web;
  • Reajuste las estrategias de anuncios de pago para aprovechar el menor CP Lead (costo por lead)
  • Optimizar las estrategias para aumentar la participación de los flujos de automatización y, en consecuencia, generar más oportunidades;
  • Ser más activo en las redes sociales y así interactuar. Twitter ha crecido mucho en las últimas semanas para RD Station y ajustamos nuestra estrategia para tener más presencia en este canal.

Monitorea las tendencias de búsqueda

Aunque al principio tuvimos una caída en el tráfico, comenzamos a usar Google Trends y nuestras herramientas de SEO para comprender lo que sienten las personas y lo que buscan en Google. Por lo tanto, podríamos tener una noción más completa sobre el medio ambiente y, a partir de eso, saber cómo ayudar.

Tu audiencia no quiere saber lo que piensa, quiere escuchar soluciones a sus problemas diarios.

Por lo tanto, analizando las tendencias de crecimiento, comenzamos a producir y optimizar publicaciones existentes centradas en estos nuevos dolores. Por ejemplo, en Colombia tuvo un incremento de 43% en impresiones la palabra-clave marketing digital. Como consecuencia, tuvimos un aumento del 40% en el tráfico del blog. Monitorea las tendencias de búsqueda de palabras claves que hacen sentido para tu negocio y genera contenido relevante.

Además, con el aumento del tráfico y la provisión de material rico y apropiado en la publicación del blog, ya sea en un banner, formulario o pop up, puedes generar más conversiones y oportunidades para su embudo.

No solo miramos el contenido y los canales

Este cambio en la planeación y la optimización del canal ayudará a generar más ventas, pero al educar a un mercado sobre marketing digital y ventas, hemos podido ayudar realmente a las empresas a salir de un escenario sin precedentes.

Entiendo que es nuestro deber como líder del mercado proporcionar recursos que te apoyen a ti y a tu empresa durante todo el viaje:

Plan Light – RD Station Marketing

Para respaldar este momento, estamos ofreciendo el Plan Light a partir de COP 16.000 durante los primeros 3 meses de uso (anteriormente estaba en COP 49.000). Puede probarlo gratis durante 10 días haciendo clic aquí.

Marketing en tiempos de coronavirus

Cursos 

Es una buena oportunidad para estudiar los fundamentos de lo que hará crecer a su empresa. Durante el período de cuarentena, tiene acceso para estudiar sobre  Marketing Digital con el curso Introducción al Inbound Marketing.

Muchas herramientas:

Matrix: herramienta gratuita que fortalece la oficina en casa simulando una sala de oficina.

Benchmarking del Embudo de Ventas: Conoce el desempeño del Embudo de Ventas de tu negocio y compararlo con el de empresas que actúan en tu mismo sector o área de actuación. Los datos de referencia fueron recolectados de los resultados obtenidos por miles de clientes de RD Station.

Análisis y diagnóstico del sitio web: Creamos la herramienta Análisis de Sitio Web, que te ayudará a comparar el desempeño de tu sitio web con el de tus competidores y además evaluará la página en términos de velocidad, peso, SEO, uso de herramientas y otros criterios importantes.

Muchas otras acciones aún se están desarrollando. Pronto publicaremos las próximas noticias a través de nuestro hotsite: #FortalecerParaCrecer: un espacio para ayudarlo a superar la crisis y prepararse para crecer…

Marketing en tiempos de coronavirus

No lo sabemos todo, pero siempre buscamos aprender

Es muy difícil predecir cuándo se reanudará la economía. Pero sabemos que todas las crisis han terminado, y cuando eso sucede, las empresas que desarrollaron sus estrategias e hicieron su “tarea” durante el período más lento cosechan los beneficios y salen más fuertes de la crisis.

No todas las empresas pueden permitirse hacer grandes cosas debido a restricciones de capital, por supuesto, y algunas priorizarán las tácticas de generación de ingresos a corto plazo ya mencionadas. Pero una cosa es un hecho: cualquiera que pueda invertir ahora se beneficiará en los próximos meses.

Independientemente de las acciones tomadas, lo más importante es que busques ayudar de manera legítima, construyendo una relación de confianza con su marca. Tu audiencia tendrá diferentes necesidades y es importante que busques hacer estas segmentaciones en su base de contactos, contribuyendo de la mejor manera a cada una de ellas.

Esta relación de confianza incluso se destacó recientemente en un boletín del CEO de Drift, David Cancel, que trajo:

“A Nike no le importa y dice: ‘¿Te gustaría comprar un par de zapatillas?’ Y Burger King no dice ‘¿Quieres un Whopper?’ No. Construyen una marca y la gente quiere comprar sus cosas. Generan confianza y la gente quiere comprarles.Y eso es lo más importante. Nunca querrás tener que pedir la venta. Su marca, su contenido y su producto deben generar confianza y crear demanda “.

No hay magia, la verdad es que necesitas hacer más pruebas y buscar oportunidades en tu negocio en este momento. ¡El trabajo duro y las pruebas son más importantes que nunca!

Y ahora quiero saber de ti.

¿Cómo estás lidiando con la generación de clientes en este momento?

 ¿Qué acciones de marketing y ventas ya has probado para fortalecerte en la crisis? 

¿Qué funcionó y qué no?

Los comentarios y sugerencias son muy bienvenidos y me gustaría leer tu comentario sobre cómo tu y tu empresa están lidiando con el momento actual.

Nos vemos en la próxima.

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