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Diagnóstico de Marketing Digital: ¿qué es y cómo hacer uno para tu cliente potencial?

Un buen diagnóstico de Marketing Digital hace que tu prospecto reconozca las dificultades que existen, contratando a tu empresa para ayudar a resolverlas

¿Cuántas veces un cliente potencial buscó a tu empresa al reconocer que tenía una necesidad o un problema, aún sin saber con claridad lo que necesitaba realmente?

Muchas veces tu prospecto no entiende claramente la dificultad que tiene y no alcanza a ver cuánto está perdiendo con eso. Que no entienda sus necesidades hace de él un caso perdido para tu agencia. Aquí es donde un diagnóstico de Marketing Digital bien aplicado hace toda la diferencia.

Es como cuando un paciente va a un consultorio médico para descubrir qué problema tiene para después ser tratado. Aunque también se dan casos en los que el paciente dice saber lo que tiene y llega al consultorio diciendo que necesita el medicamento X o Y. En ambas situaciones, el primer paso para solucionar todo, es hacer un buen diagnóstico de la situación.

Solo luego que el médico da a conocer el diagnóstico y lo que puede hacer para mejorarlo, es que él paciente decide seguir o no el tratamiento. De lo contrario, probablemente buscará otro consultorio.

¿Por dónde comenzar un diagnóstico de Marketing Digital?

Un diagnóstico de Marketing Digital es básicamente como un diagnóstico en un consultorio médico: una evaluación completa de la situación actual del prospecto que ayuda a encontrar posibles problemas, así como las oportunidades latentes que sus servicios pueden traer.

Es necesario identificar los puntos débiles que deben ser trabajados y los puntos fuertes que pueden no estar siendo explotados de la mejor manera. Externamente, la identificación de amenazas y oportunidades ayuda a la planificación de acciones a corto, medio y largo plazo, como en la toma de decisiones del cliente.

Y este diagnóstico puede comenzar antes de que tu empresa empiece un abordaje con el prospecto. El análisis de la presencia digital te ayuda a calificarlo y al final podrás identificar si él tiene (o no) el perfil para ser un buen consumidor de tus servicios.

Lo ideal sería hacer este análisis y confirmar tus hipótesis en el momento de la conexión con el cliente. Al darte cuenta que su problema  no es de tu área de conocimiento, puedes remitirlo con otra empresa que pueda ayudarlo realmente. 

En esta etapa es posible evaluar algunos aspectos visuales y de contenido: cantidad y calidad de la información, técnicas de SEO, uso de anuncios pagados, creación de Landing Pages, presencia en los medios de comunicación social, etc.

Este análisis inicial es indispensable para la preparación del briefing con el cliente. Posteriormente, vendría la segunda parte de la evaluación, que es profundizar la identificación de problemas y oportunidades para luego poder establecer una solución.

¿Cómo hacer un buen diagnóstico de Marketing Digital?

Comienza con la idea de un escenario y de la situación en la que el cliente se encuentra: cuál es su mercado, cuál es la competencia directa e indirecta del negocio y qué están haciendo actualmente, cuáles son los productos y servicios ofrecidos, cuál es su Persona y las características del proceso de compra del negocio en cuestión, son algunas de las preguntas principales para hacerse en este momento.

Partiendo de lo anterior, ya existe la posibilidad de identificar los puntos débiles y fortalezas de la empresa, lo que no se está haciendo (o no se hace bien), pero debería estar haciendo en las siguientes áreas:

Atracción: ¿Está atrayendo tráfico?, ¿por cuáles canales?, ¿cuáles oportunidades de atracción pueden ser mejor exploradas para la empresa?

Conversión: ¿Este tráfico está generando oportunidades de contactos para futuras ventas?, ¿ya tienen Landing Page?, ¿cómo está el desempeño de ellas?, ¿hay algún formulario en el sitio web?

Relación: ¿Se ha invertido en la relación con el cliente?, ¿existen campañas de marketing?, ¿hay inversión en medios de comunicación social?, ¿cuánto?

Venta: ¿El cliente tiene un equipo comercial?, ¿existe un proceso de ventas estructurado?

Análisis: ¿Hay un proceso de análisis de resultados?, ¿cuáles son los indicadores utilizados?, ¿cómo el cliente identifica puntos para mejorar?

Trae al cliente potencial para la construcción del diagnóstico de Marketing Digital

Para que puedas profundizar en tu diagnóstico y logres persuadir a tu cliente potencial de que sabe lo que está sucediendo y cuál es el mejor camino a seguir, es necesario que pase por el proceso de evaluación e identificación de problemas. Con una participación más activa, él podrá reconocer los puntos a ser trabajados y dar más espacio para que expongas tu propuesta y solución.

Cuando el prospecto responde a tus preguntas, ya está comenzando a verte y a darse cuenta, junto a tu empresa, de los problemas y oportunidades de mejora. Involucra, siempre que puedas, a los equipos de marketing y comercial de tu cliente, que pueden traer información valiosa para mejorar los resultados.

Deja que tu cliente participe en el diagnóstico de la empresa. Además de facilitar el reconocimiento del problema, también ayuda a alinear expectativas de resultados en ambos lados: él sabrá exactamente qué esperar, disminuyendo los costos de trabajo y riesgos de una futura frustración.

Haz que el cliente sienta urgencia por la solución

Después de una evaluación completa, él ya entendió sus problemas y oportunidades. Pero ahora, es necesario hacer que cierre el negocio. Es necesario descubrir sus problemas principales y elaborar un plan de acción que lo conquiste. Piensa en qué acciones son más urgentes e importantes, cuáles tienen más potencial en generar resultados (o resultados más rápidos) y cuál es el impacto obtenido (en números) al ejecutar estas acciones. 

El sentido de urgencia aparece cuando ve cuánto puede perder si no opta por tu solución. Las estrategias de Inbound Marketing son excelentes para permitir una proyección clara de los resultados que impactan el bolso del cliente, por ejemplo:

Tenemos (esa oportunidad). Con ella, tu empresa generaría (Leads/ventas), es decir, una (fórmula) de $X por mes y un potencial para generar $Y en W meses. Entre más rápido actuemos, más rápido dejarás de perder ese dinero.

Leads, oportunidades de ventas, ventas, fórmula generada, economía hecha, reducción de CPL (costo por leads) y CAC (costo de adquisición del cliente): todos son argumentos que tienen impacto directo en el negocio de tu prospecto y que debes destacar en tus propuestas de solución.

Consejo: puedes utilizar la herramienta Benchmarking del Embudo de Ventas para elaborar estas proyecciones.

Para terminar, una evaluación bien hecha de la situación de tu cliente potencial puede ser la diferencia entre cerrar o no una cuenta, ya que te permite:

  • Extraer conocimiento de la realidad/contexto del negocio y acciones de marketing y ventas.
  • Posiciona tu empresa como referencia en Marketing digital/ventas para el prospecto a través de preguntas hechas en el proceso.
  • Ayuda al cliente potencial a darse cuenta de la insuficiencia de sus estrategias, dejándolo ansioso por soluciones.

¿Y tú? ¿Cómo haces la evaluación de tus prospectos? ¡Comparte tu experiencia en los comentarios!

Este post fue originalmente escrito por  en portugués y contiene adaptaciones hechas por el autor para el mercado de Latinoamérica y España.

Benchmarking del Embudo de Ventas

Compara tus métricas de Marketing y Ventas con empresas de tu mismo segmento

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