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Crear Buyer Personas para vender más: 7 lecciones que aprendimos en RD Station #RDSummit

Product Marketing Manager de RD, Lia Schüler enseña cómo hacer un proceso de creación de Buyer persona que ayude a vender más.

Responsable del proyecto de creación de Buyer Persona para RD Station Marketing, Lia Schüler estuvo desde su propia experiencia en RD cómo las empresas puedan aprender a partir de las lecciones y barreras que pueden surgir en el camino.

Luego de hacer benchmarking con otras empresas en ese mismo proceso descubrió que muchas tuvieron desafíos similares, como líderes que no se adherían al proyecto o que los equipos de marketing creaban buyer personas distantes de la realidad según el equipo de ventas.

Por eso, entendió el poder de crear una buyer persona correcta y el impacto que esta puede tener en las ventas y el ingreso de la empresa.

“Descubrir mi buyer persona hará que dedique mayores esfuerzos a quienes realmente tienen potencial de ser mis clientes”, comenta.

Para empezar un proyecto de Buyer Persona, Lia recomienda a las empresas hacer 5 preguntas iniciales, que pueden irse adaptando según el modelo de negocio y la realidad de cada una:

  1. ¿Quién es esa Buyer Persona? Para eso, es ideal asignarle una edad, género, nombre, cargo y experiencia relacionada al producto/servicio.
  2. ¿Cuáles son sus objetivos? Buscando responder a qué quiere como un cambio o qué está buscando?
  3. ¿Cuáles son sus desafíos y dolores? ¿Qué está impidiendo de alcanzar ese objetivo?
  4. ¿Cuál camino tiene para llegar a una solución? Reconociendo cuáles son las dudas en cada fase de la jornada de compra y donde busca resolverlas.
  5. ¿Cómo lo ayudo a resolver su problema? Cuál es el beneficio del producto/servicio que le ofrezco.

Luego de esto, entregó lo que para ella son las 7 lecciones que RD aprendió en su propio proceso de creación:

Tener un objetivo claro

En el caso de RD, el objetivo fue conocer mejor a quienes compran el producto, saber cómo lo usan y cuáles son sus dificultades.

Buscar modelos

Formatos como el modelo de empatía ayudan a entender cómo estructurar el proceso y resolver otras dudas. Sin embargo, recomienda crear un modelo de framework propio, responder las preguntas correctas para cada negocio, eligiendo las que se ajusten con el objetivo.

Crear una protopersona

Una protopersona, o primera versión, viniendo de la inteligencia que ya tiene la empresa: reuniendo los equipos de atendimiento y de ventas y preguntando lo que ellos consideran son esas buyer personas.

Ir al campo

El próximo paso es crear un guión y elegir una base pequeña de clientes existentes para hacer entrevistas. El guión debe orientarse a las 5 preguntas básicas y debe ser realizado a quienes el equipo de ventas indique acordes a las protopersonas creadas.

Identificar patrones y esbozar perfiles

Durante las entrevistas, algunos grupos comenzarán a hacerse evidentes. Con esto en mente, Lia recomienda enfocarse en resolver dudas adicionales para ir dejando un perfil más claro a medida que avanza el proceso.

Validar, validar y validar

Hacer de todo el equipo parte de esta fase ayudará además a que adopten futuramente el proyecto. En ese sentido, hacer workshops con los equipos para entender cuestiones como objeciones o comentarios que los clientes tienen acerca de los competidores, darán herramientas para completar asuntos que sabrán responder quienes han estado en contacto con los clientes.

Comunicar y entrenar al equipo

Por último, Lia enfatiza en que el trabajo no termina en la creación de la Buyer Persona. Es necesario que toda la empresa se involucre y entienda quiénes son y cómo el trabajo de cada área puede dedicar esfuerzos para trabajar con cada una. Para eso, crear mensajes personalizados en anuncios de pago, entrenamientos de nuevos funcionarios y manuales para quiebra de objeciones ayudarán a mejorar todo el proceso de ventas y harán que la operación más eficiente.

¿Quieres comenzar a hacer tu propia Buyer Persona? accede al kit que hicimos que te ayudarte en ese proceso:

Kit: Buyer Persona y Proceso de Compra

Conoce cómo definir las buyer personas y el proceso de compra de tu empresa, ayudando a crear más oportunidades para tu negocio.

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